[İnfografik] Satış Sürecinde Yapay Zeka: Yeni Araştırma Bulguları ve Tanımı

Yapay zeka teknolojileri ilerledikçe, daha karmaşık ve sezgisel hale geldikçe, satış ortamını yeniden şekillendiriyorlar: gerçek zamanlı destek sağlayan yapay zeka destekli sohbet robotlarından potansiyel müşteri yaratmada devrim yaratan tahmine dayalı analitiklere kadar.

Gartner'a göre dört yıl içinde B2B satıcılarının işlerinin %60'ı üretken yapay zeka satış teknolojilerini kullanarak yapılacak. Ve McKinsey, satış ekiplerinin işlevlerinin beşte birinin yapay zeka ile otomatikleştirilebileceğini öngörüyor. Tahminler farklılık gösterse de paylaşılan görüş benzer: Yapay zeka satış teknolojilerinin satışlar üzerinde devrim niteliğinde bir etkisi olacak.

Bu arada satış liderleri, etkinleştirme uzmanları, yöneticiler ve satıcılar da uyum sağlamakta zorlanıyor. RAIN Group'un Satış Sürecinde Yapay Zeka üzerine yaptığı son araştırma çalışması sırasında bizimle paylaştıkları gibi:

“Nereden başlayacağımızı veya neye öncelik vereceğimizi bilmiyoruz; ortada o kadar çok şey var ki. Bir de güvenlik kaygıları var.”

"Bunaltıcı ve belirsiz ve nereden başlayacağınızı anlamak için fazla zaman alıcı görünüyor."

"Süreçte satıcı topluluğunun bildirdiğinden daha fazla iş var. Vizyon ile gerçek arasındaki fark hâlâ oldukça büyük.”

Yapay zeka ile ilgili teknolojileri ve kullanım örneklerini anlamak, yapay zeka araçlarını benimsemek ve yapay zekayı mevcut ve gelişmekte olan satış süreçlerine entegre etmek, satış profesyonellerinin belirttiği zorluklar arasında yer alıyor.

Birçoğu kendilerini bunalmış buluyor.

Mevcut yapay zeka araçlarına ve yeteneklerine ayak uydurmaya çalışan herkesin bileceği gibi, bu yoğunluk anlaşılabilir bir durumdur.

Satışlarda yapay zekaya yönelik uygulamalar arasında şunlar yer almaktadır:

• Büyük Dil Modelleri (LLM'ler): 2022'nin sonlarında ChatGPT, bu araçların gücünü ve kapasitesini gösteren en büyük LLM'yi piyasaya sürdü.
• Entegrasyonlar: Birçok AI entegrasyonu, satıcı üretkenliğini ve verimliliğini artırmaya yardımcı olabilir.
• Einstein, SFDC ve/veya ChatGPT'nin CRM ile entegrasyonunda: Olası adların ve unvanların girişini otomatikleştirin, fırsatlarla bağlantı kurun, potansiyel müşterileri nitelendirin, hatırlatıcıları planlayın vb.
• Copilot ve Viva Satışları: E-posta yanıtlarının taslağını hazırlayın, SFDC bilgisiyle entegre edin, içgörüleri CRM'ye depolayın ve güncelleyin, çağrı notu alın, konuşma zekası vb.

Ve bu sadece yüzeyi çiziyor.

Temel Araştırma Bulguları: Satış Sürecinde Yapay Zeka

RAIN Group, satışlarda yapay zekanın mevcut durumunu daha iyi anlamak için Amerika, EMEA ve Asya-Pasifik'teki çeşitli sektörlerden 251 satış lideri, satıcı, satış yöneticisi ve satış etkinleştirme uzmanıyla anket yaptı.

Yapay zekanın şu anda satış sürecinde nasıl kullanıldığını bilmek ve özellikle aşağıdakiler olmak üzere satış organizasyonları üzerindeki etkisini araştırmak istedik:

• Potansiyel alıcıları satın alma sürecinin ilk aşamalarından satın almaya yönlendirmek için yapay zeka nasıl kullanılır?
• Satış organizasyonlarının yapay zeka konusunda karşılaştığı zorluklar nelerdir?
• Satış ekipleri yapay zeka kullanımından değer elde ediyor mu?

1. Satıcılar Ayakta Kalmak İçin Mücadele Ediyor

Yapay Zeka Zorlukları
Katılımcıların %'si

Satıcılar ve satış liderleri, yapay zeka gelişmelerini takip etmekte zorlandıklarını (%50) ve tüm yapay zeka seçenekleri ve kullanım örneklerinden bunaldıklarını (%38) bildiriyor. Ayrıca, yanlış/yanıltıcı bilgiler (%59) ve veri gizliliği ve güvenliği (%45) konusunda da endişe duyuyorlar. Bu zorluklar, bazı satıcıların ve satış organizasyonlarının yapay zekayı günlük iş akışlarına entegre etmelerini ve yapay zekanın sunduğu faydaları fark etmelerini engelliyor olabilir (bkz. madde 4).

Yapay zekanın satış performansı ve üretkenlik üzerinde en büyük etkisini gören katılımcılara (önemli veya dönüşümsel etki bildiren %26) baktığımızda onları diğer herkesle karşılaştırdığımızda bazı farklılıklar ortaya çıkıyor.

Örneğin, en büyük etkiyi bildirenlerin, kuruluşlarının yapay zeka kullanımına ilişkin açıkça ifade edilmiş bir politikası olduğunu söyleme olasılıkları daha yüksektir (diğerleri için %31'e karşılık %17).

İlginç bir şekilde, yapay zekanın satış performansları üzerinde en büyük etkisini görenlerin çoğu bile yapay zeka seçenekleri ve kullanım durumları karşısında bunaldıklarını söylüyor (diğerleri için %45'e karşılık %35). Belki de yapay zeka tavşan deliğine ne kadar çok inerseniz, o kadar çok olasılığı ortaya çıkaracağınız içindir.

2. Chatbotlar Yapay Zeka Araçlarının Kullanımına Liderlik Ediyor

Satış sürecinde şu anda kullanılan en popüler yapay zeka araçları ve teknolojileri, sohbet robotları (örn. ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (%63) ve e-posta otomasyonu ve kişiselleştirmedir (%54).

Siz/satış ekibiniz şu anda satış sürecinde aşağıdaki yapay zeka araçlarından veya teknolojilerinden hangisini kullanıyorsunuz?
Katılımcıların %'si

Ayrıca yapay zekanın satış performansı üzerinde en büyük etkisini bildirenlerin chatbot kullanma olasılıkları 1,3 kat daha fazla. Başlamak için bir yer arıyorsanız çoğu satıcı ve satış liderinin başvuracağı yer chatbotlardır. Bilgi istemleri için fikirlere mi ihtiyacınız var? Aşağıdaki infografikle başlayın.

3. Yapay Zeka Kullanım Sıklığı ve Etki İlişkisi

Satış ekibinizin/sizin satış sürecinde yapay zeka kullanımını nasıl karakterize edersiniz?
Katılımcıların %'si

Ankete katılanların çoğu satış sürecinde yapay zeka kullanmıyor: %27'si hiç yapay zeka kullanmamış, diğer %27'si ise bu tür araçları nadiren kullanıyor. Ancak yanıt verenlerin %20'si, yapay zeka araçlarını sık sık veya her gün kullanıyor.

Yapay zekanın satış performansları ve üretkenlikleri üzerinde en büyük etkisini bildirenlerin, yapay zeka araçlarını her gün veya sık kullanma olasılıkları 3 kat daha fazla. Eğer kullanmıyorsanız, ondan etki almak zordur ve onu ne kadar çok kullanırsanız o kadar iyi olursunuz ve etkisi de o kadar büyük olur.

4. Satış Ekipleri Yapay Zekadan Değer Elde Ediyor

Satış organizasyonları, satış sürecinde yapay zekayı kullanma yolculuğuna başladıkça, yüksek bir yüzde, aşağıdakiler de dahil olmak üzere yapay zekadan değer elde ettiklerini kesinlikle kabul ediyor veya kabul ediyor:

Daha da önemlisi, satış performansı ve üretkenlik üzerinde yapay zekanın en büyük etkiyi yarattığını bildirenlerin, yapay zekanın şu konularda hemfikir olma olasılıkları önemli ölçüde daha yüksek:

• İşbirliği yapılabilecek yeni bir takım arkadaşı gibi davranır: 4,8x
• Zorlukların ve sıkıntılı noktaların ortaya çıkarılmasına yardımcı olur: 3,4x
• Manuel görevleri gerçekleştirmek için harcanan zamanı azaltır: 3,3 kat
• Diğer yüksek değerli görevlere odaklanmayı sağlar: 3,1x

Yapay zekanın yararları konusunda önümüze iki temel tema çıkıyor.

Birincisi, yapay zekanın üretkenlik üzerindeki etkisidir. Satıcılara her gün karşılaştıkları birçok manuel görevde yardımcı olan bir araç hayal edin: veri girişi, fırsat oluşturma, takip e-postaları yazma, toplantı notlarını kaydetme, sosyal yardım mesajlarını kişiselleştirme vb. Diyelim ki günde üç saat harcıyorlar Bu görevlerde yapay zekadan yararlanarak bu süreyi bir saate düşürebilirsiniz. Bu, geri kazandıkları fazladan iki saat (veya günlerinin %25'i) anlamına gelir ve artık ibreyi hareket ettirecek daha yüksek değerli görevlere odaklanmak için kullanabilirler.

İkincisi yapay zekayı bir takım arkadaşı olarak görmek. Bu, yapay zekadan en büyük etkiyi elde edenlerin zaten yapmakta olduğu bir zihniyet değişimidir. İşbirliği yapabileceğiniz, fikir alışverişinde bulunabileceğiniz, sizin için araştırma yapacak, çalışmanızı düzenleyecek, çözümler önerecek, toplantı notlarını özetleyecek vb. bir ekip arkadaşınızın olduğunu hayal edin. Çoğu satıcı, emrinde bir meslektaşının olmasını ve bunu yapmak için onu aramasını ister. ile. Yapay zeka bu takım arkadaşının rolünü oynayabilir.

5. Yapay Zeka Kullanımından Kazanılan Faydalar

Yapay zeka kullanımı, işletmelerin müşterilerle etkileşim kurma ve iç süreçleri yönetme biçimini değiştiriyor.

Satış ekiplerinin raporunda öne çıkan faydalar arasında şunlar yer alıyor:

• Müşteri etkileşimlerinde değer mesajlarının iyileştirilmesi (yanıt verenlerin %68'i kesinlikle katılıyorum/katılıyorum)
  Yapay zeka araçları, mesajları her müşteri veya potansiyel müşteri için daha alakalı ve etkili bir şekilde uyarlamak amacıyla müşteri verilerinin ve geri bildirimlerinin analiz edilmesine yardımcı olabilir. Satıcılar, müşteri ihtiyaçlarını ve tercihlerini daha iyi anlayarak ve ürün veya hizmet tekliflerini buna göre düzenleyerek satış görüşmelerinin etkinliğini artırabilir.
• Manuel görevlere harcanan zamanın azaltılması (yanıt verenlerin %68'i kesinlikle katılıyorum/katılıyorum)
  Yapay zeka, geleneksel olarak satıcının zamanının önemli bir kısmını harcayan veri girişi, toplantı planlama ve müşteri kayıtlarını yönetme gibi rutin ve tekrarlanan görevleri otomatikleştirir. Bu, satış ekiplerinin müşterilerle ilişkiler kurma, ihtiyaçlarını anlama ve anlaşmaları sonuçlandırma gibi stratejik faaliyetlere daha fazla odaklanmasına olanak tanır.
• Potansiyel müşteri ve müşteri etkileşimlerinin kişiselleştirilmesi (yanıt verenlerin %63'ü kesinlikle katılıyorum/katılıyorum)
  Yapay zeka, potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan etkileşimlerin önceki etkileşimlerine, satın alma geçmişine, tercihlerine ve daha fazlasına göre özelleştirilmesini sağlar. Bu tür bir kişiselleştirme, potansiyel müşteriler ve müşterilerin anlaşıldığını ve değer verildiğini hissetmesi nedeniyle daha yüksek memnuniyet ve sadakate yol açabilir.
• Satış tempoları için mesaj taslağı hazırlamak (yanıt verenlerin %62'si kesinlikle katılıyorum/katılıyorum)
  Yapay zeka, satış sürecinin farklı aşamaları için etkili iletişim stratejileri ve mesajlar oluşturmaya yardımcı olabilir. Çok miktarda satış verisi ve müşteri davranışının analizine dayanarak en etkili sosyal yardım yöntemlerini, zamanlamayı ve mesajlaşmayı önerebilir.
• Değerli satış bilgileri sağlamak (yanıt verenlerin %60'ı kesinlikle katılıyorum/katılıyorum)
  Yapay zeka destekli analiz araçları, manuel olarak toplanması imkansız olan içgörüler sağlamak için büyük miktarda veriyi işleyebilir. Bu bilgiler, hangi potansiyel müşterilerin dönüşüm gerçekleştirme olasılığının yüksek olduğunu, gelişen pazar eğilimlerini ve daha iyi sonuçlar için satış stratejilerinin nasıl optimize edilebileceğini içerebilir.