การขายแบบ B2B คืออะไร? นอกจากนี้ การดู B2B Prospecting

Kathryn Aragon

• 25 มิถุนายน 2565

การขายแบบ B2B…

หากคุณเคยสงสัยว่ามันคืออะไรและทำไมมันถึงโดดเด่นกว่าการขายประเภทอื่นๆ ไม่ต้องมองหาที่ไหนอีกแล้ว

ที่นี่ คุณจะได้เรียนรู้ว่ามันคืออะไร เหตุใดจึงมีเอกลักษณ์ วิธีการทำ และสิ่งที่คุณต้องประสบความสำเร็จในการขาย B2B

พร้อม? มาขุดกันเถอะ!

การขายแบบ B2B คืออะไร?

B2B หรือธุรกิจกับธุรกิจหมายถึงการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจมากกว่าผู้บริโภครายบุคคล

การขายแบบ B2B นั้นมีความพิเศษเฉพาะตัว เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่ขายมักจะมีราคาสูงกว่ารุ่นสำหรับผู้บริโภค และการขายแต่ละครั้งต้องใช้หลายสัมผัส ในกรณีนี้ การขายแบบ B2B มักจะใช้เวลานานกว่าและซับซ้อนกว่าการขายประเภทอื่น

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B

การขายแบบ B2B ต้องใช้ทักษะเฉพาะตัวเพื่อให้ข้อตกลงก้าวไปข้างหน้า เพื่อให้เข้าใจถึงสาเหตุ เราต้องดูเส้นทางของผู้ซื้อ B2B อย่างรวดเร็ว

จากข้อมูลของ Gartner ผู้ซื้อ B2B ต้องผ่าน 6 ขั้นตอนที่แตกต่างกันในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

ขอให้สังเกตว่าสองในสามของการเดินทางนี้อาจเสร็จสมบูรณ์ โดยไม่มี การป้อนข้อมูลจากพนักงานขาย นั่นเป็นเพราะว่าองค์กรต้องรู้ว่าความต้องการคืออะไร ปัญหาที่พยายามแก้ไข และตัวเลือกที่มีอยู่ก่อนที่จะเริ่มการสนทนาด้านการขายกับผู้ขาย

ที่กล่าวว่าการเดินทางไปตามเส้นทางนี้ไม่มีอะไรนอกจากทางตรง ตาม Gartner ผู้ซื้อจะทบทวนแต่ละขั้นตอนตามเส้นทางนี้อย่างน้อยหนึ่งครั้ง

ในหลายกรณี พวกเขารู้สึกว่าการตัดสินใจซื้อนั้นซับซ้อนเกินไป ในกรณีนี้ พวกเขาจะอาศัยการวิจัยและคำแนะนำจากตัวแทนฝ่ายขายที่พวกเขาพูดคุยด้วยเป็นอย่างมาก

การขายให้กับผู้ซื้อเหล่านี้ต้องใช้แนวทางการขายแบบปรึกษาหารือ พวกเขาต้องสามารถทำให้เส้นทางการซื้อง่ายขึ้น ช่วยให้ผู้ซื้อบรรลุความมั่นใจว่าพวกเขาได้พบวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องและสามารถนำไปปฏิบัติได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย

“ความแน่นอน” เป็นสิ่งสำคัญที่นี่

ในการตัดสินใจซื้อ B2B การเลือกผิดอาจเป็นอันตรายได้ หากผู้มีอำนาจตัดสินใจเลือกผิด ใช้เงินมากเกินไป หรือสร้างความเสียหายต่อการเติบโตหรือผลกำไรด้วยการซื้อ ก็มักจะหมายความว่างานของพวกเขาอยู่ในสายงาน

เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว พวกเขามักจะระมัดระวังในการดำเนินการมากกว่าที่จะซื้อแบบ B2C ซึ่งมีการควบคุมทั้งหมด

ลักษณะทั่วไปของการขายแบบ B2B: The Complex Sale

“การขายที่ซับซ้อน” เป็นคำที่ใช้อธิบายการขายขององค์กร

• ขนาดดีลอยู่ในตัวเลข 6 หลักขึ้นไป
• ผู้ซื้อมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย ซึ่งทั้งหมดอาจมีข้อกำหนดที่แตกต่างกันสำหรับโซลูชันที่พวกเขาต้องการ
• อาจต้องสัมผัส 10 ครั้งขึ้นไปเพื่อพูดคุยกับผู้ติดต่อรายแรกของคุณ และอีก 8 ครั้งเพื่อจองการประชุม
• มักเป็นการยากที่จะระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง

ในการขายที่ซับซ้อน การปิดการขายต้องใช้กลเม็ดเด็ดพรายอย่างมาก แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะใช้เวลา 3 เดือนในการปิด แต่ก็มีบางกรณี ข้อตกลงสามารถยืดเยื้อได้นานถึง 18 เดือน

ในช่วงเวลานั้น นักขาย B2B จะต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ ความกลัว ความหวัง และความต้องการ พวกเขาต้องพบกับตัวแทนของทุกทีมที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ ปรึกษากับพวกเขา และแนะนำวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหา

ตัวอย่างเช่น สำหรับแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์:

• C-Suite ต้องการโซลูชันที่คุ้มค่าซึ่งสามารถเริ่มต้นใช้งานได้อย่างรวดเร็ว
• ผู้จัดการทีมต้องการให้ทีมของตนแน่ใจว่างานจะไม่ถูกขัดจังหวะระหว่างการเปลี่ยนแปลง พวกเขาอาจต้องรับภาระงานที่สูงขึ้นหรือส่งมอบในอัตราที่สูงขึ้นด้วยโซลูชันของคุณ — และพวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถทำเช่นนั้นได้
• ผู้ใช้ต้องการสามารถทำงานด้วยการกดแป้นพิมพ์น้อยลง ซึ่งอาจทำสิ่งต่างๆ ที่เคยทำด้วยตนเองให้เป็นแบบอัตโนมัติ

ตามหลักการแล้ว ตัวแทนสามารถนำความต้องการที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้มารวมกัน และรวบรวมแพ็คเกจหรือข้อตกลงที่เหมาะกับทุกคน

กุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนข้อตกลงคือการทำความรู้จักกับทุกคนที่มีสิทธิ์ตัดสินใจในขั้นสุดท้าย คุณต้องเข้าใจความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา และคุณต้องสามารถขายโซลูชันของคุณให้กับแต่ละโซลูชันได้

ภาพรวมของกระบวนการขาย B2B

1. การวิจัยและการสำรวจ

การวิจัยต้องทำในหลายระดับ:

• อุตสาหกรรมและธุรกิจที่มีแนวโน้มว่าจะต้องการ (และซื้อ) ผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด
• ธุรกิจเหล่านั้นเป็นอย่างไร (ลองนึกถึงข้อมูลประชากรและจิตวิทยา ดังนั้นจึงง่ายต่อการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ)
• ใครในองค์กรคือบุคคลที่ดีที่สุดในการติดต่อ?
• ใครจะเป็นแชมป์และผู้มีอำนาจตัดสินใจ?

เมื่อคุณรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ โซลูชันที่กำลังมองหา และวิธีติดต่อพวกเขา คุณสามารถสร้างรายชื่อลีดที่พร้อมให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณเข้าถึงได้

ในหลายกรณี ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจเป็นผู้ดำเนินการวิจัยและค้นหาข้อมูล

2. เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

โดยทั่วไปแล้วการติดต่อครั้งแรกจะทำผ่านอีเมลเย็นหรือการโทรเย็น เป้าหมายในขั้นตอนนี้ไม่ใช่การขาย เป็นเพียงการ "อุ่นเครื่อง" หรือค้นหาว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ และอาจสร้างความสนใจมากพอที่พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

แนวคิดคือการกำหนดความพร้อมในการขายของลูกค้าเป้าหมาย และหากพวกเขาสนใจ ให้นำพวกเขาเข้าสู่ไปป์ไลน์การขาย

3. การค้นพบ: ถามคำถามปลายเปิด

การค้นพบการขายคือกระบวนการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมขายหรือไม่ ที่นี่ตัวแทนถามคำถามปลายเปิดเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมาย:

• ความท้าทายและความผิดหวัง – จุดปวดที่สามารถแก้ไขได้ด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ
• โครงสร้างธุรกิจ ระยะการเติบโต จุดแข็ง จุดอ่อน
• งบประมาณ – พวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่?

เป้าหมายในขั้นตอนนี้คือการมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้นำ หากพวกเขาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสม พวกเขาก็พร้อมที่จะเข้าสู่ไปป์ไลน์ หากไม่เป็นเช่นนั้น สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการเสียเวลาของพวกเขาหรือของคุณไปมากกว่านี้

4. การเสนอขาย และ/หรือ การสาธิต

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุว่าพวกเขาอยู่ในตลาด (และเหมาะสมแล้ว) สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องการนำเสนอเป็นโซลูชันที่พวกเขากำลังมองหา

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนต่ำและเรียบง่าย คุณสามารถเสนอขายได้ทันทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจ เพียงแนะนำผลิตภัณฑ์ ตอบคำถาม และทำข้อเสนอ

แต่สำหรับโซลูชันที่มีค่าใช้จ่ายสูงและซับซ้อนกว่า เป้าหมายของคุณคือกำหนดเวลาการสาธิต เพื่อให้คุณสามารถอวดผลิตภัณฑ์ของคุณและให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทราบถึงวิธีการทำงานภายใน

5. ข้อเสนอและการเจรจา

การขายที่ซับซ้อน (การขายโซลูชันที่ซับซ้อนที่เราเพิ่งพูดถึง) อาจใช้เวลาเป็นสัปดาห์ เดือน หรือแม้แต่ปีหรือมากกว่านั้นในการปิด

ในหลายกรณี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาจำเป็นต้องแก้ไขรายละเอียดของการซื้อ ยืนยันการใช้งานและการสนับสนุนลูกค้า ให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเข้าร่วม ในสถานการณ์เหล่านี้ มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน และคุณต้องทำงานร่วมกับพวกเขาแต่ละคนเพื่อซื้ออิน

การเจรจาข้อตกลงขั้นสุดท้ายและการตอบคำถามคือสิ่งที่ทำให้ข้อตกลงเหล่านี้ใช้เวลานานกว่าการขายผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนต่ำ

เมื่อคุณได้เจรจาเงื่อนไขแล้ว การปิดดีลเป็นเรื่องของการร่างสัญญาและรับลายเซ็นบนเส้นประ

6. ปิดดีล

คุณอาจคิดว่าลายเซ็นเป็นจุดสิ้นสุดของกระบวนการขาย ในแง่หนึ่งมันเป็น คุณได้บรรลุข้อตกลงและสรุปการเจรจาของคุณแล้ว

แต่นั่นเป็นเวลาที่งานจริงเริ่มต้นขึ้น งานของคุณในขั้นตอนนี้คือการส่งต่อลูกค้าใหม่ไปยังฝ่ายสนับสนุนลูกค้า เพื่อให้สามารถเริ่มต้นได้ คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าทุกคำสัญญานั้นเป็นจริง

ข้อตกลงจำนวนมากสูญหายไป หลังจาก การลงนามในสัญญา เพียงเพราะประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานไม่ใช่ทุกสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง

ตอนนี้ ให้สำรองข้อมูลเล็กน้อยและดูว่ากระบวนการทั้งหมดนี้เริ่มต้นอย่างไร กล่าวคือคุณจะพบลูกค้าเป้าหมายได้ที่ไหน

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายแบบ B2B

ต่อไปนี้คือวิธีที่ชาญฉลาดในการสร้างโอกาสในการขาย:

1. สอบถามลูกค้าปัจจุบันสำหรับการอ้างอิง
2. เชื่อมต่อใหม่กับโอกาสที่ปิดหายไป
3. ใช้ Sales Navigator ของ LinkedIn เพื่อค้นหาคนที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ
4. สร้างรายงานที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ และเข้าถึงประตูด้วยแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
5. เขียนบล็อกโพสต์ที่อธิบายวิธีแก้ปัญหาของคุณและเสนอคำปรึกษาฟรีในตอนท้าย
6. เขียนโพสต์บนโซเชียลมีเดียที่พูดถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข และรวมข้อเสนอของการให้คำปรึกษาฟรี
7. สร้างกรณีศึกษาและเสนอคำปรึกษาฟรีในฐานะ CTA
8. ใช้แชทสดบนเว็บไซต์ของคุณ
9. เข้าร่วมกิจกรรมเครือข่าย
10. จัดกิจกรรมในเมืองใหญ่ที่ผู้มีแนวโน้มของคุณอาศัยอยู่

วิธีการสัมภาษณ์งานขายแบบ B2B

การค้นหาบริษัทและบทบาทที่เหมาะสมเป็นส่วนหนึ่งของการต่อสู้ แต่เพื่อให้ตัวเองมีโอกาสที่ดีที่สุดในการทำให้ประวัติการขายของคุณเป็นที่รู้จักและเข้ารับการสัมภาษณ์งานขายในฝันของคุณ คุณต้องวางรากฐาน

ปฏิบัติตามห้าขั้นตอนเหล่านี้เพื่อให้ตัวคุณเองมีโอกาสได้สัมภาษณ์มากที่สุด:

1. อัปเดตโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ โปรไฟล์ของคุณบน LinkedIn มักจะเป็นช่องทางแรกสำหรับผู้สรรหาและผู้จัดการการจ้างงาน อย่างน้อย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้กรอกข้อมูลในส่วนทั้งหมด และเข้าร่วมการสนทนาที่เกี่ยวข้องกับประเภทของบทบาทการขาย B2B ที่คุณต้องการ
2. เริ่มสร้างเครือข่าย เมื่อโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณพร้อมแล้ว คุณสามารถเริ่มเข้าถึงผู้คนในโลกของการขายแบบ B2B ได้ ติดต่อกับพนักงานของบริษัทที่คุณวางแผนจะสมัคร ทำให้ชัดเจนว่าทำไมคุณถึงติดต่อมา หลายองค์กรใช้โบนัสผู้อ้างอิง ซึ่งอาจสนับสนุนให้พวกเขาส่งต่อรายละเอียดของคุณไปยังผู้จัดการที่ว่าจ้าง
3. ยึดความคิดริเริ่ม อย่ารอโอกาสที่จะลงจอดบนตักของคุณ ติดต่อผู้จัดการฝ่ายขายและนายหน้าผ่านอีเมลและโทรศัพท์ ถามเกี่ยวกับประเภทของบทบาทการขายที่พวกเขามี หรือกำลังวางแผนที่จะรับสมัครในเดือนต่อๆ ไป
4. พัฒนาตัวเอง. แน่นอนว่าองค์กรส่วนใหญ่ที่รับพนักงานขายระดับเริ่มต้นจะให้การฝึกอบรมภาคปฏิบัติแก่คุณ แต่คุณสามารถขโมยการเดินขบวนในการแข่งขันได้โดยสมัครเข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมภายนอกที่เน้นประเภทบทบาทที่คุณต้องการเข้าร่วม เช่น การฝึกอบรมสำหรับการขาย SaaS ผ่านโปรแกรมต่างๆ เช่น Aspireship และ Elevate
5. ทำการบ้านของคุณ. ดำเนินการวิจัยทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ของบริษัท และลูกค้าของบริษัท ซึ่งจะช่วยให้คุณโน้มน้าวผู้จัดการที่จ้างและนายหน้าว่าคุณสนใจที่จะทำงานให้กับพวกเขาอย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่สมัครงานทุกงานที่คุณเห็น

วิธีเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์งานขายแบบ B2B

คุณพบบทบาทการขายแบบ B2B ที่สมบูรณ์แบบ ดึงดูดความสนใจของผู้จัดการการจ้างงาน และสัมภาษณ์ตัวคุณเอง ตอนนี้มาถึงขั้นตอนที่สำคัญที่สุด นั่นคือ การสร้างความประทับใจ

เห็นได้ชัดว่าคุณไม่สามารถทิ้งอะไรไว้ได้ ให้ใช้เคล็ดลับสามข้อนี้แทนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ฝ่ายขายของคุณ:

1. เตรียมเบื้องหลังของคุณ นี่เป็นงานขายงานแรกของคุณ ดังนั้นผู้สัมภาษณ์ของคุณจะต้องการทราบว่านี่เป็นเส้นทางอาชีพที่เหมาะสมสำหรับคุณอย่างแน่นอน อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงกำลังมองหา งาน ขาย บางทีคุณอาจได้รับแรงบันดาลใจจากเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัว หรือต้องการบทบาทที่ต้องใช้ทักษะและความคิดริเริ่มในการเป็นผู้ประกอบการ
2. มากับตัวอย่างของการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน การขายไม่ใช่แค่การขาย คุณจะต้องเข้าร่วมการประชุม ไปฝึกอบรม ทำเอกสารให้ครบถ้วน และอีกมากมาย แสดงตัวอย่างเมื่อคุณต้องรับมือกับงานและกำหนดเวลาหลายรายการพร้อมกัน
3. ระบุคำถามอัจฉริยะ ในขั้นตอนนี้ คุณควรได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับบริษัทที่เป็นปัญหามากมาย แต่อาจมีบางสิ่งที่คุณไม่สามารถเรียนรู้ได้ — สิ่งที่คุณจะพบได้โดยการพูดคุยกับคนวงในเท่านั้น ถามคำถามสองสามข้อเพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมและเน้นความรู้ที่คุณได้รับแล้ว

วิธีติดตามผลหลังสัมภาษณ์งานขายแบบ B2B

เพียงเพราะคุณสัมภาษณ์เสร็จ ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสามารถหยุดนิ่งเฉยได้ ท้ายที่สุดแล้ว พนักงานขายที่เก่งที่สุดก็ยืนกราน คุณต้องแสดงให้เห็นถึงความพากเพียรในระดับเดียวกันโดยติดตามผลหลังการสัมภาษณ์

โชคดีที่นี่ไม่ใช่กระบวนการที่ยาก เพียงส่งอีเมลถึงทุกคนที่คุณพบระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์ ขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและย้ำความสนใจของคุณในบทบาทนี้

เวลาของคุณที่นี่มีความสำคัญ การตัดสินใจเกี่ยวกับบทบาทการขายนั้นแทบจะไม่ยาวและยืดเยื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตำแหน่งระดับเริ่มต้น ดังนั้นหากคุณรอ คุณอาจเสี่ยงที่จะพลาดเรือลำนั้น ให้ส่งการติดตามผลในวันเดียวกับการสัมภาษณ์แทน

หากคุณไม่ได้รับการติดต่อกลับภายในสามหรือสี่วัน คุณสามารถส่งการติดตามเพิ่มเติมเพื่อขอข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับกระบวนการจ้างงานและเวลาที่คาดว่าจะทราบเกี่ยวกับงานได้

ตัวแทนขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ

การขาย B2B อาจเป็นเรื่องยาก แต่ก็สามารถให้รางวัลได้เช่นกัน หากคุณต้องการปรับแต่งทักษะการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

ทักษะการขายที่นุ่มนวล

ความฉลาดทางอารมณ์ (EQ) – ตัวแทนขายจะต้องสามารถเห็นอกเห็นใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และยินดีที่จะใช้เวลามากพอที่จะพูดคุยกับพวกเขาเพื่อค้นหาปัญหาอย่างลึกซึ้ง สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสม และเมื่อใดที่เป็นการดีที่สุดที่จะยอมรับว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด

การฟังอย่างกระตือรือร้น – การฟังอย่างกระตือรือร้นหมายความว่าคุณไม่ได้พยายามผลักดันวาระของคุณ และคุณไม่ได้กำหนดคำตอบของคุณในขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพูดอยู่ คุณกำลังฟังมากกว่าคำพูด คุณได้ยินอารมณ์และความปรารถนาที่สื่อสารด้วยภาษากาย การแสดงออกทางสีหน้า และน้ำเสียง

การบริหารเวลา – เพื่อให้ถึงโควต้า คุณจะต้องสามารถจัดการเวลาได้ เพื่อให้คุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดด้วยเวลาที่คุณมี คุณต้องสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ทันท่วงที ไม่มีอะไรทำลายข้อตกลงได้เร็วไปกว่าการสูญเสียความไว้วางใจ

ความคงอยู่ – พนักงานขายได้ยินคำว่า “ไม่” บ่อย มาก สิ่งสำคัญคือต้องสามารถอยู่ในเส้นทาง ปัดเป่าความรู้สึกถูกปฏิเสธ และส่งอีเมลฉบับต่อไปหรือโทรในครั้งต่อไปอย่างต่อเนื่อง

ทักษะการขาย

หาโอกาสใหม่ – หากไปป์ไลน์หมดไป คุณจะไม่มีโอกาสขายให้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าจะหาโอกาสใหม่ได้จากที่ใดและจะติดต่อครั้งแรกได้อย่างไร

การวิจัย – การสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการขายเชิงให้คำปรึกษาจำนวนมากขึ้นอยู่กับการวิจัย คุณต้องสามารถเรียนรู้พื้นฐานเกี่ยวกับบริษัท ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้มีอำนาจตัดสินใจ แนวโน้ม และอื่นๆ คุณยังต้องตระหนักถึงการแข่งขันของคุณและวิธีแก้ไขปัญหาอื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มอาจกำลังพิจารณาอยู่

การสร้าง เครือข่าย – พนักงานขายพึ่งพาเครือข่ายของตนอย่างมากเพื่อค้นหาโอกาสใหม่ ๆ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมาย และเพื่อค้นหาโอกาสทางอาชีพใหม่ ๆ

ทักษะการพูดและการนำเสนอ – ในฐานะพนักงานขาย คุณจะพูดคุยกับผู้คน ปรึกษากับพวกเขา และนำเสนอแนวทางแก้ไขของคุณ คุณจะต้องมีทักษะในการสื่อสารที่ดีจึงจะทำได้ดี

การ เจรจาต่อรอง – ทุกข้อตกลงจะต้องผ่านขั้นตอนการเจรจา โดยที่ผู้มุ่งหวังจะทลายกำแพงและดึงทุกข้อโต้แย้งในหนังสือออกมา คุณต้องสามารถเอาชนะการคัดค้านและนำทางขั้นตอนนี้ของกระบวนการขายจึงจะประสบความสำเร็จ

การปิดดี ล – การปิดดีลต้องใช้ทักษะ คุณจำเป็นต้องรู้ว่ามันทำเมื่อไหร่และอย่างไร ช่วยให้มีความรอบรู้ในเทคนิคการปิดยอดนิยมที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน นอกจากนี้ยังช่วยให้เต็มใจแสดงบทบาทสมมติและฝึกปิดงานจนเป็นวิจิตรศิลป์

รายละเอียดงานขาย B2B

ในการขายแบบ B2B คุณน่าจะเริ่มต้นจากการเป็น SDR หรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ในบทบาทนั้น คุณจะทำงานร่วมกับ AE หรือผู้บริหารบัญชี ค้นหาและคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับ AE เพื่อพัฒนาและปิด ในการทำเช่นนี้ งานของคุณจะรวมถึง:

• ค้นหาโอกาสในการขายที่เหมาะสมในบัญชีเป้าหมาย
• กรอกข้อมูลของบัญชีเหล่านั้น
• โทรเย็นและส่งอีเมลเย็นเพื่อระบุผู้ต้องสงสัยและผู้มีแนวโน้ม
• บำรุงเลี้ยงและส่งต่อให้ AE

SDR อาจก้าวหน้าไปสู่บทบาทผู้บริหารบัญชี ซึ่งเป้าหมายหลักคือการปิดข้อตกลงที่พัฒนาโดย SDR ในฐานะ AE งานของคุณจะรวมถึง:

• กำลังดำเนินการค้นพบและทำการสาธิต
• ให้คำปรึกษาและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• การเจรจาต่อรองและการปิดดีล
• มอบบัญชีให้กับฝ่ายสนับสนุนลูกค้าและทำให้แน่ใจว่าสัญญาทั้งหมดเป็นจริง

เคล็ดลับการขาย B2B

ใช้ประโยชน์จากการเปิดใช้งานการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าไม่มีตัวแทนฝ่ายขายคนใดที่ประสบความสำเร็จในการทำงานเพียงลำพังได้ การขายเป็นกีฬาประเภททีม

สิ่งล้ำค่าสำหรับกระบวนการขายคือการเปิดใช้งานการขาย — บุคคลหรือทีมที่รับผิดชอบในการจัดหาเนื้อหา เครื่องมือ และการฝึกอบรมที่พนักงานขายจำเป็นต้องย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์

ในการขายแบบ B2B คุณสามารถเพิ่มความเร็วของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณสมบัติ และกำหนดการสาธิต หากคุณใช้ประโยชน์จากการเปิดใช้งานการขาย ใช้ทรัพยากรที่จัดหาให้เพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายและย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็วผ่านไปป์ไลน์

พึ่งพาการขายเพื่อสังคม

ผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่ตอบสนองต่อกลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ ไปเป็นวันที่ต้องผลักเท้าของคุณเข้าประตูและพูดให้ดังขึ้น ในการประสบความสำเร็จ คุณต้องเป็นที่หนึ่ง น่าเชื่อถือ และเป็นอันดับสอง มีความเกี่ยวข้อง

ด้วยเหตุนี้ การขายผ่านโซเชียลจึงกลายเป็นอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับอีเมลที่เย็นชาและการโทรแบบเย็น ด้วยวิธีนี้ คุณตั้งเป้าที่จะสร้างความสัมพันธ์เพื่อทำลายน้ำแข็งและสร้างความไว้วางใจ เมื่อมีโอกาส การสนทนาเรื่องการขายจะง่ายขึ้นมาก

พึงระวัง การขายผ่านโซเชียลไม่ได้เกี่ยวกับการเชื่อมต่อและการเสนอขาย ความจริงที่ว่ามีคนยอมรับคำขอเชื่อมต่อของคุณไม่ได้หมายความว่าพวกเขาอยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การขายเพื่อสังคมเป็นการสร้างการรับรู้และเพิ่มมูลค่าล่วงหน้า จากนั้น หากคนรู้จักเข้าสู่ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก็มักจะเป็นคนแรกที่พวกเขาไปหาข้อมูลเพิ่มเติม

เคล็ดลับ: ในการเริ่มต้นการขายผ่านโซเชียล คุณจะต้องใช้ประโยชน์จากข้อมูลสรุปของ LinkedIn นี่คือวิธีการ

สร้างชื่อเสียงให้แข็งแกร่ง

การขายสมัยใหม่มักจะใช้วิธีการให้คำปรึกษา การขายนั้นไม่ใช่เป้าหมาย (หลัก) แต่หากเห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณจะต้องขอโทษตัวเองหรือแนะนำผลิตภัณฑ์อื่น

ทำไม

ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่กับการเป็นผู้นำทางความคิดที่เชื่อถือได้ ผู้ที่สามารถประเมินสถานการณ์ วินิจฉัยปัญหา และจัดหาวิธีแก้ปัญหาที่ใช้การได้

เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในระดับนี้ คุณต้องพัฒนาชื่อเสียงที่แข็งแกร่งในการปฏิบัติต่อผู้คนอย่างถูกต้อง คุณต้องเป็นที่รู้จักในการส่งมอบตามที่สัญญาไว้และมอบประสบการณ์ที่เป็นตัวเอก หลัง การขาย ไม่ใช่แค่ก่อนหน้านั้น

อย่างไรก็ตาม สร้างความไว้วางใจในระดับนี้ และคุณสามารถผ่านพ้นได้ ทั้งในฐานะผู้ร่วมให้ข้อมูลรายบุคคลและในฐานะองค์กรที่พยายามสร้างความโดดเด่นในการแข่งขันในการขาย B2B

การหาลูกค้าแบบ B2B เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย – หากไม่มีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่มีโอกาสสร้างรายได้ นอกจากนี้ยังเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุดด้วย โดยมากกว่า 40% ของพนักงานขายอ้างว่าการหาลูกค้าแบบ B2B เป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด รองลงมาคือการปิดบัญชี (36%) และการคัดเลือก (22%)

ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

การหาลูกค้าแบบ B2B จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อคุณมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณกำลังมองหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นจุดตัดของเกณฑ์สามประการ:

• ลูกค้าเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณทำ
• ลูกค้ามีงบประมาณสำหรับสิ่งที่คุณทำ
• คุณมีความมั่นใจว่าคุณสามารถส่งมอบผลลัพธ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้

ให้คิดว่าแต่ละอย่างนี้เปรียบเสมือนขาเก้าอี้สามขา ถอดขาข้างหนึ่งออกไปแล้วเก้าอี้ก็ใช้การไม่ได้

ค้นหาข้อมูลการติดต่อที่เชื่อถือได้

คุณต้องการมากกว่าแค่ชื่อสำหรับการตรวจหา B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการเลี่ยงผู้รักษาประตูและตรงไปที่แหล่งที่มา

เครื่องมือในการใช้งาน

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการใช้เครื่องมือคือการขจัดแรงงานและการคาดเดาส่วนใหญ่ หากคุณกำลังมองหาที่อยู่อีเมล VoilaNorbert ขอเสนอโซลูชันที่คุ้มค่าพร้อมอัตราความสำเร็จสูงถึง 98% Norbert ยังสามารถค้นหาตำแหน่งงานปัจจุบัน บริษัท ที่ตั้งและโปรไฟล์ทางสังคมของบุคคลในรายการของคุณได้

Zabasearch เป็นฐานข้อมูลบุคคลฟรีที่มีประสิทธิภาพซึ่งเชี่ยวชาญในการค้นหาตามชื่อหรือหมายเลขโทรศัพท์ เครื่องมืออื่นๆ เช่น Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble และ Adapt ยังสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้โดยตรง ไม่ใช่แค่แผนกต้อนรับ

วิธีค้นหาข้อมูลติดต่อด้วยตนเอง

หากคุณกังวลเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของเครื่องมือข้อมูล คุณสามารถทำการรีคอนของคุณเองเพื่อค้นหาหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลล่าสุด

เริ่มต้นด้วยโอเปอเรเตอร์การค้นหาขั้นสูงของ Google เช่น site:twitter.com + ชื่อ + ชื่อบริษัท รายละเอียดพิเศษนี้ช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่เจาะจงอย่างรวดเร็ว

คุณยังสามารถค้นหาข้อมูลส่วนบุคคลบนโปรไฟล์ Facebook ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือโทรติดต่อบริษัทโดยตรงเพื่อขอหมายเลขโทรศัพท์หรือหมายเลขต่อโดยตรง หรือหากคุณได้แบ่งปันผู้ติดต่อบน LinkedIn ให้ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณเพื่อแนะนำ

เข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B

ไม่มีแนวทางใดที่ดีที่สุดในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขาย แม้แต่ภายในองค์กรของคุณเอง การหาลูกค้าเป้าหมายการขายที่ประสบความสำเร็จมักใช้วิธีการหลายแง่มุมเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรักษาจำนวนโอกาสทางการขายของคุณให้สูง

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องใช้การ ส่งอีเมล แบบเย็น การโทรแบบเย็น และ การเข้าถึงโซเชียลมีเดีย เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ นำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้มาใช้ในแต่ละหมวดหมู่เพื่อหลีกเลี่ยงการทิ้งช่องว่างในการสื่อสาร

นอกจากนี้ คุณสามารถรวมข้อเสนอทางธุรกิจที่ทำขึ้นด้วยซอฟต์แวร์ข้อเสนอหรือด้วยตนเอง เพื่อสร้างเสียงที่เป็นทางการมากขึ้นกับธุรกิจที่คุณต้องการร่วมมือหรือขายด้วย