ข้อผิดพลาด 5 อันดับแรกของการขายระดับองค์กร (และวิธีหลีกเลี่ยง)

ไม่มีใครเคยพูดว่าการขายขององค์กรเป็นเรื่องง่าย การขายเทคโนโลยีระดับองค์กรเป็นงานขายประเภทที่ยากที่สุดงานหนึ่ง ไม่ว่าคุณจะมีส่วนร่วมในการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กร การขายฮาร์ดแวร์ หรือบริการคลาวด์ ศัพท์อุตสาหกรรมอีกคำหนึ่งสำหรับการขายระดับองค์กรคือ การขายที่ซับซ้อน เนื่องจากมีตัวแปรมากมาย

ข้อตกลงใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีระดับองค์กรมักจะเกี่ยวข้องกับรายการที่มีราคาสูง เทคโนโลยีนี้ยังต้องมีการตรวจสอบความเข้ากันได้และการผสานรวมเนื่องจากความล้มเหลวในการดำเนินการอาจมีราคาแพง งานวิจัยชิ้นหนึ่งระบุว่าความล้มเหลวของซอฟต์แวร์ทำให้ตลาดองค์กรมีมูลค่าถึง 61 พันล้านดอลลาร์ต่อปี Gartner ประมาณการว่า 75% ของโครงการ ERP ทั้งหมดล้มเหลว และบริษัทต่างๆ ใช้จ่ายเฉลี่ย 5.5 ล้านดอลลาร์ในโครงการการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ล้มเหลวในปี 2020

เนื่องจากการปรับใช้องค์กรที่ล้มเหลวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง พวกเขาจึงเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้นและวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น ทุกขั้นตอนของกระบวนการขายได้รับการตรวจสอบอย่างละเอียดถี่ถ้วน และไม่มีที่ว่างสำหรับข้อผิดพลาด ไม่มีใครอยากจ่ายเงินสำหรับการเลือกวิธีแก้ปัญหาที่ผิด

ต่อไปนี้คือ 5 ข้อผิดพลาดในการขายระดับองค์กรที่พบบ่อยที่สุดที่คุณควรหลีกเลี่ยง:

ข้อผิดพลาดที่ 1: ขายคุณสมบัติ ไม่ใช่วิธีแก้ไข

ลูกค้าองค์กรไม่ได้มองหาเทคโนโลยี พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา ลูกค้าองค์กรที่ดีที่สุดมีปัญหาที่ชัดเจนและเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ลูกค้าองค์กรจำนวนมากขึ้นมีความกระตือรือร้นในการค้นหาโซลูชัน Gartner รายงานว่าผู้ซื้อ B2B ใช้เวลา 67% ในการค้นคว้าโซลูชันที่เป็นไปได้และพบปะกับกลุ่มผู้ซื้อก่อนที่จะพูดคุยกับผู้ขาย

เพื่อลดความเสี่ยง ผู้ซื้อระดับองค์กรต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ระดับของการค้นพบเพิ่มขึ้นโดยเป็นส่วนหนึ่งของการเลือกล่วงหน้า ผู้ซื้อ B2B ยังต้องการหลักฐานทางสังคม ดังนั้นพวกเขาจึงมองหาแบรนด์ที่มีชื่อเสียงและผู้ให้บริการโซลูชันที่มีประวัติที่พิสูจน์แล้ว ซึ่งรวมถึงความสามารถของคุณในการปรับตัวและสนับสนุนโซลูชันที่ปรับแต่งได้

ก่อนทำการขายในองค์กรใดๆ คุณควรประเมินความเต็มใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ ผู้ซื้อเทคโนโลยีระดับองค์กรมีห้าประเภท:

1. นักประดิษฐ์ (2.5%)
2. ผู้ใช้ในช่วงแรก (13.5%)
3. ส่วนใหญ่ในช่วงต้น (34%)
4. ส่วนใหญ่ตอนปลาย (34%)
5. ล้าหลัง (16%)

มีองค์กรไม่กี่แห่งที่ยินดีเป็นหนูตะเภาสำหรับวิธีแก้ปัญหาใหม่ ดังนั้น คุณจะต้องแสดงหลักฐานว่าคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แท้จริง การมีชุดฟีเจอร์เจ๋งๆ ไม่เพียงพอ เว้นแต่ว่าผลลัพธ์ที่รับประกันจะตรงตามความต้องการเฉพาะ

สิ่งที่ผู้ซื้อต้องการจริงๆ คือการแก้ปัญหา ไม่ว่าพวกเขาจะเต็มใจที่จะลองเทคโนโลยีใหม่ ๆ หรือสนใจเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วก็ตาม ความสามารถในการแสดง ROI เป็นสิ่งสำคัญ งานของคุณคือการขายวิธีแก้ปัญหาและสร้างมูลค่าอย่างต่อเนื่อง

การขายโซลูชันที่สมบูรณ์จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายผลประโยชน์เฉพาะ ในการให้คำปรึกษาด้านการขาย คุณต้องละทิ้งคุณลักษณะเฉพาะและพูดคุยเกี่ยวกับการแก้ปัญหา เสียงระฆังและนกหวีดไม่สำคัญว่าคุณจะแก้ปัญหาของลูกค้าหรือไม่

ข้อผิดพลาด 2: โฟกัสไม่เพียงพอ

เมื่อเริ่มต้นการขายระดับองค์กร คุณต้องการขจัดอุปสรรคทั้งหมดในการปิดการขาย ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสามารถคัดค้านได้ทุกเมื่อเพราะการปฏิเสธหรือไม่ตัดสินใจมักจะดูเหมือนเป็นแนวทางที่ปลอดภัยกว่า วิธีที่ดีที่สุดในการปฏิเสธการโต้แย้งคือการรู้วิธีแก้ปัญหาของคุณทั้งภายในและภายนอก มันต้องมีการจัดลำดับความสำคัญที่โหดเหี้ยม

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกคุณว่า "ไม่" มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาหมายความถึงจริงๆ ว่า "ฉันไม่เข้าใจว่าคุณจะตอบสนองความต้องการของฉันได้อย่างไร" คุณต้องมุ่งเน้นที่การแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าข้อเสนอของคุณตรงตามความต้องการของพวกเขาอย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโซลูชันของคุณแก้ไขปัญหาและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถส่งมอบผลลัพธ์ได้ อย่าขายเกินหรือขายคุณสมบัติที่คุณไม่มีและถือว่าคุณสามารถชดเชยข้อบกพร่องใด ๆ ได้ในภายหลัง การส่งมอบความสำเร็จเบื้องต้นจะเปิดประตูสู่โอกาสในอนาคต เริ่มต้นด้วยการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณส่งมอบได้อย่างมั่นใจในวันนี้

ข้อผิดพลาด 3: ไม่สามารถกำหนดเองได้

โซลูชันระดับองค์กรบางส่วนทำงานนอกกรอบ การปรับแต่งนั้นถูกกำหนดในกลยุทธ์การขายขององค์กร และความสำเร็จมักเป็นผลมาจากการบริการส่วนบุคคล

ใช้เวลาในการกำหนดปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างรอบคอบและกำหนดแนวทางในการแก้ปัญหาที่คุณนำเสนอเพื่อแก้ไขปัญหานั้น เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การปรับแต่งของคุณ อย่าลืมตอบสนองความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด นำวิศวกรฝ่ายขายและแหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่คุณอาจต้องใช้เพื่อตอบคำถามทางเทคนิคและข้อกังวลทั้งหมด

การแสดงความมุ่งมั่นหลังการขายก็สำคัญไม่แพ้กัน มีทีม Customer Success ที่พร้อมจะดำเนินงานให้ราบรื่นและให้การสนับสนุนในระหว่างและหลังการติดตั้งใช้งาน

ข้อผิดพลาด 4: จังหวะเวลาไม่ดี

ในการขายระดับองค์กร เช่นเดียวกับในหลายๆ สิ่ง จังหวะเวลาเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องเตรียมพร้อมกับวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม การมีผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B อย่างกระตือรือร้นในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาสามารถช่วยเรื่องเวลาได้ แต่การแข่งขันนั้นดุเดือด ดังนั้นคุณต้องพร้อมที่จะก้าวขึ้นเมื่อได้รับการร้องขอ

คุณยังอาจเล่นเกมช้าหรืออยู่หลังโค้งของตลาด คุณต้องให้เหตุผลเพียงพอแก่ลูกค้าในการเปลี่ยนแปลงหรือเพิ่มโซลูชันใหม่ แทนที่จะยึดติดกับสิ่งที่พวกเขามี หากคุณพลาดรอบการจัดทำงบประมาณหรือไม่สามารถสร้างกรณีที่ชัดเจนเพียงพอสำหรับแนวทางใหม่ คุณอาจสูญเสียคู่แข่งหรือการต่ออายุใบอนุญาตที่มีอยู่

หากโซลูชันของคุณเป็นนวัตกรรมใหม่เกินไป คุณอาจจะล้ำหน้ากว่าใคร ไม่มีใครอยากเป็นคนแรกในการแก้ปัญหาใหม่ ดังนั้นคุณอาจต้องเสนอสิ่งจูงใจและการรับประกันเพิ่มเติมเพื่อขายได้

คุณอาจสูญเสียความเฉื่อย หากกระบวนการขายใช้เวลานานเกินไป ข้อตกลงอาจไม่มีน้ำมันหมดก่อนที่คุณจะสามารถปิดได้

ข้อผิดพลาด 5: สัญญามากเกินไปและน้อยไป

การขายระดับองค์กรใด ๆ แสดงถึงความมุ่งมั่นที่ยิ่งใหญ่สำหรับผู้ขาย คุณมีทรัพยากรในการจัดการหรือไม่? เมื่อปิดดีลแล้วจะให้ผลกำไรเพียงพอหรือไม่ มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่เป็นไปได้ของการขายเป็นเท่าใด เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า คุณจะต้องเพิ่มการปรับแต่งและทรัพยากรมากกว่าที่คุณจะจ่ายได้หรือไม่

เป็นเรื่องน่าดึงดูดใจที่จะทำตามสัญญาขององค์กรขนาดใหญ่ แต่คุณต้องถามตัวเองว่าสัญญานั้นใหญ่เกินไปหรือไม่ หากคุณขายโซลูชันที่คุณไม่สามารถทำได้ LTV ของลูกค้าจะลดลงอย่างรวดเร็ว คุณอาจชนะสัญญาและสูญเสียธุรกิจในที่สุด และชื่อเสียงของคุณก็อาจเสียหายเช่นกัน คุณอาจทำได้ดีกว่าโดยการค้นหาข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ ที่สร้างรายได้ทันที

ความคล่องตัวคือกุญแจสู่ความสำเร็จขององค์กร

วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะข้อผิดพลาดประเภทนี้คือการมีทรัพยากรที่เพียงพอ ไม่ได้แปลว่ามีพนักงานเพิ่มขึ้น คุณสามารถค้นหาแหล่งข้อมูลที่เหมาะสมได้จากสถานที่ต่างๆ รวมถึงฝ่ายขายที่เหมาะสมในฐานะพันธมิตรด้านบริการ

การเอาท์ซอร์สการขายระดับองค์กรช่วยให้คุณเข้าถึงความช่วยเหลือที่เหมาะสมเมื่อคุณต้องการ พันธมิตรการขายภายนอกของคุณสามารถให้บริการที่จำเป็น เช่น:

• คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย: การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้าในองค์กรอย่างเหมาะสมสามารถช่วยประหยัดเวลาและปัญหาได้มาก การประเมินคุณสมบัติเบื้องต้นควรกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับการแก้ปัญหาหรือไม่ หากมีงบประมาณเพียงพอ ช่วงเวลาที่เหมาะสม และปัจจัยอื่นๆ
• การสนับสนุนด้านการขาย: การมีหุ้นส่วนการขายจากภายนอกเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการขยายทีมขายของคุณ หรือนำทรัพยากรการขายเพิ่มเติมโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายพนักงาน
• การสนับสนุนด้านเทคนิค: แทนที่จะให้วิศวกรฝ่ายขายคอยดูแลพนักงาน ฝ่ายขายของคุณควรสามารถให้ความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่คุณต้องการเมื่อคุณต้องการได้
• ลดระยะเวลาออกสู่ตลาด: การจ้างพนักงานขายที่เหมาะสมและมีความเชี่ยวชาญที่เหมาะสมต้องใช้เวลาและเงิน และในระหว่างขั้นตอนการค้นหาผู้สมัครและการจ้างงาน คุณไม่มีทีมที่คุณต้องการปิดดีลถัดไป การสนับสนุนการขายระดับองค์กรที่เอาท์ซอร์สช่วยให้คุณเข้าถึงผู้เชี่ยวชาญที่สามารถเข้ามาช่วยเหลือคุณได้ทันที
• การสนับสนุนหลังการขาย : เมื่อคุณปิดดีล คุณยังต้องจัดเตรียมการเริ่มต้นใช้งานและความสำเร็จของลูกค้า—ทั้งฟังก์ชันที่สามารถเอาต์ซอร์ซได้อย่างง่ายดายเพื่อรักษาความพึงพอใจของลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์

หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปในการขายขององค์กร และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขยายขีดความสามารถในการขายของคุณ โปรดอ่านทีมขาย B2B ฉบับเต็ม: ความเชี่ยวชาญในบทบาทการขายเพื่อเร่งวงจรการขาย