B2B e-Ticaret Rehberi, Stratejiler ve En İyi Uygulamalar

İşletmeler arası (B2B) alt grubu, e-Ticaret'te hakkında daha az konuşulan alt gruplardan biri olmaya devam ediyor. Birçoğu işletmeden müşteriye (B2C) ve doğrudan müşteriye (D2C) muadillerine aşina olsa da, B2B hala anlaşılması zor. Yine de Statista'ya göre, Kuzey Amerika'daki B2B e-Ticaretin 2023'ün sonunda 1,3 trilyon dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Peki, B2B e-Ticaret tam olarak nedir? Özel B2B e-Ticaret rehberinizle bu iş modeli hakkında her şeyi öğrenelim.

B2B e-Ticaret: Anlamı ve Özellikleri

Geleneksel olarak, B2B ticaret modeli, iki işletme arasında mal alışverişi ve işlemlerine atıfta bulunur. İşletmelerin bir son müşteriyle işlem yaptığı bir iş biçiminden tamamen farklıdır. B2B'nin en yaygın örneği, bir üretici ile bir toptancı veya perakendeci arasındaki değiş tokuştur.

B2B modeli, e-ticaretin benimsenmesinde yavaş kalmıştır. Birçok üretici ve tedarikçi, internet veya bir e-ticaret web sitesi üzerinden iş yapmaktan çekinirdi. Bununla birlikte, B2B modeli pandemiden bu yana bir paradigma kayması geçirdi.

B2B e-Ticaretin Mevcut Hali

Günümüzde işletmeler, birincil satış kanalları olarak e-Ticaret'i giderek daha fazla benimsiyor. Çok daha fazla sayıda B2B girişimcisi, dijitale öncelik veren müşterilere hizmet vermek için web sitelerini oluşturuyor ve B2B pazar yerlerini kullanıyor. Müşterileri soğuk arama, toplantılar üzerinden manuel işlemler yapma ve çevrimdışı pazarlama günleri hızla sona eriyor.

Y kuşağının B2B pazarına girişi, odağı dijital dönüşüme ve teknoloji meraklısı müşterilere kaydırdı. McKinsey tarafından yapılan bir araştırma, alıcıların ve satıcıların dörtte üçünün yüz yüze iş anlaşmaları yerine dijital self servis etkileşimi tercih ettiğini gösteriyor.

B2B müşterilerinin %87'si, e-Ticaret platformları üzerinden dolaylı olarak kesintisiz etkileşim talep ediyor. On müşteriden 7'si, işlerin çevrimiçi satış kanalları aracılığıyla yürütülmesi durumunda 50.000 $ ödemeyi kabul ediyor. Bu, B2B e-Ticaret'in artan popülaritesi anlamına gelir. Gartner araştırmasına göre 2025 yılına kadar B2B işlemlerinin %80'i dijital kanallar üzerinden gerçekleşecek.

Küresel Olarak Devam Eden Önde Gelen B2B e-Ticaret Türleri

Halihazırda kurulmuş olan veya dünya çapında hızla ilgi görmeye başlayan B2B e-Ticaret'in genellikle beş kategorisi vardır:

1) Üreticiler

Üreticiler, hammadde, işçilik ve makine kullanarak toplu hacimde veya ürün parçalarında mal üretmeye odaklanır. Bitmiş ürünler veya parçalar, toptancılar, tedarikçiler veya perakendeciler gibi diğer işletmelere satılır.

E-Ticaret'in gelişiyle, üreticiler artık müşterilerle daha geniş bir erişime sahip. Ürünlerini web sitelerinden dünya çapındaki işletmelere satmayı seçiyorlar. Bazı durumlarda, Nyke gibi üreticiler ürünlerini doğrudan müşterilere satan D2C satıcılarına dönüşüyor.

Artık e-Ticaret ile dil engellerini ve para birimlerini aşarak yeni bölgelere yayılabilirler. Bir üretici, dijital bir kanalla ticari müşterilerine daha fazla görünürlük sunabilir ve bir marka itibarı oluşturabilir.

2) Toptancılar

Toptan satış, üreticilerden büyük miktarlarda ürün satın alma ve bunları diğer işletmelere satma iş pratiğini ifade eder. Toptancılar ürünleri toptan alıp toptan sattıklarından, müşterilerine nispeten düşük bir fiyat sunabilirler.

Toptancılar, perakende sektöründe ürün dağıtımında ve B2C e-Ticaret işletmelerinin tedarik zincirinde aktif rol almayı planlıyor. Bu nedenle toptancıların dijital varlıklarını oluşturmaları ve daha geniş bir kitleye ulaşmaları uygun hale geldi.

B2B e-Ticaret'in gelişiyle, toptancılar işlerini telefon veya e-posta veya kağıt siparişler üzerinden değil, B2B e-Ticaret pazaryerlerinde yürütemezler.

Web sitelerine sahip olmak, ürün kataloglarını müşterilere sergilemeye ve markalı bir müşteri deneyimi yaratmaya da yardımcı olur. Bir e-Ticaret satış kanalıyla toptancılar envanteri, satışları ve reklam çabalarını daha iyi düzene sokabilir.

3) Distribütörler

Distribütörler genellikle satışlarını artırmak için üreticilerle yakın çalışan aracılar olarak kabul edilir. Distribütörler, ürünlerin paketlenmesi, nakliyesi, tanıtımı ve satışı konusunda üreticilerin sorumluluğunu üstlenirler. Toptancılar gibi distribütörlerin varlığı da B2C e-Ticaret firmaları için vazgeçilmezdir.

Çevrimiçi bir kanalla distribütörler, müşterilerine sipariş işleme ve işleme iş akışlarında çok ihtiyaç duydukları görünürlüğü sağlayabilir. Müşterileri, tüm bilgiler İnternet'te mevcut olduğunda teslimat sürelerini, gecikmeleri ve sevkiyat yerlerini takip edebilir. Bu, geleneksel müşteri beklentilerini aşan bir müşteri deneyimi yaratır.

Ayrıca, Walmart, Amazon ve Home Depot gibi e-Ticaret pazaryerlerinin, distribütörlerin büyümenin kilidini açması için son derece faydalı olduğu kanıtlanmıştır. Müşterilerle doğrudan etkileşim kurmalarına ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunmalarına olanak tanır.

4) B2B2C

B2B2C (işletmeden işletmeye tüketici) modeli, B2B işletmelerinin doğrudan B2C şirketleri ve son tüketici ile etkileşime girdiği bir e-Ticaret modeliyle ilgilidir. Başka bir deyişle, hem B2B hem de B2C işletmeleri, tek bir müşteriye tamamlayıcı hizmetler ve mallar sağlar.

Bu modelin bir örneği, bir üreticinin ürününü müşterilere pazarlayan ve satan bir dropshipper'dır. Sipariş yerine getirme üretici tarafından yapılır.

B2B2C modeli, e-Ticaret genişlemesinden, özellikle sanal vitrinlerin genişletilmesinden kaynaklanmaktadır. Bir e-Ticaret mağazası, üreticilerin, toptancıların veya satıcıların diğer işletmelerle ortaklık kurmasına ve nihai tüketiciye birlikte ulaşmasına olanak tanır. Çevrimiçi uygulamalar, sosyal ticaret ve pazar yerleri, B2B2C satış kanallarının diğer örnekleridir.

5) SaaS

SaaS, Hizmet Olarak Yazılım anlamına gelir. Çevrimiçi işletmelerin dünya çapında bol olduğu bir çağda, SaaS en popüler B2B iş türü haline geldi. Bir SaaS işletmesi, yazılım ürünlerini diğer işletmelere abonelik esasına göre satar. Müşteri şirket, kendi iş operasyonlarını ve ölçeğini geliştirmek için teknolojisini ve platformunu kullanabilir.

SaaS şirketleri dijital dönüşüme özgüdür ve hizmetlerini çoğunlukla B2B e-perakende şirketleri dahil olmak üzere diğer e-Ticaret işletmelerine sunar. SaaS şirketleri, çevrimiçi tüketicilere mükemmel bir müşteri deneyimi sağlamanın en iyi örnekleridir.

B2B e-Ticaretini Yükseltmenin Kanıtlanmış 8 Yolu

Artık B2B e-Ticaret türlerini anladığımıza göre, bir B2B şirketinin hizmetlerini nasıl yükseltebileceğini anlayalım. İşte birçok B2B şirketi için etkili olduğu kanıtlanmış on ipucu:

1) B2C Müşteri Deneyimini Taklit Edin

B2B e-Ticaret, B2C işletmelerinden ve nasıl olağanüstü müşteri deneyimi sunduklarından öğrenecek çok şey var. Örneğin, daha hızlı web sitesi yükleme sürelerini ele alalım. Bu basit faktör, potansiyel olarak web sitenizi ziyaret eden tüm müşteriler için dönüşüm oranlarına karar verme potansiyeline sahiptir. İdeal e-ticaret dönüşümü, 2 saniye içinde yüklenen sayfalarda gerçekleşir.

Benzer şekilde, B2C şirketlerinin birden fazla ödeme yöntemi sunduğu iyi bilinmektedir. Dijital alıcıların çoğu dijital ödeme yöntemlerine aşina olduğundan, bu yalnızca birden fazla ödeme seçeneğiyle tercih edilebilirliklerini artırmaya hizmet eder. Bu aynı zamanda sepeti terk etme oranlarını düşük tutmayı da etkiler.

Optimum müşteri deneyiminin diğer örnekleri arasında ürünler için tahmini teslimat tarihleri, hızlandırılmış teslimat süreleri ve düşük teslimat ücretleri yer alır. Ayrıca, stok durumunu ve mükemmel ürün açıklama sayfalarını göstermeye yardımcı olur.

2) B2B Sipariş Yerine Getirmeyi Optimize Edin

Optimize edilmiş bir B2B sipariş karşılama, sipariş karşılama şirketleri, nakliye komisyoncuları ve taşıyıcılar gibi doğru lojistik iş ortaklarını bularak başlar. Genellikle, B2B yerine getirme, B2C işletmelerine göre daha büyük miktarlarda ürün etrafında toplanır; maliyetli ve zaman alıcıdır. Aynı zamanda pek çok düzenleme de söz konusudur.

B2B işletmeleri, daha hacimli, büyük kargolar için uygun nakliye yöntemlerine bakabilir. Bu nedenle, doğru nakliye yöntemini seçmek maliyetleri düşürmeye yardımcı olabilir. Örneğin, kamyondan az yük ve konteynerden az yükler benzerlerine göre daha ucuzdur.

Özellikle zamana duyarlı mallar için sipariş karşılama hızını optimize etmek her zaman daha iyidir. Öngörülen bir EDD süresi içinde teslimatları garanti etmek, iş ortaklarıyla güven tesis etmek için iyi bir yol olabilir. 3PL sipariş karşılama sağlayıcıları , büyük hacimli malları toplama, paketleme ve nakliye konusundaki uzmanlıklarıyla burada işe yarar.

3) EDI ve ERP Teknolojisine ve Otomasyonuna Yatırım Yapın

B2B e-Ticaret şirketlerinin teknoloji yükseltme ve otomasyona odaklanması gerektiğini söylemeye gerek yok. Kağıda dayalı işlemlerin ve telefon görüşmesine dayalı satın alma siparişlerinin norm olduğu günler geride kaldı.

Bugün, EDI gibi teknolojiler, işletmelerle saniyeler içinde iletişim kurmayı, faturaları ve satın alma siparişlerini elektronik olarak paylaşmayı mümkün kılıyor. Diğer bir önemli teknoloji ise günlük iş süreçlerini otomatikleştirmeye yardımcı olan ERP'dir (kurumsal kaynak planlaması).

Bu doğrultuda B2B şirketleri, müşterilerini güçlendirmek için sohbet robotları, çevrimiçi planlama ve gerçek zamanlı entegre izleme gibi self servis teknolojilerden yararlanabilir. İşletmeler, web sitelerini cep telefonu kullanıcıları için optimize ederlerse ekstra kek puanları alırlar. Aslında, mobil öncelikli web sitelerinin B2b e-Ticaret şirketleri için satışları artırabileceği bulunmuştur.

4) Özel Müşteri Deneyimi Yaratın

Kişiselleştirme, e-ticaret endüstrisinde kalıcı bir terimdir. Diğerleri arasında benzersiz varlığımızı oluşturmak bizim içgüdüsel dürtümüzdür. Çevrimiçi müşteriler farklı değil. Bu nedenle, iş ortakları için kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi yaratırken, B2B marka varlığını başarıyla pekiştirebilir.

Başlangıç ​​noktası, kişiselleştirilmiş ürün önerileri, fiyatlandırma kademelerinde esneklik ve o işletme için tek bir irtibat noktası atama olabilir. Birden çok dili dahil etmek, özelleştirilmiş ve kapsayıcı bir müşteri deneyimine katkıda bulunur.

Kişiselleştirme için bir başka harika yol da satın alma sonrası iletişimdir. Etkileşimli e-postalar ve sipariş bildirimleriyle başlayın. Markalı izleme deneyimi ve satın alma sonrası müşteri anketleri de sunabilirsiniz.

Bunların dışında, müşterinizin iş ihtiyaçlarını tamamlamak için özel özellikler geliştirmeyi seçebilirsiniz. Birçok işletme, ürünleri niş müşterilerine satmalarını kolaylaştırmak için özel özellikler eklemeyi tercih eder. Onların beklentilerine bağlı kalmak, sizin kadar onların da işlerini büyütmeye yardımcı olabilir.

5) Çok Kanallı Olun

E-ticarette çok kanallı modların yaygınlığı, müşterilerin birden fazla satış kanalı tercihinin bir kanıtıdır. McKinsey, bir ankette B2B müşterilerinin bir anlaşma imzalamadan önce tedarikçilerle 10'dan fazla kanalla etkileşim kurmayı tercih ettiğini tespit etti. Bu nedenle çok kanallı bir yaklaşım, şiddetli rekabet ortamında başarılı olmak için zorunlu hale geliyor.

İşletmeler, işlerini kendi web sitelerinin rahatlığından yürütürken sanal vitrinlerde çalışabilirler. Potansiyel müşterilerden daha fazla dikkat çekmek için Amazon, Shopify Plus ve BigCommerce gibi pazar yerleriyle de ortaklık kurabilirler.

6) Uygun Bir Pazarlama Stratejisi Tasarlayın

B2B şirketleri e-Ticaret endüstrisinde oldukça yeni olduğundan, uygun bir pazarlama stratejisi tasarlamak zor olabilir. Bir B2B girişimcisinin düşünebileceği ilk şey, potansiyel müşterilerini ürün ve hizmetleri hakkında eğitmektir. Bunun nedeni, tüm bilgileri sunmadan müşterilerin bunları rakipleriyle hızlı bir şekilde değiştirmesinin mümkün olmasıdır.

İşletmeler, ürünleri hakkında makaleler içeren, nasıl yapılır kılavuzları, kullanım ve faydaları içeren bir blog ile başlayabilir. Örneğin, ayakkabı üreticileri her ürünle ilgili beden çizelgelerini, yapımda kullanılan malzemeleri ve ürünlerin nasıl kullanılacağını veya temizleneceğini gösterebilir.

8) Yönlendirmelerle İşletmenizde Artış Elde Edin

Yönlendirme ekonomisi artık meşru bir sistemdir. Olumlu marka deneyimlerini paylaşmak için birbirleriyle etkileşime giren ve diğer insanları birbirine bağlayan devasa müşteri tabanları tarafından işletilmektedir.

İşletmeler bir yönlendirme sistemine girerse, müşteri deneyimlerini, geri bildirimlerini ve sadakatini doğrulamak için mükemmel bir kaynaktır. Sadakat programlarına ve diğer teşviklere bağlı kalmak, mevcut müşteriler aracılığıyla daha fazla müşteri çekmeye yardımcı olur.

B2B e-Ticaretin Geleceği

B2B e-Ticaret, 2022'den bu yana küresel ekonomide yaşanan düşüşe bakılmaksızın, e-Ticaret'te en hızlı büyüyen sektörlerden biridir. B2B e-Ticaret'in 2030 yılına kadar %20 daha büyüyeceği tahmin edilmektedir.

Büyümenin çoğu, e-Ticaret satış kanallarının ve teknolojisinin artan şekilde benimsenmesine bağlanıyor. Aslında, sosyal ticaret sitelerinde B2B ürünleri için büyüyen bir pazar var. Şu anda, B2B tüketicilerinin tahminen %46'sı, tercih ettikleri sosyal medya sitelerinde aktif olarak tedarikçi arayan sosyal medya kullanıcılarıdır.

Yakın gelecekte, dünyanın her yerindeki tüketiciler iklim konusunda bilinçli hale geldikçe, B2B şirketlerinin sürdürülebilirliğe daha fazla eğilmeleri bekleniyor. Bu özellikle Millennials ve GenZ girişimcileri ve start-up'ları için geçerlidir. Sürdürülebilirliği dahil etmenin en iyi ve hızlı yollarından biri, çevre dostu paketleme ve karbon dengelemeye katılmaktır.

Çözüm

B2B ticaret, perakende sektöründe yüzyıllardır her zaman yaygın olmuştur. Ancak, e-ticaretin doğuşuyla B2B şirketleri yeni değişiklikleri benimsemeye hazırlanıyor. Çevrimiçi bir satış kanalıyla, teknolojiyi giderek daha yakından takip eden müşterilerle tanışma ve genişleme fırsatı buluyorlar.

SSS

1) B2B ve B2C e-Ticaret arasındaki fark nedir?

Bir B2B modelinde, ticari işlem bir şirket (üretici, tedarikçi, toptancı) ile bir perakendeci arasında gerçekleşir. Bir B2C modelinde, ticari işlem bir perakendeci veya son tüketici ile bir üretici arasında gerçekleşir.

2) B2B e-Ticaret hakkında çürütülmüş bazı yanlış anlamalar nelerdir?

E-ticaret yapmamayı tercih etmeleri, satışları kapatmak için çevrimiçi sohbet ve sanal buluşma gerçekleştirememeleri ve yan girişim olarak dijital pazar yerlerini seçmeleri de dahil olmak üzere, B2B ticaretle ilgili bazı yaygın yanılgılar çürütüldü.