B2B Lider Jenerasyonunun Hızlı Evrimi: Veriden Dijital Dönüşüme En Önemli Zorluklarla Mücadele

Wpromote ve Ascend2, B2B Pazarlamanın Durumu hakkındaki yıllık raporumuz için Mayıs 2022'de yüzlerce B2B pazarlamacıyla anket yaptığında, kaliteli potansiyel müşteriler sağlamak (%31) ve daha fazla olası satış sağlamak (%30) ilk beş pazarlama hedefinden ikisiydi.

Müşteri adayı oluşturma, çoğu B2B için ve iyi bir nedenle muhtemelen akılda kalacaktır. Nitelikli müşteri adayları, B2B pazarlama motorundaki yakıttır ve her yerdeki pazarlama ekipleri için performans değerlendirmesinin temel yapı taşlarından biridir.

Güçlü, etkili bir lider oluşturma stratejisi tartışılamaz, ancak bu kolay olduğu anlamına gelmez.

Pandemi sonrasında dijital dönüşümün patlayıcı büyümesi ve ardından müşteri deneyimi beklentilerindeki artış, B2B ortamında sismik değişimlere yol açtı. B2B karar vericileri artık B2C markalarıyla yaşadıkları deneyimlerle karşılaştırılabilir düzeyde sorunsuzluk, rahatlık ve kişiselleştirme talep ediyor.

Peki B2B pazarlamacıları bu zorluğun üstesinden nasıl gelebilir, olası engelleri nasıl kaldırabilir ve uygun ölçekte kaliteli müşteri adayları oluşturabilir?

2022'de başarılı B2B lider neslinin önündeki en büyük zorluklar

Kaliteli müşteri adayları sunmak, bu yıl B2B pazarlamacıları için sadece en önemli stratejik zorluk değildi, aynı zamanda ilk üç stratejik öncelik arasında yer aldı. B2B pazarlamacılar, bunun pazarlama başarısının kritik bir bileşeni olduğunu biliyorlar, ancak birden fazla faktör, lider oluşturmayı daha da zorlaştırıyor.

B2B pazarlamacılarını geceleri uyanık tutan şeyin ne olduğuna dair daha net bir resim elde etmek için öncü gen etrafındaki belirli zorlukları araştırdık. Listenin başında kaliteli veri toplamak (%41), hedeflenen ve ilgi çekici içerik oluşturmak (%37) ve olası satışları yönetmek ve izlemek (%33) vardı.

Burada ortak bir tema var: veriler ve genel müşteri deneyimindeki rolü.

B2B pazarlamacıları, aşağıdakiler dahil (ancak bunlarla sınırlı olmayan) birkaç nedenden dolayı kaliteli verilere ihtiyaç duyar:

• Müşteri adaylarının anlamlı kalifikasyonu
• Müşterileri dönüşüm hunisinden aşağı doğru hareket ettirmek için satış ekibine doğru bilgileri sağlamak
• Kitle segmentasyonu ve hedefleme

Bu verilerden elde edilen içgörüler, içerik stratejisi, medya planlaması ve kampanya optimizasyonu dahil olmak üzere birçok kararı yönlendirir. Kaliteli verileriniz yoksa, etkili içerik oluşturma ile mücadele etmek için doğal bir sonraki adımdır. Pazarlamacıların olası satışları yönetmesine ve izlemesine yardımcı olan teknoloji, ekipler arasında aktarılacak doğru veriler olmadan yalnızca bir vitrin süslemesidir.

Etkisiz müşteri adayı = işiniz için acı dolu bir dünya

Lider gen veri sorununuzu çözmezseniz, pazarlama stratejinizin her bölümüne dokunan bir domino etkisi ile karşı karşıya kalırsınız.

Etkisiz bir lider nesil stratejisinin maliyeti çok yüksek olabilir; B2B pazarlamacılarının yarısından fazlası (%57), öncü nesil zorluklarının nihai sonucunun zaman ve kaynak israfı olduğunu bildiriyor. Kaçırılan gelir fırsatları (%53) ve pazarlama bütçesinin verimsiz kullanımı (%48), ilişkili ilk üç maliyeti tamamlıyor.

Zaman, para, kaynaklar: Lider nesil statükosuna bağlı kalırsanız ve stratejinizi hızlandırmazsanız, işiniz için felakete yol açabilecek kutsal olmayan üçlü bunlardır.

B2B lider neslinin geleceği çoğunlukla dijital ve bu gelecek hızla geliyor

Sınıfının en iyisi B2B pazarlamacılarını alanın geri kalanından ayıran en önemli şeylerden biri dijitalin benimsenmesidir. Gerekli bir kötülük olarak değil, markanızla nerede ve nasıl etkileşim kurmak istedikleri karar vericilerle anlamlı bir şekilde bağlantı kurma fırsatı olarak.

Deloitte'a göre B2B alıcı yolculuğunun %67'si artık dijital kanallarda gerçekleşiyor. Geçmişte, müşteri adayı oluşturma bir sonuca ulaşmanın bir yoluydu: satış ekibine nitelikli müşteri adayları edinin. Farkındalık yaratmadan müşteri yaratmaya ve satışın kendisine kadar olan satış sürecinin çoğu, konferans kabinlerinde, etkinliklerde, toplantılarda ve daha pek çok yerde yüz yüze gerçekleşti.

Şimdi, Deloitte'un verileri, alıcıların %75'inin satın almaları araştırmak ve değerlendirmek için bir önceki yıla göre daha fazla kaynak kullandığını ve %32'sinin yalnızca hedefli dijital reklamları fark etmediklerini, bu reklamların potansiyel satıcılara bakışlarını olumlu etkilediğini bildirdiğini gösteriyor.

Gartner'ın Satışların Geleceği raporu, dijitale yönelik eğilimin devam edeceğini öngörüyor. 2025 yılına kadar B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallarda gerçekleşeceğini ve B2B satış organizasyonlarının %60'ının veriye dayalı satışa geçeceğini öngörüyorlar.

Kaynak: Gartner

Bu, eski iş yapma biçimine bağlı kalan B2B pazarlamacıları için bir uyandırma çağrısı işlevi görmelidir, ancak dijital odaklı B2B'ler bile birinci taraf verilerine öncelik vermede başarısız oluyorlarsa kendilerini başarıya hazırlamıyor olabilirler.

Lider nesile odaklanan B2B'ler için birinci taraf verilerinin en yüksek önceliğe sahip olması gerekir

B2B pazarlamacılarının yalnızca %18'i, anketimizde "daha az üçüncü taraf verisi ile hedeflemeyi" büyük bir zorluk olarak işaret etti, ancak yalnızca %25'i, veri gizliliği değişikliklerine yanıt olarak kampanyalarda şu anda birinci taraf veri toplamaya ve kullanmaya öncelik verdiklerini söylüyor.

B2B pazarlamacılarının bir meydan okuma olduğunu düşündükleri ile bunu çözmek için yapmaları gerekenler arasında büyük bir boşluk var.

Gizlilik düzenlemeleri ve kısıtlamaları yayılmaya devam ederken, B2B'ler, büyük ölçüde dijital bir dünyada başarıya giden uygun bir yol olarak üçüncü taraf verilerine bağlı kalmaya devam edemez. B2B pazarlamacılarının, potansiyel müşteri kalitesini geniş ölçekte korumak için doğru kişilere alakalı reklamlar sunması gerekir, ancak bu, birinci taraf veri stratejisine yatırım yapmadan gerçekleşemez.

Kesinlikle sınıfının en iyisi pazarlamacılar ve onların rekabeti arasında önemli bir farklılaştırıcıdır. En iyi B2B pazarlamacılarının birinci taraf verilerine odaklanma olasılığı daha az başarılı stratejilere sahip olanlara göre iki kat daha fazladır (sırasıyla %41'e karşı %17). Bu üst grubun %36'sı teknolojiye, CDP'lere ve veri temiz odalarına yatırım yaparak bu verilerden mümkün olan en yüksek değeri elde etmek istiyor.

Ama hepsi kaybolmaz. Geride kaldıysanız, yetişmek ve markanızı gelecekteki olası satış yaratma başarısı için konumlandırmak için (şimdi başlarsanız) hala zaman var.

Şimdi uygulamak için 3 olası satış oluşturma çözümü

Mükemmel bir müşteri adayı oluşturma formülü için gümüş kurşun yoktur. Ancak, endüstri dijital geleceğe doğru gelişmeye devam ederken size avantaj sağlayacak, uygulamayı düşünmeniz gereken birkaç en iyi uygulama var.

Etkileşimli içerik gibi birinci taraf veri toplama stratejilerine öncelik verin: Harika etkileşimli içerik, hedef kitlenize ilgi çekici bir deneyim ve faydalı bilgiler sunarak, potansiyel müşterileriniz hakkında değerli bilgiler elde ederken size potansiyel müşteriler oluşturma fırsatı sunar. Karşılıklı, şeffaf bir değer alışverişi yoluyla rızaya dayalı veri toplamayı ölçeklendirmek için mükemmel bir araçtır.

Potansiyel müşterileri etkili bir şekilde yakalamak için web sitenizi optimize edin: Web siteniz işletmeniz için birçok rol oynuyor, ancak olası satış yaratma motoru olarak mümkün olduğunca etkili bir şekilde çalışıyor mu? Sitenizin tasarımının, kopyasının, müşteri deneyiminin, içerik tekliflerinin ve daha fazlasının ana sayfanızdan özel kampanya açılış sayfalarına kadar etkin bir şekilde nitelikli potansiyel müşteriler yakaladığından emin olmak için bir dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) stratejisi uygulayın.

Güçlü bir teknoloji yığını oluşturma konusunda stratejik olun: En başarılı B2B pazarlamacıları, nesil başarısına öncülük etmek için en büyük zorluk olarak verimli bir teknoloji yığını oluşturmaya iki kat daha fazla işaret ediyor. Birinci taraf verilerini toplamak ve analiz etmek, daha kişiselleştirilmiş içerik sunmak, belirli kitleleri hedeflemek, kampanyaları ve süreçleri otomatikleştirmek ve genel müşteri deneyimini ve arka uç operasyonlarını iyileştirmek için doğru araçlara sahip olduğunuzdan emin olun.

B2B olası satış yaratma zorluklarına tek bir çözüm olmasa da, tüm büyük lider gen stratejilerinin paylaştığı bazı DNA'lar vardır. Ekibinizin aşağıdaki soruları yanıtlayabildiğinden emin olun:

• Müşterileriniz kimler?
• Ne istiyorlar?
• Hangi zorluklarla karşılaşıyorlar?
• İşletmeniz, istediklerini elde etmelerine nasıl yardımcı olabilir?
• İşletmeniz bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olabilir?
• Bu bilgiyi işletmenizden nasıl almak istiyorlar?

Bir işletme ve pazarlama ekibi olarak güçlü yönlerinizi belirleyin ve bunlara yaslanın. Boşluklara veya zayıf olduğunuz noktalara bakın ve bu fırsat alanlarını nasıl ele alacağınızı bulmaya başlayın, bu ister bir araca yapılan bir yatırım, ister dışarıdan yardım ister veya stratejinizi önemli ölçüde yenilemek olsun.

B2B pazarlama sürekli bir hareket halinde: 2022'de sektörün nasıl değiştiğini öğrenmek ve işletmenizi her zaman önde tutmak için anket raporumuzu inceleyin.