คู่มือเริ่มต้นสำหรับการขายตามการสมัครสมาชิก

การขายตามการสมัครสมาชิก เมื่อตั้งค่าด้วยแนวทางปฏิบัติด้านการออกใบแจ้งหนี้ที่เหมาะสม เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างรายได้ประจำจากกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการคัดเลือก อันที่จริง หัวข้อนี้กลายเป็นประเด็นร้อนในกลุ่มอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่มและอุตสาหกรรมต่างๆ และด้วยเหตุผลที่ดี

แม้ว่ารูปแบบธุรกิจจะไม่สมบูรณ์แบบ แต่ธุรกิจการสมัครรับข้อมูลสามารถสร้างรายได้แบบพาสซีฟผ่านรายได้ที่เกิดซ้ำ และช่วยเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะเป็นการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขายังสามารถทำสิ่งมหัศจรรย์ในการปรับปรุงความภักดีของฐานลูกค้าของคุณ ความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับลูกค้า และการรับรู้แบรนด์

ในบทความนี้ เราจะแนะนำขั้นตอนการขายตามการสมัครรับข้อมูล และนำคุณผ่านประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากกระบวนการเหล่านี้ นอกจากนี้เรายังจะกล่าวถึงว่ารูปแบบการสมัครใช้งานนั้นดีสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ และจะเริ่มใช้งานได้อย่างไร สุดท้าย เราจะหารือเกี่ยวกับการสร้างระบบการเรียกเก็บเงินการสมัครรับข้อมูลแบบประจำของคุณเองด้วย Hiveage มาเริ่มกันเลย!

ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับการขายแบบสมัครสมาชิก

การขายตามการสมัครรับข้อมูลมีรูปแบบต่างๆ ที่มีชื่อต่างกัน แต่ทั้งหมดมีหลักฐานสำคัญที่เหมือนกัน เป็นวิธีการขายสินค้าและบริการผ่านการชำระเงินแบบประจำ มากกว่าวิธีแบบ 'หนึ่งและเสร็จสิ้น' แบบเดิมๆ

ราคาการสมัครสมาชิกมักใช้แผนบริการหลายระดับพร้อมคุณสมบัติที่ปรับขนาดได้ และต้นทุนที่สูงขึ้นเพื่อให้ตรงกัน เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ การกำหนดราคาจึงง่ายขึ้นมาก ตัวอย่างเช่น คุณจะเห็นราคาตามค่าใช้จ่ายรายเดือน โดยไม่คำนึงถึงความถี่ในการเรียกเก็บเงิน บ่อยครั้ง คุณจะมีตัวเลือกในการจ่ายเป็นรายปี ซึ่งในกรณีนี้ค่าใช้จ่ายรายเดือนจะลดลง

ระดับราคามักจะมีราคาที่สามารถแข่งขันได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเทคโนโลยีอิ่มตัว และมักจะมีตัวเลือกที่ 'คุ้มค่าที่สุด' ที่อิงจาก 'จุดที่น่าสนใจ' โดยปกติจะเป็นตัวเลือกที่อยู่ตรงกลางของช่วงราคา นอกจากนี้ มักจะไม่มีระยะเวลาสัญญาขั้นต่ำ ลูกค้าจึงสามารถมาและไปได้ตามต้องการ

โดยรวมแล้ว การใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกอาจเป็นเส้นทางที่ทำกำไรได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมันเหมาะกับคุณและธุรกิจของคุณ มาพูดถึงประโยชน์ในรายละเอียดกันมากขึ้น

เหตุใดจึงต้องใช้โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิก

ตามที่คุณอาจได้รวบรวมมาแล้ว มีประโยชน์ที่ชัดเจนในการไล่ตามการขายตามการสมัครรับข้อมูล โชคดีที่คุณและลูกค้าแบ่งปันผลประโยชน์เหล่านี้ร่วมกัน ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการอุทธรณ์

ประการแรก การสมัครรับข้อมูลเสนอวิธีการขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับลูกค้าเกือบจะอยู่เฉยๆ นี่เป็นสิ่งที่ดี แต่มีผลตอบแทนที่มากยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น ในขณะที่คุณมีรายได้น้อยล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ มีความเป็นไปได้ที่จะได้รับมูลค่ามากขึ้นเมื่อการสมัครของลูกค้าแต่ละรายหมดลง เราจะหารือเกี่ยวกับการวางแผนระดับการสมัครใช้งานของคุณโดยละเอียดในภายหลัง แต่พอเพียงที่จะบอกว่าคุณจะต้องการวางแผนล่วงหน้าและคาดการณ์รายได้ที่คุณคาดหวังว่าจะได้รับจากลูกค้าของคุณเป็นจำนวนเท่าใด

นอกจากนี้ คุณจะพบว่าฐานลูกค้าที่สมัครใช้งานของคุณอาจเล็กกว่าที่คุณคาดไว้ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ธงสีแดงเสมอไป ธุรกิจที่ขายการสมัครรับข้อมูลโดยทั่วไปไม่จำเป็นต้องหมุนเวียนลูกค้าด้วยความเอร็ดอร่อยเท่าที่ควร เนื่องจากรายได้ประจำที่สม่ำเสมอ ซึ่งหมายความว่ามีความกังวลน้อยลงในการเปลี่ยนลูกค้าใหม่ และให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าเดิมให้มากขึ้น

สิ่งนี้สามารถเปลี่ยนแปลงปรัชญาการดำเนินธุรกิจโดยรวมของคุณได้อย่างมาก เนื่องจากคุณจะมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้า การสนับสนุน และความสุข แทนที่จะทำเงินเพียงอย่างเดียว นอกจากนี้ คุณสามารถพัฒนาส่วนอื่นๆ ในธุรกิจของคุณได้ เช่น การตั้งค่าการสร้างเพิ่มเติม การพัฒนา การทดสอบอาวุธด้วยผลกำไรพิเศษที่คุณทำได้ และการฝึกอบรมทีมขายของคุณให้ใช้กลยุทธ์การขายที่เหมาะสมกว่าเพื่อจัดการกับรูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูล

ผลพลอยได้จากการขายตามการสมัครรับข้อมูลคือฐานลูกค้าของคุณเกือบจะกลายเป็นปีกการตลาดแบบกองโจรสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากการลงทุนที่พวกเขาทำ ลูกค้าที่ชำระเงินของคุณมีแนวโน้มที่จะมีความภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น และยินดีที่จะพูดถึงคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ในที่สุดสิ่งนี้ก็สามารถลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณได้เช่นกัน

Niches และอุตสาหกรรมที่เหมาะกับการขายตามการสมัครสมาชิก

ก่อนหน้านี้ เราได้พูดถึงวิธีการขายตามการสมัครรับข้อมูลในหลายรูปแบบ ดังนั้นเรามาพูดคุยกันในเชิงลึกกว่านี้หน่อย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง 'Software as a Service' (SaaS) สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับเฉพาะเทคโนโลยีที่มีการเรียกเก็บเงินตามระยะเวลาที่กำหนดสำหรับข้อเสนอบริการของตน จริงๆ แล้ว เป็นคำศัพท์ "...as a Service" หนึ่งในหลาย ๆ คำที่คลุมเครือ แต่คำนี้ใช้บ่อยที่สุด ส่วนใหญ่เป็นเพราะขนาดของตลาด

คุณจะได้ยินบริการสมัครสมาชิกที่เรียกว่า 'ลัง', 'กล่องของขวัญ', 'ชุดรวม' และเงื่อนไขลึกลับอื่น ๆ อีกมากมายขึ้นอยู่กับแบรนด์เฉพาะของการสมัครสมาชิกโดยองค์กรขาย คุณจะพบคำอธิบายเหล่านี้โดยปกติสงวนไว้สำหรับผู้ที่ขายสินค้าขนาดเล็ก พกพาสะดวก และจับต้องได้ ซึ่งสามารถบรรจุลงในกล่องขนาดกะทัดรัดได้อย่างง่ายดาย

เท่าที่เกี่ยวกับเฉพาะกลุ่ม อาจเป็นการดีที่สุดที่จะหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ ไม่ เหมาะกับรูปแบบการสมัครสมาชิก โดยสรุป ยิ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซับซ้อนหรือเทอะทะมากเท่าใด ลูกค้าที่สมัครรับข้อมูลก็จะยิ่งเป็นที่ต้องการน้อยลงเท่านั้น คุณมักจะเห็นสิ่งของชิ้นเล็กๆ เช่น เสื้อยืด แก้วน้ำ ตุ๊กตา ของเล่นน่ากอด ซีดีและบลูเรย์ และสิ่งของอื่นๆ มากมายในกล่องสมัครสมาชิก

ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตเครื่องนุ่งห่ม ร้านเสริมสวย สถานประกอบการที่สะสมได้ และธุรกิจสื่อกำลังเติบโตด้วยรูปแบบการสมัครสมาชิก มันไปโดยไม่บอกว่าใครก็ตามที่ขายบริการเว็บของคำอธิบายใด ๆ ก็จะเหมาะสมกับแนวทางนี้เช่นกัน

นอกจากนี้ยังมีตลาดสำหรับสินค้าคุณภาพสูงที่มีการรับรู้ของหายาก ตัวอย่างเช่น ผู้ขายไวน์มักจะทำผลงานได้ดี เช่นเดียวกับผู้ขายอาหารรสเลิศ ตลอดจนโรงเบียร์คราฟต์และโรงกลั่น

โดยรวมแล้ว คุณจะสังเกตเห็นรูปแบบ: การบรรจุสิ่งของที่มีขนาดเล็กเข้าด้วยกันจะเพิ่มมูลค่าของการสมัครรับข้อมูลโดยรวม ยิ่งคุณเข้าใกล้อุดมคตินี้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมองเห็นความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ตัดสินใจว่าการสมัครรับข้อมูลเหมาะสำหรับคุณและทีมขายของคุณหรือไม่

เมื่อคุณเริ่มต้นใช้งานโมเดลการขายการสมัครใช้งานแล้ว คุณจะต้องตรวจสอบว่าเป็นเส้นทางที่ถูกต้องสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ซับซ้อนกว่าที่ปรากฏในตอนแรก ท้ายที่สุด มีคำถามหลายข้อที่คุณควรถามตัวเองก่อนดำเนินการต่อ โดยเริ่มจาก:

• ธุรกิจของคุณเหมาะสมกับรูปแบบการสมัครสมาชิกหรือไม่?
• ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่คุณสามารถนำเสนอเป็นส่วนหนึ่งของบริการสมัครสมาชิก?
• คุณสามารถคงการส่งมอบกล่องสมาชิกหรือบริการตามปกติให้กับลูกค้าได้หรือไม่?
• การสมัครสมาชิกสามารถใช้งานได้ในระยะยาวหรือไม่?
• ทีมขายของคุณมีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจการสมัครสมาชิกหรือไม่?

คำถามแรกตอบยาก เพราะคุณอาจหมดหวังที่จะใช้โมเดลนี้โดยไม่คำนึงถึงและเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากรายได้ประจำ หากเป็นเช่นนั้น คุณจะต้องเผชิญหน้ากับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นทันที ก่อนที่จะกลายเป็นสิ่งกีดขวาง ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าที่เน่าเสียง่าย เช่น อาหารหรือดอกไม้ รูปแบบการสมัครรับข้อมูลก็ยังเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม คุณต้องเริ่มคิดว่ากระบวนการทั้งหมดจะดำเนินไปอย่างไร ตั้งแต่การสร้างผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการส่งมอบ

ขั้นต่อไป คุณจะต้องตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จะใส่ในกล่องของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการขายสินค้าที่จับต้องได้ การเสนอสายผลิตภัณฑ์ที่เก่าหรือล้าสมัยเป็นการย้ายที่สมเหตุสมผล เนื่องจากสามารถให้ลูกค้าใหม่ได้ลิ้มรสสิ่งที่คุณนำเสนอ และมอบ 'ประสบการณ์' ให้กับลูกค้าเก่าที่พวกเขาไม่เคยได้รับมาก่อน สต็อกจำนวนจำกัดที่เหลือเป็นตัวเลือกที่ดี เช่นเดียวกับสินค้าที่ยกเลิกหรือล้าสมัยที่คุณมี

สิ่งนี้นำไปสู่ความยั่งยืนและคุณจะสามารถติดตามการสมัครรับข้อมูลในระยะยาวได้หรือไม่ แน่นอนว่าการตั้งรูปแบบธุรกิจนั้นไม่มีประโยชน์หากคุณมีข้อกังวลด้านการผลิต หรือการไม่มีสต็อคที่เหลือ ดังที่กล่าวไปแล้ว หากวิธีการผลิตในปัจจุบันของคุณสามารถปรับให้เข้ากับการผลิตจำนวนมากได้เป็นประจำ แสดงว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะก้าวไปข้างหน้า

การตัดสินความมีชีวิตในการจัดส่งก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาตั้งแต่เนิ่นๆ แม้ว่าคุณจะไม่มีภาพสะท้อนที่แท้จริงจนกว่าคุณจะเห็นเงินเข้ามาจริง คุณอาจต้องการพิจารณากำหนดระยะเวลา 'ทดลอง' สำหรับบริการสมัครสมาชิกของคุณและประเมินความมีชีวิตหลังจากนี้ เวที.

สุดท้ายนี้ คุณจะสังเกตเห็นว่าเราไม่ได้พูดคุยกันมากนักเกี่ยวกับการขายบริการดิจิทัลที่นี่ นี่เป็นเพราะว่าปกติแล้วเหมาะสำหรับการสมัครสมาชิก เนื่องจากไม่มีรอยเท้าทางกายภาพ ซึ่งหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงการจัดเก็บทางกายภาพ การทำซ้ำ และการส่งมอบ อย่างน้อยก็ไม่เกินขอบเขตเดียวกัน ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องพิจารณากลยุทธ์ SaaS เพิ่มเติม เนื่องจากมีแง่มุมลึกลับบางอย่างที่ควรค่าแก่การสำรวจ

วิธีเริ่มต้นใช้งานการขายแบบสมัครสมาชิกสำหรับธุรกิจของคุณ

หากคุณได้ดำเนินการตรวจสอบอย่างรอบคอบแล้วว่าธุรกิจของคุณเหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิกหรือไม่ งานเตรียมการที่หนักหน่วงส่วนใหญ่จะเสร็จสิ้นลงแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณจะรู้ว่าคุณต้องการขายอะไรและมาจากไหน คุณจะทำการตลาดการสมัครสมาชิกของคุณกับใคร ตลอดจนข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ อีกหลายประการเกี่ยวกับข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับการดำเนินงานของคุณ

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าการทำงานหนักทั้งหมดจะจบลง ตัวอย่างเช่น คุณจะต้องคิดหากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ เป็นที่ยอมรับว่าคุณอาจมีแผนคร่าวๆ ตามภารกิจ 'ค้นหาข้อเท็จจริง' ก่อนหน้านี้ แต่ตอนนี้เป็นเวลาที่ต้องประสานเข้าด้วยกัน

โดยไม่คำนึงถึงวิธีการโดยรวมของคุณ คุณจะต้องเสนอระดับที่หลากหลายเพื่อรองรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณ และมองหา 'ราคาที่ทะเยอทะยาน' เพิ่มเติม โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการเสนอราคา (หรือการจัดระดับของคุณ) สำหรับทุกงบประมาณที่มองเห็นได้ เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกราย ขอบเขตสำหรับการแปลงลูกค้าระดับล่างไปเป็นการอัพเกรดนั้นสูงกว่าในทางทฤษฎี

อีกวิธีหนึ่งในการย้ายลูกค้าเข้าสู่กระบวนการขายของคุณคือเสนอการทดลองใช้โดยไม่มีข้อผูกมัด เมื่อพูดถึงการได้มาซึ่งลูกค้า ไม่มีความลับใดที่คำว่า "ฟรี" เป็นคำที่ดึงดูดใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่มีความเสี่ยงในการซื้อ แม้ว่าคุณอาจคิดว่าวิธีนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเจือจางลง แต่คุณอาจเห็น Conversion เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสิ่งที่คุณนำเสนอมีคุณภาพสูง

สุดท้ายนี้ เราต้องการพูดคุยสั้นๆ เกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) นี่เป็นวิธีกำหนดว่าลูกค้ามีคุณค่าเพียงใดในระยะยาว การคำนวณนี้อาจซับซ้อนมาก และอาจเป็นเรื่องยากที่จะทำความเข้าใจ อย่างไรก็ตาม อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นทำให้คุณผิดหวัง – เหมาะอย่างยิ่งสำหรับโมเดลธุรกิจแบบสมัครรับข้อมูล เนื่องจากโมเดลดังกล่าวทำงานช้าโดยธรรมชาติ และสามารถช่วยคุณวางแผนกลยุทธ์การกำหนดราคาและการจัดทำงบประมาณในระยะยาวได้

วิธีการรวมโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกเข้ากับโซลูชันการออกใบแจ้งหนี้ของคุณ

มันไปโดยไม่บอกว่าจุดแข็งของรูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิกเพื่อประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับโซลูชันการออกใบแจ้งหนี้ของคุณเป็นอย่างมาก หากคุณไม่เป็นระเบียบเบื้องหลังเกี่ยวกับการชำระเงินและการเรียกเก็บเงิน อาจเป็นหายนะได้ก่อนที่คุณจะลุกออกจากพื้น

โชคดีที่โซลูชันเช่น Hiveage ไม่เพียงแต่รองรับการขายแบบสมัครสมาชิกเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จอีกด้วย ใช้คุณลักษณะการชำระเงินแบบประจำและการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติเป็นตัวอย่าง:

วิธีนี้ช่วยให้คุณตั้งค่ากำหนดการที่มีประสิทธิภาพและยืดหยุ่นได้ เช่น รายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี เพื่อเรียกเก็บเงินจากลูกค้าแบบอัตโนมัติหรือด้วยตนเอง ยิ่งไปกว่านั้น แต่ละรอบการเรียกเก็บเงินสามารถให้ใบแจ้งหนี้ที่กำหนดเองได้ ซึ่งจะถูกส่งออกโดยอัตโนมัติด้วย สุดท้าย ยังมีตัวเลือกในการแปลงใบแจ้งหนี้ปกติเป็นการชำระเงินประจำด้วยการคลิกเพียงครั้งเดียว ซึ่งสะดวกสำหรับการอัปเกรด การแปลงผู้ทดลองใช้งาน และสถานการณ์อื่นๆ มากมาย

โดยรวมแล้ว โซลูชันการออกใบแจ้งหนี้ที่เป็นตัวเอกถือเป็นกระดาษฟอยล์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับรูปแบบธุรกิจที่มีการบอกรับสมาชิกเป็นอย่างดี การคิดอย่างจริงจังเกี่ยวกับตัวเลือกของคุณที่นี่มีความสำคัญพอๆ กับการวางแผนการสมัครรับข้อมูลของคุณ

สรุป: การสมัครสมาชิกเป็นการขายสำหรับคุณหรือไม่?

ไม่ว่ารูปแบบจะเป็นอย่างไร ยอดขายการสมัครรับข้อมูลเป็นประเด็นร้อนในหลากหลายอุตสาหกรรม การเข้าร่วม bandwagon ด้วยเหตุผลดังกล่าวมักเป็นความคิดที่ไม่ดี ในกรณีนี้ มีประโยชน์มากมายที่พึงปรารถนาในการกระโดดขึ้นเครื่องบิน

ตัวอย่างเช่น การขายการสมัครรับข้อมูลอาจเป็นสิ่งที่คุณต้องการเพื่อส่งเสริมการตลาดแบบปากต่อปาก ความภักดีต่อแบรนด์ และการจดจำ ความจำเป็นในการหาลูกค้ารายใหม่ ๆ ก็จะลดลงเช่นกันเมื่อพิจารณาจากรายได้ประจำที่สมัครรับข้อมูล ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณเหมาะสมกับการขายตามการสมัครรับข้อมูล และซอฟต์แวร์การออกใบแจ้งหนี้ของคุณ เช่น Hiveage สามารถรับมือกับการเรียกเก็บเงินค่าสมัครรับข้อมูลแบบประจำได้

คุณมีคำถามใด ๆ เกี่ยวกับการขายแบบบอกรับสมาชิกหรือไม่? ถามออกไปในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง!