Subscription Commerce คืออะไรและจะจัดการอย่างไร

คุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่กำลังมองหาวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตและมีรายได้ต่อเดือนสม่ำเสมอหรือไม่? ธุรกิจสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซเป็นธุรกิจที่คุณควรพิจารณา บทความนี้จะแนะนำคุณเกี่ยวกับกลไกของการค้าแบบสมัครสมาชิกสำหรับธุรกิจออนไลน์ มาอ่านกันก่อน

รายละเอียดของการค้าแบบสมัครสมาชิก

โดยแก่นแท้แล้ว การค้าแบบสมัครสมาชิกคือรูปแบบธุรกิจที่ผู้ค้าปลีกขายสินค้าหรือบริการซ้ำๆ หมายความว่าสมาชิกยังคงจ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือน/รายไตรมาส/รายปีเพื่อรับหรือเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ ดังนั้น การค้าแบบสมัครสมาชิกจึงเป็นเทมเพลตธุรกิจที่ส่งเสริมการมีส่วนร่วมของลูกค้าในระยะยาวกับแบรนด์

รูปแบบการสมัครสมาชิกมีประวัติอันยาวนานซึ่งอาจย้อนกลับไปในศตวรรษที่ 17-18 โดยเริ่มมีการเผยแพร่วารสารและการส่งนม หลายๆ คนให้เครดิต Amazon สำหรับการแนะนำรูปแบบการสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จในการตั้งค่าธุรกิจออนไลน์สมัยใหม่ด้วยการเป็นสมาชิก Prime อันเป็นเอกลักษณ์

ในช่วงต้นปี 2010 Dollar Shave Club และ BirchBox กลายเป็นร้านค้าออนไลน์แห่งแรกที่บุกเบิกกล่องสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ พวกเขาแสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่ทำธุรกรรมสามารถเปลี่ยนเป็นผู้ภักดีต่อแบรนด์ได้สำเร็จ

ปัจจุบัน การค้าแบบสมัครสมาชิกได้ขยายการเข้าถึงในทุกซอกทุกมุมของการค้าปลีก บริการสตรีมมิ่ง นิตยสาร และการสมัครสมาชิกยิม ความสำเร็จของการค้าแบบสมัครสมาชิกเกิดจากการแยกค่าธรรมเนียมล่วงหน้าจำนวนมากออกเป็นส่วนๆ ที่ชำระได้ง่าย ดังนั้นแบรนด์จะได้รับประโยชน์จากรายได้ที่ไหลเข้ามาอย่างสม่ำเสมอและยืดอายุการเข้าถึงสินค้าในร้านค้าของลูกค้า

รูปแบบการสมัครสมาชิกประเภทที่แพร่หลายที่สุดสำหรับอีคอมเมิร์ซ

ธุรกิจสมัครสมาชิกทั้งหมดอยู่ภายใต้สามประเภทต่อไปนี้:

1) รูปแบบการเติมเต็ม

รุ่นนี้เหมาะสำหรับการนำเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคที่จำเป็นหรือสินค้าฟุ่มเฟือยรายสัปดาห์หรือรายเดือน ตัวอย่างเช่น การสมัครรับข้อมูลดอกไม้หรือชุดซื้อของจากแบรนด์อีคอมเมิร์ซ เช่น Misfits Market และ Bloom ระยะเวลาจะแตกต่างกันไปตั้งแต่ 1 สัปดาห์ถึง 12 สัปดาห์

จากข้อมูลของ Recharge Payments โมเดลการเติมเงินคิดเป็น 32% ของตลาดการค้าการสมัครสมาชิก โดยปกติแล้ว สินค้าสะดวกซื้อ เช่น อาหารสัตว์เลี้ยง ยา อุปกรณ์อาบน้ำ และชุดผลิตภัณฑ์เสริมความงามจะมาเป็นการเติมเต็ม โมเดลนี้มีอัตราการแปลงที่สูงกว่าประเภทอื่นๆ

รูปแบบการสมัครสมาชิกแบบเติมเงินมอบข้อได้เปรียบให้กับลูกค้ามากมาย ผู้ซื้อสามารถเลือกสิ่งของจำเป็นในชีวิตประจำวันที่จัดส่งให้พวกเขาตามวันที่กำหนดและมักจะลดราคา สำหรับบางธุรกิจ พวกเขาสามารถซื้อจำนวนมากได้ด้วยการสั่งซื้อครั้งเดียวโดยไม่ต้องสมัครรับข้อมูล

2) โมเดลการดูแลจัดการ

รูปแบบการสมัครสมาชิกแบบดูแลจัดการหรือที่รู้จักกันดีในชื่อกล่องสมัครสมาชิกคือสิ่งที่ผู้ซื้ออีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่คุ้นเคย ตัวอย่างที่มีชื่อเสียงของการสมัครสมาชิกการดูแลจัดการ ได้แก่ BirchBox, BlueApron และ StitchFix ที่นี่แบรนด์ใช้ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญและเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับการจัดส่งให้กับลูกค้าเป็นประจำทุกเดือน

ธุรกิจที่ใช้โมเดลการดูแลสามารถได้รับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงกว่าในการจัดส่งแต่ละครั้งมากกว่าโมเดลการเติมสินค้า กล่องสมัครสมาชิกมีประโยชน์เพิ่มเติมจากการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลที่แข็งแกร่งโดยพิจารณาจากรสนิยมและความชอบของลูกค้าแต่ละราย พวกเขาเป็นมืออาชีพในเรื่องการสร้างแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ และตอบสนองความคาดหวังในการจัดส่งที่สูง

บางแบรนด์หันไปใช้กล่องสมัครสมาชิกลึกลับ เช่น Lovevery ขายของเล่นเด็ก สิ่งนี้นำไปสู่ประสบการณ์อันน่ารื่นรมย์ของการ 'แกะกล่อง' ทุกเดือน ส่งผลให้เกิดแรงกระตุ้นการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่ง อย่างไรก็ตาม สิ่งที่จับใจได้คือการทำให้สิ่งต่างๆ น่าตื่นเต้นด้วยการผสมผสานผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่สร้างความพึงพอใจให้กับผู้ซื้อ

3) รูปแบบการเข้าถึง

การค้าแบบสมัครสมาชิกประเภทนี้แทบจะสงวนไว้สำหรับบริการสตรีมมิ่งดิจิทัลโดยเฉพาะ Netflix, Spotify และ Amazon Prime ที่นี่ สมาชิกชำระเงินเพื่อเข้าถึงเนื้อหาดิจิทัลและความบันเทิง เช่น เพลง ภาพยนตร์ เกม จดหมายข่าว ศิลปะ ฯลฯ ด้วยการชำระแบบรายเดือนหรือรายปี ลูกค้าสามารถเพลิดเพลินกับบริการได้โดยไม่จำกัดจำนวนครั้งที่ใช้บริการ

โมเดลการเข้าถึงยังรวมถึงโปรแกรมการเป็นสมาชิกจากผู้ค้าปลีกเช่น Costco, Target, Walmart และ DoorDash โมเดลนี้ประกอบด้วย 13% ของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก การสมัครสมาชิกตามการเข้าถึงมีอัตราการรักษาลูกค้าสูงสุด ส่วนหนึ่งเนื่องมาจากความต้องการจำนวนมากและส่วนใหญ่เนื่องมาจากการมีส่วนร่วมของลูกค้าสูง โดยปกติแล้วจะทำงานบนระบบอัตโนมัติและสามารถมีเวอร์ชันทดลองใช้ฟรีที่อัปเกรดเป็นเนื้อหาพรีเมียมเมื่อสมัครรับข้อมูล

บางครั้งโมเดลนี้จะถูกจับคู่กับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้เป็นส่วนเสริม ตัวอย่างเช่น สตูดิโอในบ้านสุดหรูและผู้ผลิตจักรยานออกกำลังกาย Peloton นำเสนอเนื้อหาดิจิทัลสุดพิเศษ เช่น เซสชันการออกกำลังกายในวิดีโอกับเทรนเนอร์

คำแนะนำ 6 ขั้นตอนในการเปิดตัวธุรกิจสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ

1) ค้นหากลุ่มเฉพาะและข้อเสนอคุณค่าของคุณ

ธุรกิจการสมัครสมาชิกมีอยู่มากมายในตลาด ตั้งแต่สิ่งจำเป็นในชีวิตประจำวันไปจนถึงปริศนาการเล่นเกมและทุกสิ่งในระหว่างนั้น หากต้องการรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาด คุณจะต้องค้นหาแนวคิดที่เป็นรูปธรรมที่มีศักยภาพในการเติบโต และลูกค้าที่รอรับบริการนั้นอยู่

ตัวอย่างเช่น ร้านดอกไม้สามารถเริ่มบริการดูแลจัดการเพื่อเสนอการสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับช่อดอกไม้หรือในช่วงเทศกาลสำคัญ อย่างไรก็ตาม ซัพพลายเออร์ร้านขายสัตว์เลี้ยงอาจไม่ใช่เรื่องง่าย พวกเขาจะต้องเจาะลึกลงไปในการวิจัยเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์และตลาดที่เหมาะสม มันอาจจะดีกว่าสำหรับพวกเขาที่จะเสนอบริการกล่องสมัครสมาชิกสำหรับวิตามินสำหรับสัตว์เลี้ยงที่มีการแข่งขันน้อยกว่าของเล่นสำหรับสัตว์เลี้ยง

2) เลือกการสมัครสมาชิกที่เหมาะกับบิล

ตอนนี้เรามีความเข้าใจเกี่ยวกับการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซทั้งสามประเภทแล้ว คุณจะพบรูปแบบที่เหมาะกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณได้ ใช้กรณีของร้านขายเครื่องเทศออนไลน์

หากเป้าหมายทางธุรกิจของคุณคือการเติมสต๊อกสิ่งจำเป็นในตู้กับข้าวของลูกค้า แบบจำลองการเติมสินค้าจะเป็นตัวเลือกที่ดี หากคุณลงทุนมากขึ้นในการขายเครื่องเทศผสมหรือเครื่องเทศระดับพรีเมียม บริการคัดสรรจะเหมาะสมที่สุด อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการเสนอบทเรียนทำอาหารตามความต้องการให้กับพ่อครัวที่บ้าน โมเดลการเข้าถึงก็ตอบโจทย์ได้

3) รับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาด

กล่องสมัครสมาชิกสามารถมีผลิตภัณฑ์ได้หลากหลาย แต่ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่สุดของคุณคือการได้รับคุณภาพที่ดีที่สุด เฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีคะแนนสูงสุดเท่านั้นที่จะดึงดูดลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณเป็นเวลานาน ภาพนี้แสดงโดย แบรนด์ D2C ยอดนิยมสองแบรนด์

Misfits Market ทำงานร่วมกับเกษตรกรในท้องถิ่นเพื่อจัดหาผลิตผลออร์แกนิกและสดใหม่ในกล่องเติมของพวกเขา จากนั้นพวกเขาก็เสนอมันให้กับลูกค้าในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง ในทำนองเดียวกัน Pura Vida ทำงานร่วมกับช่างฝีมือชาวเปอร์โตริโกในท้องถิ่นเพื่อสร้างกำไลเปล่งประกายสำหรับสมาชิกเท่านั้น สิ่งนี้สร้างความน่าดึงดูดใจเกี่ยวกับ 'บริการพิเศษ'

4) กำหนดราคาที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่เหมาะสม

หลังจากที่คุณจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดราคา แผนภูมิราคาอาจยุ่งยากเล็กน้อยในการสรุป เนื่องจากมีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณา ซึ่งรวมถึงราคาของคู่แข่ง ต้นทุนที่เกิดขึ้นในการดำเนินการและโลจิสติกส์ ค่าใช้จ่ายในการได้มา ฯลฯ

เพื่อให้ได้มาร์กอัปราคาที่เหมาะสม คุณจะต้องมีแผนที่ชัดเจน อย่าเสนอส่วนลดมากเกินไปหรือทดลองใช้ฟรีเป็นเวลานาน ในกรณีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณขายได้อย่างรวดเร็วหรืออัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้าสูง มีแผนราคาที่แตกต่างกันสำหรับชุดผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ชุดรวมที่มี AOV ต่ำอาจมีโครงสร้างราคาที่ต่ำกว่าชุดที่ประกอบด้วยสินค้าพรีเมียม

อีกปัจจัยหนึ่งที่นำมาพิจารณาคือกรอบเวลาของการต่ออายุ โดยปกติแล้ว ราคาจะคงที่ขึ้นอยู่กับแผนรายเดือน, 3 เดือน, 6 เดือน หรือ 12 เดือน สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับโมเดลตามการเข้าถึง ซึ่งคุณสามารถจูงใจลูกค้าให้เลือกแผนระยะยาวเพื่อให้ได้อัตรากำไรที่มากขึ้น

5) สร้างเว็บไซต์หรือค้นหาแพลตฟอร์มการสมัครสมาชิกที่เหมาะสม

ไม่ว่าคุณจะเพิ่มรูปแบบการสมัครสมาชิกให้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณหรือสร้างธุรกิจการค้าการสมัครสมาชิกใหม่ คุณจะต้องมีเว็บไซต์เสมอ หรืออีกทางหนึ่งคือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเพื่อสร้างหน้าร้านของคุณ

แพลตฟอร์มการสร้างเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซยอดนิยมบางส่วน ได้แก่ Shopify , Magento , WooCommerce และ BigCommerce วัตถุประสงค์ของเว็บไซต์คือเพื่อให้คุณแบ่งปันทุกอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ SellFy, Plodia, Squarespace และ Payhip เป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับการสมัครสมาชิกดิจิทัล

เริ่มต้นด้วยรูปภาพตัวอย่าง ข้อมูลผลิตภัณฑ์ และหน้าชำระเงินที่ราบรื่น ตั้งค่าเว็บไซต์ของคุณให้มีคุณสมบัติการค้นหาการนำทางอัจฉริยะ และเพิ่มแชทบอทเพื่อการบริการลูกค้าที่รวดเร็ว และให้ข้อมูลบริการและผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถยกระดับชีวิตของลูกค้าของคุณ

6) จัดทำแผนการตลาด

เมื่อคุณมีการตั้งค่าเว็บไซต์สมัครสมาชิกทั้งหมดและพร้อมสำหรับธุรกิจแล้ว ก็ถึงเวลาทำการตลาดด้วยแผนเชิงกลยุทธ์ วิธีที่รวดเร็วที่สุดสำหรับธุรกิจการสมัครสมาชิก โดยเฉพาะ แบรนด์การสมัครสมาชิก D2C ที่จะเติบโตในด้านการตลาดคือการสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดีย นี่คือเคล็ดลับสองสามข้อที่คุณสามารถใช้ได้:-

• สร้างบัญชีโซเชียลมีเดียที่มีประโยชน์ซึ่งมีเนื้อหาสร้างสรรค์ของคุณ โดยเฉพาะภาพถ่ายผลิตภัณฑ์
• ชักชวนให้ลูกค้าของคุณแสดงความคิดเห็น ข้อเสนอแนะ วิดีโอแกะกล่อง ฯลฯ
• ส่งจดหมายข่าวและอีเมลเป็นประจำเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและรับทราบเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และเนื้อหาใหม่
• ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลรายย่อยและสร้างเครือข่ายกับชุมชนออนไลน์เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินธุรกิจแบบสมัครสมาชิกให้ประสบความสำเร็จ

แม้ว่าการมุ่งเน้นที่การหาลูกค้าต่อไปอาจดูเหมือนถูกต้อง แต่ก็ไม่ได้เกิดขึ้นมากนักในระยะยาว เนื่องจากธุรกิจสมัครสมาชิกมีประวัติอัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้าอย่างรวดเร็ว โดยลูกค้า 1 ใน 3 ยกเลิก การสมัครสมาชิก ในช่วงสามเดือนแรก หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าแทน

เคล็ดลับบางประการในการรักษาลูกค้าไว้มีดังนี้:-

• ให้บริการลูกค้าที่เป็นส่วนตัว เช่น กำหนดการจัดส่งใหม่ การติดป้ายกำกับแบบกำหนดเอง และโปรแกรมสะสมคะแนน
• เสนอส่วนลดเชิงกลยุทธ์และโปรโมชั่น เช่น เปอร์เซ็นต์ส่วนลดจากการซื้อครั้งแรก การจัดส่งฟรี ซื้อมากขึ้น และข้อเสนอที่ประหยัดมากขึ้น
• ให้การควบคุมแก่ลูกค้าของคุณ เช่น การข้ามคำสั่งซื้อ การอัปเดตตัวเลือกการชำระเงินอัตโนมัติ การแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
• ขับเคลื่อน ความภักดีและการมีส่วนร่วมของลูกค้า ด้วยการสนับสนุนลูกค้าอัตโนมัติ กลุ่มชุมชนบน WhatsApp ฯลฯ
• จูงใจให้ต่ออายุอัตโนมัติและยกเลิกได้ง่าย
• มุ่งเน้นไปที่การสร้างแบรนด์ด้วยกลยุทธ์ เช่น บรรจุภัณฑ์ที่มีแบรนด์ การ์ดขอบคุณเฉพาะบุคคล การแจ้งเตือนการติดตามการจัดส่ง ฯลฯ
• เลือกพันธมิตรด้านการจัดการคำสั่งซื้อและผู้ให้บริการจัดส่งที่เหมาะสม โดยมีเปอร์เซ็นต์การส่งมอบตรงเวลาสูง

บทสรุป

การเปิดตัวธุรกิจสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซไม่ใช่เรื่องน่ากังวลอีกต่อไป คุณจะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอนหากคุณปฏิบัติตามหลักปฏิบัติในการรักษาลูกค้า สร้างโมเดลธุรกิจที่แข็งแกร่ง และสร้างโครงสร้างพื้นฐานด้านลอจิสติกส์ที่แข็งแกร่ง โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกมีอัตราความสำเร็จในระยะยาว ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องให้ความสำคัญคือเริ่มต้นตั้งแต่วันนี้

คำถามที่พบบ่อย

1) อะไรคือความท้าทายของธุรกิจสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ?

ธุรกิจสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซเป็นรูปแบบธุรกิจที่ทำกำไรได้ อย่างไรก็ตาม พวกเขาประสบปัญหาความท้าทายร่วมกัน เช่น อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยต่ำ การขาดการมีส่วนร่วมของลูกค้าในระยะยาว และการควบคุมสินค้าคงคลังที่ไม่ดี

2) ตัวอย่างธุรกิจสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จมีอะไรบ้าง?

ธุรกิจการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับรูปแบบการเติมเต็ม ได้แก่ Dollar Shave Club, BarkBox และ Sephora สำหรับบริการดูแลจัดการ แบรนด์ชั้นนำ ได้แก่ Stitchix, Blue Apron และ Ipsy ตัวอย่างที่ดีที่สุดของบริการสตรีมมิ่งดิจิทัลแบบสมัครสมาชิก ได้แก่ Amazon Prime, Netflix, Hulu และ Spotify