SDR ve Hesap Yöneticisi Arasındaki Temel Farklar

Sujan Patel

• 29 Haziran 2022

Birkaç on yıl öncesine kadar, çoğu şirketin yalnızca iki tür satış pozisyonu vardı: iç satışlar ve dış satışlar.

İçerideki temsilciler telefonları çalıp mektuplar gönderirken, dışarıdaki ekip kapıları çalar, toplantılara gider ve etkinliklere katılırdı.

Her biri işin başarısı için önemliydi ve satış sürecinin kendi ayrılmaz parçasıydı.

Günümüze hızlı bir şekilde ilerleyin ve işler daha da uzmanlaştı. Bugün, satış işlevleri, her türlü görev için çok sayıda çok özel role dayanmaktadır. Tipik bir satış organizasyonunda iş geliştirme temsilcileri, satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler), satış yöneticileri, hesap yöneticileri ve daha fazlası olabilir.

Bu kılavuzda, SDR ve Hesap Yöneticisi rolünün neleri gerektirdiğini ele alacağız. Ayrıca her iki pozisyonda da başarılı olmak için gereken temel beceriler ve işe başlama ipuçları.

Satış Geliştirme Temsilcisi Nedir?

Şirketler mali yılın başında stratejik hedeflerini belirlerler.

Genellikle, kapsayıcı hedeflerine ulaşmak için ulaşılması gereken tüm küçük hedefler üzerinde matematik yapacaklardır.

Örneğin, X milyon dolar gelir elde etmek için, her ay Z yeni anlaşma kapatırken mevcut müşteri tabanlarının %Y'sini elinde tutmaları gerekir.

Bu daha ayrıntılı hedefler, giden arama için nihai sorumluluğa sahip olan satış geliştirme temsilcisini doğrudan etkiler.

SDR'ler satış veya pazarlama ekipleri içinde yer alabilir, ancak çoğu zaman satış fonksiyonu içindeki yöneticilere rapor verirler. Şirketin olası satışların ortalama dönüşüm oranını göz önünde bulundurarak, ayda bu X yeni anlaşmaya ulaşmak için yeterli potansiyel müşteri oluşturmak onlara kalmış.

Hedefler belirlendikten ve ekip düzeyinde daha küçük hedeflere bölündükten sonra, satış geliştirme temsilcileri e-posta ve telefon yoluyla soğuk araştırma görevine başlar.

Bir sohbet başlatmak ve potansiyel müşterileri satış hunisinden aşağı taşımak umuduyla ortalama bir günde düzinelerce hatta yüzlerce kişiye ulaşabilirler.

Rolde başarılı olmak için satış geliştirme temsilcisi, potansiyel müşterilerin gerçek dünyadaki iş sorunlarını çözmesine yardımcı olmak için ürün ve sektör bilgilerini kullanarak uzman eğitimciler olmalıdır.

Satış Geliştirme Temsilcisinin Rolü Nedir?

SDR oyununda aktivite hacmi her şeydir. Genel olarak konuşursak, ne kadar (etkili) arama yaparsanız ve ne kadar e-posta gönderirseniz, o kadar çok potansiyel müşteriye dönüşürsünüz.

Bunu akılda tutarak, çoğu satış geliştirme temsilcisi oldukça düzenli ve tutarlı iş yüklerine sahiptir. Hayattaki tipik bir gün şöyle görünebilir:

• O günkü randevular için takvimi kontrol edin
• Herhangi bir potansiyel müşterinin e-postalarına yanıt verip vermediğini veya e-postalarıyla meşgul olup olmadığını görmek için e-postayı kontrol edin
• Geri arama alıp almadıklarını görmek için sesli postayı kontrol edin
• Günlük stand-up'a katılın
• Doğrudan mesajlar ve etkileşim için sosyal medyayı kontrol edin
• Giden aramalar ve e-postalarla soğuk arama yapmaya başlayın
• Satış toplantılarına katılmak
• Sosyal medya üzerinden takip veya bağlantı istekleri gönderin
• Ekip için etkinlik ve performans günlüklerini kontrol edin
• Yönetici ile bire bir gözden geçirin
• Giden aramalar ve e-postalarla daha soğuk arama

Hesap Yöneticisi Nedir?

Bir hesap yöneticisinin birincil sorumluluğu, bir kuruluşun müşteri hesaplarını desteklemektir. Genellikle, bir kuruluşta, muhtemelen ön satış temsilcisinden sonra, hesabı yöneten ilk veya ikinci kişidir.

Bir müşteri adayı, daha düşük seviyeli bir satış görevlisi tarafından nitelendirildikten ve beslendikten sonra, genellikle anlaşmaları kapatmaktan sorumludurlar.

İletişim kurduktan sonra, bu hesabı şu şekilde yönetmek hesap yöneticisine bağlıdır:

• ilişki kurmak
• Yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleme
• Sözleşme yenileme işlemlerini yürütmek

Hesap Yöneticisi Ne Yapar?

Daha önce de bahsettiğim gibi, bir hesap yöneticisi, genellikle büyük bir ekibi yönetmediği veya yönetim kuruluna rapor vermediği için geleneksel bir “yönetici” değildir.

Bunun yerine, müşteri ilişkileri kurma ve geliştirmede öncü bir rol oynarlar. Ancak, rolün özellikleri kuruluşa bağlı olarak değişebilir:

• Bazı kuruluşlarda, hesap yöneticisi, potansiyel müşteriyle bir satışı gerçekten sonuçlandıran kişidir.
• Diğerlerinde, yeni potansiyel müşterileri belirlemekten ve potansiyel olarak tüm satış süreci boyunca bu potansiyel müşterilere rehberlik etmekten sorumlu olabilirler.
• Alternatif olarak, anlaşma kapatıldıktan hemen sonra dahil olabilirler, yeni müşteriyi dahil etmeye ve hatta yukarı satış olasılıklarını belirlemeye yardımcı olabilirler.

Hesap yöneticileri, zamanlarının çoğunu doğrudan müşterilerle çalışarak geçirirken, hesap yöneticileriyle de iletişim kurabilir ve hesap yöneticilerinin hesabın kontrolünü ele geçirmesine yardımcı olacak ilgili bilgileri paylaşabilir.

Bir Hesap Yöneticisinin Ana Görevleri ve Sorumlulukları Nelerdir?

Satış sürecindeki rollerinin bir kuruluştan diğerine değiştiği göz önüne alındığında, bir hesap yöneticisinin rolleri ve sorumlulukları da oldukça geniş olabilir.

Ancak, genellikle şunları içerirler:

• Çevrimiçi ve çevrimdışı ağ aracılığıyla potansiyel hedef hesapların belirlenmesi.
• Etkili satış sunumları ve sunumları oluşturma (ve potansiyel olarak sunma).
• Müşteri ilişkileri kurmak ve beslemek.
• Satış hedeflerine ulaşmak.
• Anlaşma kapanmadan önce ortaya çıkan müşteri sorunlarını ve sorgularını çözme.
• Mevcut hesapları büyütmek ve çapraz satmak için fırsatlar aramak.
• Müşteri ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak ve tatmin etmek.
• Veri analizi yoluyla temel eğilimleri bulma.
• Müzakereleri ele almak ve olası endişelerin üstesinden gelmek.
• Sektör trendleri ve şirket ürünleri/çözümleri hakkında güncel bilgi sahibi olmak.

Hesap Yöneticisi ve Hesap Yöneticisi: Fark Nedir?

Bu roller arasındaki ayrım, özellikle bazı kuruluşların onları tek bir pozisyonda birleştirdiği düşünüldüğünde, her zaman kolay değildir.

Yüzeyde, hesap yöneticisi ve hesap yöneticisi rolleri oldukça benzerdir: ikisi de doğrudan müşterilerle çalışır ve ikisi de daha güçlü ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Bununla birlikte, genel nihai hedef - işletme için daha fazla gelir sağlamak - aynı olsa da, temel odak noktaları oldukça farklıdır.

Hesap yöneticileri genellikle sürece hesap yöneticilerinden çok daha erken dahil olurlar. Yeni bir hesapla iletişim kuran ilk kişi olabilirler, potansiyel müşteriyi dönüşüme hazır olana kadar satış hunisinde yönlendirir ve potansiyel olarak anlaşmayı kendileri kapatırlar.

Buna karşılık, hesap yöneticileri sözleşme imzalandıktan sonra sürece dahil olmazlar.

Bu noktada, potansiyel müşteri tam teşekküllü bir müşteri haline geldi ve hesap yöneticisi ilişkiyi yönetmek için devreye giriyor - umarım uzun vadede.

Ancak, hesap yöneticisi devreye girdikten sonra bile iki rol arasında bir miktar örtüşme olabilir. Örneğin, hesap yöneticisi işe alım süreci boyunca dahil olabilir ve ilk yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarında liderliği üstlenebilir.

Bir Hesap Yöneticisinin Hangi Becerilere İhtiyacı Vardır?

Bir hesap yöneticisinin sorumluluklarının büyük ölçüde değişebileceğini belirledik, bu nedenle, bir hesap yöneticisinin görevde başarılı olmak için çok çeşitli beceri ve özelliklere sahip olması şaşırtıcı değildir. En önemlilerinden bazıları şunlardır:

• İletişim: Bu temeldir. Her biri kendi iletişim tercihlerine sahip olacak farklı potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve hesaplarla sürekli iletişim halinde olacaksınız. İletişimlerinizi buna göre uyarlamanız gerekecek.
• Empati: Kendinizi potansiyel müşterinin yerine koyabilir misiniz? Hissettikleri acı noktalarını ve bunları çözme isteklerini anlıyor musunuz? Eğer öyleyse, güçlü ilişkiler geliştirme olasılığınız daha yüksektir.
• Problem çözme: Herhangi bir günde bir sürü problemle karşılaşacaksınız. Bir satışta ivmeyi korumak için, yanıtınızı planlamak veya yöneticinizle sorunları konuşmak için her zaman bir hafta harcamayı göze alamazsınız.
• Organizasyon: Ortalama bir hesap yöneticisinin günü, birçok farklı aktiviteyi içeren oldukça yoğun olabilir, bu nedenle organize olmanız ve zamanınızı etkili bir şekilde yönetmeniz gerekir.
• Müzakere: Müzakerelere liderlik etmek başlı başına bir beceridir. İtirazları ortaya çıkmadan önce tanımlamanız ve bunları çözmenin yollarını bulmanız ve yine de kuruluşunuz için mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmanız gerekir. Bu sadece müşteriye istediği her şeyi vermekle ilgili değil.
• Kararlılık: Sonuç almak için bir hesap yöneticisinin belirlenmesi gerekir. Her şey nihai hedefi görmek ve ona ulaşmaya odaklanmakla ilgili.

Genel olarak, diğer tüm satış rollerinde olduğu gibi, hesap yöneticilerinin de rekabetçi kalmak ve sonuç almak için saatler harcamaya hazır olması gerekir.

Her Satış Geliştirme Temsilcisinin İhtiyaç Duyduğu İlk 5 Beceri

Bir satış geliştirme temsilcisinin hayatı için herkes kesilmez.

Bu, hızlı tempolu, yüksek baskılı bir rol – sonuçta, SDR'ler işlerini yapmıyorsa, şirket yeterince potansiyel müşteri üretmiyor, bu da yeterince anlaşma yapmayacağı veya gelir hedeflerine ulaşmayacağı anlamına geliyor.

Bunu bir SDR yapmak için şu beş beceriye ihtiyacınız var:

1. Merak

İyi bir SDR, tüm gün, her gün e-posta göndermeye ve arama yapmaya devam edecek enerjiye sahiptir.

Ancak harika bir SDR, hepsini bir merak duygusuyla yapar. Sadece aktivite hedeflerine ulaşmıyorlar; çalıştıkları daha geniş sektör, karşı karşıya oldukları rekabet ve her gün konuştukları müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmek için gerçekten hevesliler.

Bu bilgi açlığı, telefonda güven oluşturmalarına ve konuştukları kişilerin güvenini kazanmalarına yardımcı olur, bu da daha fazla potansiyel müşteriyi nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmelerine yardımcı olur.

Bu nedenle, en iyi SDR'ler sürekli olarak aşağıdaki gibi sorular soruyor:

• Neden biri rakibimizin ürünü yerine bizim ürünümüzü satın alsın?
• Bir görüşmenin en başından itibaren bir potansiyel müşteriyi satın almamın en iyi yolu nedir?
• Hangi tür potansiyel müşterilerle konuşmakta daha iyiyim?
• Diğer potansiyel müşterilerle konuşmakta nasıl daha iyi olabilirim?

2. Empati

SDR'ler için, potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak, onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için uzun bir yol kat ediyor.

Empati, güven inşa etme söz konusu olduğunda hayati bir beceridir ve temsilcilerin, potansiyel müşterinin iş zorluklarını, anlaşmayı kapatmaktan daha fazla önemsediklerini göstermelerini sağlar.

Tabii ki, herkes empatik olduğunu iddia edebilir, ama aslında bunu yapmak tamamen başka bir şeydir.

Empatik SDR'ler konuştuklarından daha fazla dinlerler. Bu şekilde, potansiyel müşterinin onlara söylediklerini gerçekten özümseyebilirler.

Potansiyel müşterinin az önce söylediklerini tekrarlayın, böylece olayları onların bakış açısından anladığınızdan emin olun ve bir sorunun sadece semptomlarını değil, temel nedenini bulana kadar soru sormaya devam etmekten korkmayın.

3. Ürün Bilgisi

Doğal olarak, sektörünüz, rakipleriniz ve müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir. Ancak kendi ürününüzle ilgili temel soruları da yanıtlayamıyorsanız, bunun pek önemi yoktur.

Ürününüz çok fazla değişmiyorsa, onu tam olarak bilmemek için hiçbir mazeret yoktur.

Daha karmaşıksa, bununla ilgili temel bir anlayışa ihtiyacınız vardır ve ayrıca demo sürecinde daha gelişmiş yardım için kime başvurabileceğinizi de bilmeniz gerekir. Satış mühendisleri bu aşamada en büyük müttefikleriniz olabilir.

4. İtirazları Ele Alma Becerileri

Muhtemelen SDR rolünün en zor kısmı itirazları ele almaktır.

Neden? Niye? Çünkü beklentilerinizin ne söyleyeceğini bilmiyorsunuz ve ikna edici bir şekilde yanıt vermezseniz, tüm anlaşmayı batırabilirsiniz.

Ancak, sadece çok fazla itiraz olduğunu not etmek önemlidir. Çoğu, fiyat ve zaman çizelgeleri gibi ortak temalar etrafında dönecektir. Duyduğunuz her itirazı not edin ve bir daha karşılaştığınızda tekrarlayabileceğiniz ikna edici bir yanıt oluşturun.

Bir yanıt planlaması söz konusu olduğunda, potansiyel müşterilerin karşılaştıkları zorlukları ve ürününüzün bunları nasıl azaltabileceğini anlamalarına yardımcı olmaya odaklanın. Örneğin:

• İtiraz: Şu anda bunun için bütçemiz yok.

• Yanıt: Sizinkine benzer bir sorunu olan bir müşterimiz var. Ürünümüzü satın aldıklarında, verimlilik sayesinde aslında X $ tasarruf ettiler.

• İtiraz: Y Şirketi sizinkine benzer bir ürün satıyor, ancak çok daha ucuza.

• Yanıt: Y Şirketinin ürününde bu özellik yok. Bu özel özelliğin işiniz üzerinde büyük bir etkisi olacağına inanıyorum.

5. Acımasızlık

İstisnai SDR'ler bile “hayır”ı “evet”ten çok daha fazla duyacaktır. Soğuk erişim bölgesi ile birlikte gelir.

En iyileri aynı zamanda çalışanlardan ayıran şey, kendilerini toparlama ve hemen telefonu açma veya başka bir e-posta yazma yetenekleridir.

Bunu nasıl yaptın? Reddedilmeyi benimseyerek.

Duyduğunuz her “hayır”ın sizi o çok önemli “evet”e bir adım daha yaklaştırdığını unutmayın.

Ayrıca, pek çok potansiyel müşterinin satın alacak durumda olmadığını da göz önünde bulundurun. Onları sürecinizden ne kadar erken diskalifiye edebilir ve devam ederseniz o kadar iyi.

Araştırmaya göre, bugün işe alınan SDR'ler sadece 1.4 yıllık deneyime sahip. 2010 yılında 2,5 yıldı.

Bir Hesap Yöneticisi İşine Girmek İçin İpuçları

Çoğu işte olduğu gibi, hesap yöneticisi olarak rol almak için evrensel bir yaklaşım yoktur. Başvurduğunuz kuruma mutlaka uyum sağlamanız gerekiyor.

Çok çeşitli hesap yöneticisi rolleri ve sorumlulukları göz önüne alındığında, tam olarak ne beklendiğini anladığınızdan emin olmak için işin özelliklerini yakından incelemeniz önemlidir. Belirsiz bir şey varsa, başvurmadan önce işe alım görevlisine veya işe alım müdürüne sormaktan çekinmeyin.

Benzer şekilde, şirket kültürü de önemli bir husustur. Bazı organizasyonlar daha sıradanken, diğerleri çok daha resmidir, bu nedenle tonunuzu her zaman onlarınkine uyacak şekilde uyarlamak isteyeceksiniz.

Bu genel işaretlerin ötesinde, bir hesap yürütme işine başvururken göz önünde bulundurulması gereken daha spesifik bazı yapılması ve yapılmaması gerekenler şunlardır:

Yapmak:

• Gerçek dünyadan örnekler kullanın: Konu deneyiminizi tartışmaya geldiğinde gösterin, söylemeyin. Başka bir deyişle, onlara sadece iletişim kurmada ne kadar harika olduğunuzu veya ilişkileri beslemede ne kadar parlak olduğunuzu söylemeyin - bu becerileri geçmişte ne zaman uygulamaya koyduğunuzu pratik örnekler verin.
• Ortak satış görüşmesi sorularını uygulayın: Size sorulacak soruların çoğunu tahmin edebilmelisiniz. Bunlar şunları içerebilir: Bana satış deneyiminizden bahsedebilir misiniz? Neden satış alanında bir kariyer seçtiniz? Yaptığınız bir hata nedir ve bundan ne öğrendiniz? Cevapları hazırlayın ve birkaç kez üzerinden geçin.
• Güvenle konuşun: Mülakatlar sinir bozucu olabilir, ancak bu bir satış işidir. Amacınızı net ve güvenle anlatamıyorsanız, bu, "gerçek dünyada" sonuç alabileceğinize dair pek fazla inanç uyandırmaz.
• Kendinize sorular sorun: Sadece bir hesap yöneticisi olarak herhangi bir iş aramakla kalmayıp, bu özel rolle ilgilendiğinizi göstermek istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri iş hakkında sorular sormaktır. İlerleme fırsatları nasıl görünüyor? Hangi eğitimi almayı bekleyebilirsiniz? Karşılaşacağınız en büyük zorluklar nelerdir?

Yapma:

• Her şeyi şansa bırakın: Doğal olarak kendine güvenen bir insan olabilirsiniz, ancak çekiciliğinizin ve doğaçlama yeteneğinizin size iş bulmasını beklemeyin. Satış, iyi bir oyundan bahsetmekle ilgili değildir - sizin de çok çalışmanız gerekir. O yüzden hazırlıksız girmeyin.
• Telefona, videoya veya yüz yüze görüşmelere geç kalın: İşi aldıysanız, bir müşteri muhtemelen önceden ayarlanmış bir toplantıya geç kalmanızı takdir etmeyecektir. Bu nedenle, bir röportaja geç gelmeniz kötü bir emsal teşkil eder.
• Sadece kendiniz hakkında konuşun: Satış tek yönlü bir konuşma değildir. Potansiyel müşterilerle ileri geri tartışmalara girerek yakınlık kurarsınız. Bu yüzden işe alım sürecinde de aynısını yapmaktan korkmayın.

Başarılı Bir Satış Geliştirme Temsilcisi Olmanın İpuçları

SDR rolü çok süreç odaklıdır. Bu, iş için gereken doğuştan gelen becerilere sahipseniz, performansınızı yükseltmenin denenmiş ve güvenilir yolları olduğu anlamına gelir. Örneğin:

• Kendinize bir akıl hocası bulun. Sorunları çözmenize ve hatalarınızdan ders çıkarmanıza yardımcı olacak deneyime sahip biri.

• Şirketinizdeki en iyi SDR'lerin alışkanlıklarını ve konuşma parçalarını inceleyin. Onlar için neyin işe yaradığını seçin ve bunu potansiyel müşterilerle kendi konuşmalarınıza uygulayın.

• Satış kitaplarını okuyun ve bilginizi genişletin. Ufkunuzu genişletmek ve yeni düşünme yollarını benimsemek, daha kapsamlı bir satış elemanı olmanıza yardımcı olabilir.

• Beklentilerinizle samimi olun. Ürününüzün sınırlamaları ve iyi yaptığı şeyler hakkında açık sözlü olarak onların güvenini kazanın.

SDR'den Hesap Yöneticisine Nasıl Terfi Edilir

Günümüz dünyasında terfi almak basit bir süreç olmaktan uzaktır. Çok azımız, otomatik olarak terfi edilmeden önce başarılması gereken net bir doğrusal yola ve belirli kilometre taşlarına sahip işlere sahibiz. Ve satış geliştirme temsilcisinden (SDR) tam teşekküllü hesap yöneticisine (AE) geçiş yapmak da farklı değil. Elbette, SDR'den AE'ye geçmek mantıklı bir ilerlemedir, ancak herkesin atabileceği veya atması gereken bir adım değildir.

Amacınız AE olmaksa, geçişi başarılı bir şekilde yapmak için bilmeniz gerekenler nelerdir? SDR rolünden hesap yöneticisine terfi etmenin sonu, sayılarınızı kesinlikle ezmeye geliyor. Sadece bir kez değil, her seferinde . Her ay. Her çeyrek. Bir SDR olarak hedefi tutarlı bir şekilde vurabilirseniz, bir dahaki sefere herhangi bir hesap yöneticisi fırsatı kendini gösterdiğinde önde olacağınıza güvenle bahse girebilirsiniz.

Başka bir şirkete gitmeyi de düşünebilirsiniz. LinkedIn tarafından yapılan araştırmalar, insanların her zamankinden daha fazla iş atladığını ve bazen gerçekten istediğiniz pozisyona giden en hızlı yol olduğunu gösteriyor. LinkedIn profilinizi, size ulaşan işe alım görevlileri için erişilebilir hale getirerek güçlendirmeyi deneyin veya çevrimiçi bulduğunuz fırsatları aktif olarak takip edin.