ทำความเข้าใจ ROI ทางการตลาด: คำจำกัดความและการวัดผล

การวัด ROI ทางการตลาดเป็นวิธีการที่ชัดเจนในการประเมินว่าการทำการตลาดของคุณได้ผลหรือไม่ สิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลง และจุดที่จะจัดสรรงบประมาณ ต่อไปนี้เป็นวิธีคำนวณ ROI ทางการตลาด ประโยชน์ของ ROI ทางการตลาด และตัวอย่างวิธีใช้เกณฑ์ชี้วัดที่สำคัญนี้กับโครงการริเริ่มทางการตลาดต่างๆ

สารบัญ

• ROI การตลาดคืออะไร?

• ROI ถูกใช้โดยนักการตลาดอย่างไร?

• วิธีการคำนวณ ROI

• ROI ที่ "ดี" คืออะไร?

• ตัวอย่าง ROI ทางการตลาด

ROI การตลาดคืออะไร?

ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เป็นคำศัพท์ทางธุรกิจที่ใช้อธิบายความสามารถในการทำกำไร ได้แก่ จำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับแคมเปญหรือโครงการริเริ่มอื่นๆ เทียบกับจำนวนเงินที่คุณได้รับจากแคมเปญนั้น สูตร ROI ใช้ในการคำนวณความสามารถในการทำกำไร และ ROI สามารถนำไปใช้กับความพยายามทางการตลาดต่างๆ ทั้งหมดได้

ทุก 1 ดอลลาร์ที่คุณใช้ไป คุณจะได้เงินคืนเท่าไหร่? นี่เป็นคำถามที่การคำนวณ ROI ทางการตลาดพยายามตอบ เนื่องจากเป้าหมายหลักประการหนึ่งของการตลาดคือการผลักดันยอดขาย จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างต้นทุนทางการตลาดกับผลผลิตของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ คำตอบจะช่วยให้คุณทราบว่ากลยุทธ์การตลาดของคุณใช้ได้ผลหรือไม่ และการลงทุนทางการตลาดแบบใดมีประสิทธิผลมากที่สุด

ROI ยังถือเป็นวิธีการจัดสรรเวลาและพลังงานที่สมดุลกับเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว ตัวอย่างเช่น หากผลตอบแทนจากเวลาที่ใช้ในการค้นคว้าผู้ขายรายใหม่ไม่คุ้มค่าในระยะสั้น โดยอิงตามลำดับความสำคัญอื่นๆ สำหรับทีมของคุณ บางทีอาจเป็นโครงการที่สามารถมอบหมายให้บุคคลอื่นหรือผลักดันให้ วันต่อมา

ROI ถูกใช้โดยนักการตลาดอย่างไร?

ต่อไปนี้เป็นวิธีการต่างๆ สองสามวิธีที่พิสูจน์ว่า ROI สามารถเป็นประโยชน์ต่อนักการตลาดได้:

• การใช้จ่ายอย่างสมเหตุสมผล

• กระจายงบประมาณการตลาด

• การวัดประสิทธิผลของแคมเปญ

• การวิเคราะห์คู่แข่ง

การใช้จ่ายอย่างสมเหตุสมผล

เพื่อให้ C-suite สามารถจัดสรรทรัพยากรและงบประมาณให้กับทีมหรือความต้องการของแคมเปญได้ คุณต้องมีความเห็นชอบจากผู้บริหาร และการแสดงให้เห็น ROI เชิงบวกอย่างสม่ำเสมอคือหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ความต้องการงบประมาณที่คุณเสนอ

เคล็ดลับ: ดาวน์โหลดคู่มือนักการตลาดเพื่อการรายงานแบบรวม

กระจายงบประมาณการตลาด

คุณจำเป็นต้องรู้วิธีและตำแหน่งที่จะกระจายงบประมาณอย่างเหมาะสมเมื่อได้รับการอนุมัติแล้ว ดังนั้นการทำความเข้าใจรายได้ที่เกิดจากทีมและช่องทางต่างๆ จึงมีประโยชน์

ตัวอย่างเช่น หากแคมเปญโซเชียลที่เสียค่าใช้จ่ายของคุณสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในปริมาณมาก คุณอาจต้องการพิจารณาจัดสรรงบประมาณเพิ่มเติมให้กับโปรแกรมโซเชียลที่เสียค่าใช้จ่ายของคุณ นี่ไม่ได้เป็นการบอกว่าหากโปรแกรมทำงานได้ ไม่ ดี ก็ไม่ควรจัดสรรงบประมาณ โปรแกรมต่างๆ มี KPI ทางการตลาดที่แตกต่างกัน และแต่ละกลยุทธ์ทางการตลาดก็แตกต่างกัน

การวัดประสิทธิผลของแคมเปญ

การวัด ROI จะสร้างพื้นฐานสำหรับความสำเร็จของแคมเปญซึ่งทำหน้าที่เป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับการใช้จ่ายทางการตลาดในอนาคต การวิเคราะห์ผลลัพธ์ทำให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนความพยายามของทีมได้อย่างเหมาะสม และคุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อคาดการณ์ผลกระทบของแคมเปญที่กำลังจะมาถึงต่อการเติบโตของรายได้

การวิเคราะห์คู่แข่ง

เครื่องมือสำคัญทางการตลาดคือการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการระบุประเภทเนื้อหาที่พวกเขาผลิต ช่องที่พวกเขารับชม หรือจำนวนลูกค้าที่พวกเขามี เมื่อเราพูดถึงการติดตาม ROI ของคู่แข่งของคุณ เราหมายถึงว่าแบรนด์ของพวกเขามีประสิทธิภาพอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่งรายอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันของเรา

วิธีการคำนวณ ROI

วัตถุประสงค์ของการคำนวณ ROI คือการเชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างความพยายามทางการตลาดและรายได้ มีหลายวิธีในการคำนวณ ROI แต่สูตรพื้นฐานนั้นง่ายมาก:

(การเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ROI ทางการตลาด

กล่าวอีกนัยหนึ่ง: ยอดขาย ลบ ต้นทุนการตลาด หาร ด้วยต้นทุนการตลาด = ROI สุทธิ

อีกวิธีทั่วไปในการแสดง ROI ทางการตลาดอยู่ในรูปแบบของอัตราส่วนรายได้ต่อต้นทุน หรือที่เรียกว่าอัตราส่วนประสิทธิภาพ การคำนวณนี้แสดงถึง จำนวนเงินที่องค์กรต้องใช้จ่ายเพื่อให้ได้ผลกำไร พูดง่ายๆ: หากค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณคือ 40 ดอลลาร์และผลตอบแทนของรายได้คือ 50 ดอลลาร์ อัตราส่วนประสิทธิภาพจะอยู่ที่ 40/50 หรือ 80% เป้าหมายของบริษัทใดๆ ก็ตามควรจะมีเปอร์เซ็นต์นี้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อัตราส่วนประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าหมายถึงการใช้จ่ายของคุณน้อยลงและสร้างรายได้มากขึ้น

การคำนวณ มูลค่าช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ ROI ระยะยาวตลอดวงจรชีวิตของผู้บริโภค นี่คือสูตรในการวัด CLV:

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า = (อัตราการรักษาลูกค้า)/ (1 + อัตราคิดลด/ อัตราการรักษาลูกค้า)

ความพยายามทางการตลาดของคุณจะช่วยให้ลูกค้าใหม่กลายเป็นลูกค้าที่กลับมา ซึ่งจะช่วยเพิ่ม ROI ของคุณได้อย่างมาก ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากคุณจะได้รับผลตอบแทนเป็น X แต่หากลูกค้ารายนั้นซื้อเพิ่มอีก 3 ครั้ง พวกเขาจะได้รับผลตอบแทนเป็น 4X

ROI การตลาด "ดี" คืออะไร

ROI ที่ดีนั้นขึ้นอยู่กับอัตนัยและจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายเฉพาะที่ทีมการตลาดของคุณตั้งไว้ ROI เชิงลบจากมุมมองทางการเงิน อาจเป็นผลมาจาก ROI เชิงบวก เมื่อพูดถึงการรับรู้ถึงแบรนด์ หลังจากสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นแล้ว คุณสามารถหันความสนใจไปที่การสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นจากความพยายามทางการตลาดของคุณ ซึ่งนำไปสู่ ​​ROI ทางการเงินที่เป็นบวก

การรับรู้ถึงแบรนด์นั้นวัดได้ยาก แต่ตัวชี้วัดบางอย่างที่เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจน ได้แก่ UGC ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย การมีส่วนร่วมทางโซเชียล และการสมัครอีเมล

ตัวอย่าง ROI ทางการตลาด

แม้ว่าสูตรสำหรับ ROI จะตรงไปตรงมา แต่การวัดอย่างแม่นยำถือเป็นอุปสรรคในทีมการตลาดมานานหลายทศวรรษ การระบุแหล่งที่มาที่ถูกต้องและวัดปริมาณได้สำหรับรายได้ทางธุรกิจที่การตลาดมอบให้นั้นเป็นเรื่องยากที่จะติดตามอย่างไม่น่าเชื่อ จากนั้นเพิ่มเป้าหมายทางการตลาดเชิงคุณภาพ เช่น การรับรู้ถึงแบรนด์และ ROI ยิ่งคลุมเครือมากขึ้น

เนื่องจากการตลาดดิจิทัล อีเมล โซเชียลแบบชำระเงินและแบบออร์แกนิก และการโฆษณารูปแบบอื่นๆ มีความซับซ้อนมากขึ้น การคำนวณ ROI ทางการตลาดจึงง่ายขึ้น แต่ก็ยังไม่ใช่ศาสตร์ที่แน่นอน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของ ROI ทางการตลาดสำหรับยุคดิจิทัลที่สามารถช่วยสร้างภาพรวมของการทำงานหนักทั้งหมดที่ทีมการตลาดของคุณทุ่มเทเพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโต:

การตลาดผ่านอีเมล

อีเมลเป็นช่องทางที่พยายามและเป็นจริงในการเข้าถึงลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน เป็นวิธีที่ดีในการเสนอข้อเสนอ โปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ และย้ายสินค้าคงคลัง หมายเลขและกิจกรรมของสมาชิกอีเมลยังเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงแนวโน้มและความสนใจของผู้บริโภค วัด ROI การตลาดผ่านอีเมลด้วยวิธีต่างๆ สองสามวิธี: โดยการชั่งน้ำหนักเวลาที่ใช้ในการสร้างและส่งอีเมลเทียบกับการสร้างและโพสต์โพสต์ในบล็อก เป็นต้น คุณยังสามารถติดตามยอดขายที่เกิดจากสมาชิกอีเมลเพื่อพิจารณาว่าคุณควรลงทุนเวลามากขึ้นหรือน้อยลงในกลยุทธ์อีเมลของคุณ

อีกวิธีหนึ่งที่ปัจจัยการตลาดผ่านอีเมลส่งผลต่อ ROI ทางการตลาดของคุณก็คือด้านการโฆษณา คุณอาจใช้งบประมาณทางการตลาดเพื่อซื้อโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุนในจดหมายข่าวทางอีเมลของบริษัทอื่น เพื่อจะได้ปรากฏต่อหน้าผู้ชมกลุ่มใหม่ การใช้ลิงก์ติดตามบนโฆษณาทำให้คุณสามารถคำนวณจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับ และจะเป็นปัจจัยพิจารณาว่าคุณจะซื้อจุดนั้นอีกในอนาคตหรือไม่

เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น บริษัทที่อาจเผาผลาญเงินสดเพื่อสร้างการรับรู้ของผู้บริโภคอย่างรวดเร็วหรือการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด นี่เป็นการวัดความยากลำบากในระยะสั้นเทียบกับผลกำไรระยะยาว และเป็นเรื่องปกติมากในหมู่สตาร์ทอัพ

บางทีแอปที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้าอาจมีงบประมาณการตลาดประจำปีอยู่ที่ 3 ล้านเหรียญสหรัฐ และไม่คาดว่าจะทำกำไรได้ภายในสองสามปี แต่ได้เริ่มสร้างรายได้บางส่วน (250,000 เหรียญสหรัฐ) จากการซื้อในแอป การคำนวณที่นี่จะอยู่ที่ 3,000,000 - 250,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ซึ่งส่งผลให้ ROI การตลาดสุทธิติดลบอยู่ที่ -2,750,000 ดอลลาร์ หรือ -91%

โฆษณาพอดแคสต์

การตลาดประเภทหนึ่งที่ได้รับความสนใจอย่างมากในโลกของอีคอมเมิร์ซคือการโฆษณาพอดแคสต์ โดยทั่วไปโฆษณาเหล่านี้ใช้รูปแบบมาตรฐานและคำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อเข้าชมเว็บไซต์ คุณสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นผ่านลิงก์ UTM หรือรหัสส่งเสริมการขาย

ลองมาตัวอย่าง

สมมติว่าบริษัทเสื้อยืดจ่ายเงินพอดแคสต์ $500/เดือนสำหรับการอ่านโฆษณาสองครั้ง พวกเขาสามารถติดตามการเข้าชมและเห็นว่าโฆษณาได้นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 62 รายมายังไซต์ และจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 62 รายนั้น มี 7 รายที่ทำการซื้อมูลค่า 80 เหรียญสหรัฐฯ ซึ่งสร้างรายได้ 560 เหรียญสหรัฐฯ การคำนวณจะเป็น (7 x $80) - $500 = $60

เมื่อรวมตัวเลขเหล่านี้เข้ากับสูตร ROI ทางการตลาดที่อ้างถึงข้างต้น เราจะได้ (560-500)/500 สำหรับ ROI ทางการตลาดที่ 12%

ไม่จำเป็นต้องหยุดอยู่แค่นั้นเช่นกัน จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อ 3 รายจาก 7 รายลงทะเบียนเพื่ออยู่ในรายชื่อจดหมายข่าวของคุณ เพื่อกระตุ้นให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าเก่าแก่? การซื้อที่เป็นไปได้ในอนาคตโดยพวกเขาสามารถนำมาพิจารณาเพิ่มเติมในสูตร ROI นี้

การทำความเข้าใจและการพิสูจน์ ROI ทางการตลาดไม่เพียงแต่ช่วยให้กลยุทธ์การตลาดและแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับแนวโน้มของอุตสาหกรรมและผู้บริโภค

หวังว่าตอนนี้คุณจะมีความเข้าใจที่ชัดเจนแล้วว่า ROI ทางการตลาดหมายถึงอะไรในฐานะตัวชี้วัด และวิธีการคำนวณ! ให้เราช่วยคุณพิสูจน์ ROI ของคุณในฐานะมืออาชีพด้านการตลาด! กรอกแบบฟอร์มด้านล่างเพื่อเข้าชมแพลตฟอร์มของเราฟรี