Satış E-postalarında AIDA Modeli Nasıl Kullanılır?

Sujan Patel

Sujan Patel, 38.000 satış ve pazarlama uzmanı tarafından kullanılan bir satış etkileşimi yazılımı olan Mailshake'in kurucusudur. 15 yıldan fazla pazarlama tecrübesine sahiptir ve Salesforce, Mint, Intuit ve diğer birçok Fortune 500 kalibreli şirket gibi şirketlerin dijital pazarlama stratejisine liderlik etmiştir.

Sujan Patel'in diğer makalelerini okuyun →

• 25 Mart 2024

AIDA, Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem anlamına gelir.

Tüketicilerin satın alma kararı verirken geçtikleri aşamaları temel alan bir pazarlama modelidir.

• Dikkat – Tüketici ürünün farkına varır.
• İlgi – Ürün hakkında ilgilerini çeken bir şeyler öğrenirler.
• Arzu – O ürünü satın alma konusunda ciddi düşünmeye başlarlar.
• Eylem – Arzularına göre harekete geçerler – bu genellikle bir satın alma işlemini gerektirir.

Bununla birlikte, AIDA yalnızca satış döngüsünü tanımlamak için kullanılmaz; genellikle bir metin yazarlığı formülü olarak yeniden kullanılır; bu formül, satış e-postalarına oldukça kolay bir şekilde uygulanabilecek bir formüldür.

İşte nasıl.

Satış E-postalarında AIDA'yı Kullanma

Her ne kadar ilk satış e-postasının amacı çok nadiren bir satış olsa da, AIDA'nın dört aşaması ilgi, arzu ve eylem yaratmak için tasarlanmış kopyalara hala uygulanabilir - bu eylem o anda ve orada bir satın alma yapmak olmasa bile, ama sadece daha fazla araştırma yapmak için.

Dikkat

Radicati Araştırma Grubu, ortalama bir kişinin günde 92 iş e-postası aldığını bildirdi. Bir kişi organizasyonunda ne kadar yüksek seviyedeyse, o kadar fazla alma eğilimindedir.

Söylemeye gerek yok ki bu, çoğumuzun her gün aldığı yüzden fazla e-posta arasında öne çıkmanın hiç de kolay olmadığı anlamına geliyor.

Tahmin edebileceğiniz gibi e-postanızın konu satırı burada anahtardır. İyi bir e-posta e-postanızın açılmasını sağlayacak ve size ilgi ve istek yaratma şansı verecektir. Kötü bir konu satırı, e-postanızın geri kalanını alakasız hale getirir. E-postanız ilk etapta açılmadıysa, ne kadar ilgi çekici veya ilgi çekici olduğunuzun bir önemi yoktur.

Peki iyi bir konu satırı neye benzer?

İyi bir konu satırı sanki bir insan tarafından yazılmış gibi görünür. Otomatikmiş gibi gelmiyor; alıcıları e-postayı açmaları için kandırmaya çalışmaz (“bu e-postayı açmayın” bu taktiğin uygulanmasının popüler bir örneğidir); ve yanlış beklentiler yaratmaz.

Birinin neye en iyi yanıt vereceğinden hiçbir zaman emin olamasanız da, kulağa doğal gelen konu satırları çoğu potansiyel müşteride "Bu bir satış e-postasıdır" diye bağıran konu satırlarından daha iyi sonuç verecektir.

Konu satırlarını yazarken düşünmeye değer bir diğer nokta da bunların alıcılarınızın gelen kutularında nasıl görüneceğidir.

Tüm cihazlarda ve tüm e-posta sağlayıcılarında istediğiniz gibi görünen bir konu satırı yazmak neredeyse imkansız olacaktır. Ancak en azından konu satırınızın Gmail'de tipik bir masaüstü ve mobil çözünürlükte nasıl görüneceğini test ediyor olmalısınız.

Bunun nedeni, bir mobil cihazda yalnızca çok kısa konu satırlarının tam olarak görüntülenmesi, masaüstünde ise alıcıların, e-postanın ilk satırının bir kısmı veya tamamına ek olarak konu satırının tamamını görmesidir. Bunun gibi şeyler genellikle göz ardı edilir ancak açık oranlar üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Tüm bunların yanı sıra konu satırlarının etkinliğini bir KPI ile ölçtüğünüzden emin olmalısınız. Bu bağlamda, bu büyük olasılıkla açık oran olacaktır. Mailshake gibi araçlar, açılma oranlarını izlemeyi ve test konu satırlarını bölmeyi gerçekten kolaylaştırır; böylece hedef kitlenizin en iyi yanıt verme eğiliminde olduğu dili belirleyebilirsiniz.

Faiz

Böylece potansiyel müşterinin dikkatini çekmeyi başardınız ve onları e-postanızı açmaya ikna ettiniz. Bir sonraki göreviniz söyleyeceklerinize ilgi uyandırmak olacaktır. Bunu e-postanızın ilk satırında yapmalısınız.

Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Alıcınızın sattığınız ürünle neden ilgilenmesi gerektiğini vurgulamaya yardımcı olacak (kısa) bir hikaye anlatmak.
• Hedef potansiyel müşterinizin bilinen bir sıkıntı noktasına dikkat çekmek (eğer kitlesel bir sosyal yardım kampanyası gönderiyorsanız, potansiyel müşterileri olası sıkıntı noktalarına göre (örneğin, sektörlerine veya iş unvanlarına göre) bölümlere ayırmanız gerekir).
• Potansiyel müşterilerinizin neyi başarmasına yardımcı olabileceğinizi belirtmek; yani x'in maliyetini x oranında azaltabilir, x kadar daha fazla müşteri edinmelerine yardımcı olabilir veya x'te x'te daha verimli olmalarına yardımcı olabilirsiniz.

Arzu

Artık potansiyel müşterinizin dikkatini ve ilgisini çektiniz. Daha fazlasını öğrenmek istediklerini bilecek kadar bilgi sahibidirler. Bir sonraki adım, ürününüz için değerini göstererek arzu yaratmaktır.

Bunu yapmanın birçok yolu vardır ve yalnızca birini kullanmak zorunda değilsiniz. Aklınızda bulundurmanız gereken şey, soğuk satış e-postalarının her zaman - mutlaka - kısa olması gerektiğidir. Arzuyu birden fazla yolla yaratmaya çalışacaksanız, amacınızı mümkün olduğu kadar kısa ve öz bir şekilde ifade ettiğinizden emin olmalısınız.

Bu şunları içerebilir:

• Alıcıları USP'nize "bağlamak". Birden fazla USP'niz varsa, bunları potansiyel müşterilerin sıkıntılı noktalarına bağlamalı ve sosyal yardım listelerinizi buna göre bölümlere ayırmalısınız.
• Ürününüzün sorunlu noktalardan birinin (veya daha fazlasının) çözümüne nasıl yardımcı olacağını kısaca açıklamak. Yine, e-posta listenizi potansiyel müşterinin en olası sıkıntılı noktalarına göre bölümlere ayırıyorsanız bundan daha fazlasını elde edersiniz.
• Kısa bir referans içerir.
• Alıcıya sunabileceğiniz özel bir fiyattan veya uzatılmış ücretsiz deneme süresinden bahsetmek.

Arzuyu nasıl yaratmayı seçerseniz seçin, yanıt ve tıklama oranları yoluyla etkinliğini ölçmelisiniz (ikincisini izlemek için daha fazla bilgi içeren bir bağlantı ekleyin). Yine Mailshake bunu sizin için takip edebilir.

Aksiyon

Eğer bir potansiyel müşteri bu noktaya kadar gelmişse, son göreviniz onun harekete geçmesini sağlamaktır. Bunu yapmak için okuyucuya bundan sonra ne yapmasını istediğinizi hızlı bir şekilde açıklamanız ve bunun ne olduğunu açık ve doğrudan bir CTA ile ifade etmeniz gerekir.

Buradaki püf nokta çok fazla taahhüt istememek. Satış e-postanız AIDA modelini temel alsa da burada onu çok farklı bir bağlamda kullanıyoruz. Bu tek e-postaya dayanarak dönüşüm hunisinin tamamını (eğer varsa) çok az sayıda potansiyel müşteri tamamlayacak. Tetiklemek istediğiniz eylem, potansiyel müşterinin daha fazla bilgi talep etmesi veya konuşmak için bir zaman ayarlamasıdır; satın almaları için değil.

Bu, 10 dakikalık bir görüşme için müsait olup olmadıklarını, daha fazla bilgi isteyip istemediklerini veya sadece vurguladığınız sıkıntılı noktanın çözmek isteyip istemediklerini sormak anlamına gelebilir.

Her durumda, yanıtlamayı ne kadar kolaylaştırırsanız o kadar iyidir. Bir arama öneriyorsanız, tarih ve saati belirtin ve bunun onlar için uygun olup olmadığını sorun. Onlara daha fazla bilgi isteyip istemediklerini soruyorsanız, yanıtlamaları gereken tek şeyin "evet" olduğunu söyleyin.

Ne yapmayı seçerseniz seçin, önemli olan ne istediğinizi çok net bir şekilde ortaya koymak ve alıcıların yanıt vermesini mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.

Ayrıca elbette sonuçları da takip etmelisiniz. Bunu nasıl yapacağınız size kalmış, ancak standart uygulama dönüşümleri ve dönüşüm oranını izlemek olacaktır.