คู่มือนักการตลาด B2B สำหรับการขายเพื่อสังคม

การขายเป็นแนวคิดที่ล้าสมัย

ตั้งแต่ระบบการแลกเปลี่ยนไปจนถึงการโทรเย็นและการโฆษณาดิจิทัล การขายแบบ B2B ได้พัฒนามาตลอดหลายปีที่ผ่านมา ทำให้กระบวนการดึงดูดและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้ง่ายขึ้น

ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากยังคงพึ่งพาโฆษณาดิจิทัล การขายผ่านโซเชียลแบบ B2B กำลังกลายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการรักษาลีดและเพิ่มช่องทางการขายของคุณอย่างรวดเร็ว นั่นเป็นเพราะผู้บริหาร B2B ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้ LinkedIn 4 ใน 5 คน เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในองค์กรของตน ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ยังศึกษาด้วยตนเองเกี่ยวกับแพลตฟอร์มโซเชียลอื่น ๆ ก่อนที่จะซื้อ ซึ่งหมายความว่าเว็บไซต์หรือบล็อกของบริษัทของคุณไม่ควรเป็นช่องทางเดียวที่คุณกำลังลงทุน คุณควร ปรับเปลี่ยนบล็อกโพสต์ ให้เป็นเนื้อหาโซเชียลแบบเนทีฟเพื่อเข้าถึง มีส่วนร่วม และแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นคือจุดที่การขายทางสังคมมีประโยชน์มาก

คู่มือนี้จะอธิบายวิธีใช้การขาย ผ่าน โซเชียลเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ลดค่าโฆษณา และเพิ่ม ROI จากการตลาดเนื้อหา ในฐานะนักการตลาดเนื้อหา B2B คุณจะได้เรียนรู้วิธีการขายทางโซเชียลอย่างถูกต้องและบรรลุเป้าหมายทางการตลาดของคุณ

พร้อมใช้การขายผ่านโซเชียลเพื่อให้ได้ผลลัพธ์มากขึ้นในขณะที่ การตลาดตกต่ำ ? มาดำน้ำกันเถอะ!

การขายเพื่อสังคมแบบ B2B คืออะไรและทำไมคุณควรสนใจ

การขายผ่านโซเชียลสำหรับแบรนด์ B2B หมายถึงการใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ และท้ายที่สุดขายได้มากขึ้น พนักงานสามารถทำเช่นเดียวกันกับเครือข่ายของตนได้

ผลลัพธ์?

มีโอกาสมากขึ้นในเครือข่ายของคุณ ความไว้วางใจที่เพิ่มขึ้น รอบการขายที่สั้นลง ลูกค้ามากขึ้น และโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่

นักการตลาดบางคนสับสนระหว่างการขายผ่านโซเชียลกับการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แม้ว่าแนวคิดทั้งสองจะดูเหมือนกันเมื่อมองแวบแรก แต่ก็แตกต่างกันในหลายๆ ด้าน

การตลาดบนโซเชียลมีเดียส่วนใหญ่เกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และการให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ คุณแบ่งปันเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณจะพบว่าเกี่ยวข้องกับการดึงดูดความสนใจของพวกเขา การขายเพื่อสังคมเป็นวิธีการที่ตรงกว่าซึ่งเกี่ยวข้องกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการขยายงาน คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติด้วยเนื้อหาที่แก้ไขจุดบกพร่องของพวกเขาโดยตรง

ในขณะที่การตลาดบนโซเชียลมีเดียให้คำมั่นสัญญาว่าจะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการเข้าชมที่มากขึ้น การขายบนโซเชียลนำเสนอสิ่งนี้และอีกมากมาย

นี่คือ 5 ประโยชน์ของการขายเพื่อสังคมที่คุณควรรู้:

กลยุทธ์ LinkedIn ของ Dreamdata เป็นตัวอย่างที่ดีของการดำเนินการขายทางโซเชียล

สิ่งที่เริ่มต้นจากการทดลองง่ายๆ ในหมู่พนักงานหกคนส่งผลให้ปิดดีลได้ ประหยัดเงินค่าโฆษณา LinkedIn ได้หลายพันดอลลาร์ และมีโอกาสสร้างรายได้ใหม่ ตารางสรุปสถิติการขายทางโซเชียลของ Dreamdata มีลักษณะดังนี้:

ทั้งหมดใน 91 วัน! แต่ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย โพสต์ LinkedIn เดียว จากผู้บริหารบัญชีที่ Dreamdata, Laura Erdem โพสต์ของลอร่าแจกแจงชัยชนะครั้งล่าสุดที่เธอเคยประสบมาและแบ่งปันประเด็นสำคัญบางประการ โพสต์สร้างการดูมากกว่า 40,000 ครั้ง และเว็บไซต์ของ Dreamdata บันทึกจำนวนผู้เยี่ยมชมและ MQL สูงสุดเป็นประวัติการณ์

ที่มา: Dreamdata

ผู้ร่วมก่อตั้ง Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen และสมาชิกในทีมอีกสี่คนมองเห็นศักยภาพในชัยชนะและตัดสินใจทำการทดลองโดยเจตนาด้วยการขายผ่านโซเชียลในครั้งนี้ ทีมงานตั้งเป้าหมาย กำหนดกฎพื้นฐาน ลงมือปฏิบัติ และผลลัพธ์ก็ยิ่งใหญ่มาก:

สร้างการเข้าชมแบบออร์แกนิกและการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้น

ปิดดีลได้มากขึ้น รวมถึงดีลที่พวกเขาพยายามปิดขาออกก่อนการทดลองขายทางโซเชียล

วางตำแหน่งแบรนด์เป็นผู้มีอำนาจสำหรับทุกสิ่งที่มา B2B

เพิ่มโปรไฟล์ของผู้เข้าร่วมแต่ละคนโดยวางตัวให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้ซึ่งมีอิทธิพลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านบัญชีส่วนตัวของพวกเขา

น่าประทับใจใช่มั้ย?

น่าทึ่งมากที่การขายผ่านโซเชียลไม่เพียงแต่ช่วยยกระดับแบรนด์ของคุณ แต่ยังทำให้เสียงของพนักงานของคุณแข็งแกร่งขึ้นด้วย ในทางกลับกัน พวกเขาใช้อิทธิพลเพื่อเข้าถึงผู้ที่อยู่ในเครือข่ายของตน

คุณเองก็สามารถบรรลุผลลัพธ์ได้มากขึ้นและบรรลุเป้าหมายก่อนที่ไตรมาสจะจบลงด้วยการใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสม ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการขายเพื่อสังคมอย่างถูกต้อง

วิธีการขายทางโซเชียลอย่างถูกวิธี: 4 เคล็ดลับ

1. ตั้งเป้าหมายและได้รับการบายอินจากพนักงาน

การตั้งเป้าหมายไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับอุตสาหกรรมการตลาด อย่างไรก็ตาม มันยังถูกใช้น้อยเกินไป นักการตลาดบางคนตั้งเป้าหมายแต่ไม่บรรลุเป้าหมายเพราะไม่รู้วิธีจัดตำแหน่งและทำให้สมาชิกในทีมตื่นเต้นกับเป้าหมาย

พนักงานของ Dreamdata ประสบความสำเร็จเพราะพวกเขามีเป้าหมายตรงกันและมีวิธีสร้างแรงจูงใจอยู่เสมอ เป้าหมายนั้นชัดเจนและเรียบง่าย: สร้างการดู 300,000 ครั้งบน LinkedIn จากทั้งหกบัญชีในไตรมาสที่ 2

ที่มา: Dreamdata

สังเกตว่าเป้าหมายมีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ และมีกำหนดเวลา พวกเขาสามารถติดตามความคืบหน้าได้อย่างง่ายดายและบอกได้ว่าเมื่อใดถึงเป้าหมาย คุณควรระลึกไว้เสมอในขณะที่ตั้งเป้าหมายการขายเพื่อสังคมของคุณ

ต่อจากนั้น สมาชิกทั้งหกเห็นคุณค่าของสิ่งจูงใจที่ออกแบบมาเพื่อให้ทุกคนจับจ้องไปที่รางวัล นั่นคืออาหารมื้อค่ำเมื่อบรรลุเป้าหมาย รางวัลเป็นกำลังใจที่ดีในการได้รับการบายอินจากทั้งทีม เมื่อคุณรู้ว่ามีบางอย่างสำหรับคุณ คุณมีแนวโน้มที่จะทุ่มเทให้กับงานที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายมากกว่าที่เป็นอยู่เมื่อไม่มีรางวัลสำหรับความพยายามของคุณ

คุณต้องการทำให้พนักงานตื่นเต้นกับเป้าหมายด้วยการเสนอรางวัล ไม่จำเป็นต้องเป็นอาหารเย็น อาจเป็นบัตรของขวัญ โบนัส อุปกรณ์พิเศษของบริษัท หรืออะไรก็ตามที่แสดงว่าคุณรับรู้และรับทราบถึงความพยายามของทีมของคุณ นั่นคือวิธีการซื้อเข้า

2. กำหนดกลยุทธ์ของคุณ

กลยุทธ์ของคุณกำหนดวิธีที่คุณจะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย

สำหรับ Dreamdata กลยุทธ์คือการโพสต์เนื้อหาคุณภาพสูงเป็นประจำในทุกสิ่งที่ B2B ระบุแหล่งที่มา ทีมงานไม่เพียงแค่ต้องการสร้างทราฟฟิกแบบสุ่ม พวกเขาต้องการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการระบุแหล่งที่มา B2B นั่นหมายถึงการแบ่งปันเนื้อหาที่สอดคล้องกันบ่อยๆ

การใช้กลยุทธ์นี้ดึงดูดความสนใจอย่างมาก เนื่องจากทีมมุ่งเน้นไปที่การแบ่งปันเนื้อหาที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นประโยชน์ พวกเขายังใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของกันและกัน นั่นหมายความว่าทุกคนไม่จำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่เป็นข้อความหรือวิดีโอเท่านั้น “ใช้แบบฟอร์มเนื้อหาที่เหมาะกับคุณ แต่ให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” คือกฎของเกม

หนึ่งในผลงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคือมีมที่แบ่งปันสิ่งที่มีคุณค่าเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาของ B2B โดยไม่มีการกล่าวถึงผลิตภัณฑ์โดยตรง

โพสต์ดังกล่าวโดนใจผู้คนกว่า 300 คน เห็นได้ชัดว่ามีมและข้อความที่เน้นผลประโยชน์นั้นโดนใจลูกค้ามากกว่าในแนวทางที่ให้ความรู้และความบันเทิง

ความลับคือการทำให้คุณค่าของผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญในกลยุทธ์ของคุณ นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่การสร้างอำนาจหน้าที่เกี่ยวกับคุณค่าของคุณ ให้ผู้คนเชื่อมโยงหัวข้อนั้นกับคุณ คุณควรเป็นผู้มีอำนาจที่พวกเขานึกถึงเป็นอันดับแรก ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการเริ่มต้นกับทีมของคุณ:

• กำหนดข้อเสนอคุณค่าของคุณและวางแผนเพื่อสร้างอำนาจในหัวข้อ
• สร้างและแบ่งปันเนื้อหาคุณภาพสูง ปรับเปลี่ยนข้อความที่เกี่ยวข้องที่มีอยู่
• โอบกอดการเล่าเรื่องเชิงสนทนา นั่นหมายถึงการพูดโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและหลีกเลี่ยงคำพูดที่กำกวม
• กำหนดจังหวะการโพสต์ ควรมากกว่าหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์
• ใช้ประโยชน์จากมหาอำนาจด้านเนื้อหาของทุกคน Foundationite Hannah เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านมีม และเราไว้ใจ Kanaar สำหรับวิดีโอทุกเรื่อง แน่นอน เราจะใช้ประโยชน์จากมหาอำนาจของพวกเขาบน LinkedIn หากเราใช้แนวทางการขายผ่านโซเชียลของ Dreamdata
• หลีกเลี่ยงการทำให้โพสต์ส่วนใหญ่ของคุณเป็นศูนย์กลาง ให้ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณด้วยวิธีที่ชาญฉลาดและสนุกสนานแทน

3. ระบุวิธีง่ายๆ ในการทำให้โดดเด่น

ส่วนใหญ่ของการฝ่ากระแสสังคมออนไลน์คือการหาวิธีง่ายๆ ที่จะทำให้ตัวเองโดดเด่น Dreamdata ไม่ใช่แบรนด์เดียวที่ทำสิ่งนี้ กง เก่งในการทำเช่นนี้เช่นกัน

เรามาขโมยกลยุทธ์ 2 อย่างจาก คู่มือการขายผ่านโซเชียลของ Gong กัน :

การใช้ภาพหน้าปกและรูปโปรไฟล์ 'สีบนพนักงาน' ของ Gong

คุณเห็นอะไรเมื่อดูภาพศีรษะเหล่านี้:

คุณเห็นสีม่วงที่ใช้เป็นพื้นหลัง

การใช้สีของบริษัทของคุณในโปรไฟล์ส่วนบุคคลอาจดูเหมือนเป็นการยืดเยื้อเกินไป แต่เป็นก้าวแรกที่ดีในการแสดงแนวร่วมบนโซเชียลมีเดีย ไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ แต่เป็นเรื่องดีที่ความสามัคคีเปล่งประกาย นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์การจดจำแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณควรนำไปใช้

ช่องทางการเข้าชมบล็อกไปยังโซเชียลมีเดียหลัก

จากข้อมูลของเว็บที่คล้ายกัน เกือบ 80% ของการเข้าชมโซเชียลของ Gong มาจาก LinkedIn:

นั่นเป็นเพราะบล็อกโพสต์ของ Gong เคยมี CTA “ติดตามเราบน LinkedIn”:

“ติดตามเราบน LinkedIn” ไม่ใช่ CTA บล็อก SaaS ทั่วไปของคุณ แต่ Gong ใช้แนวทางที่แปลกใหม่ในการดูแลลีดผ่านทาง LinkedIn แทนการใช้อีเมล กลยุทธ์นี้ส่งผลให้มีผู้ติดตามมากกว่า 160,000 คนบนแพลตฟอร์ม ซึ่งมากกว่าคู่แข่งอย่าง Chorus ถึงห้าเท่า

Gong ยังรักษาจังหวะการโพสต์อย่างสม่ำเสมอ โดยแบ่งปันระหว่าง 10-15 โพสต์ในแต่ละสัปดาห์ นั่นเป็นวิธีที่มากกว่าแบรนด์ B2B จำนวนมากที่โพสต์ทุกปี ทีมแชร์วิดีโอ โพสต์จากข้อมูล ข้อความ มีม และเนื้อหาอื่นๆ ที่โดนใจผู้ชม

เช่นเดียวกับฆ้อง หาวิธีง่ายๆ ในการฝ่าเสียงรบกวนและยืนห่างจากฝูงชน คุณยังสามารถยอมรับประเภทภาพที่สอดคล้องกัน Gong จับคู่ภาพที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์เข้ากับโพสต์

4. ใช้ประโยชน์จากแบรนด์ส่วนบุคคลของพนักงาน

แบรนด์ส่วนบุคคลของพนักงานเป็นอีกวิธีที่แข็งแกร่งในการขายทางสังคม นั่นเป็นเพราะพนักงานบางคนมีผู้ฟังที่ไว้วางใจและปฏิบัติตามคำแนะนำของพวกเขาอยู่แล้ว

เครือข่ายพนักงานของคุณมี คนรู้จัก มากกว่าผู้ติดตามบริษัทของคุณบน LinkedIn ถึง 10 เท่า เนื้อหาของพวกเขายังสามารถ สร้างการเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 5 เท่า และโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 25% ผู้ชมบางส่วนของพวกเขาอาจเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ และวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาคือการให้พนักงานสร้างแบรนด์ส่วนตัวของตนบนโซเชียลมีเดีย นั่นหมายถึงการมองว่าแบรนด์ส่วนตัวของพวกเขาเป็นพันธมิตรมากกว่าเป็นภัยคุกคาม

ที่ Foundation หนึ่งในค่านิยมหลักของเราคือ “ยกระดับวัฒนธรรม” และสมาชิกในทีมของเราหลายคนปรากฏตัวบนโซเชียลมีเดียทุกสัปดาห์เพื่อทำสิ่งนี้โดยใช้โปรไฟล์ของพวกเขา

นอกเหนือจากการโพสต์แบบสุ่มที่มีการกล่าวถึงมูลนิธิแล้ว เราใช้แฮชแท็ก #shapeculture เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ชมแต่ละคนเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา การกระจายเนื้อหา กลยุทธ์เนื้อหา การทำงานจากระยะไกล และอื่นๆ

เธรด Twitter แบบเจาะลึกเป็นอีกวิธีหนึ่งที่เราแสดงบน LinkedIn Ross เป็นผู้นำในเรื่องนี้ โดยหัวข้อส่วนใหญ่ของเขานำไปสู่การสนทนาเรื่องรายได้และการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์

ประเด็นสำคัญจากจุดนี้คือการให้พื้นที่แก่พนักงานในการแบ่งปันเนื้อหาในบัญชีของพวกเขา ประโยชน์ที่นี่เป็นสองเท่า ประการแรก แบรนด์ของคุณได้รับการประชาสัมพันธ์ฟรีและได้รับการยอมรับมากขึ้น นอกจากนี้ คุณยังมีโอกาสที่ดีกว่าในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเครือข่ายของพนักงานของคุณ โดยเฉพาะผู้ที่เชื่อถือเสียงของพนักงานของคุณอยู่แล้ว นั่นเป็นเหตุผลที่พนักงานควรมีอิสระในการสร้างสรรค์เพื่อเรียกใช้แพลตฟอร์มโซเชียลของตนเองตามที่เห็นสมควร

เช่นเดียวกับ Dreamdata และ Foundation คิดวิธีที่สร้างสรรค์ในการมีส่วนร่วมกับพนักงานและแนบรางวัลเพื่อกระตุ้นขวัญและกำลังใจ คุณจะประหลาดใจกับผลกระทบของการย้ายครั้งนี้

ใช้การขายทางโซเชียลเพื่อขยายไปป์ไลน์ของคุณ

ด้วยการขายผ่านโซเชียล คุณสามารถค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย สร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ และท้ายที่สุดขายได้มากขึ้น การทำเช่นนี้จะส่งผลให้มีความไว้วางใจเพิ่มขึ้น วงจรการขายสั้นลง มีลูกค้ามากขึ้น และมีโอกาสสร้างรายได้ใหม่ๆ

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จด้วยการขายผ่านโซเชียลคือ:

• ตั้งเป้าหมายและได้รับการตอบรับจากพนักงาน เช่นเดียวกับที่ Dreamdata ทำ
• ทำให้คุณค่าที่นำเสนอของผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่การสร้างอำนาจหน้าที่เกี่ยวกับคุณค่าของคุณ
• หาวิธีง่ายๆ ที่จะโดดเด่นอย่างที่ Gong มี
• ใช้ประโยชน์จากแบรนด์ส่วนตัวของพนักงาน

ทำสิ่งเหล่านี้และดูว่าขั้นตอนการขายของคุณร้อนแรง