Acing B2B Rakip Analizinin Canavar Görevi

Hırsızlık… iyi, kötü. Ama SaaS dünyasında kendinize almanıza izin verilen tek şey nedir? Daha büyük bir pazar payı! Rakiplerle sert duygular veya ahlaki çatışmalar olmasın - SaaS ve savaşta her şey mübahtır.

Rakiplerin müşterilerini avlamak yaygın bir uygulamadır, ancak tam olarak nasıl yapılır? Siyah berenizi, eldivenlerinizi ve göz maskenizi geride bırakın; tam da bu amaç için daha basit bir işlem var.

Buna B2B rakip analizi denir. B2B rakip analizi, ürününüzün rakiplerinize kıyasla pazarda nerede durduğunu ve rekabeti yenmek için daha iyi neler yapabileceğinizi anlamak için sektördeki rakiplerinizi belirleme ve inceleme sürecidir.

Basitçe söylemek gerekirse, rakiplerinizi nasıl bir araya getirebileceğinizi ve müşterilerine yatırım yapmaları gereken ürünün sizin ürününüz olduğunu nasıl söyleyebileceğinizi öğrenmek için yaptığınız şeydir.

B2B Rakip Analizi Size Nasıl Ayak Kazandırır?

İyi yürütülen bir rekabet analizi, ürün veya hizmetinizin rakipleriniz tarafından sunulanlara kıyasla güçlü ve zayıf yönlerini belirlemenize yardımcı olur. Ayrıca, ürününüzün pazara sunduğu benzersiz değeri, onu diğerlerinden farklı kılan bir şeyi ortaya çıkarır.

(Kaynak)

Rakiplerinizin neyi doğru ya da yanlış yaptığını anlamak, pazarda kendi yerinizi oluşturmak için çok önemli bir adımdır. Konumlandırma beyanları, sosyal medyadaki varlıkları veya müşteri referansları olsun, rekabetçi bir analiz size avantaj sağlayacak doğru bilgileri verebilir.

Her şey, aşağıdaki kilit noktaların belirlenmesine bağlıdır:

• Rakiplerinizin pazardaki güçlü ve zayıf yönleri
• Pazarlama ve konumlandırma stratejileri
• Pazar payı, adreslenebilir pazar ve ürün-pazar uyumu
• Başarınızı etkileyen dolaylı rakipler
• Hedef pazarlarına girerken karşılaştığınız engeller

Müşteri hizmetleri/konuşma pazarlaması yazılımı endüstrisinde Crayon tarafından yürütülen bir rekabetçi analiz vaka çalışmasına bir örnek verelim. Analiz edilen şirketler arasında Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium ve Drift yer alıyor.

(Kaynak)

Tablodan, Zendesk'in en düşük Alexa Sıralaması ve en fazla Twitter takipçisi ile lider olduğu açıktır. Bu durumda Zendesk ile rekabet edebilmek için web sitelerini, genel mesajlaşmalarını ve marka konumlandırmalarını izlemeniz gerekir.

Kullanılan platformlar ve yayınlanan içerik türleri gibi sosyal medyadaki varlıklarıyla ilgili bilgiler de önemli çıkarımlardır. Bunları kopyalamak, mutlaka burada çıkarımınız olmak zorunda değildir.

Bunun yerine, gidilecek ideal yol şu olabilir:

• ürününüzü genel rekabetten farklılaştırın
• markanızı temel almak için benzersiz bir konumlandırma ifadesi oluşturun
• Ne tür içeriğin sosyal kanallarda en yüksek etkileşimi sağladığını öğrenin
• en büyük rakipleriniz tarafından yeterince kullanılmayan kanalları kullanın.

5 Adımda B2B Rakip Analizi Nasıl Yapılır?

İnternet sayesinde rekabetiniz, sektörünüz ve pazarınızla ilgili bol miktarda bilgi var. Kendiniz bir rekabet analizi yapmayı seçmek, her yönden gelen araçların olduğu bir kavşağa girmeye benzer.

Neyin uygulanabilir olup neyin olmadığı konusunda emin olamadığınız bir rekabet bilgisi denizinde kendinizi yüklenmiş olarak bulacaksınız. Bununla birlikte, rekabet analizinin temel adımlarından aşağıda bahsedilmiştir:

1. Pazarınızı ve müşterilerinizi tanımlayın

Bu, sektör kategorinizi, bu sektördeki toplam adreslenebilir pazarınızı ve ideal müşteri profilinizi belirlemeyi içerir. Tüm bunların zaten farkında olabilirsiniz, bu nedenle çoğu durumda bir sonraki adıma geçebilirsiniz.

2. Rakipleri tanımlayın

Artık sizinle aynı sektörde faaliyet gösteren şirketleri belirlemek ve sizinkilerle rekabet edebilecek ürünleri satmakla görevlendirildiniz. Sektörünüz dışındaki şirketler bile sizinkilerin yerini kolayca alabilecek ürünler sağlayarak sizinkilerle rekabet edebileceğinden, bu zor olabilir. Üstelik bugün sizinle rekabet etmeyen bir şirket, bir yıl sonra sizinle rekabet edebilir. Ve sonunda bu gerçeği görmezden gelebilirsiniz.

3. Pazar payınızı bulun

Süreç ilerledikçe daha fazla zaman alır. Pazar payınızı bulmak, rakiplerinizin ve onların pazar paylarının ve müşterilerinin kapsamlı bir analizini gerektirir.

Düzensiz ve genellikle yanlış çevrimiçi bilgilere güvenmeyi seçerseniz, bu kolay bir iş değildir. Ancak yine de pazar payınızı bulduğunuzu ve rakip analizinize devam ettiğinizi varsayalım.

4. Bir SWOT analizi yapın

Biriyle rekabet edebilmek için, ürününüzün onlardan farklı olarak birkaç temel faktörünün farkında olmanız gerekir. SWOT, güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler anlamına gelir.

Bu, internette bulunabilecek veya bulunamayacak bir bilgi yığını gerektirir. Ancak bu dört nokta, rekabetçi konumunuzu belirlemek için gereklidir.

5. Stratejik olarak planlayın

SWOT analizinizi tamamlamayı başardınız. Şimdi, bulduğunuz ve analiz ettiğiniz bilgileri eyleme geçirilebilir stratejilere derleme görevi size kaldı.

Ancak bulduğunuz bilgi miktarı ve bireysel olarak veya hatta on kişilik bir ekip olarak yapabileceğiniz sınırlı analizle, analizinizden çıkarabileceğiniz pek bir şey yok. Tüm çabanız bir yığın bilgi üretti, ancak çok az eyleme geçirilebilir içgörüyle.

Söylemeye gerek yok, rekabet analizi yapmak için gereken süre kapsamlı olabilir ve haklı olarak. Sadece bir rakibi analiz etmek altı ila yedi hafta sürer. Bu, istenen bilgiyi keşfetmek için dizginsiz dikkati ve enerjisi gereken çalışan sayısından bahsetmiyor.

Ancak rekabet analizini etkin bir şekilde yürütmenin çok, çok daha kolay bir yolu var.

Slintel ile B2B Rakip Analizini Basitleştirme

#1 Rakiplerinizi Ortaya Çıkarın

Slintel ile rakiplerinizi bulmak bir flaş kadar hızlı olur.

3 Tip Rakip Nedir?

İşte bilmeniz gereken üç tür rakip:

1. Doğrudan rakipler : Sizinkine benzer ürünler satan kişiler
2. Dolaylı rakipler : Sizinkiyle aynı kategoride ancak farklı türde ürünler satan rakipler
3. Yedek rakipler : Farklı bir kategori ve türde olmalarına rağmen müşterinizin satın almayı tercih edebileceği ürünleri satan rakipler.

Arama filtrelerimize sektör kategorinizi girerek doğrudan ve dolaylı rakiplerinizi kolayca bulabilirsiniz. Sizinkiyle yakından ilgili sektör kategorilerini girerseniz, rekabetinizin kapsamlı bir görünümünü elde etmek için gizli yedek rakiplerinizi de bulabilirsiniz.

#2 Rakiplerinizin Müşterilerini Bulun

Tüm normal koşullar altında, rakiplerinizin müşterilerini manuel olarak bulmak, okyanusu kaynatmanızı gerektirir. Analizinize ne kadar zaman ayırırsanız harcayın, internetten ve diğer ücretsiz kaynaklardan derleyebileceğiniz çok şey var.

Ya birkaç tıklamayla halledebileceğinizi söylesem? Çılgınca geliyor, ama Slintel sizin için bu kadar kolay. Size sadece rakiplerinizin müşterilerini göstermekle kalmıyor, aynı zamanda bu ay kazanılanları size gösterecek şekilde filtreliyoruz.

En iyi kısım?

Kurşun avına çıkmak için çantalarınızı toplamanız gerekmez - sizin için hazır veriler zaten var. Bir Slintel kullanıcısı olarak, rakibinizin müşterilerinin en önemli müşteri adaylarının iletişim bilgilerinin yanı sıra satın alma niyet puanları, teknoloji yığını ve psikografik bilgilerini alırsınız.

Ve hayır, orada bitmiyor.

#3 Rekabetçi İçgörüleri Keşfedin

Slintel, rakiplerinizin her biri için benzersiz bir şirket sayfasına sahiptir. Her şirket sayfasının altında şunları bulacaksınız:

• Son 30 gün içinde tespit edilen toplam müşteri sayısı
• Son 30 gün içinde eklenen yeni müşteri sayısı
• Son 30 gün içinde silinen mevcut müşterilerin sayısı

Bu bilgi, rakibinizin pazar payının nasıl değiştiğini anlamanıza ve ürününüzü hedef pazarlarında barındıracak alanı belirlemenize yardımcı olabilir.

Yalnızca en alakalı verileri aldığınızdan emin olmak için, müşteri bilgilerimize, verilerin doğruluğunu gösteren güven puanları ve bu verilerin en son ne zaman doğrulandığını gösteren bir zaman damgası eşlik eder.

#4 En İyi Bit—Sözleşme Yenilemelerini Tespit Edin

Bu bizi Slintel'in en özel wow faktörüne getiriyor. Slintel, rakiplerinizin sözleşme süresi dolmak üzere olan müşterilerini vurgular. Bu size, rakibinizle sözleşmelerini yenilemeden önce onları elde etmek için hazırlanma fırsatı verir.

Bu, Slintel kullanıcılarına özel büyük bir avantajdır. Bir rakipten toplayabileceğiniz tüm rakip bilgileri arasında, müşteri sözleşmesi yenileme tarihleri, anında para kazanabileceğiniz tarihlerdir.

#5 Stratejinizi Planlayın

Tüm ağır işleri sizin için yaptığımız için, rekabet analiziniz hem hız hem de doğruluk açısından hiper bir artış elde ediyor.

Artık rakiplerinizin sözleşme süresi dolmak üzere olan müşterilerinin bir listesinin yanı sıra en önemli karar vericilerinin iletişim bilgilerine sahip olduğunuza göre, bu müşterilerin her birine ulaştırmak için hedefli ABM pazarlama kampanyaları oluşturabilir ve onları hassas bir şekilde arayabilirsiniz.

Çözüm

SellOsphere, Slintel sayesinde rezerve edilen toplantı sayısında 2 kat artış ve araştırma için harcanan sürede %50 azalma buldu. Bu, boru hatlarında genel olarak %20'lik bir büyümeye yol açtı.

“Slintel ile insan müdahalesi var. İnsanlar etkileşim halindedir. Diğer veri sağlayıcıların sunmadığı, ne tür veritabanlarının gerekli olduğunu anlıyorlar.”

—Vipin Chauhan, SellOsphere Pte Ltd'nin Kurucusu

Özetle, Slintel sizin için rekabetçi analiz planınızı hazırlayarak hayatınızı çok daha kolay hale getirir - tüm ağır yüklerin üstesinden gelir. Sektörünüz için en doğru rekabet içgörülerini ve takip etmeniz için süper alakalı müşteri adaylarını sadece birkaç tıklamayla elde edersiniz.

Açılmamış taş bırakmadık. Yapmanız gereken tek şey, rakiplerinizin müşteri kedisine kimin delik açtığını merak etmesine izin vermek.