2022 State of Cold Outreach: เป็นระบบอัตโนมัติแต่มีมนุษยธรรมมากขึ้น

การแพร่ระบาดอย่างเย็นชามีวิวัฒนาการเร็วขึ้นในสองสามปีที่ผ่านมามากกว่าที่เคยเป็นมา และเราอาจคาดหวังการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในปี 2565 แต่สิ่งเหล่านั้นจะเป็นอย่างไรกันแน่?

คุณควรเข้าหา Cold Outreach ในปี 2022 อย่างไร? คุณควรทดสอบช่องใหม่ใด คุณควรทำอะไรเป็นสองเท่า?

เราได้ติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการเข้าถึงความเย็นที่เราชื่นชอบเพื่อรวบรวมมุมมองของพวกเขา นี่คือสิ่งที่เราค้นพบ

การเผยแพร่วิดีโอจะเป็นส่วนตัวและโต้ตอบได้มากขึ้น

วิดีโอเป็นเดิมพันบนโต๊ะในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ แต่การทำให้วิดีโอของคุณเป็นส่วนตัวและโต้ตอบได้มากขึ้นจะเป็นชื่อของเกมในปี 2022

เมื่อถูกถามถึงแนวโน้มในการเข้าถึงลูกค้าที่หนาวเย็นที่เราคาดหวังได้ Camille Trent จาก Dooly ตอบว่า "ฉันคิดว่าน่าจะมีข้อความวิดีโอบน LinkedIn มากขึ้นที่จะเริ่มต้น"

เธอยังบอกด้วยว่าการพูดคุยอย่างเย็นชาควรเป็นเรื่องส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และสนุกสนานมากขึ้น หากคุณต้องการให้มันทำงาน และวิดีโอเมื่อทำได้ดี ให้เลือกช่องเหล่านี้ทั้งหมด

Leslie Venetz หัวหน้าฝ่ายขายของ Americas for Procurement Leaders เห็นด้วย เธอกล่าวว่า "ในปี 2022 ฉันคิดว่าเราจะได้เห็นวิดีโอส่วนบุคคลเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ"

แต่จะไปไกลกว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ การสร้างวิดีโอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถโต้ตอบด้วยจะทำให้คุณได้เปรียบเป็นพิเศษ

“ผู้คนชื่นชอบเนื้อหาเชิงโต้ตอบ” Thibaut Souyris ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง SalesLabs กล่าว “การใช้วิดีโอแชทบอทอย่างตอลสตอยเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนั้น”

เนื้อหาวิดีโอแบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัวช่วยให้คุณมีการสนทนาแบบไดนามิกมากขึ้น แม้ว่าจะต้องไม่พร้อมกันก็ตาม เครื่องมือต่างๆ เช่น Vidyard และ Tolstoy ช่วยให้มีการเชื่อมต่อของมนุษย์มากขึ้นทางดิจิทัล (อันที่จริงฉันใช้ Tolstoy เพื่อรวบรวมผลงานสำหรับโพสต์นี้ด้วย)

หุ่นยนต์จะทำให้คุณเป็นมนุษย์มากขึ้น

AI จะแพร่หลายมากขึ้นในปี 2022 แต่ไม่ต้องกังวลนะเพื่อนขาย AI ไม่ได้อยู่ที่นี่เพื่อรับงานของคุณ พร้อมช่วยเหลือคุณเกี่ยวกับงานเล็กๆ น้อยๆ ที่ดึงเอางานเชิงกลยุทธ์ที่มากกว่าเดิมออกไป

จากคำกล่าวของ Leslie Venetz "คำถามคือ เราจะใช้ AI เพื่อให้ตัวแทนของเราใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ที่มีความหมายได้อย่างไร"

หุ่นยนต์อยู่ที่นี่เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่แง่มุมของมนุษย์ในการเข้าถึงความเย็นในขณะที่ AI จัดการกับงานซ้ำ ๆ ที่คุณไม่ควรเสียเวลากับมัน

“มีเครื่องมือมากมายออกมาเพื่อช่วยเขียนอีเมลและเนื้อหาโซเชียลใหม่” Tom Slocum ผู้ร่วมก่อตั้ง RevLeague และ Community Manager ของ RevGenius กล่าว “ฉันคิดว่าคุณจะเห็นตัวแทนจำนวนมากเข้ามาเกี่ยวข้อง คุณยังเห็น AI ก้าวเข้ามาในด้านข้อมูลและส่งเสริมให้ตัวแทนเข้าถึงข้อความที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม”

Camille Trent เห็นด้วยว่าเครื่องมือเขียน AI จะมีความโดดเด่นมากขึ้นในปี 2022 “เครื่องมือเขียนคำโฆษณาของ AI จะมีประโยชน์มากขึ้น” เธอกล่าว “การตรวจสอบการสะกด การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ความยาว ฯลฯ”

AI สามารถเป็นนักเขียนหรือบรรณาธิการของคุณได้ ขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่คุณต้องการความช่วยเหลือมากที่สุด และสามารถสอนคุณเกี่ยวกับการสร้างการเข้าถึงความเย็นที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวเขียนอีเมล SHAKEspeare AI ของ Mailshake จะหมุนอีเมลของคุณให้คุณ ในขณะที่เครื่องมืออย่างลาเวนเดอร์จะมอบการฝึกสอนแบบเรียลไทม์ในขณะที่คุณเขียนอีเมลเย็นชา

Ryan Reisert ผู้ก่อตั้ง Phone Ready Leads ยังระบุด้วยว่าการใช้ AI สำหรับอีเมลสามารถช่วยให้คุณจดจ่อกับการโต้ตอบระหว่างมนุษย์กับมนุษย์ เช่น การโทรแบบเย็นชา

Reisert กล่าวว่า "ทำให้เรื่องไร้สาระเป็นไปโดยอัตโนมัติ “ตอนนี้ AI กำลังเขียนสำเนาที่ค่อนข้างดี ให้บอททำสิ่งนั้นและเรียนรู้วิธีรับโทรศัพท์และโทรหาคนอื่น สนทนากับพวกเขา” ภายในปี 2023 เขากล่าวว่าการเข้าถึงแบบข้อความจะได้รับการจัดการมากขึ้นเรื่อยๆ โดยบอท และมนุษย์จะมุ่งเน้นไปที่การแทรกตัวเองและเข้าถึงในเวลาที่เหมาะสม

การหยุดชะงักทางกายภาพจะทำให้คุณได้เปรียบ

เรากำลังกลายเป็นดิจิทัลมากขึ้นในฐานะสังคม (ยิ่งตอนนี้ที่ Omicron กำลังแพร่กระจาย) เรามักจะไปจากหน้าจอหนึ่งไปอีกหน้าจอหนึ่งไปอีกหน้าจอหนึ่ง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่การเข้าถึงที่เย็นชาส่วนใหญ่พยายามดึงดูดความสนใจทางดิจิทัล แต่ส่วนสำคัญของการรับมือภาวะหนาวเย็นในปี 2022 จะทำลายสัญญาณรบกวนทางดิจิทัลด้วยการหยุดชะงักทางกายภาพ เช่น ไดเร็คเมล์

“ทางกายภาพจะทำงานได้ดีจริงๆ” Thibaut Souyris กล่าว “ส่งของขวัญทางกายภาพบางอย่างในส่วนผสมของคุณ”

“ฉันเป็นแฟนตัวยงของโน้ตที่เขียนด้วยลายมือ” Leslie Venetz กล่าว

ฉันสำรวจ LinkedIn (ฉันรู้ ฉันขอโทษ) เพื่อดูว่าชุมชนการขายโดยรวมคิดว่าแนวโน้มการเข้าถึงตลาดเย็นครั้งใหญ่ในปี 2022 จะเป็นอย่างไร และผลลัพธ์ก็เอนเอียงไปทางไดเร็คเมล์

และไดเร็คเมล์ก็พิสูจน์แล้วว่าได้ผล ตามข้อมูลจาก Postal.io อีเมลที่มีของขวัญแนบมาด้วยจะมีอัตราการเปิดเฉลี่ย 63% อัตราการคลิก 83% และอัตราการตอบรับของขวัญ 92% และ Conversion เพิ่มขึ้น 3 เท่าเมื่อคุณรวมส่วนประกอบออฟไลน์เข้ากับจังหวะการขายและการตลาด

ยังไม่มี "ช่องที่ดีที่สุด"

ช่องทางที่ดีที่สุดจะอยู่ทุกที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณใช้เวลาอยู่

“ถ้าผู้ฟังของฉันอยู่ที่ไหนสักแห่ง ฉันก็คิดถึงเธอ ถ้าฉันไม่ได้ใช้เวลาในช่องเหล่านั้นเพื่อพยายามดึงดูดผู้ฟังของฉัน” Ryan Reisert กล่าว “ให้ความสนใจกับชุมชนใหม่ แพลตฟอร์มโซเชียล และพื้นที่กิจกรรม”

และเนื่องจากที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแฮงเอาท์แตกต่างกันไปสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ และถึงแม้จะแตกต่างกันในระดับบุคคล คุณจะต้องตรวจสอบความถูกต้องของช่องที่ดีที่สุดก่อนที่จะสร้างลำดับ

ตาม Reisert ลำดับการขายข้ามช่องทางในปัจจุบันจำนวนมากถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จริงในแต่ละช่องทาง: อีเมล โทรศัพท์ LinkedIn ฯลฯ

“ขั้นตอนแรกคือการตรวจสอบแต่ละช่อง” Reisert กล่าว จากนั้นเขาก็พูดว่า คุณควรหาคนที่ใช่ในทีมของคุณสำหรับแต่ละงาน ผู้โทรที่เย็นที่สุดจะโทรออก นักเขียนคำโฆษณาที่ดีที่สุดจัดการกับอีเมล และต่อไปเรื่อย ๆ

Leslie Venetz ยังตั้งข้อสังเกตว่าซีเควนซ์จะเน้นที่จุดสัมผัสที่น้อยกว่าและคุณภาพสูงกว่า “มืออาชีพด้านการขายที่ดีที่สุดที่ฉันรู้จักมีความสมดุลระหว่างการขยายงานเชิงสร้างสรรค์ที่ได้ผลและไม่ข้ามเส้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเรา”

Venetz กล่าวว่า "การที่รู้ว่าความน่าจะเป็นของการตอบกลับลดลงด้วยอีเมลเพิ่มเติมแต่ละฉบับ เราจำเป็นต้องเริ่มต้นแต่ละลำดับด้วยการแตะสองครั้งที่อีเมลและโทรศัพท์ที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสูง"

และแน่นอน ไม่ว่าคุณจะใช้ช่องทางใด Tom Slocum จะเตือนเราว่า "มอบสิ่งที่มอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากกว่าขอ" จำไว้ว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อให้บริการไม่ใช่เพื่อขาย