Bulut Çözümlerinden Yararlanan 5 Satış Stratejisi

COVID-19 salgınının kurumsal teknolojiyi nasıl sattığımız da dahil olmak üzere iş yapma şeklimizi kalıcı olarak değiştirdiğine şüphe yok. Evden çalışan çalışanlarla birlikte, şirket içi kurumsal yazılım lisanslarının yerini bir hizmet olarak yazılım (SaaS) abonelikleri alıyor. Bulut çözümleri bir süredir bizimle ve pandemi sayesinde benimsenme hızlandı.

Uzaktan çalışma kalıcıdır. Bir Gartner anketi, ankete katılan şirket yöneticilerinin yüzde 82'sinin uzaktan çalışmayı operasyonlarının bir parçası haline getirmeye devam etmeyi planladıklarını söyledi. Aynı ankette, yüzde 47'si uzaktan çalışmayı kalıcı bir seçenek haline getirmeyi düşündüklerini, yüzde 43'ü esnek günler sunmayı planladıklarını ve yüzde 42'si esnek saatler sağlayacağını söyledi. Bu uzak çalışanların kurumsal varlıklara erişmesi gerekecek ve bu da bulut bilişimi mantıklı bir seçim haline getiriyor.

Bulut tabanlı çözümler satmak, kurumsal çözüm satışlarının bir parçası olmalıdır.

Bulut patlamasını ne yönlendiriyor?

Bulut bilişim yeni değil, 1960'lardan beri var. Genel bulut, Amazon Web Services'in (AWS) bulut kaynaklarını ilk kez satmaya başladığı 2002'den beri var. AWS, bulut barındırma pazarının yüzde 32'siyle pazar liderliğini elinde tutuyor, onu yüzde 19 pazar payıyla Microsoft Azure ve yüzde 7 pazar payıyla Google Cloud izliyor. Artan sayıda SaaS işletmesinin yanı sıra hizmet olarak platform (PasS) ve hizmet olarak altyapı (IaaS) ile bulut bilişim çözümleri kiralamak, kendi veri merkezinizin bakımını yapmaktan daha uygun maliyetli hale geldi.

Şirketler, bulut çözümlerini benimseyerek çeşitli avantajlar elde eder:

• Bulut bilişim çözümlerinin dağıtımı hızlıdır ve barındırıldıkları için daha güvenilirdir ve ekipman veya yazılım için çok az veya hiç maliyet yoktur.
• Bulut bilişim ölçeklenebilir. Gerektiğinde kullanıcıları ve veri depolama alanını ekleyebilirsiniz.
• Bulut hizmetleri daha uygun fiyatlı olma eğilimindedir. Çoğu SaaS, IaaS ve PaaS sağlayıcısı, yıllık yazılım lisans ücreti ödemek yerine yalnızca kullandığınız kadar ücret alır.
• Bulut tabanlı çözümler daha çevik ve verimlidir. Örneğin, SaaS uygulamalarını veya bulut kaynaklarını kullanarak uzaktaki çalışanları desteklemek, sanal bir özel ağı sürdürmekten daha basittir. Bulut çözümleri ayrıca daha verimlidir, doğru boyutlu SaaS lisanslarına analitik sağlar ve iş süreçlerinin otomasyonunu sağlar.
• Bulut çözümlerine her yerden erişilebilir, bu da onları uzaktan çalışan çalışanlar için ideal hale getirir.

Bulut bilişim ayrıca müşterilere ihtiyaçlarına göre farklı dağıtım seçenekleri sunar:

• Genel bulut hizmetleri en ucuz olanıdır ve internet üzerinden paylaşılır. Müşterileri kendi BT altyapılarını sürdürmek ve yönetmek zorunda kalmaktan kurtarırlar.
• Özel bulut hizmetleri yalnızca bir kuruluş içindir. Şirketler kendi bulutlarını oluşturabilir veya hizmet sağlayıcılara dış kaynak sağlayabilir. Özel bulutlar daha pahalı olmakla birlikte, veri gizliliğini korumayı ve devlet düzenlemelerine uymayı kolaylaştırır.
• Hibrit bulut hizmetleri , genel ve özel bulutların bir karışımıdır, böylece bilgi işlem varlıklarını gerektiği gibi tahsis edebilirsiniz. CRM gibi operasyonel sistemler genel bulut kullanılarak paylaşılabilirken, güvenli verileri özel bulutta barındırabilirsiniz.

Bulut tabanlı çözümlerin satış kriterleri, geleneksel kurumsal yazılımların satışından farklıdır. Müşteri ihtiyaçlarını değerlendirebilmeniz ve doğru bulut altyapısını ve uygulamalarını önerebilmeniz gerekir.

Bulut hizmetleri satmak, uyumluluk ve entegrasyondan çok özellikleri ve işlevleri sunmakla ilgilidir. Bulut tabanlı çözümler, herhangi bir platformda çalışacak şekilde tasarlanmıştır, bu nedenle müşteri için daha düşük bir risk oluştururlar. Ayrıca daha hızlı dağıtılabilirler ve daha az BT kaynağı gerektirirler. Bulut çözümleriyle, anlaşmayı tamamlamadan önce bir deneme veya kavram kanıtı oluşturmak daha kolaydır. Bulut hizmetleri ayrıca abonelik veya tüketime dayalı faturalandırma kullanır, bu nedenle yıllık lisans ücretlerinden daha ucuzdur ve işletme bütçesinde yer alması daha kolaydır.

Bu beş bulut satış stratejisini kullanın.

Bulut çözümlerini başarıyla satmak, geleneksel kurumsal satışlardan farklı bir taktiksel yaklaşım gerektirir. Bulut tabanlı çözümler satma konusunda daha başarılı olmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

Müşteri ağrı noktalarına odaklanın. Müşteri hedeflerine ve çözmeye çalıştıkları sorunlara lazer odaklı olmalısınız. Doğru boyutta çözümler sunmanıza yardımcı olmak için, potansiyel müşterilerinizi ve bulut kaynaklarınızı müşteri boyutuna göre düzenlemeyi düşünün (örneğin, KOBİ'ye karşı işletme). Ayrıca, bulut hizmetleri kataloğunuzu dikey sektöre göre düzenleyin.

Bulut tabanlı çözümler satmanın, bir parçala ve değiştir satışı değil, evrimsel bir süreç olduğunu unutmayın. Müşteri ihtiyaçları zamanla değişecek ve onların bulut hizmeti ihtiyaçları da değişecektir. Bulut satışları için sürekli destek sağlamaya ve yeni çözümler sunmaya hazır olun.

Başarılı bulut satışı, tamamen müşterileri bulut kaynaklarıyla eşleştirmekle ilgilidir. İşte bunu kolaylaştırmak için bazı öneriler:

1. Müşteri profilleri oluşturun.

Müşteri ihtiyaçlarının bir listesini yapın ve bunları mevcut bulut hizmetleriyle eşleştirin. Müşteri ihtiyaçları zaman içinde değiştiği için profilleri güncel tutun.

2. Bulut iş ortağı profilleri oluşturun.

Müşteri ihtiyaçlarını eşlemek için bir bulut hizmeti teklifleri kataloğuna ihtiyacınız var. Ne sunduklarını öğrenmek için bulut iş ortağı profilleri geliştirin. Bir hizmet listesiyle birlikte fiyatlandırma ve destek seçeneklerini eklediğinizden emin olun.

3. Katma değerli hizmet paketleri oluşturun.

Bulut hizmeti teklifleri karmaşık olabilir ve müşteriler birden fazla lisansla uğraşmak istemez. Faturalandırmayı basitleştirirken müşteri ihtiyaçlarını karşılayan katma değerli paketler oluşturun.

4. Esnek olun.

Doğru bulut çözümleri paketini sunmak için hizmetleri karıştırmaya ve eşleştirmeye hazır olun. Bulut hizmetlerini eşleştirmek için bir sanat vardır, bu nedenle hizmetleri değişen ihtiyaçlara göre değiştirmeye hazır olun.

5. İlişkiler kurun.

Bir sorunu çözmeye çalışırken güçlü iş ilişkilerinin yerini hiçbir şey tutamaz. Bulut ve kaynak ortaklarınızı tanıyın, böylece yardıma ihtiyacınız olduğunda arayabileceğiniz birine sahip olursunuz.

6. Takım Satışını Kullanın

Satış çabalarınızı desteklemek için doğru ekibi kurun. Farklı rollere ve uzmanlıklara sahip satış uzmanlarını bir araya getirmek, daha verimli danışmanlık satışları sağlar. Lider kalifikasyona, satış danışmanlığına, mühendislik desteğine ve müşteri başarısına adanmış ekip üyelerine sahip olmak, müşteriye bulut yolculuğunda rehberlik etmeyi ve mümkün olan en iyi sonuçları sunmayı kolaylaştırır.

Dış destek için MarketStar'ı listeleyin.

Ayrıca, özel bir satış ekibi oluşturmayı düşünün. Farklı kaynaklar gerektiren birden çok adım, bulut hizmetlerinin satışına girer. Dış satış desteği almak, bulut satışları oluşturmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, dış kaynak kullanımı, müşteri adayı kalifikasyonu ve yetiştirme, satış temsilcilerini mevcut müşterilere ve daha büyük anlaşmalara odaklanma konusunda özgür bırakır. Teknik uzmanlığa ihtiyacınız varsa, anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olması için bir satış mühendisi getirin. Destek, özellikle bulut tabanlı çözümler satarken önemlidir. Kayıpları azaltmak ve YBD'yi artırmak için işe alım ve müşteri başarısını dış kaynaktan almayı düşünün. Doğru hizmet olarak satış iş ortağını bulmak, müşteri adaylarının kalitesini artırmaya, daha fazla anlaşma yapmaya ve müşteri memnuniyetini artırmaya yardımcı olabilir.

Herhangi bir bulut satışının amacı, müşteri kaybını azaltmak ve LTV'yi artırmak için sürekli değer göstererek müşteri yapışkanlığı yaratmaktır. Bulut satışlarının başarısı, başlangıçtan itibaren başarılı bir müşteri ilişkisi kurmaktan kaynaklanır. MarketStar, bulut satışlarında başarı sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklara sahiptir. Daha fazla bilgi edinmek için, "Bulut Satışlarıyla Ezilme" bilgi grafiğimize göz atmayı unutmayın.