พลังของการขายระดับองค์กรกับ MarketStar
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24เมื่อเร็ว ๆ นี้ เราได้พูดถึงการขายของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) แล้วยอดขายระดับองค์กรล่ะ การขายระดับองค์กรต้องการแนวทางที่แตกต่างจากการขาย SMB นอกจากนี้ยังต้องใช้ทรัพยากรที่แตกต่างกันและความอดทนมากขึ้น แต่ขนาดของการขายทำให้คุ้มค่ามากกว่า
Gartner ให้คำจำกัดความว่าธุรกิจขนาดเล็กมีพนักงานน้อยกว่า 100 คนและมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 50 ล้านดอลลาร์ และองค์กรขนาดกลางมีพนักงานตั้งแต่ 100-999 คนและมีรายได้น้อยกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าองค์กรจะมีขนาดใหญ่ขึ้น โดยมีพนักงานเพิ่มขึ้น มีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมาก และมีโครงสร้างพื้นฐานแบบหลายชั้นมากขึ้น
ลูกค้าระดับองค์กรมีองค์กรขนาดใหญ่และแพร่หลายมากขึ้น ซึ่งสามารถครอบคลุมอาคาร วิทยาเขต หรือแม้แต่สำนักงานที่อยู่ห่างไกลได้ทั่วโลก พวกเขามักจะมีพนักงานหลายแสนคนและระบบที่ซับซ้อนซึ่งต้องการผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเอง
ความซับซ้อนของการขายระดับองค์กร
การขายระดับองค์กรและการขาย SMB เป็นการขายโซลูชันสองประเภทที่แตกต่างกัน SMB มีมูลค่าข้อตกลงที่ต่ำกว่า ดังนั้นคุณต้องการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) โดยใช้การโต้ตอบทางดิจิทัลเพื่อดึงดูดและให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ
ในทางตรงกันข้าม การขายระดับองค์กรเป็นการสัมผัสที่กำหนดเองและต้องการการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การทำแผนที่การขายเป็นขั้นตอนเพื่อปิดข้อตกลง จากนั้นการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง
ผู้ซื้อระดับองค์กรกำลังมองหาโซลูชันที่ปรับแต่งได้ และคาดหวังให้การสาธิตของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณจะเติมเต็มช่องว่างที่พวกเขามีในกระบวนการหรือระบบที่มีอยู่ได้อย่างไร กุญแจสำคัญคือการใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อในองค์กรของคุณในฐานะผู้มีอำนาจตัดสินใจร่วมกัน จากนั้นจึงตอบสนองความต้องการของคุณให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น เมื่อคุณนัดหมายเพื่อนำเสนอโซลูชันของคุณ ให้หยุดชั่วคราวและฟัง
การขายระดับองค์กรโดยใช้ ABX
การขายตามบัญชีและการตลาดตามบัญชี (ABS และ ABM) ยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการจัดการกับการขายขององค์กร และด้วยประสบการณ์ตามบัญชี (ABX) ทีมการตลาดและการขายจะทำงานร่วมกันเพื่อปิดการขายแบบ B2B
ด้วยวิธีช่องทางการขายแบบดั้งเดิม การตลาดจะเติมเต็มโอกาสในการขายที่ด้านบนของช่องทาง แต่มีน้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ที่กลายเป็นลูกค้า และอีก 99 เปอร์เซ็นต์ถูกกำจัดออกไป ABX พลิกสคริปต์โดยกำหนดเป้าหมายบัญชี B2B ที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ จากนั้นรวมความพยายามทางการตลาดและการขายเพื่อปิดบัญชีเป้าหมาย การตลาดใช้เทคโนโลยีในการส่งอีเมลและข้อมูลที่เป็นส่วนตัวไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยใช้วิธีการขายแบบตัวต่อตัว
การปิดข้อตกลงระดับองค์กรแบบ B2B จำเป็นต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ที่จริงใจ เปิดกว้าง และชาญฉลาดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งต้องใช้เวลาและความสม่ำเสมอ คุณต้องรวบรวมทีมที่เหมาะสมและเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ นี่คือขั้นตอนพื้นฐานบางประการของ ABX:
- รวบรวมทีม — รวบรวมทีมผู้เชี่ยวชาญหลักสำหรับการขาย การพัฒนาการขาย และการตลาดที่เข้าใจตลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- กำหนดเป้าหมาย ABX ของคุณ — กำหนดผลลัพธ์เฉพาะที่คุณต้องการบรรลุ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ สร้างส่วนแบ่งการตลาด หรือบีบการแข่งขัน คุณน่าจะมีเป้าหมายหลายข้อ ดังนั้นให้ระบุและจัดลำดับความสำคัญของเป้าหมายเหล่านั้น
- ระบุและจัดลำดับความสำคัญของบัญชีเป้าหมาย — สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับเกณฑ์ การรวบรวมข่าวกรองทางการตลาดที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขาย ABX และมีเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถใช้ได้ เช่น:
- D&B Hoover's - Hoover's ของ Dun & Bradstreet นำเสนอข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ รวมถึงโปรไฟล์อุตสาหกรรม ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คู่แข่ง และการเงิน
- LinkedIn — แม้ว่าเดิมจะได้รับการออกแบบมาสำหรับการหางาน แต่ LinkedIn สามารถเปิดเผยข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบริษัทและตลาดของบริษัท รวมถึงผู้บริหารหลักที่อาจคุ้มค่าต่อการกำหนดเป้าหมาย
- LinkedIn Sales Navigator — หากคุณต้องการเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย LinkedIn Sales Navigator ช่วยให้คุณสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างง่ายดายตามหน้าที่งาน
- Owler — หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการระดมทุน การเข้าซื้อกิจการ จำนวนพนักงาน ความสัมพันธ์ในการแข่งขัน และข้อมูลบริษัทอื่นๆ Owler ติดตามธุรกิจภาครัฐและเอกชน 13 ล้านแห่งทั่วโลก
- ZoomInfo — หากคุณกำลังมองหาฐานข้อมูล B2B ที่ครอบคลุม ZoomInfo จะให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น B2B เพื่อให้ง่ายต่อการระบุ มีส่วนร่วม และเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ นี่เป็นเพียงแหล่งข้อมูลข่าวกรองบางส่วนที่มีอยู่ มีอีกหลายคน แต่ละคนมีจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา
- เลือกช่องทางของคุณ — เมื่อคุณระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องสร้างการสื่อสาร นั่นหมายถึงการเลือกช่องทางที่ถูกต้องและข้อความที่เหมาะสม คุณสามารถใช้อีเมล eBook การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อก วิดีโอ และเครื่องมืออื่นๆ ได้
- ดำเนินการขาย - สร้างความประทับใจให้กับแบรนด์ ทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพื่อสร้างการรับรู้และดึงดูดความสนใจของพวกเขา และเมื่อคุณวางข้อความแล้ว ทีมขายจะสามารถติดต่อได้โดยตรง มีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ และเริ่มสร้างความสัมพันธ์
เช่นเดียวกับกลยุทธ์การขายใดๆ คุณต้องวัดผลลัพธ์และปรับแต่งกลยุทธ์เมื่อคุณก้าวหน้า การวัดผลสามารถช่วยคุณพัฒนาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้

โมเดล ABX สำหรับการขาย B2B ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพครั้งแล้วครั้งเล่า หากคุณเตรียมงานล่วงหน้าเพื่อเตรียมพร้อมก่อนที่คุณจะเข้าใกล้เป้าหมายการขายของคุณ Gina Thomas ที่ปรึกษาผู้บริหารของ Lumere อธิบายว่า:
“การวิจัย การวิจัย การวิจัย การตรวจสอบทุกมุมเกี่ยวกับเป้าหมายหลัก เป้าหมายทางการเงิน และความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้เข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าปัญหาที่ฉันกำลังแก้ไขมีความสำคัญเป็นอันดับแรกหรือไม่ และแต่ละเหตุการณ์สำคัญที่เชื่อมโยงกับความสำเร็จนั้นเป็นลำดับความสำคัญหรือไม่ ใช้แนวทางเดียวกันนี้กับบุคคลที่มีความสำคัญต่อการตัดสินใจ—อะไร [คือ] คำแถลงภารกิจด้านอาชีพและส่วนตัวของพวกเขา? พวกเขาให้คุณค่าอะไร? อะไรจะสร้างความแตกต่างให้กับพวกเขา? การเชื่อมต่อผลลัพธ์จากองค์กรและผู้คนเข้ากับข้อเสนอของฉันแสดงถึงความเฉพาะเจาะจงที่สามารถ 'รู้สึก' ได้ ไม่ใช่แค่บริษัทอื่นที่พยายามขายบางอย่างให้พวกเขา 'ไม่เกี่ยวกับฉันหรือบริษัทของฉัน แต่เกี่ยวกับพวกเขา'”
การสนับสนุนการขายสำหรับองค์กรภายนอก
เมื่อต้องรับมือกับการขายขององค์กร การมีทรัพยากรที่เหมาะสมพร้อมเมื่อคุณต้องการ นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทจำนวนมากขึ้นจ้างส่วนเชิงกลยุทธ์ของการขายระดับองค์กรเพื่อสนับสนุนทีมขายภายใน:
- คุณสมบัติ ผู้มุ่งหวัง: ผู้ให้บริการการขายที่มีทักษะสามารถช่วยในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กรและเปิดประตูสู่การประชุมที่สำคัญครั้งแรก การขายระดับองค์กรที่ประสบความสำเร็จมักจะขึ้นอยู่กับผู้จัดการคนสำคัญของบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้สนับสนุนโครงการ การรับสมัครผู้เผยแพร่ศาสนาภายในเพื่อทำหน้าที่เป็นแชมป์เพื่อการขายสามารถเปิดประตูหลายบานและตัดผ่านเทปสีแดงจำนวนมาก ความท้าทายคือการระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสม หุ้นส่วนการขายที่จ้างภายนอกมีทักษะในการหาลูกค้าองค์กร รวมถึงการระบุผู้บริหารหลัก
- การวิเคราะห์: นอกเหนือจากคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายแล้ว พันธมิตรการขายจากภายนอกสามารถช่วยเหลือด้านการวิเคราะห์ได้ พวกเขาสามารถวิเคราะห์ลีดเพื่อพิจารณาว่าเทคนิคใดทำงานได้ดีที่สุด ทดสอบสคริปต์การขาย จังหวะ และกลยุทธ์การติดตาม คู่ค้าเอาท์ซอร์สยังมีเครื่องมือและความเชี่ยวชาญในการทำความเข้าใจข้อมูลการขายเพื่อช่วยในการคาดการณ์การขายและค้นพบโอกาสใหม่ ๆ
- การ จัดหาพนักงาน: การจัดหาพนักงานขายเป็นความท้าทายอีกประการหนึ่งที่สามารถแก้ไขได้ผ่านการเอาท์ซอร์ส การสร้างทีมขายภายในองค์กรอาจใช้เวลานานเมื่อคุณพิจารณาการสรรหาและฝึกอบรม และตัวแทนฝ่ายขายมักจะเปลี่ยนงานในอัตราประมาณ 34 เปอร์เซ็นต์ หากคุณจ้างพนักงานขายภายนอก คุณมีพนักงานขายที่มีทักษะพร้อมทำงานทันทีที่คุณเซ็นสัญญา การสนับสนุนด้านวิศวกรรมและการสนับสนุนหลังการขายเป็นพื้นที่อื่นๆ ที่บริษัทหลายแห่งจ้างภายนอกเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะประสบความสำเร็จ
- ความสามารถในการ ปรับขนาด: การขายที่มีทักษะในฐานะคู่ค้าด้านบริการสามารถช่วยขยายธุรกิจของคุณได้ มีผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมในด้านพนักงานและทรัพยากรที่จำเป็นในการระบุลูกค้าใหม่และเปิดตลาดใหม่ได้อย่างรวดเร็วโดยใช้เวลาเพิ่มขึ้นน้อยลง ทีมงานจากภายนอกสามารถจัดเตรียมกลยุทธ์และเวิร์กโฟลว์ที่ปรับขนาดได้ ซึ่งสามารถลดระยะเวลาในการขายได้
แม้ว่าการขายในองค์กรอาจใช้เวลานานกว่านั้น แต่การเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องอย่างรวดเร็วด้วยการขายที่เหมาะสมนั้นเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการปิดการขาย การใช้พันธมิตรสนับสนุนการขายจากภายนอกสามารถเติมเต็มช่องว่างในองค์กรการขายของคุณ เพื่อให้คุณพร้อมสำหรับการนำเสนอการขายระดับองค์กรครั้งต่อไป
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเอาท์ซอร์สกลยุทธ์การขายสำหรับองค์กรของคุณ โปรดดาวน์โหลด e-book ของเราที่ Outsourced Inside Sales เหมาะสำหรับคุณ