บัญญัติการขาย 10 ประการของ SaaS: สถิติและคำพูดของผู้เชี่ยวชาญเพื่อปรับปรุงการขายของคุณ

หลังโควิด พูดได้อย่างปลอดภัยว่าโลกแห่งการขายแบบ B2B ดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

หนึ่งในหลาย ๆ การเปลี่ยนแปลงที่บริษัท B2B เกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากการแพร่ระบาดคือการเปลี่ยนไปสู่การขายทางไกล แม้ว่าเทรนด์นี้จะเริ่มต้นขึ้นเนื่องจากโควิด ผู้ซื้อและผู้ขายก็ตระหนักว่าแท้จริงแล้วพวกเขาชอบข้อตกลงใหม่มากกว่า

ท่ามกลางฉากหลังนี้ เครื่องมือกระตุ้นการขายจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ได้เข้ามามีบทบาท แต่ถึงกระนั้นก็ตาม ประสบการณ์ของลูกค้าแบบ B2B ยังล้าหลังกว่า B2C อย่างเห็นได้ชัด

ดังนั้น เพื่อพยายามเชื่อมช่องว่างระหว่างการขายแบบ B2B และ B2C เราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 30 คนและรวบรวมภูมิปัญญาของพวกเขาเป็นรายการเชิงลึกของบัญญัติการขาย ทั้งหมดนี้เพื่อให้คุณและทีมมีเครื่องมือที่จำเป็นในการปรับปรุงประสบการณ์การขายสำหรับผู้ซื้อของคุณ

เพราะท้ายที่สุด #WeAreProspects

{{toc}}

1. ไฮไลท์ค่า

หนึ่งในเคล็ดลับที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้เชี่ยวชาญของเรามอบให้คือการทำให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติเฉพาะ

และข้อมูลสำรองนี้

รายงานโดย IDC พบว่าบริษัทซอฟต์แวร์บนคลาวด์เพิ่มอัตราการปิดขึ้น 70% หลังจากรวมเทคนิคการขายมูลค่า นอกเหนือจากนี้ ตามข้อมูลเชิงลึกของ CSO ผู้ซื้อ 92% ต้องการเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์จะเพิ่มมูลค่าในช่วงต้นของวงจรการขายได้อย่างไร

2. ต้องใช้หมู่บ้าน

วันเวลาของการพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพียงคนเดียวหมดไปนานแล้ว

ตามข้อมูลของ Brent Adamson จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียโดยเฉลี่ยที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อแบบ B2B เพิ่มขึ้นจาก 5.4 ในช่วงปลายปี 2014 เป็น 6.8

นั่นเป็นเหตุผลที่การทำงานแบบมัลติเธรดกลายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายของทีมที่มุ่งสู่ตลาด (GTM)

ผู้เชี่ยวชาญของเรากล่าวว่าสิ่งนี้ไม่เพียงช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่หลากหลายระหว่างดีลทุกครั้ง แต่ยังสามารถทำหน้าที่เป็นเกราะป้องกันหากมีบางอย่างเกิดขึ้นกับผู้ติดต่อของคุณ

3. ปรับแต่งการสาธิตของคุณ

โดยทั่วไปชุดสไลด์จะน่าเบื่อสุด ๆ และไม่เพิ่มคุณค่าเพียงพอที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

และตัวเลขบอกเราอย่างนั้น

จากข้อมูลของ Gong การเรียกค้นที่ใช้สไลด์มีโอกาสน้อยที่จะจองการประชุมติดตามผล 17% เมื่อเทียบกับการโทรแบบไม่ใช้สไลด์

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแนะนำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลองผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเองโดยสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัว พวกเขายังแนะนำให้ส่งลิงก์ไปยังตัวอย่างของคุณเพื่อให้พวกเขาแบ่งปันกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง

4. ทำการบ้านของคุณ

ตัวแทนมากถึง 42% บอกว่าพวกเขาไม่มีข้อมูลเพียงพอก่อนที่จะโทรออก ตามข้อมูลของ Lattice Engine

และผู้เชี่ยวชาญของเราระบุว่านี่เป็นปัญหาสำคัญ

นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาแนะนำให้สละเวลาเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา เนื่องจากการกำหนดลีดของคุณให้มีคุณสมบัติก่อนการขาย คุณจะสามารถหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผิดราย จัดการกับการคัดค้าน ให้ข้อมูลที่ถูกต้อง และนำแนวทางที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางมาใช้ในการขายของคุณได้ดีขึ้น

5. คุณจะไม่กลัวความเงียบ

อย่ากลัวที่จะปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ หายใจ

ความจริงแล้ว การนิ่งเงียบเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการจัดการกับข้อโต้แย้ง จากการศึกษาของ Gong พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดหยุดชั่วคราวนานกว่าจำนวนพนักงานเฉลี่ยถึง 5 เท่าหลังจากการคัดค้าน

ดังนั้นอย่ากลัวการหยุดและความเงียบ สิ่งสำคัญคือต้องให้เวลากับตัวเองและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการคิด

6. รักคนที่คาดหวังเหมือนรักตัวเอง

ลูกค้ากำลังซื้อสินค้าของคุณ

จริง.

แต่ความสัมพันธ์ของคุณมีบทบาทสำคัญในการทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

Business2Community ระบุว่า 98% ของผู้นำในอุตสาหกรรมการขายกล่าวว่าส่วนที่สำคัญที่สุดในการผลักดันธุรกิจใหม่คือการสร้างความสัมพันธ์

ผู้เชี่ยวชาญจึงบอกเราว่าหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการตั้งใจฟังเพื่อออกจากโหมด "การขาย" และตอบสนองต่อความต้องการที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ และช่วยให้คุณขายจากสถานที่จริงมากขึ้น

7. คุณจะไม่สิ้นหวัง

ไม่ใช่ผู้ซื้อทุกรายที่จะตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เรียบง่าย.

และเรามีตัวเลขที่ยากจะพิสูจน์ได้

เมื่อดูข้อมูลจาก Sales Insights Lab พบว่า 50% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่เหมาะสม

แต่ก็ไม่เป็นไร เพียงให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้หมดหวัง ให้ใช้เวลามากขึ้นในการคัดเลือกโอกาสในการขายและทำความเข้าใจกับจุดบกพร่องที่ไม่เหมือนใครของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

8. เจ้าจะไม่โกหก

สิ่งหนึ่งที่เราได้ยินจากผู้เชี่ยวชาญของเราครั้งแล้วครั้งเล่า: อย่าขายเกินราคาหรือสัญญาในสิ่งที่คุณไม่สามารถส่งมอบได้

การโกหกไม่เพียงทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายในระยะยาว แต่ผู้ซื้อมักชอบซื้อจากตัวแทนและบริษัทที่ซื่อสัตย์

AYTM พบว่า 85% ของผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะสนับสนุนแบรนด์ที่พวกเขาเห็นว่ามีความซื่อสัตย์

ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะซื่อสัตย์เกี่ยวกับขีดจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณและเกี่ยวกับขีดจำกัดของความรู้ของคุณเอง

9. คิดต่าง

การซื้อแบบ B2B เป็นเรื่องยากมาก

นั่นอาจเป็นการพูดเกินจริงของทศวรรษ แต่ตัวเลขพิสูจน์ว่านี่เป็นปัญหาใหญ่

จากการทบทวนธุรกิจของ Harvard พบว่า 65% ของลูกค้า B2B ใช้เวลาทั้งหมดที่พวกเขาตั้งใจจะใช้ในการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์เพียงแค่เตรียมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของคุณที่จะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นด้วยการช่วยให้พวกเขาเปิดใจเพื่อหาทางออกที่ดีกว่า

10. เจ้าจะคงอยู่

อย่ากลัวคำแรกที่ “ไม่”

พูดง่ายกว่าทำ แต่การทำซ้ำจำนวนมากเกินไปไม่คงอยู่และพยายามต่อไปแม้จะถูกปฏิเสธในตอนแรก

Marketing Donut ตั้งข้อสังเกตว่า 80% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "ไม่" 4 ครั้งก่อนที่จะตอบว่า "ใช่" แต่มีเพียง 8% ของตัวแทนฝ่ายขายที่ตอบว่า "ไม่" ครั้งที่ 4

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของเราแนะนำว่าอย่าใช้มันเป็นการส่วนตัวเมื่อคุณได้รับการปฏิเสธและเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการยึดมั่นเมื่อต้องรับมือกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ปรับปรุงประสบการณ์การขายแบบ B2B ให้ทันสมัย

คุณสามารถพูดได้หลายอย่างเกี่ยวกับกระบวนการขายแบบ B2B มันล้าสมัย เคลื่อนไหวช้า และน่าเบื่ออย่างเหลือเชื่อ

แต่สิ่งต่าง ๆ เริ่มเปลี่ยนไป

มีโซลูชันในตลาด (เช่น Walnut) ที่ให้อำนาจแก่บริษัท SaaS ในการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟที่เป็นส่วนตัวซึ่งช่วยปรับปรุงประสบการณ์การขายแบบ B2B ได้อย่างมาก

นอกจากนี้ การใช้แพลตฟอร์มสาธิต (ขยิบตา ขยิบตา เช่น Walnut) บริษัท B2B สามารถใช้ทัวร์ชมผลิตภัณฑ์และแนะนำคำแนะนำในสินทรัพย์ทางการตลาดและในแต่ละขั้นตอนตลอดกระบวนการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อ

‍ ต้องการอ่านเพิ่มเติมหรือไม่? ดาวน์โหลด eBook ฉบับเต็มของเราตอน นี้