Hayattaki her şey gibi, bir şeyi öğrenmenin en iyi yolu onu yapmaktır.

AIDA modeli ve satış hunisiyle nasıl bağlantılı olduğu hakkında bir makale yazmakla görevlendirildim. Bu yüzden araştırmamı iki bölüme ayırdım –

1. İkincil araştırma: Kavramları iyice öğrenmek için elimden gelen her şeyi okumak
2. Birincil araştırma: Babamı içeren ilginç bir ilk elden deney - bekle onu -

Deneyimin bir parçası olarak, babama bir stres çarkı satmaya karar verdim. Bilgimi “gerçek” deneyimle sıfırdan inşa etmek için temellere kadar kaynatmak hedefti ve tam olarak peşinden koşacağım şey buydu.

Başlamadan önce, AIDA modeli hakkında ikincil araştırmamdan öğrendiklerimden bahsedelim.

AIDA Modeli: Temelden Başlamak

AIDA modeli, pazarlama ve reklamcılık işlevlerinin, bir müşterinin satın alma yolculuğu sırasında, yani ürün hakkında bilgi edinmekten nihayet satın almaya kadar tüm temas noktalarını hedeflemek için kullandığı bir plandır.

AIDA modelinin dört aşaması şunlardır:

• Farkındalık : Birinin ürününüzü satın alabilmesi için önce varlığından haberdar olması gerekir. Oldukça basit, değil mi? Bu aşamada ayrıca İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) veya alıcılarınızın 'kim' olduğunu belirleyecek ve onlara doğru kanallardan ulaşarak onları ürününüzden haberdar edeceksiniz.

• İlgi : Ürünü tanıtmak savaşın sadece yarısıdır, ilerlemek için ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen potansiyel alıcıları bulmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yolu, ürününüzü alıcınızın sorunlarıyla uyumlu hale getirmektir.

• Arzu : Elbette, alıcının ilgisini çekiyorsunuz ama neden ürününüzü alsınlar? Bu aşamada alıcıya ürününüzü satın alma isteğini aşılarsınız. Alıcının temel ihtiyaçlarını ürününüzle anlayarak ve karşılayarak, isteği harekete geçirebilirsiniz .

• Eylem : Son olarak amaç - alıcının eylemi başlatmasını ve satın alma işlemini gerçekleştirmesini sağlamak. Bu aşama, alıcıyı yapmasını istediğiniz eylemi gerçekleştirmeye ikna eden bir harekete geçirici mesaj (CTA) ile başlar. Bu aşamanın ciddiyeti önemlidir ve tüm modelinizin başarısı alıcının eylemiyle tanımlanır.

AIDA Modeli ve Satış Hunisi

Oldukça sık, insanlar AIDA modelini ve satış hunisini birbirinin yerine kullanır ve bu yanlıştır. B2B satış hunisi, AIDA Hunisi ile aynı değildir.

AIDA modeli benzersiz bir şekilde bir pazarlama hunisidir . Satış liderlerinin müşteriye dönüşmeden önce geçtiği çeşitli aşamaların görsel bir temsilidir.

Bir satış hunisi, bir satın alma yolculuğunda yer alan satış etkileşimlerinin kesin olarak farklı aşamalarını içerir.

Şimdi, AIDA modelinin satış ekibine herhangi bir fayda sağlamadığını düşünebilirsiniz. Durun, pazarlama için nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) hakkında bilgi edinelim.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları, pazarlama içeriğinizle belirli bir kapasitede etkileşime giren ve onları bir satın alma işlemine yönlendirmek için beslenebilen potansiyel alıcılardır. MQL'lerin ilgilerini ifade ettikleri ve bir iletişim formu doldurarak veya bir kaynak indirerek gönüllü olarak size kendilerini tanıttıkları bilinmektedir.

Pazarlama materyalinize olan bu genel ilgi, satın alma niyetlerinin erken bir göstergesi olarak kabul edilebilir. Daha sonra, alıcı satın almaya hazır kabul edildiğinde müşteri adayı satış ekibine teslim edilebilir.

AIDA modeliniz, MQL'leri web sitenizden indirme kaynakları (e-Kitaplar, infografikler, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, vb.) web seminerleri, blogunuza veya haber bültenlerinize abone olmak veya bir ankete katılmak için.

AIDA Pazarlama Modeli iş başında. Araştırmamın teori kısmını bitirdikten sonra, AIDA modelini insanlığın gelmiş geçmiş en büyük icatlarından birini, bir stres çarkını satmak için uygulamamın zamanı gelmişti! Ve benim ICP'm babamdı.

Neden bir stres çarkı… ve neden babam, soruyorsun?' İki nedenim var:

#1: 55 yaşındaki babam, 2017'de çok popüler olmalarına rağmen bir stres çarkını hiç görmedi, hatta duymadı bile. Bu bana boş bir tuvalle başlamak ve tüm AIDA aşamalarını test etmek için harika bir fırsat sağladı. .

#2: Bu ürünün onun için değerli olma potansiyeline sahip olduğunu hissedebiliyordum. Babam emlakçılık yapıyor. Çoğu zaman, boşta kaldığı ve ulaşabileceği herhangi bir öğeyle uğraştığı uzun bekleme süreleri vardır. En sevdiği şey kalemin üzerindeki düğmeye basmaya devam etmek, annemi dehşete düşürecek şekilde. Ama bu benim Instagram'ım için bir hikaye. Uzun lafın kısası, stres çarkı babam (ve annem) için mükemmeldi.

Misyon 'Fidget Spinner Sat' bir başlangıç!

Adım 1: Farkındalık

Sadece bana geri vermesi için, stres çarkını babamın ev ofisine yerleştirerek başladım.

Bu, ondan gerçek bir ilgi görmedi, ancak bir izlenim yaratıldı. Stres çarkı, sık sık karşılaşacağı bir alana stratejik olarak yerleştirilmiş, birkaç kez karşılaştığı bir reklam panosu gibi davrandı.

Sürekli olarak, stres çarkını bütün gün üzerimde tutmaya başladım. Onun huzurunda, oturma odasında televizyon seyrederken ve yemek masasında döndürmek. Dönerin hareketlerinden büyülenmiş gibiydi. Bilinçaltı pazarlama – kontrol edin!

Bu noktada, stres çarkının varlığından haberdar olduğunu, ama amacını veya işlevlerini bilmediğini söylemek güvenliydi.

2. Adım: İlgi

Ardından, stres çarkına olan ilgisini artırmak için bu ürün hakkında bazı sosyal kanıtlar oluşturmaya başladım.

Molalarda veya mesai saatlerinden sonra ailemiz dinlenmek ve rahatlamak için bir araya geliyor. Bu ortamda, anneme her seferinde yeni bir kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır . Ne kadar süre dönebileceğinden, onunla yapabileceğiniz püf noktalarından, ne işe yaradığından ve icadının arkasındaki niyet hakkında kısa bir hikayeden bahsederdim.

İlk tepkisinden - bu eğlenceli - iplikçiyi dikkatle dinlemeye ve denemeye kadar, ürünle ilgili iddialarımın artık doğrulandığını biliyordum.

Ürün için üçüncü bir tarafça kefil olduğunu görmek babamın ilgisini daha da çekti ve bana “Bunu nereden aldınız?” gibi sorular soruldu. Ve daha havalı görüneceği için çarka ışık koymam gerektiği fikrini ortaya attı.

Adım #3: Arzu

Babamın ilgisi artarken, iplikçiyi kendi başına almak için onda herhangi bir istek belirtisi göremedim. Bu aşamada, onunla aylaklık sorunları hakkında ilişki kurmak, onda iplikçiye olan arzuyu uyandırmanın anahtarıydı.

Babamın toplantı tarihlerinin değişmesinden dolayı boşta bir cevap beklediğini bulabildiğim her durumda, kıpırdaması için topacı ona verdim.

Yeterince zaman geçtiğinde ve çarkı kendisi için kullanma ihtimaline ısındığında, sonunda, "Öldürmek için boş zamanım olduğunda buna sahip olmak harika olurdu," diye itiraf etti.

4. Adım: Eylem

Bu benim hemen bir sonraki aşamaya geçmem ve onu spinner arzusuna göre harekete geçmeye ikna etmem için bir işaretti. "Sürücü almak istersen, konuşabiliriz" diye cevap verdim.

Coşkulu bir “Evet” ile cevap verdi.

Bu bana iki şey söylüyor -

1. Babamın satın alma niyetini gösterdiği için gerçekten satın alma niyetinde olduğunu.
2. Babamın havalı olduğunu.

Satın alma işlemini başlatmak, AIDA pazarlama modelinin sonunu işaret ediyor.

Bu modelin başarılı olduğu sonucuna varabilirim ve şimdi babamı sadece stres çarkıyla ilgilenen bir MQL olmaktan çıkarma sürecini başlatmak zorunda kaldım. – gerçek bir satın alma hakkında konuşmaya hazır olan bir SQL'e (Satışta Nitelikli Müşteri Adayı) ile.

Satış Yolculuğu

Babam artık iplikçiyi satın alma niyetini açıkça gösterdiğine göre, satış süreci başlayabilir. Önceki pazarlama çabalarım onu ​​başarılı bir şekilde huninin daha derinlerine itti.

Burada, satın alma gücünü değerlendiriyorum ve stres çarkına olan ihtiyacının özelliklerine odaklanıyorum. O bir MQL olduğundan, satın alma yolculuğu pazarlık aşamasına kadar hızlı bir şekilde takip edilebilir.

Bütçesini, tasarımını ve renk gereksinimlerini sordum. "Bir iplikçiye sadece 10$ ödeyeceğim ve bana daha az oyuncak gibi görünmesi için metalik renkli bir tane alacağım. Ayrıca cebimde fazla yer kaplamamalı.”

Ona bu fiyata siyah olanı alabileceğini söyledim - plastikten yapılmış ve siyah renkli orta kalitede bir kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır . Bütçesini artırmak konusunda rahat olsaydı, ona metalden yapılmış birinci sınıf bir tane önerebilirdim.

Eğlenceme göre, babam yükseltmeyi kabul etti.

Sana söylemiştim; babam havalı.

Ona 15 dolara kompakt, klas görünümlü metal bir kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır kıpır girmesi “ Fiyat konusunda ilk başta biraz tereddüt olsa da babam bu çarktan vazgeçemezdi. Sonunda ona 20 dolarlık net bir banknot karşılığında koleksiyonumdan topaç vermeyi başardım.

“Değişikliği koru, bu senin ipucun.” Babam havalı VE sevimli.

İşte öğrendiklerim

Bu deneyden, AIDA modelini çok küçük bir ölçekte de olsa iş başında görebiliyordum.

AIDA'yı kullanmak, mesajlaşmanızı ayarlamak ve hedeflemek için inanılmaz derecede etkili olabilir ve etkinliğini artırır. İnsanların dönüşüm hunisinden ayrılabileceği belirli bir aşama varsa, süreci basit aşamalara ayırmak sorun gidermede oldukça faydalıdır.

Keşke deneyimim, Slintel for Sales tarafından sunulan firmaografik, teknolojik ve psikografik içgörülerin derinliklerine dalabilmem için yeterince büyük olsaydı. Belki gelecek sefere.

Şimdi, artan bir güvenle, babamın cüzdanından o dolardan biraz daha almak için bazı satış ve çapraz satış stratejileri düşünmeye gidiyorum.