การขายตามมูลค่า: คืออะไรและทำอย่างไร

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 22 กุมภาพันธ์ 2024

การขายตามมูลค่าทำให้ลูกค้าและความต้องการของพวกเขาอยู่ตรงหน้าและเป็นศูนย์กลาง วิธีการขายนี้มุ่งเน้นไปที่การเน้นย้ำถึงมูลค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งจะทำให้ราคาดูมีความสำคัญน้อยลง และช่วยลดความกลัวต่อการเปลี่ยนแปลง

การขายตามมูลค่ากำลังกลายเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญมากขึ้น Forrester คาดการณ์ว่าในปี 2020 “CMO 10% อันดับแรกจะขยายบทบาทของตนในนามของมูลค่าของลูกค้า”

มาดูกันว่าการขายตามมูลค่าคืออะไร และคุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากการขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างไร

การขายตามมูลค่าคืออะไร?

เมื่อพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยทั่วไปแล้วลูกค้าจะชั่งน้ำหนักราคาเป็นปัจจัยหลักประการหนึ่งในการตัดสินใจ แต่ตัวแปรหนึ่งอาจมีความสำคัญมากกว่านั้น นั่นก็คือ จำนวนมูลค่าที่พวกเขาจะได้รับจากการซื้อ

ตราบใดที่งบประมาณของพวกเขาเอื้ออำนวย ราคาที่ลูกค้ายินดีจ่ายจะเป็นผลสะท้อนโดยตรงของการรับรู้ถึงคุณค่าของพวกเขา

แล้วมูลค่าที่แท้จริงคืออะไร? ตามคำพูดของ Warren Buffett “ราคาคือสิ่งที่คุณจ่าย” คุณค่าคือสิ่งที่คุณได้รับ” อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมูลค่าเป็นเรื่องยากที่จะระบุ จึงไม่ค่อยมีการกล่าวถึงในการเสนอขายหรือสำเนาการขาย

การขายตามมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการพัฒนาตัวแปรที่เป็นนามธรรมมากขึ้น และมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณสามารถมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นประสิทธิภาพการผลิตที่ดีขึ้น ความรู้สึกถึงไลฟ์สไตล์ที่หรูหรา ฯลฯ

การเอาชนะคู่แข่งด้วยการเสนอราคาต่ำที่สุดไม่ได้เสมอไป เมื่อคุณใช้การขายตามมูลค่า คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ราคาน้อยลง เนื่องจากโดยทั่วไปผู้คนมักจะเต็มใจที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยเพื่อมูลค่าการรับรู้ที่สูงขึ้น

เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง กระบวนการนี้สามารถนำไปสู่การเพิ่มจำนวนรายได้ต่อการขายได้อย่างมาก และยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวได้อีกด้วย เมื่อลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว พวกเขาจะต้องการกลับมาหาคุณ แทนที่จะมองหาตัวเลือกที่ถูกที่สุดที่มีอยู่

6 หลักการสำคัญของการขายตามมูลค่า

การขายตามมูลค่าไม่ใช่วิธีการขายที่คุณสามารถผลักดันให้ลูกค้าปิดการขายได้มากขึ้น ตรงกันข้ามเลย – กระบวนการระยะยาวที่เกี่ยวข้องกับการคิด การฟัง และการเรียนรู้จากลูกค้าของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ต่อไปนี้เป็นหลักการสำคัญ 6 ประการในการเริ่มใช้การขายตามมูลค่าอย่างมีประสิทธิภาพ

รับฟังลูกค้าของคุณ

การทำความเข้าใจว่าคุณค่าอยู่ที่ไหนเริ่มต้นด้วยการรับฟังความต้องการ ความกลัว และความปรารถนาของลูกค้า ไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบ "ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน" หากคุณพยายามเป็นทุกอย่างให้กับทุกคน คุณจะไม่ได้สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับใครเลย

หากต้องการขายตามมูลค่าและเพิ่มอรรถประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณขาย ให้มุ่งเน้นไปที่ตลาดเป้าหมายของคุณ และพยายามทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการที่ไหนและอย่างไร

พนักงานขายหลายคนภาคภูมิใจในความสามารถในการพูดคุย แต่เมื่อพูดถึงการขายตามมูลค่า พนักงานขายที่ดีที่สุดคือผู้ฟังที่ยอดเยี่ยม หากต้องการสร้างความสัมพันธ์ตามมูลค่าในระยะยาว คุณต้องทำความรู้จักกับลูกค้าในฐานะปัจเจกบุคคล ใช้เวลาในการระบุความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา และแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร

วิธีการนี้จะช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอดมูลค่าทั้งหมดของข้อเสนอของคุณโดยพิจารณาจากสถานการณ์และเป้าหมายเฉพาะของพวกเขามากกว่าราคาที่พวกเขายินดีจ่าย

ขายประสบการณ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ไม่สำคัญว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งมีข้อกำหนดเฉพาะที่กำหนดไว้หรือบริการที่จับต้องไม่ได้ ลูกค้าซื้อประสบการณ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อกระเป๋าเดินทางคุณภาพสูงไม่ใช่แค่ซื้อที่เก็บเสื้อผ้าที่ดีที่สุดเท่านั้น ในความเป็นจริง พวกเขากำลังซื้อ (ไม่ว่าพวกเขาจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม) ไลฟ์สไตล์ที่เน้นการท่องเที่ยวที่มีเสน่ห์ เช่นเดียวกับลูกค้าธุรกิจที่ซื้อบริการระดับมืออาชีพซึ่งจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและธุรกิจของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อลูกค้าเห็นประโยชน์จากประสบการณ์หรือผลลัพธ์สุดท้ายของสิ่งที่คุณขาย มูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการก็จะเพิ่มขึ้นตามนั้น พวกเขาจะลงทุนในข้อเสนอนี้มากขึ้น และราคาก็ไม่สำคัญมากนัก ซึ่งในทางกลับกันหมายถึงการทะเลาะวิวาทน้อยลงและมีความเป็นไปได้สูงที่จะปิดการขาย

ใช้เวลาของคุณและมองหาผลประโยชน์ร่วมกัน

ไม่มีใครชอบความรู้สึกเหมือนถูกขายให้ตลอดเวลา สำหรับพนักงานขายที่เน้นคุณค่าเป็นอันดับแรก การเสนอขายเป็นสิ่งที่เป็นไปตามการแสดงคุณค่ามากกว่าสิ่งแรกที่ลูกค้าได้ยิน ซึ่งหมายถึงการได้รับความรู้และความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะพยายามขายสินค้าของคุณ

จำกัดอีเมลการขายหรือหน้า Landing Page และมุ่งเน้นที่การแสดงมูลค่าที่มีอยู่ในสิ่งที่คุณขาย นำหน้าจาก Playbook การตลาดที่มีอิทธิพล - ผู้มีอิทธิพลแสดงให้เห็นอย่างแท้จริงว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์/บริการในชีวิตประจำวันอย่างไร โฆษณาประเภทนี้ดูไม่เหมือนโฆษณา ซึ่งเป็นสาเหตุว่าทำไมจึงมีประสิทธิภาพมาก

การขายตามมูลค่ายังหมายถึงการเปลี่ยนจากกรอบความคิดแบบผลรวมเป็นศูนย์ไปเป็นแบบผลบวก ในรูปแบบการขายนี้ การทำงานร่วมกันระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ขายควรส่งผลให้มีบางสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าการที่บุคคลหนึ่งรับบางสิ่งบางอย่างจากอีกคนหนึ่ง

ขอย้ำอีกครั้งว่าให้มุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า และทำงานเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

เริ่มให้ความรู้

คุณไม่สามารถคาดหวังให้ลูกค้าเพียงเชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นสิ่งจำเป็น คุณต้องพิสูจน์ให้พวกเขาเห็น ด้วยการให้ความรู้แก่ลูกค้า คุณยังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อเฉพาะและสร้างความไว้วางใจ

ขั้นตอนแรกของลูกค้าในกระบวนการซื้อมักเป็นการแสวงหาการเรียนรู้วิธีแก้ปัญหา การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้า 6 ใน 10 รายมองว่าบล็อกโพสต์มีคุณค่าในช่วงแรกของการเดินทางของผู้ซื้อ แต่เฉพาะในกรณีที่เนื้อหาเป็นเพียงการศึกษาเท่านั้น ลูกค้า 96% คิดว่าเนื้อหาจะดีกว่านี้หากไม่มีข้อความการขาย

ใช้ Mailshake เป็นตัวอย่าง เราขายซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขาย แต่เรายังมีแหล่งข้อมูลฟรีมากมายในรูปแบบของบล็อกโพสต์ คู่มือการเล่น และหลักสูตรวิดีโอ แม้ว่าผู้อ่านจะไม่ต้องการสิ่งที่เราขายในตอนนี้ แต่หากพวกเขา กำลัง มองหาซอฟต์แวร์ประเภทนี้ในอนาคต พวกเขาคงจะนึกถึง Mailshake เพราะเราได้สร้างรากฐานแห่งความไว้วางใจ

ชมการแข่งขัน

ด้วยการขายตามมูลค่า การรู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเองจากภายในสู่ภายนอกนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่คู่แข่งของคุณขายด้วย

การทำความเข้าใจถึงข้อมูลเฉพาะของสิ่งที่คู่แข่งกำลังทำอยู่จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คู่แข่งที่ลดราคาลงไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเข้าสู่สงครามราคาที่จุดต่ำสุด ลองคิดดูว่าคุณจะเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นได้อย่างไร และถ่ายทอดสิ่งนั้นไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ให้หลักฐาน

ลูกค้าชอบที่จะได้ยินคุณพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาจะไว้วางใจลูกค้ารายอื่นมากกว่าเสมอ ข้อพิสูจน์ที่ดีที่สุดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบคุณค่าที่คุณอ้างว่าจะเป็นคำรับรองจากลูกค้าในเชิงบวกจากคนจริง

รวบรวมผลตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าปัจจุบัน และนำเสนอพวกเขาอย่างเด่นชัดในสื่อการขาย รวบรวมกรณีศึกษาจากลูกค้าที่ประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นอกจากนี้ พยายามสร้างชุมชนที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อสร้างข้อพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการขายตามมูลค่า ตัวอย่างเช่น ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อเริ่มฟอรัมที่ลูกค้าของคุณสามารถหารือเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง การทดลองใช้งานหรือการรับประกันคืนเงินเป็นอีกวิธีหนึ่งในการลดความเสี่ยงที่รับรู้สำหรับลูกค้า ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าสูงสุด

บทสรุป

สำหรับทีมขายที่ต้องการได้เปรียบในการแข่งขันในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลง การขายตามมูลค่าเป็นการลงทุนระยะยาวที่สามารถจ่ายเงินปันผลให้กับผู้ปฏิบัติงานที่มีความมุ่งมั่น

โดยพื้นฐานแล้ว การขายตามมูลค่าหมายถึงการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังลงทุนที่คุ้มค่ามากกว่าการซื้อเพียงอย่างเดียว เมื่อทำถูกต้อง การขายประเภทนี้หมายถึงความมุ่งมั่นส่วนบุคคลและยั่งยืนในการมอบมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าและรับการชำระคืนสูงสุดเป็นการตอบแทน