ABM Programlarının Sırları: İşte Hesap Bazlı Pazarlama Hakkında Bilmeniz Gerekenler
Yayınlanan: 2024-04-02
- 10 Mart 2024
İçindekiler
Satış ve pazarlama ekibiniz yeni potansiyel müşterileri araştırmak, araştırmak ve onlarla bağlantı kurmak için çalışıyor. Şirketiniz, temel müşteri segmentlerinizi belirleme ve onlara hizmet etme konusunda harika bir iş çıkardı ve bunun sonucunda işletmeniz genişlemeye başladı. Gelir akışınızı büyütmek ve ekibinizin verimliliğini en üst düzeye çıkarmak için ne yapabilirsiniz?
Bir şirket olarak yapabileceğiniz en iyi yatırımlardan biri, yüksek nitelikli potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde belirlemenize ve onlar için özel olarak kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanıza yardımcı olan hesap tabanlı bir pazarlama programıdır.
Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, pazarlama otomasyonunu kullanan bir programla birlikte kullanılmalı ve çalışanlarınıza yeteneklerini gerçekten önemli olan potansiyel müşterilere odaklamaları için her zamankinden daha fazla zaman tanımalıdır. İyi bir ABM programına sahip olarak ve doğru ölçümleri takip ederek, şirketiniz erişim alanını katlanarak genişletebilir, aynı zamanda müşterileriniz hakkında önemli veriler toplayabilir ve işin diğer alanlarına odaklanmak için zaman kazanabilir.
Bu makalede, ABM stratejisinin temel konseptini, ABM programlarının bu stratejiye katılmak için otomasyonu nasıl kullanabileceğini, ABM'nin kişiselleştirilmiş pazar içeriğine nasıl güvendiğini ve özellikle de pazarlama ekibiniz için bu yaklaşımın neden bu kadar önemli olduğunu tartışacağız. bir B2B şirketi.
Hesap Tabanlı Pazarlama Tam Olarak Nedir?
Hesap tabanlı pazarlama, şirketlerin belirli bir hesabın istekleri, ihtiyaçları veya ilgi alanlarına göre son derece kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmasına olanak tanır. Bu özellikle B2B şirketleri için faydalıdır çünkü milyonlarca potansiyel müşteriye pazarlama yapmak yerine normalde özel çözümler gerektiren daha hedefli bir potansiyel müşteri listesine sahiptirler.
Önemli olan potansiyel müşterilerinizin e-postalarınızı okumasını sağlamaktır ve bu da yalnızca ABM aracılığıyla son derece kişiselleştirilmiş, alakalı içerik sağlayarak başarılabilir. ABM geleneksel pazarlama çalışmalarından %208 daha fazla gelir elde ettiğinden rakamlar kesinlikle artıyor.
Hesap Tabanlı Pazarlama, Pazarlama Ekibimin Strateji Oluşturmasına Nasıl Yardımcı Olabilir?
Büyüyen bir alıcı çevresine sahip olmak harika bir şey ancak bu durum genellikle satış ve pazarlama ekiplerini bunaltıyor. Başarının anahtarı, yüksek fırsat fırsatlarını hedeflemektir; bu da pazarlama ekibinizin daha etkili otomatik pazarlama kampanyaları oluşturmasını sağlar.
Sonuç olarak şirketiniz, şirketinizden ilgi çekici ve alakalı içerik almaktan mutlu olan, yüksek harcama yapan potansiyel müşterilerden oluşan odaklanmış bir gruba sahip olacaktır; bu herkes için bir kazançtır.
ABM'nin genel pazarlama stratejisine yardımcı olmasının bir örneği, en iyi potansiyel müşterilerinizin pazarlama kampanyalarına katılmadan önce en sık hangi platformu kullandıklarını düşünmektir; örneğin, Twitter'da değil de Facebook'ta mevcutlarsa, Twitter reklamlarına yatırım yapmanın bir anlamı olmaz. . Benzer şekilde, hedef hesaplarınız çoğunlukla EST'de çalışıyorsa, onlara saat 23:00 EST'de soğuk bir e-posta göndermeniz yararlı olmayacaktır.
Ancak ABM'nin satış yaratma ve geliri artırma konusunda harikalar yaratsa da, uzun vadeli büyümenizde de çok önemli bir role sahip olduğunu her zaman aklınızda bulundurun.
ABM aracılığıyla hesap davranışı, tercihleri ve harcama alışkanlıkları hakkında toplayacağınız veriler, gelecekteki pazarlama kampanyalarının başarısının devam etmesi açısından hayati öneme sahiptir.
Bu nedenle şirketinizin, birden fazla kullanıcının pazarlama bilgilerine, dijital varlıklara ve müşteri bilgilerine erişmesine olanak tanıyan bulut tabanlı bir depolama sistemine sahip olması önemlidir. Bulut tabanlı ve tercihen CRM'nize bağlanabilen bir depolama planı, tüm verilerinizi düzenli ve kolayca alınabilir tutmak için iyi bir yatırımdır.
Güvenilir bir bulut tabanlı depolama planı, satış ekibinizin ve pazarlama ekibinizin birlikte çalışmasına olanak tanıyacaktır ki bu, başarılı ABM uygulaması için kesinlikle gereklidir.
ABM Otomasyonu Nasıl Kullanıyor?
Son derece kişiselleştirilmiş içerik otomasyonla nasıl çalışabilir?
Pazarlama otomasyonu, müşteri segmentleriniz hakkında veri toplamada önemli bir rol oynar ve bu da kişiselleştirilmiş içerik oluşturma yeteneğinizi güçlendirir.
Örneğin, bu potansiyel müşteri için son derece ilginç olan bir konu hakkında iyi hazırlanmış bir blog yazısı ile üst düzey bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmeyi başardığınızı varsayalım. Potansiyel müşteri bağlantıyı açar, gönderiyi okur ve ardından web sitenizdeki başka bir bağlantıya tıklar. Web sayfası izleme yoluyla, potansiyel müşterinin hangi ürüne/hizmete tıkladığını görebilir ve satış temsilcisinin bir iş mesajı veya telefon görüşmesi yoluyla takip etmesi için bir görevi otomatik olarak tetikleyebilirsiniz.
ABM'deki otomasyonun bir başka harika örneği soğuk e-posta kampanyasında görülüyor.
ABM tekniğiyle pazarlamacılar araştırma yaptı ve özel içerik oluşturmak için çalıştıkları hedef hesapların bir listesini derlediler. Bu kişiselleştirilmiş içerik ABM'nin kalbi ve ruhudur ve elbette bu kısım otomatikleştirilemez.
Ancak otomasyon, adları, unvanları, şirket adlarını, son yayınları ve daha fazlasını bir e-posta şablonuna otomatik olarak bırakarak iş arkadaşlarınızın zaman kaybetmesini önleyebilir.
Pazarlama otomasyonu, e-posta içindeki bağlantıların tıklama oranını izleyebilir ve okuyucuya özellikle ilgi gösterdiği öğeyle ilgili başka bir e-posta göndermesi için bir tetikleyici oluşturabilir. Kişiselleştirilmiş içeriğe bu kadar odaklanılmasına rağmen, %68 ABM programlarının büyük bir kısmı sosyal yardımları artırmak için otomasyonu kullanıyor.
Kişisel Müşteri İletişimi ve Katılımını Hedeflemek ve Uygulamak için ABM'yi Nasıl Kullanabilirim?
Öncelikle ekibinizin hangi hesapların yüksek harcamalı hesaplar olma ihtimalinin yüksek olduğunu belirlemesi gerekir. Bu araştırmanın sonuçları işletmenizin ne kadar uzmanlaştığına bağlı olacaktır. Bazı işletmeler için bu, bir avuç büyük şirket olacaktır, diğerleri için ise küçük bir endüstri içindeki daha büyük bir orta ölçekli şirketler grubu olacaktır. Birçok ABM programı, örneğin belirli ürün veya hizmetlere olan ilginin izlenmesi yoluyla bu süreçte yardımcı olacaktır.
Daha sonra, her hesaptaki karar vericileri belirlemeli, e-posta listeniz için iletişim bilgilerini toplamalı ve bu kişileri unvan veya departmana göre organize etmelisiniz. Bu, ABM programlarının veritabanlarında arama yaparak yardımcı olabileceği başka bir görevdir.
Bir sonraki adım, her hesap için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaktır ve daha da ileri gitmek isterseniz, hesap içinden her kişiye özel içerik oluşturabilirsiniz. Her ne kadar bir CEO'yu karar vermeye motive eden şey, bir CFO'yu karar vermeye motive eden şeyden farklı olsa da, pazarlama içeriğinin, iki kişinin ürününüzü satın alma konusunda fikir birliğine varmasına yardımcı olmayı amaçlaması gerektiğini her zaman aklınızda bulundurun.
Artık hedeflenen hesapların, kilit paydaşların ve bazı inanılmaz özel içeriklerin listesine sahip olduğunuza göre, bir sonraki hamleniz nedir? Bu iletişimleri gönderirken hangi kanalın en etkili olabileceğini görmek için biraz araştırma yapın. CEO'ların LinkedIn'i kullanmaktan hoşlandığı biliniyor, oysa bir CFO'nun e-postaya yanıt verme olasılığı daha yüksek olabilir. Bir kez daha belirtmek isteriz ki bu, ABM programının desteğine sahip olmanın faydalı olduğu bir alandır.
ABM'ye özel bir program kullansanız da kullanmasanız da, bu süreç boyunca bu hesaplarla ilgili alacağınız önemli verileri toplamanın, saklamanın ve organize etmenin önemini asla unutmayın.
Bu ölçümler, gelecekteki pazarlama kampanyalarınızı optimize etmenin yanı sıra sonuçları ölçme ve karşılaştırma açısından da önemli olacaktır. Örneğin e-posta pazarlaması özellikle ABM yaklaşımlarından yararlanır. 2020'de çoğumuz çok sayıda pazarlama e-postası almaya alıştık. Her ne kadar bu mesajları sıklıkla gelişigüzel kaydırsak ve/veya silsek de, e-posta pazarlaması hala günümüzün dijital ortamının en güçlü pazarlama aracı olmaya devam ediyor.
Sonuç olarak, ABM'nin B2B şirketler için sonuçlar elde ettiği açıkça görülüyor. Çok fazla araştırma, içerik oluşturma ve strateji gerektirse de, ABM'nin daha fazla zaman harcayan unsurlarının çoğu, ABM programları aracılığıyla otomatikleştirilebilir. Mümkün olduğunda pazarlama otomasyonuna güvenmenin, potansiyel müşterileriniz hakkında uzun vadeli vizyonunuz için değerli olabilecek verileri kaydetme avantajı da vardır.
Satış Hesap Planı Nedir ve ABM'de Hangi Rolü Oynar?
ABM, lazer hedefli mesajlaşma üzerine kurulduğundan, hedef hesaplarınızla ilgili tüm kritik ayrıntıları barındıracak merkezi bir yere ihtiyacınız vardır.
Bu "tek gerçek kaynağı" olmadan, son derece kişiselleştirilmiş içeriği etkili bir şekilde oluşturmak çok daha zor hale gelir.
Ve eğer son derece kişiselleştirilmiş içerik oluşturamıyorsanız, aslında hiçbir şekilde ABM yapmıyorsunuz demektir; yalnızca az sayıda hesaba çoğunlukla genel bir kopya gönderiyorsunuz ve bu size asla ihtiyacınız olan yatırım getirisini getirmeyecek.
Bu "gerçeğin tek kaynağı" satış hesap planınızdır. Aşağıdaki gibi bilgiler içermelidir:
- Hedef hesabınızın karar verme süreci
- İşlerini kazanmak için rekabet ettiğiniz şirketler
- Kapatmaya yönelik genel stratejiniz
Bunu, hedef hesaplarınıza başarıyla satış yapmak için ihtiyaç duyabileceğiniz tüm bilgileri içeren bir el kitabı olarak düşünün. Hedef hesabınızı neyin işe yaradığına dair her şeyi size anlatan tek belgedir, örneğin:
- Kimi tanımak için çaba göstermelisiniz? Satın alma komitesinde kimler var ve kilit müşteri paydaşları kimler?
- Şu anda öncelikleri neler? Peki bu önceliklerin ürününüzle nasıl bir ilişkisi var?
- İçeriğinizin doğru kişilere ulaşmasını sağlamak için hangi kanalları kullanmalısınız?
- Pazarlamacılarınız ve satış temsilcileriniz ABM stratejinizin her adımında doğru düzeyde desteği nasıl sağlayacak?
- Şu anda ürününüzü satın alma konusunda ne gibi itirazları olabilir?
Etkili Bir Satış Hesap Planı Nasıl Oluşturulur?
Satış hesap planının neden ABM stratejinizin hayati bir parçası olduğu artık açık olmalıdır. Şimdi işe yarayan bir tanesini nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:
1. Hangi Hesapların Ayrıntılı Plan Gerektirdiğini Belirleyin
Önemli olmasına rağmen satış hesabı planlamasının çok fazla zaman ve kaynak tüketebileceği gerçeğinden kaçış yok.
Bu bakımdan ABM de öyle.
Bir ABM stratejisine başlamadan önce potansiyel ödülün, öncü yetiştirme ve içerik oluşturmaya yapılan tüm ön yatırımlara değdiğinden emin olmanız gerekir.
Daha küçük hesaplar için yatırım getirisi yoktur; bu da bir satış hesap planına ihtiyaç duymadıkları anlamına gelir.
2. Hesap Analizinizi Yapın
Yani söz konusu hesabın bir satış hesap planı gerektirdiğini belirlediniz.
Artık bu hesapların ne istediğini (ve ürününüzün nereye uyduğunu) anlamak için verileri toplayıp derinlemesine incelemenin zamanı geldi. Özellikle şunları öğreneceksiniz:
- İş hedefleri
- Şu anda en büyük odak noktaları
- Karar verici(ler)inin adı/isimleri
- Ürününüzün yaptığı "şeyi" başarmak için mevcut süreçleri
- Ürününüzün diğer potansiyel seçeneklerle karşılaştırılması
Tüm bu bilgileri toplamak için muhtemelen birçok kaynak kullanmanız gerekecektir. Genel şirket bilgileri LinkedIn'in yanı sıra web siteleri ve basın yayınları aracılığıyla da mevcut olmalıdır. Daha spesifik bir şey için muhtemelen doğrudan onlara sormanız gerekecektir.
3. Verilerinizi Uygulanabilir Hale Getirin
İhtiyacınız olan tüm verilere sahipsiniz; tebrikler!
Ancak unutmayın, hedef hesabınızın biyografisini yazmıyorsunuz. Stratejik bir plan yapıyorsunuz. Ve bu veriler, içgörü ve eylem eklenmeden aşağı yukarı değersizdir.
Mevcut tüm bilgilerin analizine dayanarak, bu hesabı devreye almak ve değerinizi göstermek için şu anda yapmanız gereken en büyük şey nedir?
Önümüzdeki 30 ya da 90 gün içinde ne olacak?
Örneğin, belki de ilk veya iki ayda, pazar raporları, trend yazıları veya kendi alanlarındaki düşünce liderleriyle yapılan röportajlar aracılığıyla kilit karar vericiler arasında marka farkındalığı oluşturmaya odaklanmak isteyebilirsiniz. Daha sonra üçüncü ay civarında ürününüzü bilgilendirici videolar, kılavuzlar ve örnek olaylar aracılığıyla tartışmaya başlayacaksınız.
Eğer bu, bu kadar uzun bir satış döngüsünü haklı çıkaracak kadar büyük bir hesapsa, daha da uzaklara, hatta bir yıla, hatta iki yıla bakmak isteyeceksiniz.
4. Satış Hesap Planınızı Uygulayın
Artık tetiği çekerek topladığınız tüm bilgileri ABM stratejinize uygulama zamanı.
Başlangıç olarak, "açıcınız" (bir e-posta, bir telefon görüşmesi, bir LinkedIn InMail mesajı veya tamamen başka bir şey olabilir) hesabı tam olarak anlayan biri tarafından hazırlanmalıdır.
Bu bilgi hedef hesabınız için hemen anlaşılmalıdır. Bunun gibi bir şeye benzeyebilir:
- Atlanta'da yeni bir ofis açtığınızı gördüm…
- Şu anda bir CMO için işe alım yaptığınızı fark ettim…
- En büyük rakibinizin yeni bir ürün piyasaya sürmek üzere olduğunu öğrendim…
- Topladığım bilgilere göre en büyük hedefiniz X, Y ve Z'dir değil mi?
Hesap bazlı pazarlama çabalarınızı nasıl ölçebilirsiniz?
ABM metriklerinizi ölçmek için KPI'ları ayarlamaktan çok daha fazlası var. Başlamadan önce ölçümleri izleme sürecini nasıl oluşturacağınız konusunda stratejik olmanız gerekir. Verileri izlemeye başlamadan önce yapmanız gereken iki şey, ölçümlerinizi başlamadan önce ayarlamak ve süreci otomatikleştirmektir.
1. Başlamadan önce ölçümlerinizi belirleyin 
Hesap bazlı pazarlama stratejisi oluştururken insanların yaptığı en büyük hatalardan biri, planı uygulamaya koymadan önce metrikleri ayarlamayı unutmak. neden bu bir sorundur? İlk önce bir hipotez oluşturmadan bir bilim deneyine başlamamanızla aynı neden.
Yeni ABM stratejinizi başlatmadan önce başarının neye benzediğini belirlemek, ekibinizin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hızlı bir şekilde keşfetmesine yardımcı olur. Hipotezsiz verileriniz olduğunda, verileri istediğiniz anlatıya uyacak şekilde şekillendirebilirsiniz. Bu, patronunuzun önünde iyi görünmenize yardımcı olsa da müşteri deneyimini iyileştirmeye yardımcı olmaz.
Metrikleri seçtikten sonra nasıl ölçersiniz?
Hangi metrikleri hedefleyeceğinize karar verdikten sonra dikkatinizi bunları izlemeye çevirebilirsiniz. Tüm bunları elektronik tablolarda manuel olarak ölçmek mümkündür, ancak bu çok büyük bir zaman kaybı olabilir. Çoğu profesyonel, tüm ABM çalışmalarını takip etmek için bir CRM yazılımı kullanacaktır.
G2'nin 2019 Sonbahar CRM Grid Raporuna göre, CRM yazılımı müşterilerinin %86'sı, kullandıkları ürünün pazarlama stratejilerini desteklemek için gerekli gereksinimleri karşıladığını söylüyor.
Bu sayı neden bu kadar yüksek? Çünkü CRM yazılımı her şeyi yapıyor. Kullanıcının yerleşik bir satışla ilgili işlevler kümesi oluşturmasına, satış kanalı boyunca önemli hesapları izlemesine ve önceden belirlenmiş KPI'larınız etrafındaki tüm verileri tek bir konumdan yönetmesine olanak tanır.
2. Küçük şeyleri otomatikleştirin 
Muhtemelen hesap bazlı pazarlamanın yarı yolda yapacağınız bir şey olmadığını, ya hep ya hiç olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu nedenle sürecin mümkün olduğunca çoğunu otomatikleştirmek çok önemlidir. Bu, ekibinizin büyük resme odaklanmasına olanak tanır ve potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanız için size daha fazla zaman tanır. Pek çok şirket sürecin bu kısmı için pazarlama otomasyonu yazılımını kullanmayı tercih ediyor.
Bir pazarlama otomasyonu ve CRM platformu olan BenchmarkONE'un CEO'su Jonathan Herrick, konu hesap tabanlı pazarlama olduğunda otomasyonun gücüne inanıyor. “Pazarlama otomasyon yazılımıyla iş akışlarınızı optimize edebilir ve kişiselleştirebilirsiniz. Bu, hedeflediğiniz çok sayıda önemli hesaba sahip olsanız bile, her birine ilgili mesajlarla kendi özel ihtiyaçlarını karşılayan içerik gönderilmesini ve bu değerli potansiyel müşterilerin hiçbirinin ihmal edilmemesini sağlar."
ABM stratejinizi nasıl otomatikleştirebilirsiniz?
G2'nin 2019 Sonbahar Pazarlama Otomasyon Tablosu Raporu'na göre, pazarlama otomasyon yazılımı müşterilerinin %88'i, kullandıkları ürünün, pazarlama stratejilerini desteklemek için gereken gerekli gereksinimleri karşıladığını söylüyor. En iyi kısım? Aynı rapor, müşterilerin yalnızca 10 aylık uygulamadan sonra beklenen bir yatırım getirisi elde ettiğini gösterdi.
Pazarlama otomasyonu, hem otomasyon hem de A/B testi için mükemmeldir; bu, ilerledikçe hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi oluşturan herkes için çok önemlidir. Genellikle zamanınızı tüketen küçük şeyleri otomatikleştirerek tahmin yürütmeyi ve homurdanmayı ortadan kaldırabilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu yazılım çözümleri ayrıca kullanıcılara aşağıdaki seçenekleri de sunar:
- Potansiyel bilgileri toplamak için formlar ve açılış sayfaları oluşturun
- Belirli eylemler, tetikleyiciler veya zaman aralıklarından sonra birden fazla kanaldaki hedeflerle iletişime geçin
- Müşteri adayı yetiştirmeyi ve müşteri adayı puanlamayı içerecek şekilde müşteri adayı yönetimini gerçekleştirin
İşleri otomatikleştirdikten sonra eğlence başlıyor. Mesajlarınızı ilk seferde kaçırmış olabilecek müşterilere yeniden pazarlama yapmak için bu pazarlama otomasyonu yazılım çözümlerini kullanabilirsiniz. Bu, paranızın karşılığını en iyi şekilde almanıza ve bu önemli hesapların dikkatini çekmenize yardımcı olur.
Ekibinizin izlemesi gereken 4 ABM metriği 
Artık metodoloji ve veri izleme ayrıntılarının tamamını hallettiğinize göre, ABM kampanyanızın başarısını neyle takip edeceğinize karar vermenin zamanı geldi. Bu, hesap bazlı pazarlama programınızın sağlığı açısından çok önemlidir. Ekibinizin dışındaki kişiler sizden programın başarısını kanıtlamanızı istediğinde bu ölçümler yardımcı olacaktır.
1. Etkilenen Gelir
Satış hunisinde müşterinin aldığı kararları etkileyen çeşitli temas noktaları vardır ancak bu herkesin hak ettiği takdiri alacağı anlamına gelmez. Birisi blog yayınınızı okur ve sonunda müşteriniz olursa, içeriğiniz bu geliri etkilemeye yardımcı olur.
Pastanın küçük bir parçası gibi görünebilir, ABM tamamen ekibin kolektif çabasıyla ilgilidir. Potansiyel müşteriye gönderilen her e-posta, potansiyel bir müşterinin okuduğu her blog yazısı ve kaydoldukları her web semineri, ABM yaşam döngüsünün bir parçasıdır. Gelire dönüşen en yüksek temas noktalarınızı takip etmek, programınızı daha az para harcayarak potansiyel müşterileri daha hızlı dönüştürecek şekilde uyarlamanıza yardımcı olacaktır.
2. Satış döngüsü uzunluğu
Hesap bazlı pazarlama, satış hattını hızlandırmak amacıyla tasarlanmıştır. Bir müşterinin satış döngüsünde harcadığı ortalama süreyi belirleyerek başlayın ve ardından bu süreci hızlandırmayı hedefleyin. Potansiyel müşterilere özel içerik oluşturmaya yönelik fikirlere kapılıp nihai hedefi gözden kaçırmak kolay olabilir.
ABM stratejiniz anlaşmaların sonuçlandırılması için gereken süreyi uzatıyorsa, aslında yarardan çok zarar veriyorsunuz demektir. Daha da kötüsü, belki de ABM stratejiniz potansiyel bir müşterinin tereddüt etmesine ve anlaşmadan çekilmesine neden olabilir. ABM stratejinizi çalışır hale getirirken bunlara dikkat etmeniz önemlidir.
3. Yatırımın Geri Dönüşü
En çok paraya değer olan en büyük hesapları hedeflemek iyi bir strateji gibi görünebilir ancak bu doğru strateji olmayabilir. Eğer müşteri kazanmak, kapalı bir anlaşmadan kazandığınız paradan daha fazla paraya mal oluyorsa, çabalarınızı boşa harcamışsınız demektir. Müşteri edinmenin yatırım getirisi çok önemlidir; bu nedenle doğru müşterileri hedeflemeye odaklanmak önemlidir.
İdeal müşterinizi nasıl belirlersiniz?
Hesap bazlı pazarlama, ideal müşterinize odaklandığınızda işe yarar. İdeal müşteri, yalnızca en fazla geliri sağlayacak kişi değildir. Aslında ABM stratejinizi belirlerken hangi hesapların hedefleneceğine karar verirken dikkate almanız gereken birkaç faktör vardır.
En iyi müşteriler şirketinizde uzun süre kalırlar, gereksiz müşteri desteği ihtiyaçları yoktur ve ağızdan ağza pazarlamayı kullanarak markanızı savunurlar. Bu müşterilerin kim olduğunu belirlemenin kolay bir yolu müşteri profili oluşturmaktır.
Hepsi bir arada CRM'ye sahip olmak, müşteri verilerine anında erişmenizi sağlar. Şirket büyüklüğünden coğrafi konuma, web sitenizde hangi içerikle etkileşimde bulunduklarına ve hangi e-postalara tıkladıklarına kadar her şeyi takip edebilirsiniz. Bu önemli bilgiler size ideal alıcınızın kim olduğunu ve dolayısıyla gelecekte hangi tür hesapları hedeflemeniz gerektiğini söyleyebilir.
4. Müşteriyi elde tutma
Yeni bir müşteriyi sözleşmesi sona erdiğinde kaybederseniz tüm bu çabaların hiçbir anlamı yoktur. İşlerini kazandıktan sonra müşterilerinizi memnun etmeye devam etmeli ve ilişki yönetimi ve hatta e-posta bültenleri aracılığıyla iletişim halinde kalmalısınız. Müşterilerinizden kaçının sitenizde kaldığını takip etmek size ABM stratejinizdeki zayıflıkların nerede olduğunu gösterebilir.
Müşterileriniz pazarlığın size düşen kısmını yerine getirmediğinizi hissetti mi? Ürün vaat edileni yapmadı mı? Neden yeni işlerini kaybediyorsun? Müşteri elde tutma takibi sırasında sorulması gereken sorular bunlardır.
Ve bu sadece yeni müşterileri elde tutmakla ilgili değil; sonuçta satış ekibiniz bu müşterilere daha lüks tekliflerle satış yapmak isteyecektir. ABM stratejiniz bu anlaşmaların sonuçlandırılmasına ve önemli hesaplara ek satış yapılmasına nasıl yardımcı oluyor? Bu, edinilen yeni iş kadar takip edilmesi de önemlidir.
Özet
Her zaman olduğu gibi müşterilerinizi anlamak, mükemmel içerik ve etkili pazarlama kampanyaları sunmak işletmenizin başarısı için hayati öneme sahiptir ve bu kısım asla otomatikleştirilemez.
Neyse ki, daha idari ve veri odaklı görevlerin çoğu artık ABM programları aracılığıyla otomasyonla yerine getirilebiliyor ve satış ve pazarlama ekibinize en iyi yaptıkları işe odaklanmaları için zaman kazandırıyor: hedef kitlenizle bağlantı kurmak ve anlaşmayı tamamlamak.
Dan kızartması
Dan Fries serbest yazar ve tam yığın Rust geliştiricisidir. Siber güvenlik, mikromobilite ve akıllı şehirler (??) konularına özel ilgi duyarak teknoloji trendlerinde yakınlaşma arıyor. Dan snowboard yapmaktan hoşlanıyor ve evcil hayvanı Teddy ile Hong Kong'da yaşıyor.
