Potansiyel Müşterinizin Deneyimini Anında Mahveden 5 Hata

Yayınlanan: 2022-06-15

Hiç sadece küçük bir eşya bulmak için dev bir hediyeyi kutusundan çıkardınız mı? Yoksa acil bir gönderiyi sadece gecikmiş bir teslimat için mi sabırsızlıkla beklediniz? Eğer öyleyse, hayal kırıklığı hissine aşinasınızdır - bu, potansiyel müşterinizin yaşamasını istemediğiniz tek şeydir.

B2B satış alanında, potansiyel müşterinin satın almadan önce geçtiği birçok temas noktası vardır. Bunlar, potansiyel müşterinizle harika bir ilişki kurmak için fırsatlar olarak yakalanabilir veya kötü deneyimlerden oluşan bir çöp tenekesi ateşi yakmak için bir çıra gibi yakılabilir.

Her potansiyel müşteri, yalnızca başarılı bir satış sağlamakla kalmayıp aynı zamanda iyi bir satın alma deneyimi sağlamak için karşılamak isteyeceğiniz bir dizi inatçı beklentiye sahiptir. Bu beklentiler karşılanmadığında potansiyel müşterinizin ağzında kötü bir tat bırakır.

Bu kötü deneyim, potansiyel müşterinizin sizin ve markanız hakkındaki algısını şekillendirmeye devam edebilir, onlarla iyi bir ilişki geliştirme şansınızı engelleyebilir, gelecekte onlardan tavsiye alma şansınızı engelleyebilir veya daha da kötüsü, satıştan tamamen vazgeçebilirler.

'Gizli olmayan' Sos

Artık potansiyel müşterilerinizin beklentilerinin farkında olduğunuza göre, bir sonraki açık adım, potansiyel müşteriniz için iyi bir deneyim sağlayabilecek üç temel oyun değiştiriciyi tartışmaktır:

#1 Zamanlama

"Erken kalkan yol alır."

Bir potansiyel müşteri bir iletişim formu gönderdiğinde, bir geri arama talep ettiğinde veya size bir e-posta sorgusu gönderdiğinde, bir zamanlayıcı başlatırlar.

Cevaplarınızda hızlı olursanız, hız ihtiyaçlarını karşılarken aynı zamanda ilgilerini zirvede yakalarsınız. Etkileşimlerinizdeki bu hızlılık, potansiyel müşterinizle güven oluşturmanıza da yardımcı olur.

Hızlı tepkiler, bağlılığın bir göstergesidir. Doğru zamanda doğru çözümle potansiyel müşteriye yardım etme hevesiniz, potansiyel müşteriye değerli olduğunu hissettirir.

Potansiyel müşterinizin satın alma sürecinde iyi bir hızda ilerlemeye devam etmesini sağlamak, yalnızca satışı hızlı bir şekilde kapatmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda olası müşteriye şirketinizle ilgili güven aşılar. Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel müşterinize ne yaptığınızı bildiğinizi gösterir.

(Kaynak)

#2 alaka düzeyi

Bir satış temsilcisi "Pepsi iyi mi?" diye yanıt verse nasıl hissedersiniz? bir kola istediğinde?

Yerleşmeyi kimse sevmez.

Alaka düzeyi, satış temsilcisi ile potansiyel müşteri arasında gelişen güvenin temelidir. Ürününüzü %100 doğrulukla ve uygun araçlarla iletmeniz çok önemlidir.

Amacınız, potansiyel müşterinin sorunlarına bir çözüm sunmak olmalıdır. Satış etkinleştirme teminatlarının resme girdiği yer burasıdır.

Potansiyel müşterinizin ürünü daha iyi anlaması mı gerekiyor? Onlara bir demo verin.

Potansiyel müşteriniz, ekibindeki diğer kişilerin ürününüz hakkında bilgi sahibi olmasını mı istiyor? Ürün turu videonuzun bağlantısını paylaşın.

Potansiyel müşteriniz, sizinle rakibiniz arasında seçim yapmak konusunda kafanız mı karıştı? Sohbeti lehinize çevirmek için savaş kartlarınızdaki bilgileri kullanın.

Uzun lafın kısası, beklentilerinizi bulundukları yerde, ihtiyaç duydukları dürtülerle ve ürününüzün çözmeyi iddia ettiği sorunla uyumlu bilgilerle karşılamanız gerekir.

Mesajınız ürün tekliflerinizle uyumlu olmadığında, bu bir güven sorunu haline gelir. Bu, potansiyel müşterinizin zihninde karışıklığa ve ikinci düşüncelere yol açabilir. Alakasız mesajlarla bile iyi bir potansiyel ürün uyumu elde etmeyi başardığınızı varsayarsak, potansiyel müşteri hayal kırıklığına uğrayacak çünkü şimdi zamanlarını ve güvenlerini kaybetmiş olacaklar.

(Kaynak)

#3 Yetenek

Satış sürecinin her aşamasında ürünle ilgili sorularla karşılaşacaksınız. Genellikle, potansiyel müşterinizin çözüm aramak istediği konular hakkında oldukça spesifik olanlar. Bu durumda, sorular sizi hazırlıksız yakalarsa oldukça sarsıcı olabilir.

Potansiyel müşteri, ürünle ilgili olabilecek tüm soruları ele almaya hazır olmanızı bekler. Bunu yapamamak, kesinlikle zayıf görünmenize neden olur ve anlaşılır bir şekilde.

Bu soruları saptırmak veya savuşturmak için sürekli olarak “ Ürün ekibine danışacağım”, “Bunu geliştiricilerimizle teyit etmem gerekiyor ” gibi cevaplar veriyorsanız, ahenksiz bir şirket sunuyorsunuz. iletişim ve uyum.

Bu hiç bitmeyen maraton, potansiyel müşterinizle olan ilişkinizi ciddi şekilde engellediğinden, sizin açınızdan yetenek eksikliği, potansiyel müşteriye kolayca yorucu gelebilir. Bu beceriksizlik, şirketinizin hesaplarını iyi idare edemeyebileceğini düşünebilecekleri için, olası müşterinin kararını yeniden değerlendirmesini de sağlayabilir.

(Kaynak)

Veba gibi kaçınmanız gereken 5 şey

Bir satış temsilcisinin içine girebileceği ve potansiyel müşterinin deneyimini mahvetmesine neden olabilecek birkaç tuzak vardır. Birçoğu yukarıda tartışılan konular etrafında döner.

Pazarlama için:

#1 Alakasız Reklamlar

Yolculuğunuza yanlış adımla başlamayın.

Ücretli reklamlarınız genellikle ürününüzün tanıtımıdır. Reklam yerleşimlerinizde başarılı olmak, kopyanızdaki yumruk kadar önemlidir.

Amaç, arandığında bulunmaktır. Aksi takdirde, reklamınız yalnızca görsel gürültüden ibarettir. Bir CRM satıyorsanız, “En iyi satış zekası aracı” (yani Slintel) için bir arama sonucunda çıkmayın.

Ayrıca, bir potansiyel müşteriyi ana sayfanıza yönlendirmek her zaman en iyi durum değildir. Yayınladığınız reklamlar için alakalı açılış sayfaları veya mikro siteler oluşturmalısınız. Potansiyel müşteri, içindeki bir şey onların ilgisini çektiği için bir reklamınızı tıkladı. Bu doğal ilgi alanını korumak için, onları reklamın bir uzantısı olarak hizmet veren özel bir açılış sayfasına yönlendirmeniz gerekir.

(Kaynak)

#2 Kıvrımlı Navigasyon

Hiç bir web sitesinin logosuna tıkladınız ve ana sayfaya gönderilmediniz mi? Hiçbir kural bu işlevi dikte etmez, ancak yanlış hissettirir.

Aynısı satışlar için de geçerlidir. Her SaaS web sitesinde bir satış temsilcisiyle görüşmenin kolay ve hızlı bir yolu olması beklenir.

Web sitesine girer girmez potansiyel müşteriden bilgilerinizi gizli tutmak veya ihtiyaç duyulmayan yerlerde onlardan iletişim bilgilerini istemek, bilgi toplamanın kötü bir yoludur. Ayrıca, umutsuz görünmenize neden olabilir.

'Bize ulaşın' sayfanız asla sonradan akla gelmemelidir. Bir potansiyel müşterinin sizinle bağlantı kurması için açık ve zahmetsiz bir yol sağlayın, tercihen her sayfada görünür.

Karmaşık gezinme, ürününüz hakkında bilgi edinmek için web sitenizi özgürce keşfetme olasılığını engelleyen bir engel görevi görür. Kötü müşteri deneyimi diyarına tek yönlü bir bilet.

(Kaynak)

İndirimde:

#3 Yetersiz Takipler

Herhangi bir zamanda, bir satış elemanı birkaç potansiyel müşteri ile meşgul olacaktır. Aynı şey umudunuz için de geçerli. İşleri var ve onlar da günlük iş faaliyetleriyle meşguller. Ayrıca rakiplerinizle iletişim kurmak için iyi bir zaman harcamalılar.

Bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmenin önemli bir yönü, iyi zamanlanmış takiplerdir.

Takipler, bir işletmenin tüm eylemlerinin çalışma saatleri içinde sınırlandırıldığı B2B alanından hiçbir yerde daha önemli değildir. Bu, potansiyel müşterinin zamanını inanılmaz derecede değerli kılar ve sizin tarafınızdan onu elde etmeye yönelik herhangi bir çaba eksikliği, muhtemelen tembellik olarak görülür.

Beklentiler, anlaşmanın itici gücü olmanızı bekliyor. Satışların %80'inden fazlası 5 takip araması gerektirir

Beklentileri takip ederken Goldilocks bölgesini hedefleyin, çok fazla veya çok az değil. Takiplerinizle spam olmaktan kaçının, potansiyel müşteriye düşünmesi, değerlendirmesi ve karar vermesi için zaman tanıyın; diğer ticari sorumluluklarını da hesaba katarlar.

Takip şablonları arıyorsanız Better Outreach'e göz atın.

Daha sonraki bir tarihte kendileriyle görüşmenizi isterlerse, isteklerini yerine getirin ve o zamana kadar ulaşmayın.

(Kaynak)

#4 Genel Sahalar

Her ihtimal benzersiz bir sorunu beraberinde getirir ve tekil bir çerez kesici yaklaşımı yeterli olmayacaktır. Potansiyel müşterinin sorunlarını anlamak ve endişelerine özel anlamlı bir satış konuşması geliştirmek bir zorunluluktur.

Genel satış konuşmaları, ürünün potansiyel müşteriye kesin olarak fayda sağlamak için neler yapabileceğine değil, yalnızca ürünün özelliklerine ve yeteneklerine odaklanır. Ayrıca, sadece sıkıcı geliyorlar. Maddi olmayan yeteneklerine değinmeden hemen ürün hakkında devam ederseniz, gerçek değeri hiçbir zaman potansiyel müşteriye açıklanmaz.

Bu satış konuşmaları ayrıca kişiselleştirme ve araştırmadan yoksundur, bu da alıcının değer kaybettiğini, satış temsilcisinin yeterince çaba göstermediğini hissetmesine neden olur. Belki de satış konuşması, potansiyel müşterinin ürününüzle çözmek istediği önemli bir sorunu ele almıyor bile.

Satış konuşmasının genel etkisi, satın alma deneyimi üzerinde oldukça önemlidir. Olasılığı “vay” etmek için sahip olduğunuz ilk gerçek şans budur. Kaybolursa, bu küçük kelebek kanatlarını çırpacak ve bir yerde kasırgalara neden olacak.

(Kaynak)

#5 Daima Kapanış

Mümkün olduğunca çabuk kapatma dürtüsü anlaşılabilir. Bir satış temsilcisi olarak, hızlı bir şekilde bir sonraki anlaşmanıza geçmek istersiniz. Ancak atlarınızı tutmak isteyebilirsiniz - bazen "her zaman kapanmamak" işe yarar.

Beklentileri beslemek ve onları kapanışa doğru ilerletmek büyük ustalık ister. Her fırsatta “fiyat hakkında konuşmak” için atlamaya ve kağıtları imzalamaya çalışırsanız, satışı kaybetme olasılığınız daha yüksektir.

Bir anlaşmayı hızlandırmaya çalışmak, çoğu zaman müşteriyi aceleye gelmiş, sığırlar gibi ilerlemiş hissettirebilir. Belki de ürün hakkında bir şeyler saklıyorsun ve potansiyel müşteri öğrenmeden önce hızlıca kapatmaya çalışıyorsun? Ya da belki şirketiniz sadece açgözlüdür. Potansiyelinizin ne düşünebileceğini bilmiyorsunuz.

Her iki durumda da, potansiyel müşterinin güvenini kaybediyorsunuz.

(Kaynak)

Alıcının Deneyiminin Ölçülemeyen Etkisi.

Alıcı deneyimi söz konusu olduğunda karşılanması gereken herhangi bir kota yoktur. Yine de, alıcılara sürekli olarak iyi bir deneyim sunmanın gizli faydaları hissedilebilir.

İyi bir satın alma deneyimi sunmak, ürününüzden memnun olan daha fazla müşteri kazanmanızı sağlayabilir. Sonuç olarak, uzun süre boyunca yenilenmeleri ve sizinle birlikte kalmaları daha olası olacaktır.

Satın alma sürecinde yaratılan bu olumlu ilişki, yolunuza daha fazla tavsiye gelmesini bekleyebileceğiniz anlamına gelir.