Soft Selling คืออะไร และจะใช้ประโยชน์จากการขายได้อย่างไร
เผยแพร่แล้ว: 2024-04-03
- 27 มีนาคม 2024
สารบัญ
เมื่อคุณพยายามบรรลุเป้าหมายการขาย มันง่ายที่จะกลายเป็น... ความหลงใหลในการประชุมการขาย บางครั้งสิ่งนี้อาจดูก้าวร้าวและทำให้ผู้ซื้อไม่พอใจ
Hubspot ขอให้ผู้ซื้อส่งคำที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายมากที่สุด กระแสตอบรับอันดับหนึ่ง? เร่งเร้า. อุ๊ย
ต้องการหลีกเลี่ยงการเป็นตัวแทนขายที่เร่งรีบและขัดขวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างความสัมพันธ์หรือไม่?
ถึงเวลาเรียนรู้ศิลปะของการขายแบบสบายๆ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการพลิกสถานการณ์โดยสัญชาตญาณการขายที่ฝังลึกส่วนใหญ่ของคุณ
การขายแบบนุ่มนวลคืออะไร?
การขายแบบนุ่มนวลเป็นแนวทางการขายที่สร้างประสบการณ์การขายที่มีแรงกดดันต่ำมากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ยังไง?
เทคนิคนี้เน้นไปที่การโน้มน้าวใจที่ละเอียดอ่อนและภาษาที่เป็นกันเองและไม่เป็นทางการ น้ำเสียงที่นี่ควรเป็นการสนทนา ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม มันออกด้วยการไล่ล่าและยื่นคำขาดอย่างดุเดือด และด้วยการโน้มน้าวที่เป็นมิตร
ที่กล่าวว่าการขายแบบนุ่มนวลไม่ควรเป็นแบบพาสซีฟ ไม่มีใครอยากเห็นยอดขายของตนลดลง และการขายแบบเฉยๆ ก็เป็นสูตรสำเร็จสำหรับเรื่องนั้น การขายแบบนุ่มนวลยังคงเกี่ยวข้องกับการพยายามขาย - มันเป็นเพียงการเข้าถึงการขายในลักษณะที่แตกต่างออกไป
ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้วิธีการขายแบบซอฟต์เซลล์ยังคงสามารถยืนหยัดได้ตลอดกระบวนการ ในวันที่ตลาดกระทิงผ่านไป ตัวแทนฝ่ายขายอาจดึงเอาทุกเทคนิคในคลังแสงของตนออกมาเพื่อทำการขาย ตอนนี้มันเป็นเรื่องของการปล่อยให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณพูดแทน
ขายยาก VS ขายเบาๆ
วิธีการขายยากแบบดั้งเดิมมีแนวโน้มที่จะมีลักษณะดังนี้:
ขั้นตอนที่ 1: รับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ขั้นตอนที่ 2: โทรหรือส่งอีเมลหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจัดการประชุมการขาย
ขั้นตอนที่ 3: เข้าร่วมการประชุมการขายและปิดการขาย
ขั้นตอนที่ 4: ในกรณีที่การขายไม่ได้ถูกปิดในการประชุม ให้ส่งอีเมลและโทรหาผู้ติดต่อของคุณหลายครั้งต่อสัปดาห์เพื่อสนับสนุนให้พวกเขาลงนามในการขาย
ขั้นตอนที่ 5: ติดต่อว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด นี่เป็นการสิ้นสุดการติดต่อจนกว่าผลิตภัณฑ์/บริการจะครบกำหนดต่ออายุ
กลยุทธ์หลัก: ภาษาตรง รุกไปข้างหน้า เน้นผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณขาย ภารกิจคือการขายให้เร็วที่สุด ติดต่อบ่อยๆ จนกว่าการขายจะปิดลง
วิธีการขายแบบนุ่มนวลมีแนวโน้มที่จะมีลักษณะดังนี้:
ขั้นตอนที่ 1: รับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านกิจกรรมเครือข่าย การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย หรือการตลาดขาเข้า
ขั้นตอนที่ 2: เริ่มสร้างความสัมพันธ์ผ่านอีเมล กิจกรรม และการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย: ค้นหาเกี่ยวกับความสนใจ งานอดิเรก และบทบาทงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ขั้นตอนที่ 3: ศึกษาข้อมูลบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ขั้นตอนที่ 4: จัดให้มีการโทรหรือการประชุมแบบไม่เป็นทางการ
ขั้นตอนที่ 5: ใช้เวลาทางโทรศัพท์หรือการประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับเป้าหมายและความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และกำหนดวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการกับอุปสรรคที่ทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
ขั้นตอนที่ 6: ส่งอีเมลถึงข้อมูลใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าร้องขอในระหว่างการประชุมหรือการโทร แต่ให้พื้นที่ในการตัดสินใจ
ขั้นตอนที่ 7: ติดต่อกับอีเมลที่เป็นมิตรแต่ไม่บ่อยจนเกินไป
ขั้นตอนที่ 8: ปิดการขาย
ขั้นตอนที่ 9: มีส่วนร่วมกับพวกเขาต่อไปบนโซเชียลมีเดียและทางอีเมล: อาจมีโอกาสอื่น ๆ ภายในบริษัท
กลยุทธ์หลัก: ภาษาที่เป็นมิตร การขายในอัตราที่เหมาะสมกับโอกาส มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายและความท้าทายของบริษัท ภารกิจคือการแจ้ง ติดต่อกึ่งปกติต่อไปเมื่อมีการขาย
วิธีใช้ประโยชน์จากการขายแบบนุ่มนวล 
กฎข้อหนึ่งสำหรับการสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์คือ: อย่าดำดิ่งสู่ธุรกิจกับเพื่อนใหม่ของคุณโดยตรง แต่ควรส่งเสริมรูปแบบการสร้างเครือข่ายที่ผ่อนคลายและไม่เป็นทางการมากขึ้น ซึ่งเป็นรูปแบบที่การขายไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุดในใจของคุณ
มันง่ายมาก ค้นหาว่าวันนั้นเป็นยังไงบ้าง และพูดคุยเกี่ยวกับงานอดิเรก ความสนใจ หรือวันหยุด แม้แต่ปล่อยให้ตัวเองเพลิดเพลินไปกับการสนทนา
หลังจากนั้น ให้จดบันทึกข้อเท็จจริงที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น เช่น ความรักในการเล่นสโนว์บอร์ดหรือทีมนิวยอร์กแยงกี้ เป็นต้น นี่อาจฟังดูน่าขนลุกเล็กน้อย แต่เมื่อพูดถึงเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ การจดจำเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ จากบทสนทนาครั้งก่อนๆ จะช่วยสร้างความรู้สึกต่อเนื่องได้อย่างมาก
การอ้างอิงกลับไปยังบันทึกย่อเหล่านี้เมื่อติดตามผลพิสูจน์ได้ว่าคุณกำลังฟังอยู่และคุณสนใจบันทึกเหล่านั้นจริงๆ สิ่งนี้น่าจะกระตุ้นความทรงจำของพวกเขาเกี่ยวกับการสนทนานั้น และความรู้สึกเชิงบวกที่พวกเขามีต่อคุณและต่อองค์กรของคุณ – ทุกอย่างสบายดี –
ซึ่งจะทำให้ส่งอีเมลติดตามผลหลังกิจกรรมของคุณง่ายยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถลองทำสิ่งต่อไปนี้:
“สวัสดี [ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]
ยินดีที่ได้พบคุณที่ [กิจกรรม] ก่อนหน้านี้ เราขอดินสอเพื่อพูดคุยกันมากกว่านี้ได้ไหม”
หรือคุณอาจทำให้เป็นส่วนตัวมากขึ้นด้วยข้อความเช่นนี้:
“สวัสดี [ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]
ดีใจที่ได้คุยกับคุณก่อนหน้านี้ นี่คือบทความของ Yankees ที่ฉันเล่าให้คุณฟังก่อนหน้านี้ อยากจะพูดคุยต่อ คุณช่วยบีบฉันก่อนจะออกเดินทางสู่เทือกเขาแอลป์เพื่อเล่นสโนว์บอร์ดได้ไหม”
อย่าก้าวร้าวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจนเกินไป เราทุกคนเคยพบกับพนักงานขายที่พยายามยัดเยียดรายละเอียดส่วนบุคคลในทุกการเผชิญหน้าเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ ไม่ว่าสิ่งนั้นจะได้ผลจริงหรือไม่ก็ตาม
ให้มันเป็นธรรมชาติ ลองนึกถึงวิธีที่คุณจะพูดกับเพื่อนที่แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลกับคุณและเริ่มต้นจากจุดนั้น
ทำวิจัยของคุณ
การขายแบบนุ่มนวลเป็นเรื่องเกี่ยวกับการระบุความท้าทายของบริษัท และหาวิธีที่คุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอาชนะความท้าทายเหล่านั้นได้
การเตรียมการอย่างเข้มข้นควรจะเป็นสภาพที่เป็นอยู่ก่อนการประชุมการขายทุกครั้ง แต่เราทุกคนรู้ดีว่ากำหนดการไม่ได้เอื้ออำนวยเสมอไป อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายแบบสบายๆ คุณ ต้อง คำนึงถึงเวลาค้นคว้าข้อมูลมากมายก่อนการประชุมการขายของคุณ
ดำเนินการวิจัยบริษัทและคู่แข่ง และถามคำถามกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการประชุมครั้งแรก เมื่อคุณมาถึง คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณเข้าใจองค์กรและความท้าทายขององค์กร และผลิตภัณฑ์ของคุณคือโซลูชันที่พวกเขาต้องการจริงๆ
จ้างผู้ฟังที่กระตือรือร้นและเห็นอกเห็นใจ 
กี่ครั้งแล้วที่คุณเข้าร่วมการประชุมการขาย และเลิกคิดถึงสิ่งที่คุณจะพูดต่อไปในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงพูดอยู่ เราทุกคนต่างก็เคยรู้สึกผิดมาก่อน
การควบคุมการขายแบบนุ่มนวลต้องอาศัยการฟังอย่างกระตือรือร้น ฟังเพื่อทำความเข้าใจ พยักหน้า ยิ้ม และสะท้อนภาษากายของผู้พูดอย่างละเอียด ลืมคุยกับพวกเขา มองไปรอบๆ ห้อง หรือเช็คโทรศัพท์ได้เลย
นอกจากการฟังสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดอย่างตั้งใจแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับฟังโดยการพูดซ้ำตามความเหมาะสม และขอคำชี้แจงเมื่อจำเป็น
หลีกเลี่ยงการฟังอัตชีวประวัติด้วย นี่คือที่ที่คุณฟัง แต่ผ่านตัวกรองของคุณเอง หมายความว่าคุณไม่เข้าใจว่าผู้ติดต่อของคุณพยายามจะสื่อถึงอะไร ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อความพยายามของคุณในการช่วยเหลือพวกเขาจริงๆ
แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ให้ลองใช้การฟังอย่างเห็นอกเห็นใจ โดยที่คุณไม่เพียงแค่ได้ยินสิ่งที่ผู้พูดพูดเท่านั้น แต่ยังลองนึกถึงตัวเองและเข้าใจความหมายที่พวกเขาพยายามจะสื่ออย่างแท้จริง
ให้มูลค่าเพิ่มตั้งแต่เริ่มต้น
ส่วนสำคัญของการขายแบบสบายๆ คือการแสดงให้เห็นถึงมูลค่าเพิ่มที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับจากทั้งคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากพวกเขาดำเนินการขายต่อ โดยไม่ต้องขอขายโดยตรง
อาจเป็นเรื่องยากที่จะทำงานหนักโดยไม่รู้ว่ารายได้จะตามมาหรือไม่ และหากเจ้านายของคุณเป็นคนรุ่นเก่า พวกเขาก็อาจจะแนะนำไม่ให้ทำ แต่มีวิธีแก้ไขปัญหาบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้
หากคุณไม่มีเวลาค้นคว้าปัญหาอย่างเจาะจงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่คุณกำลังเผชิญอยู่ ให้พิจารณาว่าความต้องการส่วนใหญ่ของพวกเขาคล้ายกันหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโซลูชันการตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทที่ไม่มีแผนกการตลาดที่กว้างขวาง มูลค่าเพิ่มส่วนใหญ่ของคุณจะมาจากการศึกษาที่คุณสามารถมอบให้ในหัวข้อต่างๆ เช่น SEO กลยุทธ์ลิงก์ย้อนกลับ หรือการตลาดแบบใช้อินฟลูเอนเซอร์ .
อีกทางหนึ่ง หากองค์กรของคุณขายซอฟต์แวร์การจัดการเวิร์กโฟลว์ คุณก็จะต้องเผชิญกับคำถามทางเทคนิคและการใช้งานมากมาย และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องการข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนและชัดเจนเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ
ขอให้ทีมการตลาดของคุณสร้างเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและวิดีโอที่ครอบคลุมหัวข้อที่เกี่ยวข้อง ตอบคำถามทั่วไป และจัดการกับความท้าทายที่มักเกิดขึ้นกับฐานลูกค้าของคุณด้วยวิธีที่เข้าถึงได้
ด้วยวิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายการตลาดดิจิทัลสามารถส่งลิงก์ไปยังวิดีโอเพื่อการศึกษาและคัดลอกหัวข้อใดก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถาม ในขณะเดียวกัน ทีมขายซอฟต์แวร์การจัดการเวิร์กโฟลว์สามารถให้คำรับรอง สถิติความสำเร็จ และเคล็ดลับในการเปิดตัวซอฟต์แวร์ใหม่ที่พบปะกับพนักงานได้สำเร็จ
เราทุกคนรู้ดีว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือทุกสิ่งในทุกวันนี้ ดังนั้นหากต้องการคะแนนพิเศษ ให้เว้นที่ว่างในสื่อเหล่านี้สำหรับเนื้อหาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณใช้เวลาสิบนาทีในการปรับแต่งเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะใช้เวลาสิบชั่วโมงในการสร้างแพ็คเกจตามความต้องการสำหรับแต่ละลูกค้า
ให้พื้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
การขายแบบสบายๆ คือการหลีกเลี่ยงความรู้สึก "พนักงานขายที่เร่งรีบ" ซึ่งรวมถึงเมื่อคุณปิดกิจการด้วย ดำเนินไปโดยไม่ได้บอกว่าส่วนนี้ของกระบวนการขายแบบนุ่มนวลเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุดในการบำรุงรักษาและดำเนินการ
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ เพียงแค่ถอยออกไป ฉันรู้ว่ามันฟังดูบ้า ในความเป็นจริง การถอยออกไปในขั้นตอนที่ละเอียดอ่อนของวงจรการขายอาจขัดแย้งกับสัญชาตญาณการขายทั้งหมดของคุณ แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะขอบคุณสำหรับสิ่งนี้
“การสำรอง” ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถส่งอีเมลถึงผู้ติดต่อของคุณหรือโทรหาพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาใกล้จะตัดสินใจหรือไม่ หมายความว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการทำเช่นนี้ทุกวัน หรือกดดันเวลาให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการตัดสินใจ
มนุษยสัมพันธ์ดี 
ในโลกการขายแบบองค์กรที่โหดเหี้ยม การเดินเข้าไปในห้องที่เต็มไปด้วยผู้บริหารคนสำคัญอาจทำให้รู้สึกไม่เป็นมิตรเล็กน้อย หากคุณใช้การขายแบบผ่อนปรน หน้าที่ของคุณคือการทำให้ห้องที่หนาวจัดนั้นอบอุ่นขึ้น
เข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยทัศนคติที่เป็นมิตรแต่ไม่เคยไม่เป็นมืออาชีพซึ่งเอื้อต่อการสร้างความสัมพันธ์ พยายามมองว่ามีความสามารถมากแต่ก็เข้าถึงได้ง่ายไม่สิ้นสุด
วิธีง่ายๆ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการถามคำถามมากมายเกี่ยวกับธุรกิจ เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจจริงๆ ที่จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ
คิดซะว่าเหมือนเดทแรกเลย ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะชอบพูดคุยเกี่ยวกับตนเองและองค์กรของพวกเขา นี่เป็นชัยชนะสองครั้ง เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่เปิดเผยข้อมูลมากมายจะช่วยให้คุณรู้จักพวกเขาเท่านั้น และ (หวังว่า) จะสามารถปิดข้อตกลงได้
สุดท้ายนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าน้ำเสียงที่เป็นมิตรของคุณถูกถ่ายทอดไปยังการสนทนาทางอีเมลและโทรศัพท์ทั้งหมดของคุณ เพื่อให้การขายแบบสบายๆ ทำงานได้มหัศจรรย์ ประสบการณ์ของลูกค้าจะต้องมีความสม่ำเสมอและเสริมศักยภาพ
