การใช้ SPIFF และแรงจูงใจในการขายเพื่อเพิ่มรายได้

คุณห้อยแครอทหรือแสดงตัวแทนของคุณเป็นไม้หรือไม่? ที่ Slintel เราได้ทดลองอย่างละเอียดโดยใช้การเสริมแรงเชิงบวกเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ในการขาย และมี เมตริกความสำเร็จมากมาย ที่จะแสดง

SPIFF และสิ่งจูงใจในการขายอื่นๆ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์สูงสุดจาก AE และ SDR ของคุณ แต่ถ้าใช้อย่างถูกวิธีเท่านั้น

ดังนั้น เว้นแต่ว่าคุณมีกลไกการขายที่สมบูรณ์แบบซึ่งไม่สามารถปรับปรุงเพิ่มเติมได้อีก หรือคุณไม่สนใจที่จะปรับปรุงยอดขายของคุณ โพสต์นี้เหมาะสำหรับคุณ

บริษัทสามารถมีความทะเยอทะยานได้พอๆ กับพนักงานของบริษัท และสิ่งนี้ก็เป็นจริงสำหรับตัวแทนขายของคุณเป็นสองเท่า ดังนั้น Slintel จะสามารถขับเคลื่อนความทะเยอทะยานจำนวนมหาศาลได้อย่างไรโดยใช้เครื่องมือง่ายๆ เพียงเครื่องมือเดียว — SPIFFs? ในการตอบคำถามนั้น เราต้องเจาะลึกว่า SPIFF คืออะไร

SPIFF คืออะไร?

ประการแรก อย่าสับสนหรือแทนที่ SPIFF สำหรับสิ่งจูงใจในการขายทั่วไปของคุณ SPIFF คือสิ่งจูงใจทางการเงินที่อยู่เหนือแรงจูงใจในการขายทั่วไปที่รวมอยู่ในสัญญาตัวแทนของคุณ

SPIFF หรือ SPIF ย่อมาจาก Sales Performance Incentive Fund พื้นฐานเบื้องหลังแรงจูงใจในการขายของ SPIFF คือช่วยให้คุณสามารถขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ต้องการและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้ ทั้งหมดนี้มีเพียงแค่แครอทห้อยต่องแต่ง

เหตุใดเราที่สลินเทลจึงเลือกใช้เส้นทางแครอท? สูตรของเราค่อนข้างง่าย — เราดูแลพนักงานของเรา และในทางกลับกัน พวกเขาดูแลบริษัท

ตัวอย่างเช่น ที่ Slintel เราตรวจสอบให้แน่ใจว่า SPIFFS ของเรามีกำไรมากจน SDR และ AE ที่เข้าถึงเป้าหมายที่สมเหตุสมผลของเรา นั้นสามารถสร้างรายได้มากกว่าผู้จัดการและกรรมการของพวกเขา การใช้จ่ายเงินทั้งหมดนั้นเพื่อจูงใจตัวแทนของคุณให้ก้าวไปอีกขั้นสามารถให้รายได้ต่อเดือนของคุณเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ โดยที่คุณสามารถสร้าง SPIFF ที่สมบูรณ์แบบได้

ข้อได้เปรียบเพิ่มเติมคือช่วยให้เราสามารถดึงดูดผู้มีความสามารถที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมจากองค์กรอื่นๆ ที่มีโครงสร้างจูงใจที่ไม่ค่อยดีนักเมื่อเปรียบเทียบกัน และถ้าคุณคิดว่าคุณคือที่สุดของที่สุด นี่คือโอกาสของคุณที่จะเข้าร่วมเรือจรวดของเรา :

หากคุณมีงบประมาณ SPIFF ที่สมจริงและทำกำไรได้สูงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาความสามารถในการแข่งขันที่ดีและรับประกันประสิทธิภาพสูงสุดจากตัวแทนของคุณ ใครไม่ชอบเงินพิเศษ? ขายอย่างถูกวิธี แล้วเงินพิเศษทั้งหมดนั้นเป็นของคุณ!

แต่ในการสร้างแรงจูงใจในการขาย SPIFF ที่ถูกต้อง คุณต้องเข้าใจพฤติกรรมที่เหมาะสมที่เอื้อต่อการเติบโตแบบทวีคูณ

พฤติกรรมที่ดีในการขับรถโดยใช้ SPIFFs

การใช้ spiffs ที่ร่ำรวยโดยไม่มีพฤติกรรมวัตถุประสงค์ในการขับรถก็เหมือนกับการยิงปืนโดยไม่มีเป้าหมายในสายตา และเมื่อกระสุนแต่ละนัดเป็นกองเงินสดก้อนโต มันจะไม่สนุกอะไรขนาดนั้น

ต่อไปนี้คือรายการพฤติกรรมที่ดีและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่เราขับเคลื่อนโดยใช้ SPIFF เพื่อให้ประสบความสำเร็จอย่างสูงที่ Slintel:

1. ก้าวข้ามโควต้าของคุณ

ก้าวแรก เสมอ เสมอ การตั้งโควตาพื้นฐานที่ทำได้ โควต้าที่ทำได้คือโควตาที่อย่างน้อย 80% ของตัวแทนทั้งหมดของคุณสามารถบรรลุผลสำเร็จทุกเดือน ทุกเดือน ในขณะที่ตัวแทนทุกคนบรรลุ 100% อย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกไตรมาส การกำหนดโควต้าที่ไม่สมจริงให้สูงกว่าระดับนี้เหมือนกับการยิงตัวเองที่เท้า

ในขณะที่โควตาของคุณครอบคลุมโดยสิ่งจูงใจพื้นฐานของคุณ คุณต้องการให้ตัวแทนของคุณไปได้ไกลกว่านั้น นี่คือที่ที่คุณห้อยแครอท ตัวแทนส่วนใหญ่เลือกที่จะจัดการกับ 80-100% ของโควต้าของพวกเขา และนี่อาจเป็นอุปสรรคต่อประสิทธิภาพ ความเชื่อมั่นในตนเอง และความทะเยอทะยานของพวกเขา

ด้วย SPIFF ที่ทำกำไร เราสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมนี้โดยกระตุ้นให้พวกเขาทำมากกว่าปกติ 80-100% การเสนอ SPIFF เพิ่มเติมสำหรับทุกเป้าหมายโควตาที่เกินมา ไม่ว่าจะเป็น 100% หรือ 200% นั้นดูจะเลวร้ายเมื่อเทียบกับรายได้เพิ่มเติมที่เกิดขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนที่เกินโควต้าก่อนสิ้นเดือนมักจะลุกขึ้นยืน แต่แสดง SPIFF ให้พวกเขาดู และตอนนี้พวกเขาก็มีแรงจูงใจที่จะเปลี่ยน 120% เป็น 200% ซึ่งเป็นเงินจำนวนมากสำหรับทั้งสองฝ่าย

2. บรรลุเป้าหมายของคุณภายในครึ่งแรกของเดือน

การเร่งรีบของทีมงานขายในช่วงสิ้นเดือนเป็นสิ่งที่พบเห็นได้ทั่วไปสำหรับธุรกิจจำนวนมากที่นั่น สิ่งนี้เพิ่มความไม่แน่นอนมากมายว่าธุรกิจจะบรรลุเป้าหมายในเดือนนี้หรือไม่ แต่คุณสามารถบรรเทาปัญหานี้ได้โดยใช้ SPIFF เพื่อผลักดันให้ตัวแทนของคุณบรรลุเป้าหมาย ภายในครึ่งแรกของเดือน

ดังนั้นตอนนี้ตัวแทนของคุณไม่ได้แค่พยายามตีตัวเลข แต่กำลังพยายามตีให้ได้ภายในครึ่งแรกของแต่ละเดือน ตัวแทนกลยุทธ์สามารถใช้ที่นี่แทนการรีบเร่งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปิดการขายในสิ้นเดือนนี้ พวกเขาสามารถจูงใจให้พวกเขาปิดภายในครึ่งเดือนถัดไป (หลังจากที่พวกเขาบรรลุเป้าหมาย 80-100% ของเดือนนี้แล้ว บ้านแรงจูงใจตามปกติของหลักสูตร)

นับตั้งแต่ใช้ SPIFF สองรายการก่อนหน้านี้ เราก็สามารถทำลายเป้าหมายของเราได้ภายในครึ่งแรกของแต่ละเดือน โดยให้ตัวแทนของเราบรรลุเป้าหมายภายในครึ่งแรกของเดือน ก่อนที่จะตั้งเป้าให้ถึง 200%

3. การเพิ่ม ACV เฉลี่ยของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณสามารถเพิ่ม ACV เฉลี่ยหรือมูลค่าสัญญารายปีได้อย่างต่อเนื่อง จะช่วยให้คุณปรับขนาดรายได้ของคุณอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป SPIFF สำหรับดีลที่ใหญ่ที่สุดในแต่ละเซ็กเมนต์จะกระตุ้นให้ AE ของคุณปิดดีลที่ใหญ่กว่า

SPIFF นี้ดูเหมือนจะทำงานได้อย่างมหัศจรรย์สำหรับเรา เนื่องจากเราสามารถขยาย ACV ได้เกือบ สามเท่า !

4. ตัวแทนแต่ละคนไล่ตามรายได้สูงสุด

อันนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา ตัวแทนที่มีรายได้สูงสุดที่รวบรวมเมื่อสิ้นเดือนจะได้รับ SPIFF โบนันซ่านี้ สิ่งนี้สามารถช่วยนำการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพและเพิ่มกำลังใจให้ก้าวต่อไป

5. ข้อเสนอล่วงหน้าประจำปี

ข้อเสนอล่วงหน้ารายปีเป็นวิธีที่จะไป เว้นแต่ว่าคุณจะสามารถทำข้อตกลงหลายปีได้ เพราะสิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการไล่ตามลูกค้าทุกสิ้นเดือน/ไตรมาส ข้อเสนอรายเดือนและรายไตรมาสมักจะเกิดขึ้นซ้ำใน B2B Tech/SaaS โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นผู้เริ่มต้นใช้งานในระยะเริ่มต้น SPIFF เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเอาชนะปัญหานี้

การให้ SPIFF แก่ตัวแทนที่ได้รับมากกว่า 80% ของข้อตกลงที่ลงนามทุกปีช่วยให้เรา 5X ข้อตกลงล่วงหน้าประจำปีของเราจนกว่าเราจะสามารถยกเลิกข้อเสนอรายเดือนและรายไตรมาสได้ทั้งหมดในปีที่สามของเรา!

6. 75% ของ AE ประชุม/เกินโควตา

ในขณะที่ SPIFF ก่อนหน้านี้มุ่งไปที่การขับเคลื่อนพฤติกรรมปัจเจกและจิตวิญญาณแห่งการแข่งขัน แต่สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่า AE ของคุณจะทำงานร่วมกันเป็นทีมและช่วยเหลือซึ่งกันและกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 75-80% ต่อเดือน

อย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ ถ้า 80% ของทีมของคุณไม่ถึงโควต้า แสดงว่าคุณตั้งค่าไว้สูงเกินไป ด้วยเหตุนี้ ทีมของคุณจะขาดแรงจูงใจพื้นฐานนั้น

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ เราได้เพิ่ม SPIFF ที่กระตุ้นให้ AE ของเราทำงานเป็นทีมและไปถึงระดับพื้นฐาน 75-80% นี่เกือบจะเป็น SPIFF ที่มั่นใจได้ (เนื่องจากคุณได้กำหนดโควตาของคุณไว้ที่ระดับที่ 80% ของตัวแทนของคุณสามารถเข้าถึง MoM) ก่อนที่พวกเขาจะสามารถดำเนินการไล่ตาม SPIFF แต่ละรายการได้

7. ตัวแทนใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของตนเองเพื่อค้นหาและปิดการขาย

ไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับตัวแทนส่วนใหญ่ที่จะค้นหาภายในเครือข่ายของตนเองเพื่อหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดการขาย นี่อาจเป็นแหล่งทองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรายได้ที่ตัวแทนของคุณพลาดไป

ดังนั้น เพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนของคุณทำสิ่งนี้จนเป็นนิสัย SPIFF แบบนี้สามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์และช่วยให้คุณสามารถควบคุมพลังของเครือข่าย AE ของคุณเองได้

SPIFF + สิ่งจูงใจในการขาย?

อย่าพลาด คุณต้องการรักษาแรงจูงใจในการขายตามปกติให้อยู่ในระดับเดียวกัน โดย SPIFF จะเป็นไอซิ่งไขมันก้อนใหญ่อยู่ด้านบน ประเด็นทั้งหมดของ SPIFF เหล่านี้จะต้องเหนือกว่ามากจนรายได้ของคุณพุ่งสูงพอๆ กัน

แม้ว่าราคาอาจดูเหมือนมีราคา แต่ก็ไม่สำคัญนักเมื่อพิจารณาว่าฟังก์ชันการขายทั้งหมดของคุณพัฒนาและดำเนินการโดยใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในขณะที่สร้าง รายได้เพิ่มขึ้นอีกมาก

สิ่งที่เราได้เรียนรู้ไปแล้ว + เคล็ดลับสำหรับมือโปร

การทดลองของเราได้พิสูจน์แล้วว่าเงินจำนวนมากในรูปแบบของ SPIFF ที่ขับเคลื่อนโดยพฤติกรรมสามารถทำให้ตัวแทนของคุณทำลายโควต้าได้ตลอดทั้งปีอย่างแน่นอน SPIFF ยังช่วยให้เราปลูกฝังพฤติกรรมที่ถูกต้องและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด ซึ่งทำให้เราสามารถปรับขนาดกลไกการขายของเราอย่างเป็นระบบ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณอย่างน้อยหนึ่งหรือสองคนสามารถบรรลุแต่ละ SPIFF ทุกเดือน เมื่อตัวแทนสามารถเอาชนะ SPIFF เหล่านั้นได้ ตัวแทนคนอื่นๆ ก็มีแรงจูงใจที่จะไล่ตามพวกเขาเช่นกัน ตรงข้ามกับความฝันที่ยากจะลืมเลือน

• หากตัวแทนของคุณคนใดคนหนึ่งไม่ได้ทำเงินมากกว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายของคุณอย่างน้อยหนึ่งครั้งในสี่ แสดงว่าคุณวางเงินไว้บนโต๊ะไม่เพียงพอ

ยิ่งไปกว่านั้น มันเป็นช่วงเวลาที่น่าภาคภูมิใจมากเมื่อคุณเห็นตัวแทนของคุณได้รับเงินจำนวนนั้นเป็นการตอบแทนสำหรับการทำงานหนักและความมุ่งมั่นที่พวกเขาได้ทุ่มเทให้กับการบรรลุเป้าหมายนั้น คุณจะรู้ว่าตัวแทนของคุณอยู่ที่นี่เพื่ออยู่