ศิลปะแห่งการขายเพื่อสังคม

คู่มือนักการตลาด B2B สำหรับการขายทางสังคม

การขายเป็นแนวคิดที่เก่าแก่ตามกาลเวลา

ตั้งแต่ระบบการแลกเปลี่ยนสินค้าไปจนถึงการโทรแบบเย็นและการโฆษณาดิจิทัล การ ขายแบบ B2B ได้พัฒนาขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ทำให้กระบวนการดึงดูดและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าง่ายขึ้น

ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากยังคงพึ่งพาโฆษณาดิจิทัล การขายทางสังคมแบบ B2B เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและขยายช่องทางการขายของคุณ นั่นเป็นเพราะผู้บริหาร B2B จำนวนมากขึ้นใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้ LinkedIn 4 ใน 5 ราย ขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ยังศึกษาด้วยตนเองบนแพลตฟอร์มโซเชียลอื่น ๆ ก่อนซื้อ นั่นหมายความว่าเว็บไซต์หรือบล็อกของบริษัทของคุณไม่ควรเป็นช่องทางเดียวที่คุณลงทุน แต่คุณควร นำโพสต์บล็อก ไปใช้ใหม่ในเนื้อหาโซเชียลดั้งเดิมเพื่อเข้าถึง มีส่วนร่วม และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นคือสิ่งที่การขายทางสังคมมีประโยชน์อย่างยิ่ง

คู่มือนี้อธิบายวิธีใช้การขายผ่านโซเชียลเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ลดค่าโฆษณา และรับ ROI เพิ่มเติมจากการตลาด เนื้อหา ในฐานะนักการตลาดเนื้อหา B2B คุณจะได้เรียนรู้วิธีขายโซเชียลให้ถูกต้องและบรรลุเป้าหมายทางการตลาดของคุณ

พร้อมที่จะใช้การขายทางสังคมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์มากขึ้นในขณะที่ทำการ ตลาดในช่วงขาลง ? มาดำดิ่งกัน!

การขายทางสังคมแบบ B2B คืออะไรและทำไมคุณจึงควรใส่ใจ

การขายทางโซเชียลสำหรับแบรนด์ B2B หมายถึงการใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ และสุดท้ายขายได้มากขึ้น พนักงานสามารถทำเช่นเดียวกันกับเครือข่ายของตนได้

ผลลัพธ์?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเครือข่ายของคุณมากขึ้น เพิ่มความไว้วางใจ รอบการขายสั้นลง ลูกค้าเพิ่มขึ้น และโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่

นักการตลาดบางคนสับสนในการขายเพื่อสังคมกับการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แม้ว่าแนวคิดทั้งสองจะเหมือนกันในแวบแรก แต่ก็แตกต่างกันในหลายๆ ด้าน

การตลาดบนโซเชียลมีเดียเป็นส่วนใหญ่เกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ คุณแบ่งปันเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณจะพบว่ามีความเกี่ยวข้องเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา การขายทางสังคมเป็นแนวทางที่ตรงกว่าซึ่งเกี่ยวข้องกับการค้นหาและเผยแพร่ คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติด้วยเนื้อหาที่เน้นประเด็นปัญหาของพวกเขาโดยตรง

แม้ว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียจะช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการเข้าชมที่มากขึ้น การขายผ่านโซเชียลก็นำเสนอสิ่งนี้และอื่นๆ อีกมากมาย

ประโยชน์ 5 ประการของการขายผ่านโซเชียลที่คุณควรรู้:

กลยุทธ์ LinkedIn ของ Dreamdata เป็นตัวอย่างที่ดีของการดำเนินการขายผ่านโซเชียล

สิ่งที่เริ่มต้นจากการทดลองง่ายๆ ระหว่างพนักงานหกคนส่งผลให้เกิดการปิดดีล ประหยัดเงินค่าโฆษณาของ LinkedIn ได้หลายพันดอลลาร์ และโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่ๆ นี่คือสิ่งที่ดัชนีชี้วัดการขายทางสังคมของ Dreamdata มีลักษณะดังนี้:

ทั้งหมดใน 91 วัน! แต่ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย โพสต์ LinkedIn เดียว จากผู้บริหารบัญชี ที่ Dreamdata Laura Erdem โพสต์ของลอร่าทำลายชัยชนะล่าสุดที่เธอได้รับและประเด็นสำคัญบางประการ โพสต์ดังกล่าวสร้างการดูมากกว่า 40,000 ครั้ง และเว็บไซต์ของ Dreamdata บันทึกจำนวนผู้เข้าชมและ MQL ที่สูงเป็นประวัติการณ์

ที่มา: Dreamdata

ผู้ร่วมก่อตั้ง Steffen Hedebrandt และ Lars Grnnegaard Hansen และสมาชิกในทีมอีกสี่คนเห็นศักยภาพในการเป็นผู้ชนะ และตัดสินใจที่จะทำการทดลองโดยตั้งใจกับการขายผ่านโซเชียลในครั้งนี้ ทีมกำหนดเป้าหมาย กำหนดกฎพื้นฐาน เหวี่ยงไปสู่การปฏิบัติ และผลลัพธ์ก็ยิ่งใหญ่:

การเข้าชมแบบออร์แกนิกและการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้น

ปิดดีลเพิ่มเติม รวมถึงที่พยายามปิดขาออกก่อนการทดลองขายทางโซเชียล

วางตำแหน่งแบรนด์ให้เป็นผู้มีอำนาจในทุกสิ่ง B2B attribution

เพิ่มโปรไฟล์ของผู้เข้าร่วมแต่ละคน โดยทำให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้ ซึ่งมีอิทธิพลต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านบัญชีส่วนตัวของพวกเขา

ค่อนข้างน่าประทับใจใช่มั้ย

การขายผ่านโซเชียลไม่เพียงแค่ยกระดับแบรนด์ของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับเสียงของพนักงาน ซึ่งในทางกลับกันก็ใช้อิทธิพลของพวกเขาเพื่อเข้าถึงผู้ที่อยู่ในเครือข่ายของพวกเขาด้วย

คุณเองก็สามารถบรรลุผลลัพธ์ได้มากขึ้นและบรรลุเป้าหมายก่อนที่ไตรมาสจะสิ้นสุดลงโดยใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสม ต่อไปนี้คือห้าวิธีในการขายเพื่อสังคมที่ถูกต้อง

วิธีการขายโซเชียลอย่างถูกวิธี: 4 เคล็ดลับ

1. ตั้งเป้าหมายและรับพนักงาน Buy-in

การตั้งเป้าหมายไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับอุตสาหกรรมการตลาด อย่างไรก็ตาม มีการใช้งานน้อยเกินไป นักการตลาดบางคนตั้งเป้าหมายแต่ล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมาย เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะปรับตัวอย่างไรและทำให้สมาชิกในทีมคนอื่นๆ ตื่นเต้นกับพวกเขา

พนักงาน Dreamdata ประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาสอดคล้องกับเป้าหมายและมีแรงจูงใจอยู่เสมอ เป้าหมายชัดเจนและเรียบง่าย: สร้างการดู 300,000 ครั้งบน LinkedIn จากทั้งหกบัญชีในไตรมาสที่ 2

ที่มา: Dreamdata

สังเกตว่าเป้าหมายมีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ และมีเวลาจำกัด คุณสามารถติดตามความคืบหน้าและบอกได้อย่างง่ายดายว่าเมื่อใดที่คุณทำสำเร็จ คุณควรจำสิ่งนี้ไว้ในขณะที่ตั้งเป้าหมายสำหรับการขายเพื่อสังคม

ต่อไป สมาชิกทั้งหกคนสร้างแรงจูงใจให้ทุกคนจับตาดูรางวัล—อาหารเย็นเมื่อบรรลุเป้าหมาย รางวัลเป็นตัวกระตุ้นขวัญกำลังใจที่ดีเมื่อได้รับการบายอินทั้งทีม เมื่อคุณรู้ว่ามีบางอย่างอยู่ในนั้นสำหรับคุณ คุณมีแนวโน้มที่จะขุดค้นงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายมากกว่าเมื่อไม่มีรางวัลสำหรับความพยายามของคุณ

คุณต้องการให้พนักงานตื่นเต้นกับเป้าหมายโดยเสนอรางวัล ไม่จำเป็นต้องเป็นอาหารเย็น อาจเป็นบัตรของขวัญ โบนัส อุปกรณ์เพิ่มเติมของบริษัท หรืออะไรก็ได้ที่แสดงว่าคุณรับรู้และรับทราบความพยายามของทีม นั่นคือวิธีการรับซื้อ

2. กำหนดกลยุทธ์ของคุณ

กลยุทธ์ของคุณกำหนดวิธีที่คุณจะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย

สำหรับ Dreamdata กลยุทธ์คือการโพสต์เนื้อหาคุณภาพสูงบ่อยครั้งในการระบุแหล่งที่มาของ B2B ทุกสิ่ง ทีมงานไม่เพียงแค่ต้องการสร้างทราฟฟิกแบบสุ่มเท่านั้น พวกเขาต้องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการระบุแหล่งที่มาแบบ B2B นั่นหมายถึงการแบ่งปันเนื้อหาที่สอดคล้องกันบ่อยๆ

การใช้กลยุทธ์นี้ดึงดูดความสนใจอย่างมากเนื่องจากทีมที่เน้นการแบ่งปันเนื้อหาที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นประโยชน์ พวกเขายังใช้จุดแข็งของกันและกัน นั่นหมายความว่าทุกคนไม่จำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่เป็นข้อความหรือวิดีโอเท่านั้น “ใช้รูปแบบเนื้อหาที่เหมาะกับคุณแต่ทำให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” เป็นกฎของเกม

หนึ่งในผลงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคือมีมที่แบ่งปันสิ่งที่มีคุณค่าเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาแบบ B2B โดยไม่มีการกล่าวถึงผลิตภัณฑ์โดยตรง

โพสต์ดังกล่าวสะท้อนผู้คนกว่า 300 คน เห็นได้ชัดว่ามีมและข้อความที่ขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์สะท้อนถึงลูกค้ามากขึ้นในรูปแบบการให้ความรู้และความบันเทิง

ความลับที่นี่คือการทำให้คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นที่การสร้างอำนาจเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ ให้คนอื่นเชื่อมโยงหัวข้อนั้นกับคุณ คุณควรเป็นผู้มีอำนาจที่พวกเขานึกถึงก่อน ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเริ่มต้นกับทีมของคุณ:

• กำหนดคุณค่าของคุณและวางแผนสร้างอำนาจในหัวข้อ
• สร้างและแบ่งปันเนื้อหาคุณภาพสูง นำโพสต์ที่มีอยู่ที่เกี่ยวข้องมาใช้ใหม่
• โอบกอดการเล่าเรื่องการสนทนา นั่นหมายถึงการพูดโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและหลีกเลี่ยงคำที่คลุมเครือ
• กำหนดจังหวะการโพสต์ ควรมากกว่าสัปดาห์ละครั้ง
• ใช้ประโยชน์จากพลังพิเศษของเนื้อหาของทุกคน Foundationite Hannah เป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน meme และเราสามารถวางใจ Kanaar สำหรับวิดีโอทุกสิ่งได้ แน่นอน เราจะใช้ประโยชน์จากพลังพิเศษของพวกเขาใน LinkedIn หากเราใช้แนวทางของ Dreamdata ในการขายทางสังคม
• หลีกเลี่ยงการทำให้โพสต์ของคุณเน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณในรูปแบบความบันเทิงที่ลึกซึ้งและลึกซึ้ง

3. ระบุวิธีง่ายๆ ในการโดดเด่น

ส่วนใหญ่ของการทำลายเสียงบนโซเชียลมีเดียคือการหาวิธีง่ายๆ ที่จะทำให้โดดเด่น Dreamdata ไม่ใช่แบรนด์เดียวที่ทำสิ่งนี้ Gong เก่งในการทำเช่นนี้เช่นกัน

มาขโมย 2 กลยุทธ์จาก หนังสือขายโซเชียลของ Gong กันเถอะ :

การใช้สีของฆ้องกับรูปภาพปกและรูปโปรไฟล์ของพนักงาน

คุณเห็นอะไรเมื่อดูภาพที่ศีรษะเหล่านี้:

เราเห็นสีม่วงที่ใช้เป็นพื้นหลัง

การใช้สีสันของบริษัทของคุณบนโปรไฟล์ส่วนบุคคลอาจดูเหมือนเป็นการยืดเยื้อ แต่เป็นก้าวแรกที่ดีในการแสดงแนวร่วมในสื่อสังคมออนไลน์ มันไม่ได้ส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ แต่เป็นการดีที่ได้เห็นความสามัคคีเปล่งประกาย นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์การจดจำแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณควรใช้ประโยชน์

การเข้าชมบล็อกช่องทางไปยังโซเชียลมีเดียหลัก

จากข้อมูลของ SimilarWeb เกือบ 80% ของการเข้าใช้งานโซเชียลของ Gong มาจาก LinkedIn:

นั่นเป็นเพราะโพสต์บล็อกของ Gong เคยมี CTA “ติดตามเราบน LinkedIn”:

“ติดตามเราบน LinkedIn” ไม่ใช่ CTA บล็อก SaaS ทั่วไปของคุณ แต่ Gong ใช้แนวทางที่แปลกใหม่เพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่าน LinkedIn แทนอีเมล กลยุทธ์นี้ส่งผลให้มีผู้ติดตามมากกว่า 160,000 คนบนแพลตฟอร์ม มากกว่าคู่แข่งถึงห้าเท่า คอรัส

Gong ยังรักษาจังหวะการโพสต์ที่ค่อนข้างสม่ำเสมอ โดยแชร์ระหว่าง 10-15 โพสต์ในแต่ละสัปดาห์ นั่นเป็นวิธีที่มากกว่าแบรนด์ B2B จำนวนมากที่โพสต์เป็นประจำทุกปี ทีมงานแชร์วิดีโอ โพสต์จากข้อมูล โพสต์ข้อความ มีม และเนื้อหาอื่นๆ ที่โดนใจผู้ชม

เช่นเดียวกับกง ให้หาวิธีง่ายๆ ในการทำลายเสียงและยืนห่างจากฝูงชน คุณยังสามารถใช้ภาพประเภทที่สอดคล้องกันได้ ฆ้องจับคู่ภาพที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์กับโพสต์

4. ใช้ประโยชน์จากตราสินค้าส่วนบุคคลของพนักงาน

แบรนด์ส่วนบุคคลของพนักงานเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มั่นคงในการขายผ่านโซเชียล นั่นเป็นเพราะว่าพนักงานบางคนมีผู้ฟังที่ไว้วางใจและปฏิบัติตามคำแนะนำของพวกเขาอยู่แล้ว

เครือข่ายพนักงานของคุณมีคน รู้จัก มากกว่าผู้ติดตามบริษัทของคุณใน LinkedIn ถึง 10 เท่า เนื้อหาของพวกเขายัง สร้างการเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 5 เท่า และโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 25% กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาอาจเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ และวิธีที่ดีที่สุดที่จะค้นหาก็คือให้พนักงานสร้างแบรนด์ส่วนตัวบนโซเชียลมีเดียก่อนที่คุณจะต้องการ นั่นหมายถึงการไม่มองว่าแบรนด์ส่วนตัวเป็นภัยคุกคามแต่เป็นพันธมิตร

ที่ Foundation ค่านิยมหลักประการหนึ่งของเราคือ “การยกระดับวัฒนธรรม” และสมาชิกในทีมของเราหลายคนปรากฏตัวบนโซเชียลมีเดียทุกสัปดาห์เพื่อทำสิ่งนี้โดยใช้โปรไฟล์ของพวกเขา

นอกเหนือจากการโพสต์แบบสุ่มที่มีการกล่าวถึงมูลนิธิแล้ว เรายังใช้แฮชแท็ก #shapeculture เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ชมแต่ละรายเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา การกระจายเนื้อหา กลยุทธ์เนื้อหา งานทางไกล และอื่นๆ อีกมากมาย

เธรด Twitter เชิงลึกเป็นอีกวิธีหนึ่งที่เราแสดงบน LinkedIn Ross เป็นผู้นำในหัวข้อนี้ โดยหัวข้อส่วนใหญ่ของเขานำไปสู่การสนทนาเรื่องรายได้และการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์

ประเด็นสำคัญจากจุดนี้คือการให้พื้นที่แก่พนักงานในการแบ่งปันเนื้อหาในบัญชีของตน ผลประโยชน์ที่นี่เป็นสองเท่า ประการแรก แบรนด์ของคุณได้รับการเผยแพร่ฟรีและเป็นที่รู้จักมากขึ้น นอกจากนี้ คุณมีโอกาสที่ดีกว่าในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเครือข่ายพนักงานของคุณ โดยเฉพาะผู้ที่ไว้วางใจเสียงของพนักงานของคุณอยู่แล้ว นั่นเป็นเหตุผลที่พนักงานควรมีอิสระในการสร้างสรรค์ในการใช้งานแพลตฟอร์มโซเชียลของตนเองตามที่เห็นสมควร

เช่นเดียวกับ Dreamdata และ Foundation ให้หาวิธีที่สร้างสรรค์ในการดึงดูดพนักงานและมอบรางวัลเพื่อเพิ่มขวัญกำลังใจ คุณจะทึ่งกับผลกระทบของการเคลื่อนไหวนี้

ใช้การขายทางโซเชียลเพื่อขยายช่องทางของคุณ

ด้วยการขายผ่านโซเชียล คุณสามารถค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย สร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ และท้ายที่สุด ขายได้มากขึ้น การทำเช่นนี้จะส่งผลให้เกิดความไว้วางใจเพิ่มขึ้น รอบการขายสั้นลง ลูกค้าเพิ่มขึ้น และโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการขายเพื่อสังคมคือ:

• ตั้งเป้าหมายและรับพนักงานเข้าทำงานอย่าง Dreamdata
• ทำให้คุณค่าของผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นที่การกำหนดอำนาจเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ
• หาวิธีง่ายๆ ให้โดดเด่นเหมือนกง
• ใช้ประโยชน์จากแบรนด์ส่วนตัวของพนักงาน

ทำสิ่งเหล่านี้และดูว่าขั้นตอนการขายของคุณกลายเป็นเรื่องร้อนแรง