คุณกำลังมองหาประสิทธิภาพการขายผิดที่

หนึ่งในสิ่งแรกที่ผู้ขายเรียนรู้คือการทำให้มันเรียบง่าย แต่เมื่อพูดถึงประเด็นร้อนในอุตสาหกรรมของเรา ผู้นำฝ่ายขายจะทำทุกวิถีทาง แทนที่จะใช้หลักการ KISS กับประสิทธิภาพการขาย ผู้นำหลายคนหันมาใช้เทคโนโลยี การติดตาม และการกำกับดูแลจากบนลงล่างแทน

ภายในองค์กรขนาดใหญ่บางแห่ง คุณจะพบแม้กระทั่งทีม Sales Productivity

ทำไม เนื่องจากการปรับใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีเป็นการแก้ไขด่วนทำได้ง่ายกว่าการเปลี่ยนความคิดและพฤติกรรมของผู้ขาย แต่ความจริงก็คือการเสียเวลาและผลผลิตที่ลดลงจะยังคงอยู่โดยไม่ต้องใช้วิธีอื่น

ความฉลาดขององค์กรเทียบกับสุขภาพขององค์กร

ในหนังสือของเขา The Advantage นั้น Patrick Lencioni ได้สร้างความแตกต่างที่สำคัญระหว่างความฉลาดขององค์กร—ความคิด: กลุ่มเทคโนโลยี—และสุขภาพขององค์กร สุขภาพขององค์กรเกี่ยวข้องกับวินัยในตนเองและการตัดสินใจด้วยสามัญสำนึก ท่ามกลางตัวชี้วัดที่จับต้องไม่ได้อื่นๆ อีกมากมาย

เพื่อแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง Lencioni แบ่งปันตัวอย่างที่เหมาะสมจาก I Love Lucy ซึ่งคัดลอกมาที่นี่:

วันหนึ่ง Ricky สามีของ Lucy กลับมาจากที่ทำงานและพบว่าภรรยาของเขาคลานไปรอบๆ ห้องนั่งเล่นด้วยมือและเข่าของเธอ เขาถามเธอว่าเธอกำลังทำอะไร

“ฉันกำลังมองหาต่างหูของฉัน” ลูซี่ตอบ

Ricky ถามเธอว่า “คุณทำต่างหูหายในห้องนั่งเล่นใช่ไหม”

เธอส่ายหัว “ไม่ ฉันทำมันหายในห้องนอน แต่แสงที่นี่ดีกว่ามาก”

ก่อนอื่นเลย (ฉันชอบรายการนั้นมาก)—และความจริงอันโหดร้ายสำหรับองค์กรการขายหลายแห่งที่ยังคงประสบปัญหาด้านประสิทธิภาพการทำงาน ดังที่ Lencioni ให้เหตุผลว่า องค์กรต่างๆ จำเป็นต้องจัดการกับสุขภาพขององค์กร เพื่อให้การเลือกที่มีประสิทธิผลเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ (และผู้ขายไม่ได้ลงเอยด้วยการดึง Lucy)

คำตอบที่ไม่เป็นที่นิยม: ถึงเวลาที่ต้องมุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพการทำงานส่วนบุคคล

การศึกษาของ Forrester พบว่าผู้ขาย B2B ใช้เวลากับการสื่อสารภายในองค์กรมากกว่าที่พวกเขาทำกิจกรรมการขายที่สำคัญ เช่น การสร้างความสัมพันธ์ การเตรียมการนำเสนอ การวางแผน/การจัดการอาณาเขตและบัญชี และการวิจัยลูกค้า/คู่แข่ง/อุตสาหกรรม เป็นการค้นพบที่น่าอัศจรรย์ แต่ไม่น่าประหลาดใจสำหรับผู้นำการขายยุคใหม่

ผู้ขายไม่ได้ทำงานในสุญญากาศ พวกเขาถูกดึงอย่างต่อเนื่องใน 10 ทิศทางที่แตกต่างกันโดย 10 ทีมที่แตกต่างกัน ผลลัพธ์คือกล่องจดหมายเข้าและแอพส่งข้อความจำนวนมากล้นไปด้วยการสื่อสารภายใน เมื่อรวมกับระยะเวลาที่ผู้ขายใช้อยู่หน้าจอในแต่ละวัน ทำให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลงอย่างมากที่ผู้ขายต้องรับมือทุกวัน

แต่กลับกลายเป็นว่าผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดนั้นมีทักษะในการจัดการเวลามากกว่า ในความเป็นจริงแล้ว พวกเขามีโอกาสมากกว่าผู้ขายรายอื่นถึง 62% ที่จะใช้เวลาสูงสุดในกิจกรรมการขายที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จากการศึกษาล่าสุดของ RAIN Group's Center for Sales Research

แทนที่จะเรียกร้องประสิทธิภาพการทำงานโดยพระราชกฤษฎีกาหรือมอบหมายให้แอป เราจำเป็นต้องให้ผู้ขายอยู่ในตำแหน่งที่จะจัดการผลผลิตด้วยตนเอง

ข้อบกพร่องในวิธีการจากบนลงล่าง

วิธีการทั่วไปในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายคือการกำกับดูแล ในระดับองค์กร ผู้นำกำหนดแนวทางเกี่ยวกับสิ่งที่ส่งไปยังทีมขาย รวมถึงเมื่อใดและโดยใคร การคิดแบบเดิมถือได้ว่าการกำกับดูแลประเภทนี้สามารถจำกัดปริมาณการสื่อสารกับทีมขาย

ในขณะที่องค์กรอาจควบคุมการสื่อสารภายในได้ แล้วอีเมล ข้อความ และการขัดจังหวะอื่นๆ ทั้งหมดที่ผู้ขายพบล่ะ มีอีเมลจำนวนมากที่ไม่ได้มาจากสำนักงานใหญ่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือใบราคา ข้อความส่วนตัวและเว็บไซต์ที่ไม่ได้ใช้งานอยู่ใกล้เพียงคลิกเดียว

ความจริงก็คือ ไม่มีธรรมาภิบาลใดสามารถควบคุมทุก ๆ วินาทีในแต่ละวันของผู้ขายได้ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากวันธรรมดาของผู้ขายเต็มไปด้วยการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ นับพัน (และสิ่งที่ทำให้ไขว้เขว) เกี่ยวกับวิธีการใช้เวลาทำงาน เมื่อเวลาผ่านไป การตัดสินใจก็เพิ่มมากขึ้น

แบบอย่างการปลูกฝังระเบียบวินัยด้านเวลาส่วนบุคคล

แล้วการคืนความรับผิดชอบให้กับผู้ให้ข้อมูลอิสระในการตัดสินใจว่าพวกเขาจะตัดสินใจอย่างไรและเมื่อใด หรือการปลูกฝังระเบียบวินัยส่วนบุคคลในระดับหนึ่ง—อุปนิสัยภายใน—ที่ทำให้เมื่อใดและเมื่อใดที่ไม่ตอบสนองโดยธรรมชาติ?

มุมมองของฉันคือสาขาของเราจำเป็นต้องกลับไปสอนพนักงานถึงวิธีการทำสองสิ่ง:

1. จดจำพฤติกรรมที่สวนทางกับประสิทธิภาพการทำงานโดยสัญชาตญาณ
2. ตัดสินใจอย่างถูกต้องว่าจะใช้เวลาส่วนใหญ่อย่างไร

ใน เคล็ดลับการบริหารเวลาเพื่อเพิ่มผลผลิตของคุณ เราได้แนะนำแบบจำลองที่ผู้ขายทุกคนสามารถใช้ในชีวิตประจำวันเพื่อใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด โมเดล TIME แบ่งออกเป็นดังนี้:

ใช้เวลาที่มีค่าของคุณ: นี่คือเวลาที่ผู้ขายให้ความสำคัญ เช่น การไปเที่ยวกับครอบครัวและงานอดิเรก แนวคิดคือการจัดการเวลาอย่างชาญฉลาดเพื่อให้ได้เวลาที่มีค่านี้มากขึ้น

เพิ่มเวลาการลงทุน: นี่คือเวลาที่สร้างผลตอบแทนเกินขนาด เช่น การมุ่งเน้นไปที่โอกาสและกิจกรรมที่สำคัญที่สุดของคุณ การพัฒนาทักษะ ประสบการณ์ที่ก่อร่างสร้างตัว และแม้กระทั่งการออกกำลังกาย ผู้ขายที่เรียนรู้ที่จะรับรู้และเพิ่มเวลาในการลงทุนจะยืนหยัดเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในอนาคต

ลดเวลาหรือจ้างบุคคลภายนอก: มีบางครั้งตลอดทั้งวันที่ผู้ขายไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ เช่น การเดินทางไปและกลับจากที่ทำงาน การบันทึกการโทรใน CRM การเข้าร่วมการประชุมภายใน หรือการจดบันทึกที่ชัดเจน แนวคิดนี้คือการลดเวลานี้ให้เหลือน้อยที่สุด (เปลี่ยนไปทำงานจากที่บ้านเพื่อให้ได้ชั่วโมงเหล่านั้นกลับคืนมา หรือลดจำนวนการประชุมภายในที่คุณจำเป็นต้องเข้าร่วม เป็นต้น)

อีกทางเลือกหนึ่งคือการแปลงเวลานี้เป็นเวลาลงทุน ตัวอย่างที่ดีคือการฟังพอดแคสต์การขายระหว่างการเดินทางหรือการอุทิศเวลาที่ได้รับจากการจ้างบุคคลภายนอกเพื่อเข้ารับการฝึกอบรมการขายหรือการรับรองใหม่

กำจัดเวลาที่ว่างเปล่า: โทรทัศน์ โซเชียลมีเดีย การจ้องมองที่กำแพง—เวลาที่ใช้ไปกับการเบี่ยงเบนความสนใจเหล่านี้ไม่ได้นำมาซึ่งผลตอบแทนใดๆ แนวทางที่ดีที่สุดคือการซื่อสัตย์เกี่ยวกับเวลาที่ว่างเปล่าและพยายามลดหรือกำจัดมัน นี่อาจเป็นจุดที่ตัวติดตามกิจกรรมเข้ามามีบทบาท ซึ่งสามารถช่วยแสดงให้ผู้ขายเห็นว่าพวกเขาใช้เวลาไปกับกิจกรรมที่ว่างเปล่ามากน้อยเพียงใด เมื่อคุณรู้ว่าคุณสามารถจัดการมันได้

ความคิดสุดท้าย: มันเกี่ยวกับการเสริมอำนาจ

ฉันพบว่าทีมขายที่มีสุขภาพดีและมีประสิทธิผลมากที่สุดจะหลีกเลี่ยงการผลิตที่ซับซ้อนเกินไป พวกเขาลดความซับซ้อนของสูตรสำหรับพนักงานขาย เพิ่มขีดความสามารถด้วยระเบียบวินัย นิสัย และสัญชาตญาณที่จำเป็นในการจัดการผลผลิตของตนเอง

ซึ่งไม่ได้หมายความว่าเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ การติดตาม และการวิเคราะห์ไม่มีอยู่ในนั้น หรือว่าประสิทธิภาพการขายไม่ควรได้รับการปฏิบัติอย่างเป็นทางการเพียงเล็กน้อย แต่การพึ่งพาการกำกับดูแลมากเกินไปกลุ่มเทคโนโลยีมีแนวโน้มที่จะสร้างปัญหาให้ตัวเอง และหากผู้นำฝ่ายขายต้องการปลดล็อกรหัสประสิทธิภาพสำหรับทีมของพวกเขา สิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการก็คือประสิทธิภาพ ที่เคาน์เตอร์

แค่ถามลูซี่กับริคกี้