การขายเป็นทีม: การทำงานร่วมกันเพื่อชนะข้อตกลง

หลุยส์ เซนท์

Luiz Cent เป็นหัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake นอกเหนือจากการฝึกสอนการขายและการเติบโตทางการตลาดของ SaaS แล้ว Luiz ยังหลงใหลในเรื่องความยั่งยืน โยคะ การท่องเที่ยว และป่าในเมือง

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Luiz Cent →

• 1 มีนาคม 2024

เรามักจะคิดว่าการขายเป็นเหมือนคนๆ เดียวที่ออกไปข้างนอก สร้างความสัมพันธ์ และสร้างรายได้จากการขาย แต่มักจะซับซ้อนกว่านี้มาก และบางครั้งคุณต้องใช้ความเชี่ยวชาญของเพื่อนร่วมงานเพื่อทำข้อตกลงให้ทั่วถึง

การขายเป็นทีมเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการเพิ่มทรัพยากรตามที่คุณต้องการ และมีประโยชน์อย่างยิ่งในการรับข้อเสนอใหญ่ๆ เหล่านั้น

การขายแบบทีมคืออะไร?

การขายเป็นทีมนำพนักงานหลายคนที่มีชุดทักษะที่แตกต่างกันมารวมตัวกันเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขาย ผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขายมีหลายแง่มุม และบางครั้งความพยายามในการขายของคุณจำเป็นต้องอาศัยความเชี่ยวชาญของพนักงานหลายคนจากแผนกต่างๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีเทคนิคสูง พนักงานขายของคุณจะมีความรู้พื้นฐานในการทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น แต่พวกเขาเข้าใจการทำงานทางเทคนิคที่สำคัญของผลิตภัณฑ์หรือไม่ เมื่อคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่กำลังเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อจากมุมมองทางเทคนิค ก็สมเหตุสมผลที่จะนำผู้ที่มีพื้นฐานด้านวิศวกรรมมาเป็นส่วนหนึ่งของการขายเป็นทีม

ซึ่งอาจหมายถึงการนำบุคคลที่มาจากความสำเร็จของลูกค้า หรือฝ่ายวิจัยและพัฒนามาติดต่อฝ่ายขายเพื่อจัดการกับคำถามทางเทคนิค ไม่เพียงแต่หมายความว่าคุณสามารถจัดการกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเพียงใด

กระบวนการซื้อแบบ B2B มักเกี่ยวข้องกับคณะกรรมการผู้ซื้อที่ประกอบด้วยพนักงานจากหลากหลายสาขา แต่ละคนจะเข้าใกล้กระบวนการโดยมุ่งเน้นที่ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของตน หากคุณเป็นพนักงานขายคนเดียว นั่นหมายความว่าคุณจะต้องตอบคำถามจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน และคุณอาจไม่มีความรู้เพียงพอที่จะทำเช่นนี้

ในกรณีเหล่านี้ การขายเป็นทีมอาจเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก โดยช่วยให้คุณสามารถจับคู่ชุดทักษะของคณะกรรมการผู้ซื้อกับทีมผู้เชี่ยวชาญของคุณเองได้

เมื่อทีมขายได้ผล

คนที่คุณมีส่วนร่วมในการขายให้กับทีมจะขึ้นอยู่กับองค์ประกอบของบริษัทของคุณ

บริษัทขนาดใหญ่จะมีศูนย์รายได้ซึ่งประกอบด้วยการขาย ความสำเร็จของลูกค้า การตลาด การพัฒนาการขาย วิศวกรฝ่ายขาย และผู้บริหาร ธุรกิจเหล่านี้พร้อมสำหรับการขายเป็นทีมเพราะพวกเขามีทักษะทั้งหมดที่ต้องการ เพียงแค่นำพวกเขามารวมกันในเวลาที่เหมาะสมเท่านั้น

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก จะยุ่งยากกว่าเล็กน้อย เมื่อคุณนำบุคคลออกจากคลังสินค้าเพื่อช่วยคุณในการโทรขาย แสดงว่าคุณกำลังดึงกำลังการผลิตออกจากคลังสินค้า ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องมีกลยุทธ์มากขึ้นเมื่อใช้การขายเป็นทีม

เนื่องจากการขายเป็นทีมอาจทำให้สิ้นเปลืองทรัพยากรของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือบันทึกไว้สำหรับข้อตกลงที่สำคัญที่สุด สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุ้มค่าที่จะเสนอระดับความเป็นส่วนตัวพิเศษเพื่อให้บรรลุข้อตกลง และมูลค่าในอนาคตของข้อตกลงนั้นคุ้มค่ากับความเครียดชั่วคราวที่การขายของทีมอาจส่งผลต่อทรัพยากรของคุณ

เมื่อเห็นได้ชัดว่าคุณได้สละเวลาเพื่อนำตัวแทนจากทีมขาย การตลาด และทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า สิ่งนั้นจะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าอย่างมาก

SDR, BDR และการขายทีม

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายและตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจเป็นจุดแรกในการติดต่อกับลูกค้า ด้วยการเผยแพร่ออกไป SDR และ BDR ต่างก้าวเท้าเข้ามาหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ และคัดแยกลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรงจากลูกค้าที่เย็นชา

บ่อยครั้งที่ผู้คนในตำแหน่งเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่ปริมาณ โดยเปิดการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะดำเนินการต่อ อย่างไรก็ตาม จะมีบางครั้งที่จำเป็นต้องมีการติดต่อที่ยาวนานขึ้น และนี่คือเวลาที่การขายแบบทีมจะมีประโยชน์

SDR และ BDR จะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการขายเป็นทีม โดยใช้การทำงานร่วมกันเพื่อช่วยแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของลูกค้า

สิ่งสำคัญของเรื่องนี้คือการสร้างความสัมพันธ์กับพนักงานคนอื่นๆ ในธุรกิจของคุณ หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับคนในแผนกอื่น พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือคุณได้มากขึ้น หากคุณสามารถทำให้การขายเป็นทีมเป็นประโยชน์ต่อทุกคนได้ ก็มีโอกาสที่ดีกว่ามากที่คุณจะสามารถประสบความสำเร็จได้

AE สามารถใช้ประโยชน์จากการขายของทีมได้อย่างไร

ผู้บริหารบัญชีอยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบเพื่อใช้ประโยชน์จากการขายแบบทีม

พวกเขาควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมูลค่าที่อาจเกิดขึ้นกับธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถชั่งน้ำหนักข้อดีของการใช้วิธีการขายแบบทีมสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อคุณพบกับข้อโต้แย้ง บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความมั่นใจให้กับใครบางคนคือการแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับผู้เชี่ยวชาญ ยกตัวอย่างซอฟต์แวร์ พนักงานขายอาจมีความรู้ทั้งหมดที่จำเป็นในการสาธิตวิธีที่ลูกค้าสามารถนำซอฟต์แวร์ไปใช้ได้อย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ลูกค้าไม่ต้องการได้ยินเรื่องนี้จากเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย และพวกเขาจะมั่นใจได้มากขึ้นมากหากคุณแพตช์พวกเขากับใครสักคนที่เริ่มต้นใช้งาน

คุณต้องเข้าใจว่าบุคคลที่เริ่มต้นใช้งานมีหน้าที่ของตัวเองที่ต้องทำ ดังนั้นประเด็นสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าเมื่อใดควรใช้เทคนิคนี้ เมื่อใช้อย่างดี การขายเป็นทีมอาจเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของคุณ

VP สามารถมีอิทธิพลต่อการขายได้โดยตรง

ผู้คน และโดยการขยายออกไป ธุรกิจต่างๆ ชอบที่จะรู้สึกมีคุณค่า เมื่อรองประธานฝ่ายขายมีบทบาทอย่างแข็งขันในการขาย นั่นแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาอย่างสูง

การขายเป็นทีมในรูปแบบนี้จะมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษหากบัญชีเชิงกลยุทธ์หลุดไปจากเส้นทางของคุณ รองประธานสามารถใช้ LinkedIn เพื่อติดต่อผู้ติดต่อร่วมกันภายในบริษัทและเปิดการสนทนา พวกเขาอาจติดต่อจากมุมมองของการรับคำติชมด้วยข้อความเช่น “ฉันเห็นว่าคุณสนใจผลิตภัณฑ์ของเราแต่กลับไม่ค่อยได้ผล ฉันสงสัยว่ามีอะไรที่เราพลาดไปในกระบวนการขายหรือสิ่งใดที่ตัวแทนขายของเราน่าจะทำได้ดีกว่านี้หรือเปล่า”

ที่เลวร้ายที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพิกเฉยต่อข้อความ แต่คุณจะได้รับคำติชมมากมาย และในบางครั้ง คุณจะสามารถใช้จุดสัมผัสนี้เพื่อนำผู้คนกลับมาสู่ขั้นตอนการขายอีกครั้ง การขายเป็นกระบวนการ และรองประธานสามารถใช้การขายแบบทีมเพื่อรับข้อเสนอแนะที่ถูกต้องเกี่ยวกับจุดที่สามารถปรับปรุงกระบวนการนั้นได้

ยิ่งพนักงานมีระดับสูงขึ้นเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งมีอำนาจในการขายมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะนำรองประธานเข้ามาผ่านการขายแบบทีมให้กับลูกค้ารายใหญ่ที่สุด

คำถามที่ต้องพิจารณาก่อนดำเนินการตามแนวทางการขายแบบทีม

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความซับซ้อนเพียงพอที่จะรับประกันการขายเป็นทีมหรือไม่?
• คุณยินดีที่จะปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสำหรับลูกค้ารายใหญ่หรือไม่?
• คุณจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในการขายทุกครั้งหรือไม่?
• มีธุรกิจจำนวนมากที่เป็นพันธมิตรในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่?
• บัญชีขนาดใหญ่สองสามบัญชีสร้างรายได้ส่วนใหญ่ของคุณหรือไม่?
• คู่แข่งแย่งชิงธุรกิจจากคุณเนื่องจากมีการประสานงานด้านการขายมากขึ้นหรือไม่?
• มูลค่าการขายคุ้มค่ากับต้นทุนเพิ่มเติมของแนวทางนี้หรือไม่?

บทสรุป

ธุรกิจนำชุดทักษะที่หลากหลายมารวมกัน บางครั้ง คุณจำเป็นต้องนำทักษะเหล่านี้มารวมกันเพื่อสร้างยอดขาย และนี่คือสิ่งที่การขายแบบทีมมุ่งเน้น

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่เหมาะกับแนวทางการขายแบบทีม แต่เมื่อคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อให้พวกเขาก้าวข้ามเส้น นั่นอาจเป็นแนวทางในอุดมคติ การขายเป็นทีมสามารถขยายทรัพยากรของคุณได้ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้นำไปใช้เป็นกรณีๆ ไป และเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

ธุรกิจจะแข็งแกร่งขึ้นเมื่อแผนกต่างๆ ทำงานร่วมกัน และการขายก็ไม่ต่างกัน

หลุยส์ เซนท์

Luiz Cent เป็นหัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake นอกเหนือจากการฝึกสอนการขายและการเติบโตทางการตลาดของ SaaS แล้ว Luiz ยังหลงใหลในเรื่องความยั่งยืน โยคะ การท่องเที่ยว และป่าในเมือง