การขายทางสังคมและการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล: ทำไมคุณควรใส่ใจ

คุณอยู่ที่ห้างสรรพสินค้าและคุณจะพบร้านขายรองเท้าที่มีรองเท้าบูทและรองเท้าผ้าใบสวยๆ อยู่ที่หน้าต่างโชว์ อย่างไรก็ตาม คุณไม่เคยได้ยินชื่อแบรนด์นี้มาก่อน ดังนั้น คุณจึงต้องการให้แน่ใจว่ารองเท้าเหล่านี้มีความทนทานและแข็งแรงตามที่เห็น คุณทำงานอะไร?

Google มันแน่นอน!

ไม่ถูกต้องหากไม่มีชื่อเสียงออนไลน์—นั่นคือวิธีการทำงานในปัจจุบัน

มันเป็นวิธีที่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าผู้คนพูดถึงพวกเขาอย่างไร และคุณจะวัดได้อย่างไรว่ารองเท้าคู่นั้นคุ้มค่าหรือไม่

นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นในภาคธุรกิจ B2B เช่นกันเมื่อคุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขารู้ได้อย่างไรว่าคุณถูกกฎหมาย? โดยการตรวจสอบจากหน้า Linkedin หรือ Twitter ของคุณ!

และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลในการขายจึงเป็นเรื่องใหญ่

แบรนด์ส่วนบุคคลของคุณมักจะเป็นหน้าต่างเดียวที่คนแปลกหน้าจะต้องเข้าใจสิ่งที่คุณเป็น

“ในฐานะพนักงานขาย เราต้องถูกมองเห็น เราต้องออกไปที่นั่นเพื่อให้ผู้ซื้อเมื่อมองหาคำตอบสามารถหาเราได้”

– Koka Sexton ผู้เชี่ยวชาญด้าน การขายเพื่อสังคม

(แหล่งที่มา)

เหตุใดผู้จัดการฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องให้ทีมของตนใช้ประโยชน์จากการขายทางสังคมอย่างเร่งด่วน

#1 แบรนด์ส่วนบุคคลของคุณมีพลังถึง 7 เท่าของอัตราการแปลงของคุณ

ไม่เป็นความลับที่ผู้คนเชื่อมต่อกับผู้อื่นมากกว่าแบรนด์ นั่นคือเหตุผลที่โปรไฟล์พนักงานเข้าถึงได้แบบออร์แกนิกมากกว่าหน้าเพจของบริษัทเสมอ ไม่ว่าแบรนด์จะน่าทึ่งขนาดไหนก็ตาม

ลีดที่สร้างโดยแฮนเดิลโซเชียลมีเดียของทีมขายมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมากกว่าเจ็ดเท่าเมื่อเทียบกับที่สร้างโดยแฮนเดิลโซเชียลมีเดียของบริษัท นอกจากนี้ ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้โซเชียลมีเดียในกระบวนการขายยังมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งถึง 78 เปอร์เซ็นต์ เป็นโซลูชันที่เรียบง่าย ไม่มีค่าใช้จ่าย แต่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณภาพในไปป์ไลน์ของคุณ

“ถึงเวลาต้องไปในที่ที่ผู้ซื้อของคุณอาศัยอยู่: ออนไลน์ หากคุณภูมิใจในตัวเองในฐานะผู้ซื้อของคุณ แล้วคุณยังไม่ออนไลน์เมื่อไหร่”

– Jamie Shanks ซีอีโอ ฝ่ายขายเพื่อชีวิต

#2 การขายบนโซเชียลคือวิธีที่คุณพัฒนาเกมผู้อ้างอิงของคุณ

(แหล่งที่มา)

เมื่อข้อความเกี่ยวกับแบรนด์ที่แชร์โดยพนักงานมีจำนวนมากกว่าผู้คนถึง 5 เท่าเมื่อแชร์โดยแบรนด์เอง คุณจะรู้ว่าการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลนั้นทรงพลังเพียงใด นั่นคือมูลค่าของแต่ละคนที่มีต่อองค์กร

ยิ่งคุณแสดงตัวต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น พวกเขาก็ยิ่งรู้จักคุณมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งพวกเขารู้จักคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งเชื่อใจคุณมากขึ้นเท่านั้น และยิ่งพวกเขาเชื่อใจคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งอ้างอิงคุณถึงเครือข่ายของพวกเขามากขึ้นเท่านั้น

#3 นี่คือวิธีที่คุณทำให้ตัวเองแตกต่างจากฝูงชน

การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลไม่ได้เป็นเพียงการปรากฏตัวต่อหน้าผู้คนเท่านั้น มันเกี่ยวกับการปรากฏตัวที่ไม่ซ้ำใครและเป็นต้นฉบับเพื่อเอาชนะคู่แข่งของคุณ เมื่อพนักงานยังคงมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย บริษัทต่างๆ จะทำผลงานได้ดีกว่าเพื่อนร่วมงานที่ไม่ได้มีส่วนร่วมถึง 202%

นั่นคือเหตุผลที่การกำหนดธีมของแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณเป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่สามารถมีแบรนด์ส่วนบุคคลที่พื้นฐานที่สุดและไม่เหมือนใครและรอให้มันระเบิดได้ การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลจะต้องดำเนินการด้วยความระมัดระวัง มาดูกันว่าจะเป็นอย่างไรในหัวข้อถัดไป

นี่คือวิธีการใช้ Social Selling อย่างมีประสิทธิภาพ

#1 สร้างเครือข่ายของคุณด้วยความระมัดระวัง

เป็นความรู้ทั่วไปที่การเชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลและการสร้างเครือข่ายของคุณจะช่วยให้คุณค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้เร็วขึ้น แต่พูดง่ายกว่าทำ มันไม่เกี่ยวกับการติดต่อกับผู้คนหลายร้อยคนต่อวันและสแปมพวกเขาด้วยสำนวนการขายที่ไม่เปิดเผยตัวตนแบบเดิมๆ

ทุกการเชื่อมต่อของคุณต้องการให้คุณใส่คุณค่า ทุกการเชื่อมต่อต้องใช้ความพยายามจากคุณเพื่อพูดคุยกับพวกเขาและค้นหาความต้องการของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลเพื่อช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาได้

เพราะคุณกำลังเป็นตัวแทนขององค์กรของคุณในฐานะพนักงานขาย วิธีที่คุณติดต่อพวกเขาทำให้พวกเขาประทับใจเกี่ยวกับบริการที่พวกเขาคาดหวังได้เมื่อทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ

“การขายให้กับคนที่อยากได้ยินจากคุณจริงๆ นั้นได้ผลมากกว่าการขัดจังหวะคนแปลกหน้าที่ไม่ต้องการ”

– เซธ โกดิน นักเขียนหนังสือขายดี

#2 ปรับปรุงโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ

(แหล่งที่มา)

สิ่งแรกที่คุณทำเมื่อมีคนใหม่เข้ามาหาคุณบน Linkedin คืออะไร? ตรวจสอบโปรไฟล์ของพวกเขาแน่นอน! นั่นเป็นวิธีที่คุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใครและทำอะไร นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีโปรไฟล์ที่ไร้ที่ติพร้อมสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

คุณไม่ต้องการให้พวกเขาเห็นเพียงเนื้อหาการขายและคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องการให้พวกเขาพบมนุษย์ที่แท้จริง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการมีแบรนด์ส่วนตัวที่แข็งแกร่งจึงมีความสำคัญในการขายผ่านโซเชียล คุณสามารถสร้างโปรไฟล์ Linkedin ที่น่าสนใจและเป็นของแท้ เพื่อแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเห็นสิ่งต่างๆ ได้มากมาย

#3 ค้นพบข้อมูลเชิงลึกของคู่แข่งและคอยตรวจสอบการเลิกราของลูกค้า

เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ใช่คนเดียวที่ใช้ประโยชน์จากการขายทางสังคมเพื่อเพิ่มยอดขาย เกือบ 70% ของนักขายมืออาชีพทั้งหมดและ 90% ของผู้ที่มีผลงานดีที่สุดใช้เครื่องมือการขายทางโซเชียลเพื่อพัฒนาลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่าคุณจะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางส่วนให้กับคู่แข่งของคุณ ความพยายามในการขายผ่านโซเชียลของคุณจะยังคงได้รับผลตอบแทนเมื่อคุณเข้าใจว่าทำไมสิ่งนั้นถึงเกิดขึ้น เครื่องมือการขายทางโซเชียลช่วยให้คุณวิเคราะห์ว่าคู่แข่งของคุณวางตำแหน่งตัวเองบนโซเชียลมีเดียอย่างไร คุณต้องวิเคราะห์สิ่งที่คู่แข่งของคุณพูดบนโซเชียลมีเดียและวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับพวกเขา

ทั้งหมดนี้สามารถให้ข้อมูลอันล้ำค่าแก่คุณเกี่ยวกับจุดที่แบรนด์ของคุณอาจขาดในการสื่อความหมายและต้องปรับเปลี่ยนอย่างไร มีหลายวิธีที่คุณสามารถติดตามกลยุทธ์การขายผ่านโซเชียลของคู่แข่งเพื่อดูว่าคุณเท่าเทียมกับพวกเขาหรือไม่

การรีไซเคิลมีไว้เพื่อกำจัดขยะ ไม่ใช่เพื่อแบรนด์ส่วนตัวของคุณ

เป็นการดึงดูดที่จะทำซ้ำโพสต์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณพบใน Linkedin หรือโพสต์เรื่องราวและคำพูดเก่า ๆ ที่มีการแบ่งปันเป็นพัน ๆ ครั้งแล้ว แต่นั่นเป็นวิธีที่คุณต้องการสร้างแบรนด์ให้ตัวเองจริงหรือ?

(แหล่งที่มา)

ในการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณ คุณต้องมีเนื้อหาที่ไม่ซ้ำใครและเป็นของตัวเอง ซึ่งเป็นเนื้อหาที่น่าเชื่อถือเพียงพอสำหรับผู้ชมของคุณเพื่อระบุตัวตนของคุณ

คุณไม่ต้องกังวลกับการเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่คุณพูด คุณไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างเกี่ยวกับสิ่งเดียว ในขณะที่พูดถึงจุดประสงค์ของคุณในฐานะพนักงานขาย B2B อาจเป็นหัวข้อหลักของคุณ การแบ่งปันองค์ประกอบเกี่ยวกับบุคลิกภาพของคุณในฐานะมนุษย์เป็นครั้งคราวคือสิ่งที่ทำให้คุณเป็นจริง

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องแสดงตัวเองอาบแดดบนระเบียงของรีสอร์ทระดับ 5 ดาวของคุณในมัลดีฟส์ นั่นอาจใช้ได้ผลดีบน Instagram แต่บน Linkedin สิ่งสำคัญคือคุณค่าของคุณและวิธีที่คุณตั้งใจจะให้บริการตามวัตถุประสงค์ของคุณในฐานะมนุษย์ที่มีชีวิตที่แท้จริง มีชีวิต และมีลมหายใจ

ลองตอบคำถามต่อไปนี้:

• ฉันกำลังคุยกับใคร
• ฉันให้คุณค่าอะไรกับพวกเขา?
• เป้าหมายของฉันในการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของฉันคืออะไร?
• ฉันสามารถแบ่งปันแง่มุมใดในชีวิตของฉันเพื่อทำให้แบรนด์ของฉันเป็นของแท้มากที่สุด
• ประเด็นสำคัญที่ฉันสนใจคืออะไร?
• อะไรที่ทำให้ฉันแตกต่างจากคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของฉัน?
• ฉันจะทำอะไรได้ดีกว่าคนอื่น?

เมื่อคุณตอบคำถามเหล่านี้ คุณควรจะสามารถนึกภาพว่าแบรนด์ของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร ยิ่งแนวคิดเกี่ยวกับแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณมีความชัดเจนมากเท่าใด ก็ยิ่งทำให้เป็นจริงได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

กังวลเกี่ยวกับซอกของคุณ?

ดังนั้นเราจึงได้พูดคุยกันถึงสาเหตุที่การมีแบรนด์ส่วนตัวที่ยอดเยี่ยมเป็นเรื่องใหญ่ และคุณจะใช้ประโยชน์จากการขายผ่านโซเชียลได้อย่างไร แต่ถ้าเฉพาะของคุณไม่มีเอกลักษณ์เพียงพอล่ะ แน่นอนว่ามีคนมากมายที่ทำได้ดีกว่าคุณอยู่แล้ว? คุณจะไม่ซีดในการเปรียบเทียบ?

การขาดความมั่นใจเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นปัญหาที่พบบ่อยที่สุดที่ทีมขายต้องเผชิญเมื่อพูดถึงการขายผ่านโซเชียล เพื่อแก้ปัญหานี้ หนังสือ 'The Big Leap' ของ Gay Hendricks ได้พูดถึงการทำรายการโซนผู้เชี่ยวชาญของคุณและซ้อนทับกันเพื่อค้นหา โซนอัจฉริยะ ของคุณ ซึ่งเป็นโซนที่ไม่เหมือนใคร เฉพาะเจาะจง และส่วนใหญ่ยังไม่ได้สำรวจโดยคนส่วนใหญ่

(แหล่งที่มา)

สมมติว่าคุณอยู่ในกลุ่มธุรกิจ B2B Saas และคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านการหาลูกค้าเป้าหมายการขาย การขายผ่านโซเชียล และการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณ ในกรณีนี้ โซนอัจฉริยะที่ทับซ้อนกันของคุณอาจช่วยพนักงานขายที่ทำงานใน B2B SaaS สร้างแบรนด์ส่วนตัวของพวกเขาบน Linkedin เพื่อช่วยให้พวกเขามีโอกาสมากขึ้น

ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีแบรนด์ส่วนตัวที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวของคุณเองด้วยมูลค่าที่ไม่ซ้ำใครที่ Linkedin ยังไม่อิ่มตัวจนเกินไป

แล้วคำแถลงตำแหน่งของคุณคืออะไร?

ที่กล่าวว่าเป็นสิ่งสำคัญเสมอที่จะมีคำแถลงตำแหน่งที่เป็นรูปธรรมเพื่อเปลี่ยนแบรนด์ของคุณด้วย การมีคำกล่าวดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าจะยังคงอยู่ในแบรนด์และป้องกันข้อความที่ผิดแบรนด์หรือสร้างความสับสน

ที่ Slintel พนักงานขายของเราส่วนใหญ่ใช้คำแถลงตำแหน่ง - 'ช่วยให้บริษัทกำหนดเป้าหมาย 3% อันดับแรกของผู้ซื้อ'

อะไรของคุณ?