การสมัครสมาชิกการค้า: โมเดล ประโยชน์ ตัวอย่างภายในกล่องอีคอมเมิร์ซ

การสมัครสมาชิกการค้าคืออะไร? การสมัครสมาชิกการค้าเป็นรูปแบบธุรกิจที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นงวดเพื่อรับผลิตภัณฑ์หรือบริการตามจังหวะปกติและกำลังเฟื่องฟู

ตั้งแต่การเป็นสมาชิกยิมไปจนถึงชุดอาหารไปจนถึงบริการสตรีมมิ่ง การสมัครสมาชิกเป็นส่วนสำคัญของวิธีการซื้อสินค้าของเราในปัจจุบัน ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา มีการแพร่กระจายมากขึ้นเรื่อยๆ โดยที่ COVID-19 กระตุ้นให้มีสมาชิกใหม่เพิ่มขึ้นอย่างมากในธุรกิจทุกประเภท

แม้ว่าผู้ซื้อจะกลับไปใช้นิสัยก่อนเกิดโรคระบาด การสมัครรับข้อมูลยังคงแข็งแกร่ง – 23% ของผู้บริโภคที่เริ่มการสมัครรับข้อมูลใหม่ระหว่างแผนการระบาดใหญ่เพื่อดำเนินการต่อ

มาดูแนวโน้มของอีคอมเมิร์ซนี้และวิธีที่แบรนด์ต่างๆ จะประสบความสำเร็จในธุรกิจการสมัครรับข้อมูล

ประเภทของโมเดลการค้าแบบบอกรับสมาชิกและตัวอย่างงานบริการสมัครรับข้อมูล

เนื่องจากลูกค้ายังคงคาดหวังความเรียบง่ายและความสะดวกสบายในการซื้อ จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่การค้าแบบสมัครรับข้อมูลจะได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณรักและใช้งานเป็นประจำหรือไม่? ทำไมต้องกังวลเกี่ยวกับการเติมสินค้าหรือชำระบิลในแต่ละเดือนในเมื่อสามารถทำได้โดยอัตโนมัติ?

ต่อไปนี้คือโมเดลการค้าแบบสมัครสมาชิกหลักสามรูปแบบ พร้อมด้วยตัวอย่างบริการสมัครรับข้อมูล ความหมาย และวิธีทำงาน:

1. เข้าถึงการสมัครรับข้อมูล (หรือที่เรียกว่ารูปแบบการเป็นสมาชิก): สมาชิกซื้อสิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาและสิทธิพิเศษ เช่น เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด ส่วนลด และผลิตภัณฑ์พิเศษ ลองนึกถึงบริการสตรีมมิ่ง การสมัครรับนิตยสารหรือข่าวสาร และสมาชิกฟิตเนส ตัวอย่างเช่น Netflix, Forbes, Fabletics
2. การสมัครสมาชิกการดูแลจัดการ (หรือที่เรียกว่ารุ่นกล่อง): สมาชิกซื้อ "กล่อง" ที่มีการจัดกำหนดการเป็นประจำของผลิตภัณฑ์ ซึ่งมักจะอิงตามประเภทธุรกิจหรือธีมที่เฉพาะเจาะจง เช่น เสื้อผ้า อุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยง ผลิตภัณฑ์เพื่อความงาม หรืออาหาร ตัวอย่างเช่น: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. การสมัครรับการเติม สินค้า (หรือที่เรียกว่าโมเดลการสมัครและบันทึก): สมาชิกลงทะเบียนเพื่อจัดส่งผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ใช้บ่อยๆ เป็นประจำ โดยมีส่วนลดบ่อยครั้ง คิดว่าสินค้ากระดาษ วิตามิน ของใช้ในครัวเรือน น้ำยาซักผ้า ลวดเย็บกระดาษ ฯลฯ ตัวอย่างเช่น: สมัครสมาชิกและบันทึกของ Amazon หรือการเติมอัตโนมัติผ่านร้านค้าปลีกและแบรนด์เฉพาะ

แน่นอนว่ารุ่นใดที่คุณเลือกขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ประโยชน์ของการสมัครสมาชิกการค้า: ลูกค้ามีความสุข บริษัทมีความสุข

เหตุใดเราจึงกระตือรือร้นที่จะกดสมัครรับข้อมูล?

การค้าแบบสมัครสมาชิกนั้นดึงดูดแบรนด์และผู้ซื้อเหมือนกัน เพราะมันให้ประโยชน์มากมายสำหรับทั้งผู้บริโภคและบริษัท

สำหรับธุรกิจ สิทธิประโยชน์ทางการค้าแบบสมัครสมาชิกอาจรวมถึง:

• ให้ รายได้ที่คาดการณ์ได้และสม่ำเสมอ
• เปิดใช้งานความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น กับลูกค้าและเพิ่มความภักดี
• ให้สิทธิ์เข้าถึง ข้อมูลลูกค้าที่มีค่าและข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า
• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ เพิ่มขึ้น (AOV) และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV)
• ลด ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• ทำให้ง่าย ต่อการวางแผนและจัดการสินค้าคงคลังอย่างแม่นยำ

และสำหรับลูกค้า ประโยชน์ของรูปแบบการสมัครรับข้อมูลได้แก่:

• ง่ายและสะดวก (ความรู้สึกของบางสิ่งที่ถูก "ถอดออกจากจาน")
• สิทธิ พิเศษ เช่น ส่วนลด ประสบการณ์ที่ได้รับการดูแลจัดการ การเข้าถึงเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด
• ความสามารถใน การลองผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยกระดับบ่อยครั้งจากแบรนด์ที่เชื่อถือได้
• เซอร์ไพรส์และความบันเทิง ผ่านการสมัครสมาชิก "กล่องปริศนา"
• โอกาส สำหรับประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัว

ก้าวต่อไป: วิธีปรับใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

ด้วยคุณประโยชน์มากมาย แบรนด์ต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังสำรวจวิธีการใช้โมเดลการค้าแบบสมัครสมาชิก

ผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่าง (เช่น เนื้อหาการสตรีมหรืออุปกรณ์ทำความสะอาด) นั้นเหมาะสมอย่างยิ่ง

ในปี 2564 อุตสาหกรรมความงามและการดูแลส่วนบุคคลและอาหารและเครื่องดื่มคิดเป็น 54% ของสมาชิกทั้งหมด และอุตสาหกรรมด้านสุขภาพและสุขภาพมีการเติบโต 138% ของรายได้ประจำต่อเดือน

คนอื่นไม่เหมาะ ตัวอย่างเช่น สินค้าราคาสูง เช่น รถยนต์และนาฬิกาหรูมีการซื้อไม่บ่อยนัก และโดยทั่วไปแล้วจะเป็นการซื้อที่เกี่ยวข้องมากกว่าจากมุมมองของผู้บริโภค ร้านอาหารรู้สึกไม่เหมาะสำหรับการสมัครสมาชิกเช่นเดียวกับอุตสาหกรรมบริการที่มีการแข่งขันสูงอยู่แล้ว

• แบรนด์สินค้าหรูหรา สามารถเสนอสมาชิกบริการที่ยกระดับ ให้การเข้าถึงการทำความสะอาด การซ่อมแซม และการบำรุงรักษาที่กว้างขวางและสม่ำเสมอมากขึ้นสำหรับระดับพรีเมียม
• ร้านอาหารสามารถ จัดกิจกรรม "เฉพาะสมาชิก" รายเดือนเพื่อทดสอบอาหารใหม่ ๆ หรือขายลวดเย็บกระดาษในครัวสุดพิเศษ (เช่นสินค้า Momofuku ของ David Chang)
• ผู้ผลิตยานยนต์ ซัพพลายเออร์ และ OEM สามารถเสนอการออม ผลประโยชน์ และสิทธิพิเศษสำหรับผู้ที่สมัครรับข้อเสนอของพวกเขา

หากต้องการทราบว่าการสมัครรับข้อมูลประเภทใดเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ให้พิจารณาลูกค้าของคุณ คุณสามารถเสนออะไรให้พวกเขาที่จะปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขากับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ และสิ่งที่พวกเขาจะใช้อย่างน้อยทุกไตรมาส

เรืองแสง: 4 เคล็ดลับสำหรับรูปแบบการสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อคุณได้รับข้อเสนอการสมัครรับข้อมูลแล้วก็ถึงเวลาที่จะเจาะลึกรายละเอียด

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการสมัครสมาชิกการค้า:

1. ระบุคุณค่าหลักของรูปแบบการสมัครใช้งานของคุณ และใส่ลงไปในทุกสิ่งที่คุณทำ
2. ค้นหาการกำหนดราคาและจังหวะที่เหมาะสมของคุณ
3. ทำให้ลูกค้าสามารถลงทะเบียน จัดการ และ – ใช่ – แม้กระทั่งยกเลิกการสมัครรับข้อมูล
4. บัญชีสำหรับความซับซ้อนทางบัญชี (รายได้รอตัดบัญชี)

ระบุค่านิยมหลักของคุณและใส่ลงไปในทุกสิ่งที่คุณทำ

อะไรคือสิ่งที่คุณให้แก่ลูกค้าผ่านข้อเสนอการค้าแบบสมัครสมาชิกของคุณเป็นอันดับ 1?

ความสะดวก? ส่วนลด? ความยืดหยุ่น?

ระบุคุณค่าที่คุณมอบให้และทำให้แน่ใจว่ามันมาถึงจุดติดต่อของลูกค้าทุกแห่ง

ตัวอย่างเช่น Amazon Prime สร้างขึ้นจากความสะดวกสบายของลูกค้า ในขณะที่แบรนด์ต่างๆ เช่น StitchFix และ Trunk Club มอบประสบการณ์การจัดแต่งทรงผมเฉพาะบุคคล

ค้นหาการกำหนดราคาและจังหวะที่เหมาะสมของคุณ

หากคุณต้องการให้ลูกค้าสมัครใช้บริการ ราคาของคุณจะต้องแข่งขันได้ สูงเกินไปและพวกเขาไม่ต้องการผูกมัด ต่ำเกินไปและคุณเสี่ยงต่อการสูญเสียเงิน

ในทำนองเดียวกัน ให้พิจารณาความถี่ของการชำระเงินและการส่งมอบ ข้อเสนอของคุณเหมาะกับการเกิดซ้ำทุกเดือนหรือทุกไตรมาสหรือไม่ คุณจะเสนอสิ่งจูงใจสำหรับการชำระเงินก้อนหรือทำให้กำหนดการเรียบง่ายหรือไม่?

สำหรับสินค้าที่ใช้เป็นประจำและราคาต่ำกว่า เช่น ของใช้ส่วนตัวหรืออุปกรณ์ทำความสะอาด คำสั่งซื้อที่บ่อยกว่านั้นน่าจะเหมาะสม สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ "ตามใจ" มากขึ้น เช่น กล่องช้อปปิ้งส่วนตัว คุณอาจต้องการเก็บสินค้าไว้ตามฤดูกาล บ่อยขึ้นและลูกค้าอาจสิ้นสุดการยกเลิก

ทำให้ง่ายต่อการลงทะเบียน จัดการ และ – ใช่ – แม้กระทั่งยกเลิก

ลูกค้าชอบการสมัครสมาชิกสำหรับวิธีการ "ตั้งค่าและลืมมัน" ในการช็อปปิ้ง แต่ความสะดวกและความยืดหยุ่นยังคงเป็นกุญแจสำคัญ

ณ จุดนี้ แทบไม่มีช่วงการเรียนรู้ใดๆ สำหรับลูกค้าเมื่อพูดถึงการสมัครรับข้อมูล เพียงทำให้ง่ายต่อการลงทะเบียน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเงื่อนไขการสมัครมีความชัดเจน

ขั้นตอนง่ายๆ ในการข้ามการจัดส่ง การระงับการเป็นสมาชิก หรือแม้แต่การยกเลิกก็เป็นสิ่งสำคัญสำหรับประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า

แม้ว่าการทำให้ลูกค้าไม่จ่ายเงินเป็นเรื่องง่าย อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ก็ทำให้พวกเขารู้สึกควบคุมและสร้างความไว้วางใจได้ และในทางกลับกัน การ ไม่ ให้ตัวเลือกเหล่านี้อาจทำให้พวกเขายกเลิกและแสดงความคิดเห็นเชิงลบต่อแบรนด์ของคุณได้

รายได้รอตัดบัญชี: บัญชีสำหรับความซับซ้อนทางบัญชี

ด้วยโมเดลธุรกิจใหม่ๆ ความซับซ้อนทางการเงินรูปแบบใหม่เข้ามา เมื่อแยกสาขาออกเป็นการค้าแบบสมัครสมาชิก คุณต้องติดตาม รายได้ที่รอการตัดบัญชี การรับการชำระเงินล่วงหน้านั้นยอดเยี่ยมสำหรับกระแสเงินสด แต่ไม่สามารถจัดประเภทเป็นรายได้ที่ได้รับจนกว่าจะให้บริการเสร็จ

นี่เป็นมาตรฐาน แต่สิ่งสำคัญคือต้องเก็บบันทึกทางการเงินของคุณให้ชัดเจน สามารถช่วยในการแบ่งสัดส่วนการคืนเงิน/การยกเลิก และให้ทัศนวิสัยที่ชัดเจนแก่นักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

แม้ว่าการสมัครรับข้อมูลจะดีสำหรับรายได้อัตโนมัติและเกิดขึ้นซ้ำ การชำระเงินที่ล้มเหลวอาจทำให้สิ่งต่างๆ กลายเป็นกุญแจสำคัญ การชำระเงินที่ล้มเหลวทำให้ผู้ค้าสูญเสียรายได้โดยเฉลี่ย 10% และเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักของการเลิกใช้งานแบบพาสซีฟ (เมื่อลูกค้าออกโดยไม่สิ้นสุดการสมัครรับข้อมูล) มีกลยุทธ์ในการสนับสนุนสมาชิกเพื่อให้ข้อมูลของพวกเขาเป็นปัจจุบัน และมีส่วนร่วมกับพวกเขาอีกครั้งเมื่อจำเป็น