Başarılı Bir Kurumsal Satış Planı Oluşturmak için 7 İpucu
Yayınlanan: 2022-08-24Teknoloji satışı hakkında bir şey biliyorsanız, kurumsal satışların diğer tüm teknoloji satışlarından farklı olduğunu bilirsiniz. Kurumsal çözümler satmanın kendi kuralları ve benzersiz bir karar verme süreci vardır. Kurumsal satışlarda başarılı olmak için, süreci benzersiz kılan şeyin ne olduğunu takdir etmeniz ve yol boyunca karşılaşabileceğiniz öngörülemeyen engellerin üstesinden gelmek için satış sürecinizi nasıl ayarlayacağınızı bilmeniz gerekir.
Tüm kurumsal satışların, onları diğer teknoloji satış türlerinden ayıran ortak unsurları vardır. Bunlar:
- Kurumsal anlaşmaların daha büyük bütçeleri vardır – Kurumsal satışları bu kadar çekici yapan şey, anlaşmanın boyutudur. Bir teknoloji satışı bağlamında, bir kuruluş, büyük bir kuruluşu desteklemek için BT'yi oluşturan donanım ve yazılımı kapsar. Organizasyon ne kadar büyükse, girişim o kadar büyük ve bütçe o kadar büyük olur.
- Kurumsal anlaşmalar daha uzun sürer – Büyük bir organizasyonun kurumsal bir çözüm satın almayı kabul etmesini sağlamak kolay değildir. Altyapı büyük ve karmaşık olduğundan, satın alma kararı vermeden önce değerlendirilmesi gereken entegrasyon, uyumluluk ve ölçeklenebilirlik gibi birçok husus vardır.
- Kurumsal anlaşmalar birden fazla karar verici gerektirir – Kuruluş ne kadar büyükse, karar vericiler satın alma sürecine o kadar fazla dahil olur. Bir kurumsal satış temsilcisi için bu, aynı çözümü birden çok departmanda birden çok paydaşa satmanız gerektiği anlamına gelir.
- Kurumsal anlaşmalar her an çökebilir – Kurumsal satışın boyutu ve karmaşıklığı, bir sözleşme imzalanmadan önce hizalanması gereken birçok hareketli parça olduğu anlamına gelir. Yönetimde bir değişiklik, bütçe değişiklikleri, yeni BT kriterleri, yeni iş stratejileri ve bir anlaşmayı bozabilecek diğer öngörülemeyen faktörler olabilir.
Kurumsal teknoloji satışına giden benzersiz unsurları anladıktan sonra, kurumsal satışı kapatmanıza yardımcı olacak bir strateji geliştirebilirsiniz.
Kurumsal Satış Başarısı İçin Adımlar
Kurumsal satış başarısını sağlamanın en iyi yolu, iyi hazırlanmış bir stratejik plana sahip olmaktır. Önceden hazırlanmak, yol boyunca uyum sağlamak ve belirli adımlar atmak için zaman ayırırsanız, başarı şansınızı artıracaksınız.
1. Hedeflerinizi tanımlayın
Herhangi bir kurumsal müşteri adayına yaklaşmadan önce, yaklaşımınız konusunda net olmanız gerekir. Şirket büyüklüğü, pazar, sorunlu noktalar, uyumlu teknoloji vb. dahil olmak üzere ideal müşterinizi belirleyerek başlayın. Ayrıca, değer teklifiniz konusunda net olun. Kurumsal teknoloji alıcıları genellikle belirli ürünler veya özellikler aramazlar. İş sorunlarına çözüm arıyorlar. Bu nedenle, yalnızca özellikler değil, kalıcı yatırım değeri sağlayan çözümlere dayalı olarak satış yapmaya hazır olmanız gerekir.
2. Müşterilerin acı noktalarını anlayın
Kurumsal ölçekte bir çözüm için alışveriş yaparken, bir şirket belirli bir sorunu ele almaya veya iyi tanımlanmış bir sorunu çözmeye çalışıyor ve bu acı noktalarını anlamanız gerekiyor. Ancak, satın alma kararına dahil olan birden fazla paydaş olduğundan, birden çok kriteri ele almanız gerekir. Bir departman kullanım kolaylığıyla ilgilenirken, diğeri ölçeklenebilirlik veya maliyetle ilgili olabilir. Birden fazla konuyu ele almaya ve en önemli paydaşlara göre öncelik vermeye hazır olun. Yatırım getirisini kanıtlamak için açıkça tanımlanmış metrikler kullandığınızdan emin olun.

3. Doğru paydaşları belirleyin
Kararların şirketler tarafından değil, insanlar tarafından verildiğini unutmayın, bu nedenle anlaşmayı yürüten ve kararları veren kişilere başvurmanız gerekir. Teklifiniz onların ihtiyaçlarını karşılayabiliyorsa, işlerini kolaylaştırabiliyorsa, onlara zaman kazandırabiliyorsa, paradan tasarruf edebiliyorsa veya belirli bir sorunu çözebiliyorsa, o zaman satışı gerçekleştirmeye daha yakınsınız demektir. En iyi yaklaşımınız, en çok tehlikede olan yöneticiyi veya yöneticiyi belirlemek ve organizasyon içinde bir şampiyon olarak onların desteğini almaktır.
4. YG metrikleri oluşturun
Potansiyel müşterinin acı noktalarını takdir etmeye başladığınızda, yatırım getirisi metrikleri üzerinde anlaşın. Değer gösteren belirli metrikleri etkileyebilirsiniz ancak satış sürecinde performans kriterleri üzerinde anlaşmak önemlidir. Bu kriterler kalıcı değeri göstermek için kullanılacaktır.
5. Teklifi özelleştirin
Kurumsal ölçekteki anlaşmalar, yalnızca çok önemli olmakla kalmaz, aynı zamanda genellikle önemli ölçüde özelleştirme gerektirir. Daha fazlasını sunmaya hazır olun. Sadece bir tedarikçi değil, bir ortak olarak çalışın. Örneğin, yeni özellikler ve işlevler üzerinde işbirliği yapın. Birçok yazılım şirketi, ürünleri hazır olmadan satar, böylece kurumsal müşteriler yeni özellikler hakkında girdi sağlayabilir.
6. Düşük satış yapmayın
Kurumsal satışların belirli bir ihtiyacı karşılamak veya belirli bir iş sorununu çözmek için yapıldığını unutmayın. Bu fiyatla ilgili değil. Masrafları azaltıp azaltmaması veya operasyonları hızlandırması, dağıtım kolaylığı ve yönetim kolaylığı, çözümün değeri ile ilgilidir. Kurumsal satışlar daha değerlidir, ancak ek özelleştirme ve destek ihtiyacı nedeniyle daha maliyetlidir. Fiyatı değil, uzun vadeli yatırım getirisini satın.
7. Danışman olun
Her şeyden önce kurumsal satışlar çözüm satışlarıdır. Herhangi bir kurumsal müşteri için en büyük yaşam boyu değer, bir danışmanlık ilişkisinin sonucudur. Müşteri başarı ekibini satış sürecine erken dahil ettiğinizden emin olun, böylece potansiyel müşterinin hedeflerini anlayabilir ve onlara zorluklarını nasıl ele alacaklarını gösterebilirler. Danışmanlık katılımı, yalnızca süregelen değeri göstermeyi kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda yenilemeler ve daha fazla satış için daha büyük bir fırsat sunar.
Kurumsal Satış Dış Kaynak Kullanımı
Kurumsal satışın uzun ve karmaşık bir süreç olduğuna şüphe yok. Ustalaşılması gereken pek çok unsur ve yanlış gidebilecek pek çok şey vardır, bu nedenle kurumsal satış programınızın bazı yönlerini dışarıdan temin etmek mantıklıdır.
MarketStar, kurumsal satış sürecinizdeki boşlukları doldurmanıza yardımcı olabilir. Hizmet Olarak Satış yaklaşımımız, bir sonraki kurumsal anlaşmanızı tamamlamanıza yardımcı olabilir. Müşteri adayı kalifikasyonu, hesap yönetimi, satış mühendisi desteği, müşteri başarısı hizmetleri gibi hizmetler sunuyoruz ve ayrıca yatırım getirisini göstermek ve müşteri sadakatini artırmak için ihtiyaç duyduğunuz analitik ve araçları sağlıyoruz.
Kurumsal satışları tek başına ele almak için hiçbir neden yoktur. İhtiyaç duyduğunuz yerde ve zamanda uzmanlık sağlayabiliriz. Daha fazla bilgi edinmek için Tam B2B Satış Ekibi: Satış Döngüsünü Hızlandırmak için Uzman Satış Rolleri kılavuzumuzu mutlaka okuyun.