Otomotiv tedarikçisi satışları: Mükemmelliğe ulaşmanın 4 anahtarı
Yayınlanan: 2024-04-23Tedarik zincirinin küreselleşmesi, elektrifikasyon yarışı ve maliyet verimliliğini yüksek kaliteli ürünlerle dengeleme ihtiyacı, otomotiv tedarikçilerinin müşterilerine satış yapma ve onlarla etkileşim kurma şeklini değiştiriyor. Bu trendler otomotiv tedarikçisi satışlarında büyük değişikliklere yol açıyor.
Yıllar boyunca satışta mükemmelliğe ulaşmak, bir veya iki OEM ile derin, stratejik ilişkiler geliştirmek ve aynı zamanda "tasarımdan mühendisliğe" sürecini baştan sona yönetmek anlamına geliyordu. Bu ilişkileri etkili bir şekilde yönetmek ve içten yanmalı motorlara (ICE) yönelik bu karmaşık satış süreçlerini yönetmek, işbirliğine ve müşterilerinizi derinlemesine anlamanıza bağlıdır.
Günümüzde satış mükemmelliğine ulaşmak, satış temsilcilerinin elektrikli araç (EV) üretimiyle ilgili yeni ilişkiler ve süreçlerin yanı sıra bu stratejik ilişkileri de yönetmeye devam etmesini gerektiriyor.
Ayrıca otomotiv tedarikçilerinin satış maliyetlerini azaltmak için daha da verimli olmaları gerekiyor. RFP'den sipariş teslimi ve program yönetimine kadar, ICE ve EV bölümlerine verilen sözleri yerine getiren, uçtan uca etkili bir müşteri yolculuğunun yürütülmesi, sadık, kârlı bir müşteri tabanının büyütülmesi açısından kritik öneme sahiptir.
Sorunsuz bir müşteri yolculuğu arayışı
Bugün otomobil üreticilerinin stratejik ortağı olmak, tedarikçilerin uçtan uca müşteri yolculuğunu optimize etmesini gerektiriyor. Bu, her adımda müşteri beklentilerini karşılama konusunda verimli, proaktif ve etkili olmak anlamına gelir.
- Teklif aşaması: Bir RFP'ye uygun şart ve koşullara göre hızlı ve doğru bir şekilde yanıt vermek için araştırma ve geliştirme, üretim, kalite ve satış arasındaki işbirliğini teşvik edin.
- Program planlama ve geliştirme : Program ve tahminlerin güncel tutulmasını, tedarik durumunun ve spesifikasyonların OEM'lere iletilmesini ve ayarlamaların ve/veya güncellemelerin proaktif olarak kilit paydaşlara iletilmesini ve ele alınmasını sağlayın.
- Proje yönetimi ve raporlama: Tedarikin müşteri talebini karşılamasını, maliyetlerin izlenmesini ve satış hedeflerine ulaşılmasını sağlayarak projenin karlılığını yönetin. Programın ilerlemesi, KPI'lar ve kilometre taşları hakkında (hem şirket içinde hem de müşterilerle) proaktif bir şekilde iletişim kurun.
Bu kusursuz müşteri yolculuğunu yaratmak kolay değil. Farklı sistemlerde çalışan silolanmış ekiplerle bir araya gelen farklı veriler ve süreçler, çeşitli iç paydaşların işbirliği yapmasını zorlaştırıyor.
Üstelik, müşteri, satış ve tedarik zinciri verilerinin tek bir görünümünde görünürlük olmadığında, otomotiv tedarikçileri değişen müşteri ve pazar ihtiyaçlarına tepki vermek zorunda kalıyor, bu da gecikmelere neden oluyor ve müşteri deneyimini etkileyen gözetim potansiyelini artırıyor.
Otomotiv tedarikçisi satış başarısının 4 anahtarı
Bu zorlukların üstesinden gelmek ve müşterilerin proaktif , güvenilir bir ortağı olma yolunda ilerlemek için otomotiv tedarikçilerinin aşağıdaki temel stratejileri benimsemesi gerekir.
1. Satışları kolaylaştırmak için iş süreçlerini entegre edin
Satış süreçleri, kuruluş genelindeki çeşitli işlevlerden işbirliği ve girdiler gerektirir. Verimliliği artırmak ve satış ekibini doğru zamanda doğru bilgilerle donatmak için satış süreçleri ve teknolojileri, faturalama ve fiyatlandırmadan tedarik zincirine kadar diğer iş süreçleriyle entegre edilmelidir.
Entegre bir yaklaşım, otomotiv tedarikçilerine müşterilerine ilişkin bütünsel, bağlamsal bir bakış açısı kazandırıyor ve en iyi kararları vermek için doğru verilere doğru zamanda erişim sağlıyor. Bu, satışların tahmin doğruluğunu artırmasına, talebi en üst düzeye çıkarmasına ve müşterilerinin beklentilerini daha iyi karşılamasına yardımcı olur.
2. 360 derece görünürlükle anlamlı müşteri etkileşimleri sağlayın
Otomotiv tedarikçileri entegre bir yaklaşım benimseyerek, müşteri yolculuğunun tüm temas noktalarını zenginleştirmek için hem arka hem de ön ofis müşteri içgörülerini ortaya çıkarma fırsatına sahip oluyor. Hesap geçmişinin, hesapta kimin ne zaman etkileşime girdiğinin ve kritik hesap KPI'larının net bir şekilde anlaşılmasıyla satışlar, müşteri yolculuğu boyunca alıcı etkileşimlerini iyileştirebilir ve anlamlı katılımla savunuculuğu teşvik edebilir.
3. Daha rekabetçi RFP'ler için işlevler arası işbirliğini etkinleştirin
Bir RFP'nin verilmesi genellikle satış sürecinin ilk aşamasıdır. RFP yanıt ekipleri satış, Ar-Ge, üretim ve kaliteyi kapsar ve rekabetçi bir teklif oluşturmak için her grubun yakın bir şekilde birlikte çalışmasını gerektirir. Otomotiv tedarikçilerinin bu gruplara, potansiyel müşteri hakkında bütünsel bir anlayış ve teklife yanıt vermek için gerekli veriler sağlayan işbirliği araçları sağlamaları gerekiyor.
Silolanmış sistemlerin yarattığı engellerin ortadan kaldırılması, müdahale ekibinin bu teklifleri daha verimli ve etkili bir şekilde sunmasına olanak tanır.
4. Yüksek değerli faaliyetlere odaklanın
Kuruluşlar, otomotiv tedarikçisi satış süreci boyunca bu görevleri otomatikleştirerek ve doğru zamanda yüzey değeri bilgilerine yönelik üretken yapay zekadan yararlanarak manuel, düşük değerli faaliyetlere harcanan zamanı azaltmalıdır.
Örneğin, önemli müşteri bilgilerinin fırsat ayrıntılarına otomatik olarak yerleştirilmesi ve bu bilgilerin doğru zamanda ortaya çıkarılması, satış verimliliğini ve etkinliğini artırabilir. Otomasyon ve yapay zekadan yararlanma fırsatlarını benimseyen otomotiv tedarikçileri, ekiplerinin zamanlarını daha stratejik kullanmalarına, satış maliyetlerini düşürmelerine ve daha iyi müşteri deneyimi sunmalarına yardımcı olacak.
Satış için üretken yapay zeka: Güç ve potansiyel
Satışa yönelik üretken yapay zeka, daha iyi sonuçlar elde etmek için müşteri etkileşimini hızlandırıp ince ayar yaparak B2B satışlarında devrim yaratmayı vaat ediyor.
Günümüz otomotiv endüstrisi için tedarikçi satışları
Otomotivdeki yeni dönem, tedarikçilerin satış sürecinin her adımında daha etkili olması gerektiği anlamına gelirken aynı zamanda bu deneyimleri sunmanın maliyetini de azaltıyor. Entegre iş süreçleri ve veriler, satışta mükemmelliğe ulaşmanın temelidir.
Otomotiv tedarikçileri, işbirliği araçları, satış otomasyonu ve doğru zamanda derin müşteri içgörülerine erişim içeren bu entegre temel üzerine inşa ederek, kârlı iş ve sadık müşterilerle sonuçlanan başarılı, verimli bir satış süreci için hazırlanır.