Satış Ekibiniz İçin Elinizin Altında Olması Gereken 4 KOBİ Satış Konuşması

Yayınlanan: 2022-08-24

MarkerStar-Blog149_4 SMB_Sales_Conversations_to_Have_on_Hand_for_Your_Sales_Team

Küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) satışlarının doğası, özellikle COVID-19 salgınıyla birlikte değişti ve satış temsilcileri satış konuşmalarını buna göre uyarlamak zorunda. Pandeminin neden olduğu operasyonlardaki aksama ile KOBİ'lerin endişeleri farklı. İşler daha yavaş, nakit daha sıkı ve gelecek belirsiz. KOBİ operasyonlarının yeni bir dizi sorunu çözmesi gerekiyor.

Bu, KOBİ satış temsilcilerinin başarılı satış konuşmalarına katılmak için yeni bir dizi komut dosyasına ihtiyaç duyduğu anlamına gelir. Satış temsilcilerinin, KOBİ sahipleriyle sorunlarını anladıklarını ve yatırım getirisi sağlarken bu sorunları çözmelerine yardımcı olabilecek şekilde nasıl konuşulacağını anlamaları gerekir.

KOBİ Alıcılarını Etkilemek

KOBİ satışlarıyla uğraşırken akılda tutulması gereken ilk şey, KOBİ sahiplerinin de insan olduğudur. Hepimiz zorlu bir 2020 geçirdik ve karşılıklı deneyimlerimizi paylaşmak empatik bir bağ kurmamıza yardımcı oluyor. Tabii ki, onlara işlerini ve işlerin nasıl gittiğini soracaksınız, ancak aynı zamanda aileleri, sağlıkları ve karantina sırasında nasıl ilerlediklerini de sorduğunuzdan emin olun. Onları müşteri olarak anlamaya çalışmadan önce onları insan olarak tanımak için zaman ayırın. Bir KOBİ adayı ile bir ilişki kurduğunuzda, işleri hakkında ayrıntıları öğrenmek, belirli sorunlarını anlamak ve olası çözümleri tartışmak daha kolay olacaktır.

Artık KOBİ alıcıları, satıcılarla konuşmadan önce kendi çözümlerini araştırarak daha fazlasını kendileri seçiyor. KOBİ alıcıları “satılmak” istemiyor. Neye ihtiyaçları olduğunu biliyorlar. İstedikleri şey, sorunlarına doğru çözümü bulmada yardımcı olmaktır. Empatik bir yaklaşım benimserseniz, önce bir insan, sonra bir satış temsilcisi olarak dahil olmaya çalışırsanız, daha verimli konuşmaların kapısını açar.

KOBİ alıcılarıyla etkileşim kurarken, onların zihniyetini anlamak değerlidir. Satın alma süreçlerinde neredeler? Acil bir çözüme mi ihtiyaçları var yoksa sadece lastikleri mi tekmeliyorlar? Katılımın bir parçası olarak, satın alma güçlerini etkileyebilecek nakit akışı veya gelirle ilgilenip ilgilenmediklerini belirlemek istersiniz. Ayrıca ne kadar desteğe ihtiyaç duyacaklarını da belirlemek istersiniz.

İlk katılımın bir parçası olarak, potansiyel KOBİ'leri satış hattında nereye yerleştirmeniz gerektiğini belirlemek için nitelendirmek istiyorsunuz.

[BİLGİLENDİRME] Bu yedi tekniği kullanarak küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) satışlarınızı artırın »

Nitelikli KOBİ Beklentileri için Görüşmeler

KOBİ satışları, kurumsal satışlardan farklıdır, çünkü genellikle doğrudan iş karar vericileri ile ilgilenirsiniz, bu da satış sürecinin çok daha hızlı ilerlemesini sağlar. Lider kalifikasyonunu da çok daha kolay hale getirmelidir. Satış görüşmesinin bir parçası olarak, aşağıdakiler gibi temel soruların yanıtlarını alarak KOBİ potansiyellerini uygun şekilde nitelendirdiğinizden emin olun:

1. Yerleşik bir işleri var mı?

Bir süredir var olan bir şirketle çalışmak, genellikle yeni fon almış ve hala ne tür bir strateji ve altyapıya ihtiyaç duyduklarını belirlemeye çalışan bir girişimle çalışmaktan daha verimlidir.

2. İyi tanımlanmış bir ihtiyaçları var mı?

Çoğu KOBİ alıcısı ödevlerini önceden yapar ve bu sorunların nasıl çözüleceği de dahil olmak üzere çözmeleri gereken sorunları iyi anlar. İhtiyaç iyi tanımlanmadıysa, satışı daha zor hale getirir. Ayrıca, potansiyel müşterinin ne kadar bilgili olduğunu ve satışın önemli bir eğitim gerektirip gerektirmediğini belirleyin.

3. Bütçeleri var mı?

KOBİ'lerin ortak bir özelliği, daha küçük işletme bütçelerine sahip olmalarıdır. Yatırım yapılan her dolar somut bir getiri ile bağlantılı olmalıdır. Çözümünüzün onların imkanlarının ötesinde olmadığından emin olun. Etiket şokunu önlemek için fiyatlandırmayı erken konuşun.

4. Artan satış fırsatı var mı?

Müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artışın, kârda %25 ila %95'lik bir artış sağlayabileceğini biliyor muydunuz? KOBİ adayının, ileride sunacağınız şeylerden daha fazlasına ihtiyaç duyacak uzun vadeli bir müşteri olmayı vaat edip etmediğini belirleyin. İster KOBİ'lere ister kurumsal müşterilere satış yapıyor olun, amaç her zaman müşteri edinme maliyetlerini (CAC) düşürmek ve yaşam boyu değeri (LTV) artırmaktır. Satışın olası getirisini belirlemek için KOBİ potansiyel müşterilerinin YBD'sini değerlendirdiğinizden emin olun.

Anlaşmayı Tartışmak

Satış konuşmasının bir parçası olarak, anlaşmayı kapatmak için ne gerektiğini bilmeniz gerekir. Örneğin, bu bir danışmanlık işi mi? Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için ne kadar desteğe ihtiyaç duyulacak? Ayrıca referanslar ve diğer kanıt noktaları ile ek güvenceler sunmanız gerekebilir.

Bütçe her zaman bir endişe kaynağı olduğundan, anlaşmayı tatlandırmak için stratejiler düşünebilirsiniz. Ücretsiz bir deneme sunmak mümkün mü? Ödeme koşullarını düzenlerseniz çözüm daha uygun olur mu? Müşteri memnuniyetini sağlamak için para iade garantisi sunmayı da düşünebilirsiniz.

Satış tartışmasının bir parçası olarak, başarının nasıl göründüğüne dair ortak bir anlayışa da ulaşmanız gerekir. Ağrı noktalarını açıkça tanımlayın ve bunları ele almak için ne gerektiğini belirleyin. İlk katılım ve müşteriyi başlatmak için nelerin gerekli olacağı hakkında konuşun. Ayrıca, müşteri başarısı ekibi katılımını ve ne zaman destek getirmenin uygun olduğunu gözden geçirin. Maksimum müşteri memnuniyeti sağlamak ve ideal olarak KOBİ adayınızı bir müjdeciye dönüştürmek istiyorsunuz.

KOBİ Satışıyla İlgili Yardım Alma

KOBİ satışının kendi potansiyel tuzakları vardır ve dış kaynak kullanımı bunlardan kaçınmanıza yardımcı olabilir. KOBİ satış sürecindeki birçok adım, CAC'yi düşürerek ve LTV'yi artırarak, şirket dışında daha uygun maliyetli bir şekilde gerçekleştirilebilir. Müşteri edinme aşamasındaki sıradan görevlerin çoğu, daha önemli konularla ilgilenmek için satış temsilcisine bırakılarak kolaylıkla devredilebilir.

Örneğin, müşteri adayı kalifikasyonu ve müşteri adayı yetiştirme zaman alıcı olabilir ve bir satış temsilcisinin zamanını ve kaynaklarını en iyi şekilde kullanmayabilir. Benzer şekilde, müşteri başarı programını dışarıdan temin etmek de LTV'yi artırmak için kanıtlanmış bir stratejidir. Satış ekibini dahil etmeden soruları yanıtlayabilen ve taktik sorunları çözebilen dış profesyonellere alıştırma ve eğitim için dış kaynak sağlayabilirsiniz.

KOBİ'lerin satışını neyin farklı kıldığını anlarsanız, satış konuşmalarınızı uyarlayabilir ve daha büyük başarılar elde edebilirsiniz. Bu, KOBİ beklentilerinizle ilgili elinizden gelen her şeyi bilmek meselesidir. Daha fazla bilgi edinmek için, “KOBİ Satışlarınızı Arttırmak için 7 Teknik” bilgi grafiğimize bakın.

İnfografik: KOBİ Satışlarınızı Arttırmak için 7 Teknik