Yeni yıla girerken ve pandemiyi kesin olarak geride bırakırken iş alıcılarının beklentileri değişiyor. Geçtiğimiz yıllarda B2B ticaretin hızla dijitalleşmesi ve gelişmesiyle, giderek daha fazla ticari alıcının satış görevlileriyle etkileşimleri atlayıp doğrudan çevrimiçi satın almaya yöneldiği yeni bir çağa giriyoruz.

Bu gün ve yaşta bir B2B satıcısıysanız, bu sürekli değişen alıcı beklentileri başınızı ağrıtıyor olabilir. Tüm pazarlama stratejinizi elden geçirmek zorunda kalmadan çevrimiçi mağazanızdaki optimizasyonlara nasıl ayak uydurabileceğinizi ve yeni beklentilere en iyi şekilde nasıl yanıt verebileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz.

Bu makale, 2023'te ortaya çıkacak veya devam edecek B2B alıcı beklentilerindeki bazı yeni trendleri gözden geçirecek. Daha da önemlisi, satışlarınızı potansiyel olarak artırabilmeniz ve müşterilerinizi mutlu edebilmeniz için bir satıcı olarak bu konuda neler yapabileceğinizi tartışacağız.

1. Self servis

B2B e-ticaret ile ilgili olarak, self servis, ticari alıcılar için hem bir tercih hem de bir beklentidir. Gartner'ın 'Satışların Geleceği' raporu, alıcıların %33'ünün satıcısız bir satış deneyimi istediğini gösteriyor. Y kuşağı için bu oran daha da artarak %44'e çıkıyor. Y kuşağından karar vericiler bu birkaç yıl içinde ve kesinlikle bir sonraki yıl içinde işgücüne hakim olmaya hazırlanırken, satış temsilcileri alıcıların en önemli kanal yerine erişebilecekleri birçok dijital kanaldan biri haline geliyor.

Self servise yönelik artan beklenti ve tercihle birlikte satıcılar, alıcılarıyla etkileşim kurmak ve onlara nasıl satın alacaklarını seçme esnekliği sunmak için yeni araçları ve kanalları benimsemeyi düşünmelidir. Bu, alıcıların bir satış temsilcisiyle iletişime geçmekten bağımsız olarak bunlara erişebilmesi için ürün ve hizmetlerin bilgi paketlerinin çevrimiçi olarak yerleştirilmesini içerir.

Satıcılar, alıcıları anında memnun etmek için basitleştirilmiş ödeme süreçleri ve birden fazla seçenek de uygulayabilir. Bunun da ötesinde, satıcılar yalnızca ürünler için değil, alıcıların istedikleri zaman erişebilecekleri ödeme seçenekleri için de özel SSS bölümleri oluşturabilir.

2. Şeffaflık

İş dünyasında e-ticaret ile ilgili olarak, alıcılar nakliye seçenekleri ve diğer ücretler açısından şeffaflık ister ve bekler. Ayrıca bunu süreç yolculuklarının başlarında istiyorlar ve ödeme işleminin son aşamasında hesaplanan beklenmedik maliyetlerin müşterileri uzaklaştırma olasılığı her zamankinden daha yüksek.

Ödeme deneyiminizden en iyi şekilde yararlanmak ve alıcıları elde tutmak için her adımda maliyetleriniz ve ücretleriniz konusunda şeffaf olmalısınız. Onlarla net bir şekilde iletişim kurun ve gerektiğinde yardım sunun, böylece alıcılarınız ne yapmak istediklerini anlayabilir.

3. Çoklu ödeme yöntemleri

Üçüncüsü, alıcılar artık çevrimiçi satın aldıklarında birden fazla ödeme yöntemi istemiyor, aynı zamanda bunu bekliyorlar. PPRO tarafından yapılan araştırma, ABD'li müşterilerin %42'sinin, tercih ettikleri ödeme yöntemine erişimleri olmasaydı satın alma işlemlerini tamamlamayacaklarını söylediklerini ortaya koyuyor. Ve hangi ödeme yolu olursa olsun, B2C satın alımlarını kendi zamanlarında yaptıklarında elde ettikleri kolaylık ve verimliliğin aynısını beklerler.

Birçok B2B satıcısı, uzun süredir alıcılara ödeme yükümlülüklerini yerine getirmeleri için birçok yol sunuyor. Bazı popüler örnekler, VISA, MasterCard ve American Express gibi geleneksel banka ve kredi kartlarını kullanmayı içerir. Apple Pay ve PayPal gibi dijital cüzdanların ve son yıllarda Bitcoin ve Ethereum gibi kripto para birimlerinin kullanımı da var.

Ancak bu yeterli olmayabilir. Satıcılar, tüm müşteri tabanına hitap etmek için benzersiz avantajlar sağlayan alternatif ödeme yöntemlerini de düşünmelidir. Bu, Biller gibi özel ödeme sağlayıcılarla B2B Şimdi Satın Al, Sonra Öde (BNPL) çözümlerinin kullanılmasını içerir. Örneğin BNPL, işletmelerin nakit akışını hem alıcılar hem de satıcılar için sorunsuz bir şekilde kolaylaştırmasına yardımcı olabilir; bu, yalnızca alıcılarınız değil, sizin de fayda sağlayacağınız anlamına gelir.

Ödeme ağ geçidinizi çeşitlendirerek, tercih edilen farklı ödeme yöntemleri ile farklı geçmişlere sahip daha geniş bir alıcı kitlesinin beklentilerini karşılarsınız. Zamanla bu, markanızın erişimini ve görünürlüğünü artırarak daha fazla satış ve dönüşüm sağlayabilir.

4. Sosyal kanıt

Alıcıların dijital satın alma yaparken sahip oldukları bir diğer beklenti de sosyal kanıtın varlığıdır. B2B e-ticaret dünyasında en önemli cirolar muhtemelen sizin yerinize markanızın diğer kullanıcılarından ve müşterilerinden gelmektedir. Alıcılarınız çevrimiçi mağazanızda sosyal kanıt bulamazsa, biraz arayacaklardır.

Web sitenizde dürüst referanslar, incelemeler, yorumlar ve derecelendirmeler sağlamak, sosyal kanıtınızı artırmanın ve müşterilerin size güvenmesini sağlamanın harika bir yolu olabilir. Bu sosyal kanıtı sitenize yerleştirmek aynı zamanda onları arayan alıcıların çok uzağa bakmalarına gerek kalmaması ve sürekli olarak mağazanızda kalabilmeleri anlamına gelir. Bu durum onların ayrılmalarını ve rakip isimler bulmalarını engelleme potansiyeline sahiptir.

Sosyal kanıt ayrıca, genellikle tek bir satın alma kararı vermeye dahil olan birden fazla karar verici için iyi bir iş gerekçesi oluşturmanıza yardımcı olur. Başkalarının sizi ve ürünlerinizi seçme kararlarını desteklemelerini sağlamak için alıcınızın işini azaltır. Bu nedenle, web sitenize incelemeler ve referanslar eklemek için zaman ayırmak, satış döngüsünü kısaltmaya yardımcı olabilir.

5. İyi, kişiselleştirilmiş deneyimler

Son olarak, B2B alıcılarının her zaman beklediği ve her zaman beklemeye devam edeceği bir unsur, iyi bir alışveriş deneyimidir. Elbette sübjektiftir. Bununla birlikte, birçok işletme alıcısı için kişiselleştirilmiş rahatlık, iyi bir deneyimin temel taşıdır ve bunu birden çok platformda güçlü müşteri desteği izler. açıklayalım.

McKinsey & Company tarafından hazırlanan bir rapor, B2B alıcılarının %39'unun çevrimiçi satın almanın en zorlu kısmının tedarikçileriyle bir ilişki kurma mücadelesi olduğuna inandığını belirtti. Birçok alıcı, daha alakalı marka mesajlarıyla kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi istiyordu. B2C satıcılarının düzenli olarak kullanıcı verilerini toplaması ve bunu ortalama alıcının yolculuğunu kişiselleştirmek için kullanmasıyla birlikte, giderek daha fazla müşteri aynı şeyi B2B satıcılarından bekliyor.

Alıcılar, satın alma işlemi yapmak istediklerinde çoklu kanal desteğini de bekliyorlar ki bu da iyi bir deneyim oluşturan diğer bir unsur. Yine McKinsey's B2B Pulse tarafından satışlarda çok kanallı kullanım üzerine hazırlanan bir raporda, B2B alıcıları tedarikçilerle etkileşim kurmak için düzenli olarak on veya daha fazla kanal kullanıyor. Bu, 2016'da kullandıkları kanal sayısının iki katı.

Modern ticari satıcılar için, müşterilere tercih ettikleri kanalı kullanarak yanıt vermek, onlarla güçlü bir ilişki kurmak için çok önemlidir. Hizmetlerinizi kullanan veya ürünlerinizi satın alan doğru kişilere doğru mesajları iletmenize yardımcı olacak veri toplama sistemleri kurmak da önemlidir. Alıcılarınızın ne istediğine hakim olmak, onları yabancılaştırmayı veya hayal kırıklığına uğratmayı önleyebilir, potansiyel olarak siz ve alıcılarınız arasında daha fazla dönüşüm ve güvene yol açabilir.

Özet

B2B çevrimiçi mağazanızı optimize etmek söz konusu olduğunda biraz uzun bir yol kat eder. Gartner tarafından yapılan araştırmalar, 2025 yılına kadar B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallarda gerçekleşeceğini gösteriyor. Bu, alıcılarınızın beklentilerini göz önünde bulundurmayı ve yöntemleri sürekli olarak optimize etmeyi her zamankinden daha önemli hale getiriyor.