Madde 4 Başarılı B2B Dijital Pazarlama Stratejileri Örnekleri

Güçlü bir marka, iş hedeflerinize ulaşmak için güçlü bir araçtır. Müşterilerinizin şirketinizin misyonu, hikayesi veya değerleriyle olan duygusal bağlantıları, etkili bir satış sürücüsü olabilir. Müşterilerle bu bağlantıyı başlatmanın ve güçlendirmenin güçlü bir yolu, sosyal medya, çevrimiçi makale yayınlama ve video gibi dijital iletişim kanallarıdır.

BrandExtract olarak, dijital pazarlamanın gücüne inanıyoruz ve müşterilerimizin dijital marka deneyimini geliştiren strateji ve teknikleri uygulamak için çok çalışıyoruz. Video, tıklama başına ödeme reklamcılığı, sosyal medya, halkla ilişkiler ve içerik dağıtımında gerçek müşteri örnekleri de dahil olmak üzere en sevdiğimiz ve en başarılı dijital pazarlama projelerimizden ve programlarımızdan birkaçına göz atın.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi #1: Video

Şirket: C&I Mühendislik

Uzmanlar: Greg Giles, Yönetmen, Kreatif ve Leslie Rainwater, Marka Stratejisti

Senaryo

C&I Engineering, müşterilerine bir dizi proses tasarımı ve güvenlik çözümü sunar. Ancak bu çözümlerin karmaşık yapısı nedeniyle şirket, mesajını potansiyel müşterilere iletmekte zorlanıyordu. C&I'nin hizmetlerini hem potansiyel müşterilere hem de çalışanlara etkilerini fazla basitleştirmeden kısa ve öz bir şekilde açıklamaya yardımcı olmamız gerekiyordu.

Hedef

C&I mühendislere hizmet veriyor ve işe alıyor, bu nedenle amacımız, müşterilerin bu büyük düşünen markanın son derece teknik, karmaşık sorunlarla nasıl uğraştığını anlamalarına yardımcı olmaktı. İnsanlara, yalnızca çok spesifik bir semptoma odaklanmak yerine, genel olarak çalışan büyük resim çözümleri sağlamak için C&I'nin sorunlara bütünsel olarak baktığını bilmelerini istedik.

Yaptığımız

Rainwater, “Bu 'büyük resim' çözüm konseptini iletmemiz gerektiğini fark ettik” diyor. Araştırmamıza dayanarak bunun C&I için doğru mesaj olduğunu biliyorduk ve bu hikayeyi müşterileriyle nasıl oluşturacağımızı araştırdık." Bu hedefi göz önünde bulundurarak videoları işletmenin pazarlama planına dahil etme kararı aldık. Kişilik gösteren ve insanlara "yaptığımız işi sevdiğimizi" söyleyen bir şeye ihtiyacımız vardı. Video, insanların mühendislerden ne beklediğine dair basit bir fikirle başladı, ancak hızla kalıpları kırarak şirketin kültürü, topluluğu ve istekleri hakkında bir hikayeye dönüştü. C&I'nin tasvir etmek istediği “büyük resim mühendisliği” mesajının sembolü olan, yolda çok sayıda küçük adıma bölünmüş büyük bir fikir içerir.

Neden Çalıştı

Videolar, bir marka hikayesini anlatmanın ve bir şirketin sunabileceklerinin faydalarını hem potansiyel tüketiciler hem de çalışanlar için anlamlı olacak şekilde keşfetmenin akıllı ve özlü bir yoludur. “ Video, bir zamanlar olduğu gibi maliyeti yasaklayan canavar değil, bu da yapımını kolaylaştırıyor. C&I'nin videosunun en güzel yanı, markaya çok sadık olması” diyor Giles. "Bu, klişeleşmiş bir moddan çıkmaya çalışan bir grup mühendis olan şirketin doğru bir yansıması." Kopya benzer sonuçlar elde edebilirdi, ancak videolar genellikle hikayeleri daha derin ve daha ilgi çekici bir şekilde anlatır - özellikle de sadece bir "konuşan kafa" röportajından daha fazlasını denediklerinde.

Hatırlanması Gereken İpuçları

Büyük miktarda dijital stratejinin yalnızca B2C (İşletmeden Tüketiciye) için çalıştığına ve B2B (İşletmeden İşletmeye) şirketler için işe yaramadığına dair yaygın bir yanlış algı vardır. Video, anlatmaya çalıştığınız mesajı doğru bir şekilde ilettiğinde, herhangi bir şirket için oldukça etkili ve karlı bir pazarlama aracı olabilir. Markanın arkasındaki hikayeyi tahmin etmeye ve şirketinizi daha ilişkilendirilebilir ve hatta ilham verici hale getirmek için insancıllaştırmaya odaklanın. İşletmeniz ister B2B ister B2C'ye odaklansın, dijital stratejinize video uygulamak, misyonunuzu net ve hedeflerinizi küçümsemeyecek şekilde basitleştirmenin mükemmel bir yoludur.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi #2: Sosyal Medya Reklamcılığı/Tıklama Başına Ödeme

Şirket: Chemstations

Uzmanlar: Greg Weir, Ortak, Başkan Yardımcısı, Dijital Pazarlama/Analiz ve Elizabeth Tindall, Marka Stratejisti

Senaryo

LinkedIn tıklama başına ödeme reklamcılığını tanıttığında ilk benimseyenlerden biriydik ve bunun müşterilerimizden biri olan mühendislere yönelik bir yazılım şirketi olan Chemstations için uygun olduğunu gördük. Chemstations'ın ürün türü için satın alma kararları veren yöneticileri hedeflememize izin veren özel segmentasyon seçenekleri nedeniyle LinkedIn reklamcılığını onlar için denemek istedik.

Hedef

Ücretsiz deneme indirmelerini ve aktif ürün ilgisini artırmanın yanı sıra olası satışları artırmak ve belirli bir ürünü tanıtmak istedik.

Yaptığımız

Tindall, "LinkedIn haber akışlarında yayınlanacak bir reklam oluşturduk ve gösterim merkezli olan BGBM yerine TBM'yi (tıklama başına maliyet) uyguladığımızdan emin olduk," diye açıklıyor Tindall. "Bu özel kampanya için, yüksek değerli etkileşimleri izlediği için TBM'nin daha eyleme geçirilebilir sonuçlar sağlayacağını düşündük." Bir Chemstations reklamına tıklama olasılığı en yüksek olan bir hedef kitle seçtik - Baş Teknoloji veya Operasyon Görevlileri ve nihayetinde şirketleri için yazılım satın alma kararları verecek olan diğerleri. Chemstations LinkedIn reklamlarını oluştururken, izleyicileri çeken ve onları tıklamaya teşvik eden yaratıcı öğeler kullanmaya da özen gösterdik. Chemstations çalışanlarının resimlerini uygulamanın etkili bir yaklaşım olduğunu gördük.

Weir, "İnsan fotoğrafçılığını içeren reklamlar genellikle en çok tıklamayı alır" diyor. “Özellikle yüzler, izleyiciye bakıyormuş gibi bir yanılsama veriyorsa. Reklam kreatifini optimize etmenin yanı sıra, insanların tıklaması durumunda, açılış sayfalarının tanıtımını yaptığınız temel bilgileri de sunması gerekir.” İzleyiciler reklamı tıkladıklarında, bir satın alma kararını destekleyecek daha fazla bilgiyi hızla keşfedebilmeleri için hemen Chemstations ürününün açılış sayfasına yönlendirildiler.

Neden Çalıştı

Sosyal medya, birçok işletme için güçlü bir stratejik mekandır, çünkü çok çeşitli potansiyel müşterilere ve etkileyicilere erişim sağlar. LinkedIn'in diğer sosyal siteler kadar kalabalık olmadığı bir dönemde sermayeye yatırım yaptık ve Chemstations ürününü satmak için yöneticileri yakalamayı hedefleyen reklamlar oluşturduk.

Hatırlanması Gereken İpuçları

Etkileyici reklamlar, nihayetinde hedef pazarınızın ilgisini çekmesini ve tıklamasını sağlayacak olan şeydir, bu nedenle, hedef kitlenizin ilgi alanlarına gerçekten hitap eden ve örnekleyen bir şey oluşturduğunuzdan emin olun. Aynı derecede önemli olan, kitlenizin muhtemelen arayacağı bilgileri sunan bir açılış sayfasıdır. Reklamların raf ömrü yalnızca üç ila dört hafta olduğundan, bu kampanyaların aylık olarak yenilenmesi gerekir. Kitleniz reklamı tekrar tekrar görür, bu nedenle reklam hızla eskir. Pilot değişiklikler için esneklik sağlayın.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi #3: Halkla İlişkiler ve İçerik Dağıtımı

Şirket: HWCG, LLC  

Uzmanlar: Ashley Horne, Marka Müdürü ve Caitlin Devereaux, İçerik Pazarlama Uzmanı

Senaryo

Deepwater Horizon trajedisinden sonra, açık deniz operatörleri bir derin su müdahale sistemini sürdürmeye adanmış bir acil durum kuyusu muhafaza konsorsiyumu olan HWCG'yi oluşturmak için bir araya geldi. HWCG'nin temel çözümü akla felaketi getirebileceğinden, kuruluş, tartışmanın hızla olumsuza dönüşebileceği korkusuyla medya konuşmalarına katılmakta tereddüt etti. Bununla birlikte, yanıt çözümlerini gözden kaçırmak veya güncelliğini yitirmiş veya yanıltıcı bilgilere atıfta bulunmak yerine, sektörlerindeki diğer şirketlerin ve kamuoyunun yaptıkları işi doğru bir şekilde anlamasını ve takdir etmesini istediler.

Hedef

Hareketsiz bir iletişim döneminden sonra HWCG, sektör konuşmalarındaki payını diğer kuruluşlara kaybetmeye başladı. Medya görünürlüğünü artırmak ve kendilerini sektördeki patlamalara karşı net bir çözüm olarak konumlandırmak istediler. Ek olarak, HWCG, güvenli ve sorumlu sondaj uygulamalarının savunuculuğunu yapmaya ve genel halk ve endüstri medyası tarafından tutulan yanlış bilgileri ve yanlış algıları düzeltmeye çalıştı.

Yaptığımız

Devereaux, “'Biz HWCG'nin üyeleriyiz' demenin bir anlamı olmasını istedik” diye ekliyor. “Şirket değerini ifade etmek ve üye katılımını teşvik etmek istedi.” Bu amaca ulaşmak için, sessizliği korumak yerine şirket için bir varlık yaratarak, şirketin endüstriye ve ana akım medya konuşmalarına girmesine yardımcı olduk. Ayrıca, yanıt vermeye hazır mesajı yönlendirmeye yardımcı olmak için stratejik bir medya erişim planı oluşturduk ve HWCG'yi endüstri savunucuları olarak güçlendirmek için içerik geliştirdik. HWCG üye tabanlı bir organizasyondur, bu nedenle sadece bir bütün olarak konsorsiyum için değil, aynı zamanda üye olmanın değerini anlayacak üyeler için de görünürlük sağladık.

Neden Çalıştı

Horne, " Bu özel sektördeki hedef kitlemiz çok aktif ve aktif," diye açıklıyor Horne, "ve yüksek düzeyde etkileşim, içerik dağıtımını HWCG'nin dijital stratejisi için mükemmel bir aday haline getirdi." Halkla ilişkiler ve içerik dağıtım programımızın bir parçası olarak, haber bültenleri, yeni bir web sitesi ve çevrimiçi haber yayınlarında öne çıkan makaleler gibi dijital medyayı içeren kanallar arası bir yaklaşım kullandık. Proaktif yaklaşımımız, basında yer alan tartışmalara düzenli olarak katkıda bulunmayı içeriyordu. Farkındalığın gücünün farkına vardık—sektörde hangi içerikler mevcut ve yeni ve bilgilendirici bir şey yaratmak için ne yapabiliriz? HWCG'nin endüstrisi yüksek düzeyde düzenlemeye tabidir, ancak bununla ilgili basının ya yanlış ya da modası geçmiş olduğu bilgisi. Çeşitli dijital platformlarda taze, doğru içerik yayınlamak, HWCG'nin tüm izleyici gruplarını misyonları ve devam eden girişimleri konusunda eğitmesinin bir yoludur.

Hatırlanması Gereken İpuçları

Halkla ilişkiler, dijital ekipler arasında genellikle göz ardı edilir, ancak markanızı nerede olurlarsa olsunlar hedef kitlenizle temasa geçirerek platformları aşan etkili bir iletişim aracıdır. Bu dijital stratejinin önemli bir yönü olarak her zaman markanızın hikayesini mevcut konuşmalara uydurmanın yollarını arayın. Bu konuları tartışan yayınlar bulmak ve bunlara yanıt vermek de önemlidir, çünkü sizi doğrudan hedef kitlenizin gözüne sokar ve onların markanızdan daha fazla haberdar olmalarını sağlar. Yanlış bilgilere yenik düşmek yerine, insanları mevcut olan yeni gelişmelerden haberdar etme konusunda proaktif olun. Birçok B2B şirketi, medya konuşmalarına onları tamamen kontrol edebileceklerini düşünerek yaklaşıyor, ancak daha gerçekçi bir hedef bilgiyi yönlendirmek. Varlığınızı farklı kanallarda oluşturmak, konuşmada lider lider olmanızı daha olası hale getirir.

B2B Dijital Pazarlama Stratejisi #4: Sosyal Medya

Şirket: BrandExtract

Uzmanlar: Pazarlama İletişimi Direktörü Laura Puente, Dijital İçerik Stratejisti Chris Wilks ve İçerik Pazarlama Uzmanı Caitlin Devereaux

Senaryo

Kendimizi başarılı bir marka ajansı olarak görsek de, birkaç yıl önce müşterilerle ve potansiyel müşteri adaylarıyla daha doğal ve uzun vadeli ilişkileri destekleyecek şekilde etkileşime geçmediğimizi fark ettik. Sosyal medya, kısmen isteğe bağlı bir pazarlama yaklaşımı olduğu için çalışanlarınızı, işe alımlarınızı, potansiyel müşterilerinizi, ortaklarınızı ve bir bütün olarak endüstriyi meşgul etmenin mükemmel bir yolu olabilir. İnsanlar sizi takip ediyorsa, sohbetin aktif bir parçası olduğunuz anlamına gelir ve bu, etkileşim ve sohbetler açısından size daha fazla avantaj sağlar.

Hedef

Şirketimizin temel mesajları etrafında aktif, ilgili ve sohbeti yönlendirdiğimizi göstermek ve ayrıca ağımızı işe alımlar, potansiyel müşteriler ve endüstri etkileyicileri arasında genişletmek istedik.

Yaptığımız

Hedef kitlemiz sosyal medyada var, ancak her platform o daha büyük grup içinde farklı kişilere karşılık geliyor. Sonuç olarak, Twitter'dan Facebook'a ve LinkedIn'e kadar her platformun, her bir kişiyle etkileşim kurmak için farklı bir stratejisi olması gerekir. Bunu kanal kanal ayırdık, her birinde paylaşılacak içeriği tartıştık ve hedefler belirledik.

Puente, "Her etkileşim noktası için beklentiler içeren bir süreç haritası oluşturduk ve bunu ajans ortaklarımızla ileterek, düzenli yayınlarımızı içerikleriyle tamamlamaları için yönergeler verdik" diye açıklıyor.

Başarıyı ölçmek, beyin fırtınası yapmak ve stratejiyi gerektiği gibi ayarlamak için aylık toplantılar uyguladığımızdan emin olarak Google Analytics ve her platformun analitik araçları aracılığıyla her şeyi aylık olarak izlemeye başladık. CEO Bo Bothe ve Yönetim Kurulu Başkanı Jonathan Fisher gibi ajansımızın ortaklarıyla, markayla daha yüksek düzeyde etkileşim oluşturmak için kendi sosyal ağlarında içerik yayınlamak için çalışmaya devam ediyoruz. Şimdi, izleyicilerimiz sosyal medyayla güçlü bir şekilde ilgileniyor. Onlarla etkileşim kurmak olumlu bir deneyim çünkü hedef kitlemizle doğrudan ilişkiler kurmamızı sağlıyor.

Neden Çalıştı

Devereaux, "Facebook, şirket içi katılım için bize iyi geldi ve çalışanlarınızla bağlantı kurmanıza ve kültürünüzü paylaşmanıza yardımcı oluyor" diyor. LinkedIn gibi diğer sosyal medya mekanları, olası satışları işe almak ve oluşturmak için harika kaynaklardır. Büyük bir tanıtım ihtiyacı varsa, sosyal medya bunu desteklemenin ve konuşmalar ve konuşmalar yoluyla etkileşimleri sürdürmenin harika bir yoludur.

Bizim için sosyal medyayı kullanmanın en faydalı yolları:

• Bizimle ve şirketimiz hakkında mevcut bir konuşma varsa
• Kaliteli içerik üretmeye yatırım yaptığımızda ve ardından sosyal medyayı stratejik olarak yayınlamak ve doğru kişilere tanıtmak için kullandığımızda
• Soruları yanıtlayarak, insanları birbirine bağlayarak ve genel bir takım oyuncusu ve mevcut kaynak olarak platformun kendisinde değer sağlamak ve
• Dinleyicilerimizin etkileşimde bulunduğu sohbetin nabzını tutmak için dinlemek istediğimizde.

Hatırlanması Gereken İpuçları

Wilks, “ B2B profesyonelleri, 'kitlem sosyal medyada değil' diyebilir veya risklerini uyumluluk departmanlarına duyurabilir” dedi. "Ancak, kitlenizin sosyal medyada olduğunu ve orada olsanız da olmasanız da, genellikle sizinle ve sektörünüz hakkında sohbet ettiğini unutmamak önemlidir. İnsanların şirketiniz hakkında farklı sosyal platformlarda söylediklerini kendi yararınıza kullanarak sosyal medya dünyasına adım atmanız ve hedef kitlenize doğrudan hitap etmeniz sizin için en iyisidir. Bir varlığınız varsa, birini düzeltmeniz veya sohbeti daha doğru bir şekilde yönlendirmeniz daha kolay.”

Son Paket Servisler

Dijital stratejiler, sektörünüz ne olursa olsun, herhangi bir şirketin genel pazarlama planının son derece önemli bir bileşenidir. Düzgün bir şekilde uygulandığında, her strateji etkili sonuçlar üretebilir ve her gün iş dünyasını değiştirmeye ve şekillendirmeye devam eden yenileri keşfedilir. Bu stratejiler, kendi öğelerinde hedef kitlenize ulaşmanın ve onları şirketinize çekmenin yeni bir yolunu uygulayarak temel pazarlama planınıza katkıda bulunur.

Daha fazla dijital pazarlama örneğini buradan inceleyebilirsiniz. Şirketinizi ve kârlılığınızı etkilemek için bir pazarlama planında dijital stratejilerin nasıl düzgün bir şekilde uygulanacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bugün bir marka stratejisti ile iletişime geçin.