Efsanevi Kurumsal Satışlar için Geleceğe Yönelik 3 Kural

Yayınlanan: 2022-08-24

GettyImages-1085713922 (1)

B2B teknolojisini satmanın zor olduğunu ve B2B kurumsal teknolojisini satmanın daha da zor olduğunu biliyorsunuz. Kurumsal altyapılar gibi kurumsal satışlar, daha yüksek fiyat etiketleri ile daha karmaşıktır ve bu, alıcılar için daha yüksek riskler anlamına gelir. Yanlış satın alma kararı vermek, tüm kurumsal altyapıyı etkileyebilecek bir domino etkisi yaratabilir. Bu nedenle kurumsal alıcılar daha temkinlidir ve anlaşmalar daha fazla paydaş gerektirir ve kapanması daha uzun sürer.

Daha yüksek risk, kurumsal teknoloji sağlayıcıları için daha büyük ödüller getirir. Bir anlaşmayı kapatmak, satıcıları değiştirmek pahalı olduğu için uzun vadeli bir ilişki kurmak anlamına gelir. Aynı zamanda müşterinin acil ihtiyaçlarının ötesine bakmak anlamına gelir; bugünün anlaşması ilişkinin geleceğini şekillendiriyor.

Her işletme kurumsal satışları idare edecek şekilde yapılandırılmamıştır. Karmaşık teknolojiyle uğraşmak ve yüksek temaslı bir yaklaşım uygulamak, özel bir satış temsilcisi türü gerektirir. Kurumsal satışların karmaşıklığını basitleştirmek için, satış sürecinizi daha çevik ve daha ölçeklenebilir hale getirmek için dış kaynaktan yardım almak da dahil olmak üzere doğru satış ekibini kurmanız gerekir.

Kural No. 1: Kurumsal satışların karmaşıklığını anlayın.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) satış yapmaya alışkınsanız, işlemsel satış sürecinin nasıl çalıştığını anlarsınız.

KOBİ'lere satış yaparken, genellikle iyi tanımlanmış bir sorunu çözmeye çalışıyorsunuz ve genellikle yalnızca bir veya iki karar verici var. KOBİ'ler için her dolar önemlidir, bu nedenle sözleşme boyutları daha küçük olsa da teknoloji satın alımları yüksek riskli olabilir; hata yapmayı göze alamazlar. Bu nedenle çoğu KOBİ alıcısı araştırmalarını önceden yapar ve satın alma kararı vermeye hazırlıklı gelir. Sonuç olarak, KOBİ anlaşmalarının kapanması genellikle yaklaşık 60 gün sürer.

Kurumsal satışların daha hareketli parçaları var. Her biri farklı kriterlere sahip daha fazla karar verici var. Genellikle mevcut sistemlerle entegrasyon, uyumluluk ve ölçeklenebilirlik gibi daha teknolojik zorluklar da vardır.

Kurumsal satış da daha fazla danışma amaçlıdır. Bütçeler ve idari kaygılar da dahil olmak üzere zorluklarını anlamak için potansiyel müşteriyle birlikte çalışmayı gerektirir. İşiniz soruna bir çözüm sağlamak, sadece anlaşmayı kapatmak değil, bu da size yardımcı olacak satış mühendislerine ve diğer uzmanlara ihtiyacınız olacağı anlamına geliyor. Ayrıca paydaşlar arasında fikir birliği oluşturmanız gerekir. Bu nedenle kurumsal anlaşmaları kapatmak aylar alabilir.

Ekibinize özel satış rolleri ekleyerek daha güçlü bir B2B satış ekibi oluşturmayı öğrenin. E-kitabı indirin »

Kural No. 2: Girişimin dört adımını da avucunuzun içi gibi bilin.

Kurumsal satış sürecini dört ayrı adıma bölmek, süreci basitleştirmeye yardımcı olacak ve ihtiyacınız olan kaynakları bir araya getirmeyi kolaylaştıracaktır:

Adım 1: Keşif

Kurumsal teknoloji sattığınızda, daha büyük bir altyapının parçası olarak işlev görmesi gereken bir ürün veya hizmet satıyorsunuz demektir. Bu ürünün bağlamda nasıl performans göstermesinin beklendiğini bilmelisiniz. Bu, daha fazla araştırma yapmak ve satış danışmanı olmak anlamına gelir.

Danışmanlık amaçlı satış, müşterinin zorluklarını ve kurumsal bir çözümden ne beklediklerini anlamanızı gerektirir. Araştırmanızın bir kısmı, birincil karar vericileri belirlemek ve kimin çözüme ihtiyacı olduğunu, bütçeyi kimin kontrol ettiğini ve satın alma kararına kimin katkı sağladığını belirlemek olmalıdır. Anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olabilecek bir avukat olarak kilit bir karar vericiyi işe almaya çalışın.

Ayrıca ihtiyacın ne kadar acil olduğunu belirlemeye de yarar. Aciliyet hissi varsa, satış sürecini kısaltabilirsiniz.

2. Adım: Değerlendirme

Herhangi bir danışmanlık satışının bir sonraki aşaması, belirli ayrıntıları almak ve çözmeniz gereken sorunu değerlendirmektir. Sorunun kapsamını ve çözüme yönelik beklentileri belirlemek için daha derine inin ve ayrıntılı sorular sorun.

Değerlendirmenin bir parçası olarak, doldurabileceğiniz teknoloji boşluklarını belirleyin. Bu, paydaşları yakından dinlemeyi gerektirir. Ayrıca teknik uzmanlardan ek yardım gerektirecektir. Birlikte çalışarak, çözümünüzün özelliklerini potansiyel müşterinin kurumsal teknolojisindeki boşluklarla eşleştirebilirsiniz.

3. Adım: Mimarlık

Sorunun kapsamı ve buna yönelik gereksinimler konusunda anlaştıktan sonra, bir çözüm tasarlamaya başlayabilirsiniz. Kurumsal çözümler asla kutudan çıkar çıkmaz çalışmaz. Özelleştirme gerektirirler. Satış mühendislerinizi ve çözüm mimarlarınızı aramanız gereken yer burasıdır.

Birden fazla ağrı noktası değerlendirilirken, birden fazla çözüm olma olasılığı vardır. Esnek olmakta fayda var. Doğal olarak çözümünüzü satmak istiyorsunuz ama alternatif stratejilerin de farkında olun. Uzun vadeli hedefiniz, müşteriye doğru çözümü sunarak sizi gelecekteki ihtiyaçların karşılanmasına yardımcı olabilecek değerli bir kaynak haline getirmektir.

4. Adım: Kapatma

Artık, sözleşmeyi müzakere etmeye başlayabilmeniz için maliyet tahminleri ve zaman çizelgeleri içeren bir çözüm sunmaya hazırsınız. Teknik satış uzmanlarınız, müzakere sırasında teklifi iyileştirmeye yardımcı olabilir ve müşteri başarısı ekibini dahil ederek işe alım konusunda yardımcı olabilir ve potansiyel müşterinin satın alma kararı konusunda daha güvende hissetmesini sağlayabilir.

Elbette satış süreci tam olarak bu kadar basit değil. İyi bir danışman olmanın bir parçası da esnek olmak ve ilerledikçe uyum sağlayabilmektir.

Kural No. 3: İhtiyacınız olduğunda yardım alın.

Başarılı bir kurumsal satış katılımı, bir uzman ekibi gerektirir. MarketStar gibi bir hizmet olarak satış uzmanıyla çalışmak, ihtiyacınız olduğunda doğru uzmanlığa erişmenizi sağlayarak B2B kurumsal satış stratejinizi geleceğe hazırlamanıza yardımcı olabilir.

Kurumsal satış uzmanlarının katılımı, danışmanlık uzmanlığınızı artırabilir ve ihtiyaç duyduğunuz yerde, arama ve liderlik kalifikasyonu, mühendislik desteği veya müşteri başarısı ve işe alım konularında size yardım sağlayabilir. Kurumsal satış sürecindeki dış kaynak kullanımı stratejik adımları, satış ekibinizi güçlendirmenize ve kapanış süresini kısaltmak için gerektiğinde uzmanlık eklemenize olanak tanır.

MarketStar, bir sonraki kurumsal anlaşmanızı tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz uzmanları sağlayabilir. Kazanan bir kurumsal satış ekibi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Tam B2B Satış Ekibi: Satış Döngüsünü Hızlandırmak için Uzman Satış Rolleri adlı e-kitabımızı indirdiğinizden emin olun.

Tam B2B Satış Ekibi e-kitabı şimdi oku düğmesi