Hesap Bazlı Satış: Eksiksiz Bir Kılavuz

Hesap tabanlı satış veya ABS, moda bir kelimeden daha fazlasıdır; satış hakkında düşünme şeklimizde devrim yaratan bir stratejidir. İşletmeler arası (B2B) bir pazardaysanız, ABS'nin potansiyel etkisini göz ardı etmek zordur. Özellikle küçük işletmeler için satış sürecinizi kolaylaştırmayı ve geliri artırmayı vaat ediyor.

Hesap Tabanlı Satışa (ABS) Giriş

Balık tutma gibi resim satışları. Geleneksel satış yöntemleri, yolunuza çıkan her şeyi yakalamayı umarak geniş bir ağ atmak gibidir. Öte yandan, ABS zıpkınla balık avına benzer; hedefinizi bilirsiniz ve tüm çabanızı o büyük balığı yakalamaya odaklarsınız.

Hesap Tabanlı Satış, çeşitli nedenlerle önemli bir popülerlik kazanmıştır. Kilit faktörlerden biri, kişiselleştirilmiş ve yüksek hedefli satış yaklaşımları sunma yeteneğidir. Küçük bir işletme için bu şu anlama gelebilir:

• Kaynakların daha etkili kullanımı: Çabaları yüksek değerli hesaplara odaklayın, düşük getirili beklentiler için harcanan zamanı azaltın.
• Daha fazla müşteri memnuniyeti: Kişiye özel bir deneyim, müşteri katılımını ve sadakatini artırır.
• Geliştirilmiş satış ve pazarlama uyumu: Ortak hedeflere yönelik çabaları koordine ederek genel üretkenliği artırın.

Hesaba Dayalı Satış Modelinin Temel Unsurlarını Anlamak

ABS tarifindeki bazı kritik bileşenler, onu geleneksel satış metodolojilerinden ayırır.

• Hedeflenen Hesaplar : ABS, bireysel potansiyel müşterilere odaklanmak yerine yüksek değerli hesapları hedefler. Bunlar, iş modeline bağlı olarak belirli şirketler veya hatta sektörler olabilir.
• Kişiselleştirilmiş Yaklaşım : ABS, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya ve özel çözümler sunmaya dayanır. Bu, kişiselleştirilmiş mesajlaşma veya özel ürün tanıtımları anlamına gelebilir.
• Satış ve Pazarlama Uyumu : ABS'de satış ve pazarlama ekibi hedefleri, stratejileri ve araçları paylaşarak birlikte çalışır.
• Veriye Dayalı Kararlar : ABS, son derece değerli hesapları belirlemek, ilerlemeyi izlemek ve taktikleri ayarlamak için verileri kullanır.

Şimdi bunu bir perspektife oturtalım. Aşağıda farklılıkları göstermek için basit bir tablo verilmiştir:

Hesap Bazlı Satış Stratejisinde Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Rolü

Geleneksel bir satış modelinde, pazarlama ekibi daha sonra satış ekibine aktarılan olası satışlar oluşturmak için geniş bir ağ oluşturur. Hesap tabanlı ekipler, uyum içinde dans eden ortaklar gibi hareket eder.

Bu sıkı uyum, ABS'de başarı için çok önemlidir. Her iki ekip de aynı hedefler doğrultusunda çalışır, stratejiler üzerinde işbirliği yapar ve hatta teknolojileri ve araçları paylaşır. Çabalarının bir bütünün iki yarısı olduğunu anlarlar; değerli hesaplar oluşturmak, beslemek ve dönüştürmek.

Pazarlama ekibi, hedeflenen hesaplarla ilgili verilerin toplanması ve yorumlanmasında çok önemlidir. Ayrıca bu hesaplara özel kişiselleştirilmiş içerikler ve kampanyalar oluştururlar. Öte yandan, satış ekibi bu verileri ve içeriği, hedeflenen hesaplara yaklaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için kullanır ve sonuçta onları bir satışa yönlendirir.

Bu işbirlikçi yaklaşım, her iki ekibin de ortak hedeflere ulaşmadaki rollerini anladığı daha etkili ve verimli bir satış sürecine yol açar. Bu, net iletişim hatları, paylaşılan sorumluluklar ve nihayetinde anlaşmaları tamamlamada daha yüksek başarı oranları ile bir kazan-kazan durumu.

Hesap Bazlı Satışta Hedef Hesapların Önemi

ABS'de hedef müşterileriniz gösterinin yıldızlarıdır. Gelirinizi önemli ölçüde etkileyebilecek yüksek değerli şirketler veya sektörlerdir. Bir sonraki büyük yıldızı arayan bir yetenek avcısı gibi sizin rolünüz de bu hedef hesapları belirlemek ve öncelik sırasına koymaktır. Kilit nokta, çözümünüzle etkileşimde bulunma ve en fazla geliri getirme olasılığı en yüksek olanlara odaklanmaktır.

Hesap Bazlı Satış Sürecinin Aşamaları

Herhangi bir harika performansta olduğu gibi, hesap bazlı satış da bir senaryoyu takip eder. Bu, sizi yıldızlarınızı belirlemekten perdeyi başarılı bir satışla kapatmaya götüren bir yolculuktur. Gelin bu sürecin aşamalarını birlikte inceleyelim.

Yüksek Değerli Hesapları Belirleme ve Profil Oluşturma

Bu ilk adım, hedef pazarınıza ve ideal alıcı kişiliğinize dayalı olarak potansiyel yıldız hesapların bir listesini oluşturmakla ilgilidir. Ürününüze veya hizmetinize en uygun ve önemli gelir elde etme potansiyeline sahip hesapları arayın.

Bu hesapların profilini oluştururken dikkate alınması gereken bazı faktörler şunlardır:

• Büyüklük ve Gelir : Şirketin büyüklüğüne ve gelir yaratma potansiyeline bakın.
• Sektör ve Pazar : Sektörlerinin ve pazarlarının ürününüz veya hizmetinizle uyumlu olup olmadığını belirleyin.
• Mevcut Çözüm : Şu anda kullandıkları çözümü ve ürün veya hizmetinizin nasıl katma değer sağlayabileceğini belirleyin.
• Karar Vericiler : Şirket içinde karar vericilerin kim olduğunu öğrenin.

Satış Ekibiniz İçin Özel Hesap Tabanlı Pazarlama ve Satış Stratejileri Geliştirme

Hedef kitlenizin net bir resmini elde ettikten sonraki adım, her biri için özel stratejiler geliştirmektir. Hesap tabanlı pazarlamanın sihrinin gerçekten devreye girdiği yer burasıdır.

Örneğin, hedeflerinizden biri yapay zeka ile ilgilenen bir teknoloji şirketiyse, yapay zeka tabanlı ürününüzün operasyonlarını nasıl düzene sokabileceğini vurgulayan bir pazarlama kampanyası oluşturabilirsiniz. Satış ekibiniz daha sonra bu kampanyayı hesapla etkileşim kurmak için kullanır ve onlara tam olarak bu özelliği sergileyen kişiselleştirilmiş bir demo sunar.

Hesap Bazlı Satış Stratejinizin Yürütülmesi ve Ölçülmesi

Son fakat kesinlikle en az değil, uygulama ve ölçüm aşamasıdır. Pazarlama ve satış ekiplerinizin stratejilerini ortaya koyduğu ve bu çabaların başarısının değerlendirildiği yer burasıdır.

Başarınızı ölçmenize yardımcı olabilecek ölçütlerden bazıları şunlardır:

• Etkileşim Metrikleri : Hedef müşterilerinizin kampanyalarınızla ne kadar iyi etkileşim kurduğunu izleyin.
• Fırsat Metrikleri : Kaç tane hedeflenen hesabın boru hattına taşındığını izleyin.
• Gelir Metrikleri : Hesaplarınız tarafından oluşturulan geliri takip edin.

Bu ölçümleri takip ederek, hesap bazlı satış stratejinizin ne kadar iyi çalıştığını ve nerede ayarlamalar yapılması gerekebileceğini anlayabilirsiniz. Devam eden bu uygulama ve ölçüm süreci, ABS stratejinizin esnek kalmasını ve hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarına yanıt vermesini sağlar.

Etkili bir hesap tabanlı strateji oluşturmanın yollarına bakmadan önce, işte Jon Miller ile hesap tabanlı satışı uygulamaya yönelik adım adım bir kılavuz:

Hesap Tabanlı Etkili Bir Strateji Oluşturma

Sağlam bir ABS stratejisi bir gecede gerçekleşmez; titizlikle planlanmış ve yürütülen bir süreçtir. İşte başlamanız için birkaç ipucu:

• İşbirliğini Teşvik Edin : Satış ekiplerinizin aynı fikirde olduğundan emin olun. Ortak hedeflere ve ABS sürecindeki rollerine ilişkin karşılıklı bir anlayışa sahip olmalıdırlar.
• Hedeflerinizin Profilini Çıkarın : Hedef hesabınızı belirlemek ve profil oluşturmak için zaman harcayın. Hedefleriniz hakkında ne kadar çok şey anlarsanız, yaklaşımınız o kadar kişiselleştirilebilir.
• Kişiselleştirin, Kişiselleştirin, Kişiselleştirin : Hesap tabanlı satışlarda herkese uyan tek seçeneğin çalışmadığını unutmayın. Her hedef hesabın, yalnızca derin bir anlayış ve kişiselleştirme yoluyla elde edilebilecek özel bir stratejiye ihtiyacı vardır.

Hesap Tabanlı Satış için En İyi Uygulamalar

Bunların hepsini harekete geçirelim. Hesap tabanlı satış yolculuğunuzda başarılı olmanıza yardımcı olacak en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

• Ekiplerinizi Hizalayın : Hem satış hem de pazarlama, ortak hedefler ve stratejiler ile tek bir birim olarak çalışmalıdır.
• Doğru Hesapları Seçin : Ürününüze veya hizmetinize en uygun yüksek değerli hedefleri belirlemek için zaman harcayın.
• Teknolojiye Yatırım Yapın : ABS çabalarınızı yönetmenize, yürütmenize ve ölçmenize yardımcı olması için teknoloji araçlarını kullanın.
• Başarıyı Ölçün : Etkileşim, fırsat ve gelir metriklerini kullanarak performansınızı düzenli olarak izleyin ve değerlendirin.
• Ayarla ve Uyarla : Hesap bazlı satış statik bir süreç değildir. Ölçümlerinize ve hedef hesaplarınızdan gelen geri bildirimlere göre ayarlamalar yapmaya hazır olun.

SSS: Hesap Bazlı Satış Stratejisi

Hedef hesapları belirlerken hangi faktörler dikkate alınmalıdır?

Hedef hesapları belirlerken büyüklüklerini ve potansiyel gelirlerini, faaliyet gösterdikleri sektörü ve pazarı, halihazırda kullandıkları çözümü ve şirket içindeki karar vericileri göz önünde bulundurun.

Bir satış ekibi müşteri bazlı satış geliştirmeye nasıl geçebilir?

Hesap bazlı satışa geçiş, bireysel olası satışlara odaklanmaktan çok değerli hesaplara odaklanmaya doğru bir zihniyet değişimini içerir. Satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmeyi, hedef hesapları belirlemeyi ve profillemeyi ve her hesap için kişiselleştirilmiş stratejiler oluşturmayı gerektirir. Bu zihniyet, tüm satış eğitim oturumlarında, satış yarışması fikirlerinde ve pazarlama ekibi tarafından başlatılan tüm girişimlerde yer almalıdır.

Başarılı bir hesaba dayalı yaklaşımda kilit hesaplar nasıl bir rol oynar?

Anahtar hesaplar, tüm satış ve pazarlama çabalarının birincil odak noktası oldukları için ABS'de çok önemlidir. Bunlar, gelire önemli ölçüde katkıda bulunma potansiyeline sahip yüksek değerli hesaplardır.

Satış ekipleri, hesap tabanlı bir satış stratejisinde çabalarını etkin bir şekilde nasıl koordine edebilir?

Satış ekipleri, pazarlama ekibiyle uyum sağlayarak, hedef müşterilerin profilini ve ihtiyaçlarını anlayarak, kişiselleştirilmiş stratejiler yürüterek ve bu stratejileri geri bildirim ve performans ölçütlerine göre düzenli olarak gözden geçirip ayarlayarak ABS'deki çabalarını koordine edebilir. Satış analitiği yazılımı, ekiplerin sonuçları izlemesine ve gerektiğinde stratejileri ayarlamasına yardımcı olabilir.

Resim: Envato Elementleri