Tedarikçi satışlarını dönüştüren 3 otomotiv endüstrisi trendi

Geleneksel tedarikçi satışlarında otomotiv tedarikçileri, belirli bir programa yönelik parçaları tasarlamak ve üretmek için bir veya birkaç orijinal ekipman üreticisiyle (OEM) birlikte çalışır. Satış programı yöneticileri, gereksinimleri anlamak, RFP sürecini desteklemek ve makul kar marjlarını korumak da dahil olmak üzere süreci baştan sona yönetir.

"Siparişe göre mühendis" programları için satış mükemmelliği, yüksek profilli, stratejik programları bir veya çok az sayıda OEM ile yönetmek anlamına gelir. Bu yaklaşım hala geçerliliğini koruyor ancak üç büyük otomotiv endüstrisi eğilimi onu değişmeye zorluyor.

Bu temel değişiklikler, otomotiv tedarikçisi satış organizasyonlarının, çağın ilerisinde kalabilmek ve otomotiv endüstrisi trendlerine ayak uydurabilmek için her zamankinden daha üretken, verimli ve işbirlikçi olmaları gerektiği anlamına geliyor.

Otomobil endüstrisi trendi: Elektrifikasyona doğru yarış

Otonom ve elektrikli araç üretimi dönemi geldi. OEM'ler elektrikli araç üretimine giderek daha fazla yatırım yapıyor ve bu da otomotiv tedarikçilerine yeni bileşenler tedarik etme fırsatları sunuyor. Bridgestone, EV lastiklerinin 2030 yılına kadar satışların %90'ını oluşturmasını hedefliyor.

"Elektromobilitenin geliştirilmesine 6 milyar dolardan fazla yatırım yaptık ve 2021'de küresel elektromobilite siparişlerimiz ilk kez 10 milyar doları aştı."

– Mike Mansuetti, Bosch Başkanı, Kuzey Amerika

Elektrikli araç için gerekli bileşenler, içten yanmalı motorlu araç için gerekli olan bileşenlerden farklıdır. Elektrikli araçlar genellikle daha az bileşene, daha az donanıma ve daha fazla yazılıma ihtiyaç duyar. Yeni bileşenlere olan talep arttıkça ticari ekiplerin, yazılım geliştirme için ihtiyaç duyulanlar gibi yeni iş modellerini desteklemek için esnek süreçlere sahip olması ve aynı zamanda bunları mevcut ve karlı bir işi destekleyecek kadar sağlam tutması gerekiyor.

Yenilik ve sürekliliği dengeleme eylemi, otomotiv tedarikçisinin başarısı için kritik öneme sahiptir

Otomotiv tedarikçilerinin, yeni süreçler oluşturmanın yanı sıra, yeni EV fırsatlarından yararlanmak için yeni ilişkiler de kurması gerekiyor. Çoğu OEM, organizasyonlarına, genellikle geleneksel yanmalı motorlu araçlar üreten ekiplerden tamamen ayrı bir elektrikli araç bölümünü dahil etmiştir.

Otomotiv tedarikçileri, elektrikli araç üretiminden sorumlu ekipleri belirlemek, önemli kişilerle ilişkiler kurmak ve müşteri yolculuğu boyunca bu yeni ilişkileri beslemek için OEM organizasyonlarını yönlendirme konusunda ustalaşmalıdır.

Elektrikli araçlar için OEM'lere parça tedarik etmek, yalnızca tedarikçilerin kiminle çalıştığını değil, aynı zamanda nasıl işbirliği yaptıklarını da değiştiriyor. Yeni araç bileşenlerinin tasarlanması, üretilmesi ve entegre edilmesinin karmaşıklığı, düzenli standartları, maliyet hususlarını ve kalite gerekliliklerini karşılama ihtiyacıyla birleştiğinde, OEM'ler ve tedarikçiler arasında işbirliği yapılmasını gerektirir. Bu, sürekli ileri geri iletişimle sonuçlanır.

Tedarikçiler, RFP süreci boyunca müşterilerinin gereksinimlerine daha hızlı ve daha doğru yanıt verebilirlerse, o işi kazanma ve kapatma şansları daha yüksek olur. Satış süreci boyunca tedarikçilerin gelen taleplere öncelik verme konusunda daha iyi olmaları gerekiyor; bu da araştırma ve geliştirme, kalite ve satış ekipleri arasındaki işbirliğini mümkün olduğunca sıkılaştırmalarını gerektiriyor.

Otomotiv tedarik zincirinin küreselleşmesi

Tedarikçi satışlarını etkileyen bir diğer otomotiv sektörü trendi de küreselleşmedir. Birçok OEM küresel ayak izini genişletiyor ve tedarikçiler bu yeni uluslararası operasyonları desteklemek için uyum sağlıyor.

Küreselleşmiş bir tedarik zincirinin parçası olmak, otomotiv tedarikçilerine parçalarını yeni pazarlara satma fırsatlarının yanı sıra kalite, maliyet ve bulunabilirliğe dayalı olarak dünyanın dört bir yanından kaynak malzemeleri satma fırsatları sunuyor.

Dünyanın dört bir yanından temin edilen hammaddelere erişim ve bu tedarik zincirinde her zamankinden daha fazla görünürlük sayesinde otomotiv tedarikçileri, tedarik zinciri sorunlarını hızlı bir şekilde tahmin edip çözerek müşterilerinin güvenilir, proaktif ortakları olma fırsatına sahip oluyor.

Satış yöneticilerini doğru zamanda tedarik zinciri içgörüleriyle donatan otomotiv tedarikçileri, bu trendden en iyi şekilde yararlanabilecek konumda olacak.

Satış yöneticileri genellikle RFP'den program planlama ve proje yönetimine kadar müşteri yolculuğunun her adımında yer alır. Tedarik zinciri görünürlüğüne sahip satış yöneticileri, talebi en üst düzeye çıkarmada ve müşterileri etkileyebilecek sorunları tahmin etmede önemli bir rol oynayabilir.

Bunu açıklamak için koltuk satan bir tedarikçiyi ele alalım. Tedarikçinin müşterisi, tedarik zincirinde sürdürülebilirliğe ve çevresel hususlara öncelik veren bir OEM'dir. Müşterinin satış müdürü, tedarik zincirini yöneten ekiple işbirliği yaparak deri tedarikçilerinden birinin yerel çevre düzenlemelerine uymadığını tespit eder. Sonuç olarak koltuk üreticisi, OEM'in gerekliliklerini karşılayamayacaktır.

Bu bilgiyle satış müdürü, küresel tedarik zincirinin sunduğu alternatifleri belirlemek için bir plan oluşturabilir. Plana sahip olan tedarikçi, sorunu proaktif bir şekilde ele alabilir ve program takvimi üzerindeki etkiyi azaltabilir.

Koltuk tedarikçisi, doğru verileri, süreçleri ve insanları bir araya getirerek, müşterinin istediği iş sonuçlarına ulaşmak ve her iki taraf için de faydalı olan uzun vadeli bir ilişki kurmaya katkıda bulunmak için küresel tedarik zincirinden yararlanabildi. Bu görünürlük olmasaydı, tedarikçi tepki vermek zorunda kalacaktı ve eksikliğin üstesinden gelmeye yardımcı olacak mevcut oyuncuların genişliğinden tam anlamıyla yararlanamayacaktı.

Yüksek kaliteli ürünlere talep + maliyet verimliliği

Günümüzün otomotiv tedarikçilerinin görevi, yüksek kaliteli ürünler geliştirirken aynı zamanda maliyet verimliliği yaratmanın yollarını bulmaktır. Pandeminin mali etkisi ve artan girdi maliyetleri, yavaşlayan satışlar ve OEM'lerin baskısıyla birleşerek marjların daralmasına neden oldu.

Satış sürecinde verimlilik yaratmak, otomotiv tedarikçilerine ürün kalitesinden ödün vermeden maliyetleri en aza indirme fırsatı sunuyor.

Pandemi sırasında otomotiv tedarikçilerinin borç alması gerekti ve bu da pek çok kişinin önemli miktarda borç altına girmesine neden oldu. Artık araştırma ve geliştirme kaynaklarını araç elektrifikasyonu ve karbon emisyonu hedeflerine ulaşma gibi yeni ortaya çıkan trendlere yatırmaları gerekiyor. Yüksek borç seviyeleri ve borç almanın yüksek maliyeti, bu Ar-Ge çabasını daha da pahalı hale getiriyor.

Üstüne üstlük, artan mal maliyetleri nedeniyle OEM'ler araçların fiyatlarını düşürmenin yollarını arıyor. Bu durum otomotiv tedarikçileri üzerinde hem içten yanmalı motorlu araçlar hem de elektrikli araçlar için satılan ürünlerin kalitesini korumanın yollarını bulma ve aynı zamanda maliyetleri azaltmak için mümkün olan her yerde verimlilik yaratma konusunda daha fazla baskı oluşturuyor.

Bu zorluklarla karşı karşıya kalan tedarikçi satış sürecinin mümkün olduğunca verimli olması gerekiyor. Ancak, OEM'ler ile tedarikçi satış, üretim, Ar-Ge ve kalite ekipleri arasında ihtiyaç duyulan parçaları tasarlamak, planlamak ve teslim etmek için gereken işbirliği nedeniyle kolaylaştırılmış bir satış süreci oluşturmak zor olabilir.

Örneğin RFP sürecini ele alalım. Bir OEM yeni bir program için bir RFP yayınladığında, otomotiv tedarikçisinin işlevler arası bir yanıt ekibi oluşturması gerekir:

1. Satış
2. Ar-Ge
3. Üretme
4. Kalite

Bu ekip gereksinimleri anlamaktan ve sözleşmenin teklifini, şartlarını ve koşullarını içeren bir teklif oluşturmaktan sorumludur. Ancak bu ekiplerin her biri, müşteri ve tedarik zinciri verilerine çeşitli düzeylerde erişime sahip farklı bir sistemde çalıştığında, bir RFP'ye yanıt verme süreci zaman alıcı, verimsiz ve bütünsel gözetim, görünürlük, yönetim eksikliği nedeniyle potansiyel olarak etkisizdir. ve ekipler arası koordinasyon.

Ekiplere tedarik zinciri görünürlüğü, tekil müşteri görünümü ve satış otomasyonu desteği sağlayan otomotiv tedarikçileri, satış performansını hızlandırırken satış maliyetlerini de azaltabilecek. Daha akıcı bir süreçle, yukarıdaki örnekte yer alan otomotiv tedarikçisi, bir RFP'ye yanıt verme konusunda daha etkili olacak ve daha rekabetçi bir teklif sunma olasılığı daha yüksek olacaktır.

Otomotiv sektörünün trendlerini takip etmek

Araç elektrifikasyonu, tedarik peşinde koşan küreselleşme ve yüksek kaliteli ürünleri maliyet verimliliğiyle dengeleme talebi, otomotiv endüstrisinde temel değişikliklere yol açıyor ve aynı zamanda otomotiv tedarikçilerine işlerini büyütmeleri için yeni fırsatlar yaratıyor.

Küresel tedarik zinciri ve elektrifikasyon yarışı, otomotiv tedarikçilerine müşterileri için güvenilir, proaktif bir ortak olmanın yanı sıra elektrikli araçlar üretmek için gerekli parçaları tedarik ederek işlerini büyütmenin kapılarını açıyor.

Ancak bu fırsatlardan başarılı bir şekilde yararlanmak için otomotiv tedarikçilerinin, kuruluş içinde verimlilik yaratan ve yeni ve mevcut müşterilerle geliri artıran etkili etkileşimler sağlamak amacıyla verileri, süreçleri ve insanları bir araya getirebilmesi gerekir.