Google Reklamlarını Kullanan B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma için Eksiksiz Kılavuz: Uzmanlar İpuçlarını, Stratejileri ve En İyi Uygulamaları Paylaşıyor

B2B işletmeleri için yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmak kolay değildir.

Hayır, niyetim hemen cesaretinizi kırmak değil. Ancak belirli bir süre boyunca sürekli çaba sarf ederek, satış ekibinize iletebileceğiniz sağlam, yüksek kaliteli bir potansiyel müşteri hattı oluşturabilirsiniz.

Bu makalede, PPC ve özellikle Google Ads kullanarak B2B işletmeniz için olası satışları nasıl oluşturacağınızı öğreneceksiniz.

Ek olarak, arama pazarlamasına dair her şey için mutlaka görülmesi gereken programımız olan PPC Town Hall'da sektördeki en iyi B2B PPC uzmanlarından ikisiyle konuştuk. Bölümün tamamını aşağıdan izleyebilirsiniz.

Sektör uzmanlarından ayda iki kez uygulanabilir PPC ipuçları, stratejiler ve taktikler alın.

Şimdi, daha önce e-ticarette veya B2C'de çalışmış ve şimdi B2B'de başlamış biriyseniz, bilmeniz gereken bazı önemli şeyler var.

B2B PPC'nin B2C veya e-ticaret PPC'sinden farkı nedir?

Yüzey seviyesinde, B2B PPC ve B2C PPC arasında birçok benzerlik vardır. Reklam platformları aynıdır ve reklam metni ve açılış sayfası ilkeleri de aynıdır. Ancak ikisi arasındaki yaklaşımlarda temel bir fark var.

B2B PPC, aşağıda belirtilen ikisi gibi bazı benzersiz zorluklarla birlikte gelir.

1. Satış döngüsünün uzunluğu B2B'de daha uzundur.

B2C veya e-ticaret satın alma sürecinde, karar verme sürecine dahil olan daha az paydaş vardır. Bu nedenle, satış döngüleri daha kısadır.

Ancak B2B satışlarında karar verme süreci çeşitli paydaşlar arasında gerçekleşir. Ve şirketler daha uzun sözleşmeler yapmayı tercih ediyor. Sonuç olarak, bir satışı tamamlamak çok daha fazla zaman alır.

2. B2B PPC'de daha düşük olası satış hacmiyle ilgilenirsiniz.

Kitlenin boyutu B2C ve e-ticarette daha büyüktür. Bu nedenle, belirli bir dönemde daha yüksek bir potansiyel müşteri hacmi oluşturma şansı daha yüksektir.

Ancak B2B'de izleyici boyutu daha dardır, bu nedenle genellikle aynı dönemde çok fazla potansiyel müşteri görmezsiniz.

Yukarıdaki zorlukları akılda tutarak, müşterinizin beklentilerini yönetmek çok önemlidir. Tinuiti'de Müşteri Stratejisi Direktörü Andrea Cruz, yeni bir müşteriyi işe aldığınızda, onlarla önceden konuşmanın ve gerçekçi beklentiler belirlemenin önemli olduğunu söylüyor.

“Yeni bir müşteriyi işe aldığınızda, onlarla bir tartışma yapmanız ve beklentilerinin ne olduğunu anlamanız ve olabileceklerle uyumlu olduklarından emin olmanız gerekir.

Bu yüzden onlarla konuştuğumda, diyorum ki, bakın, sizin yapmakta olduğunuz ve yararlanabileceğimiz şeyler var ve bunlar daha hızlı bir etkiye sahip olacak. Bu düşük asılı meyve. Ancak şimdi yürüteceğimiz kampanyalar var ve bunların sonuçları biraz zaman alabilir.

Ajansların çok fazla evet dediğine ve daha sık hayır dememiz ve onlara nedenini söylememiz ve neler olabileceğine dair gerçekçi beklentiler yaratmamız gerektiğine inanıyorum.”

B2B PPC kampanyalarında düşük olası satış hacmi ile nasıl başa çıkılır?

Kampanyanızın amacı demolar veya ücretsiz denemeler oluşturmaksa, büyük olasılıkla daha düşük bir olası satış hacmi elde edersiniz. Bu nedenle, ilk PPC kampanyanız demo oluşturmaya odaklanmamalıdır. Hiç kimse bir şirket adını duyar duymaz hemen bir ürün satın almak veya bir satış görüşmesine atlamak istemez, değil mi?

İlk kampanyanız ürününüz için talep oluşturmaya odaklanmalıdır. Ve amacı, ürününüz için talep yaratan daha yüksek değerli, daha düşük sürtünmeli bir mikro dönüşüm üretmek olmalıdır.

Mikro dönüşümler nelerdir?

Mikro dönüşümler, bir demo veya ürününüzün satın alınması gibi daha büyük bir dönüşüme yol açan olaylardır.

Örnekler : Kaynak indirmeleri, web semineri kayıtları vb.

Bu nedenle, demolar için optimize etmeye odaklanmak yerine, bu tür mikro dönüşümler için optimize etmelisiniz. Ve orada bile daha düşük bir hacminiz varsa, sayfa içi etkinlikler, sayfa etkileşimleri vb. gibi daha da küçük dönüşümlere gitmeyi deneyin.

Profesyonel ipuçları :

• En etkileşimli web sitesi ziyaretlerinizi dönüşümlere dönüştürmek için akıllı hedefler belirleyin.
• Tıklamaları, kaydırma derinliğini vb. izlemek için Microsoft Clarity veya Hotjar gibi bir ısı eşleme aracı kurun. Bu, bir demo gibi, ziyaretçilerinizin son dönüşümlerine kadar tüm davranışları hakkında size daha fazla bilgi verir.

B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma için En İyi Teklif Stratejileri

Gelişmiş tıklama başına maliyet (GTBM)

GTBM, Google'ın, sizin tamamen manuel olarak yapmanız yerine manuel tekliflerinizde otomatik ayarlamalar yaptığı bir teklif stratejisidir.

Özellikle dönüşüm hacmi düşük veya yeni bir hesap içeren bir kampanya yayınlıyorsanız, GTBM teklifiyle başlayabilirsiniz. Bir akıllı teklif verme biçimi olmasına rağmen, tamamen otomatik değildir.

Burada, başlangıç ​​tekliflerini belirlersiniz ve daha sonra bunları istediğiniz zaman manuel olarak (örneğin, gerçekten yüksek amaçlı anahtar kelimeler için) ayarlayabilirsiniz.

Tıklamaları En Üst Düzeye Çıkar

GTBM'den farklı olarak, Tıklamaları En Üst Düzeye Çıkarma, adından da anlaşılacağı gibi size en fazla tıklamayı sağlamaya odaklanan tam otomatik bir teklif stratejisidir.

Burada dönüşümlere odaklanma yok. Dolayısıyla bu, marka bilinci oluşturma kampanyaları için iyi bir stratejidir.

Not : Hedef size en fazla tıklamayı sağlamak olduğundan ve Google'ın teklifler üzerinde tam kontrole sahip olduğundan, bu tıklamaları size almak pahalı olsa bile günlük bütçenizi harcıyor gibi görünüyor. Bu stratejiyi çalıştırmadan önce, bir maksimum tıklama başına maliyet belirleyin. Ve ortalama tıklama başına maliyetin çok pahalı hale gelmediğinden emin olun.

Hedef Gösterim Payı

Hedef Gösterim Payı'nda, hedef gösterim payınız için bir yüzde belirlersiniz. Amacınız marka bilinirliği veya erişim ise, bu iyi bir stratejidir.

Not : Bir maks. TBM teklifi belirledikten ve bir süre çalıştığını gördükten sonra, bir tıklama için çok fazla harcama yapmadığınızdan emin olmak için gözünüz üzerinde olsun. Şüpheniz varsa, teklifi biraz daha düşük ayarlayın. İyi çalışıyorsa, o zaman iyi. Değilse, teklifi artırın.

Dönüşümleri En Üst Düzeye Çıkarın

Dönüşümleri En Üst Düzeye Çıkarma, Google'ın günlük bütçenizi harcarken kampanyanız için en fazla dönüşümü elde etmeniz için teklifleri belirlediği otomatik bir teklif stratejisidir.

Bu, dönüşüm hunisinin ortasındaki veya alt kısmındaki kampanyalar için iyi bir stratejidir.

Not : Hedef Gösterim Payı ve Tıklamaları En Üst Düzeye Çıkarma gibi, Google'ın algoritmasına mümkün olan en fazla dönüşümü elde etmek için ne teklif etmesi gerekiyorsa onu teklif etme kontrolünü verirken TBM'lere dikkat edin. Ve bu stratejiyi kullanmaya başlamadan önce, tüm reklamverenlerin Google'da reklam vermeye başlar başlamaz yapmalarını önerdiğimiz bir şey olan dönüşüm izlemeyi kurmanız gerekir.

Dönüşüm ölçümünüzün doğruluğunu artırmak ve daha güçlü tekliflerin kilidini açmak istiyorsanız, gelişmiş dönüşümleri deneyin.

Gelişmiş dönüşümleri ayarlamak, özellikle pazarlama ekibinin web sitesinde ve şirketin CRM sistemlerinde değişiklik yapmak için mühendislikle çalışması gereken kuruluşlarda biraz zaman alabilir.

Daha hızlı başlamak için dönüşüm değeri kuralları da vardır. Şu şekilde çalışır: Google'ın algoritmasına, belirli bir potansiyel müşteri türünün sizin için diğerlerinden daha değerli olduğunu söylersiniz.

Örneğin, diğer her şey eşit olduğunda, New York ve California'dan bir müşteri adayı alırsanız ve Google'a Kaliforniya'nın liderliğinin sizin için New York'tan daha iyi bir yaşam boyu değerli müşteriye dönüştüğünü söylerseniz, algoritma size bunlardan daha fazlasını getirmek için çalışır. en çok istediğiniz müşteri adayları, bu durumda Kaliforniya'dan gelenler.

Mükemmel dönüşüm sağlayan bir açılış sayfası da aynı derecede önemlidir

Bir teklif stratejisi seçmenin yanı sıra, kampanyanız için dönüşüm sağlayabilecek harika bir açılış sayfası da oluşturmalısınız. İpuçlarına ve ilhama ihtiyacınız varsa, KlientBoost'un bu harika açılış sayfası kılavuzuna göz atın.

huninizi unutmayın

Powered by Search'te Ücretli Medya Direktörü Brandon Coward, "Kampanyanıza başlamadan önce hedef kitlenizin nerede olduğunu her zaman bilin" diyor.

Ve bir müşteri adayı satış ekibinizle görüştükten sonra, onları yeniden pazarlama kampanyalarınızdan hariç tutun.

Brandon ekler ->

"Herhangi bir hesabı denetlediğimizde yaptığımız ilk şey, bunun bir yeniden pazarlama veya potansiyel müşteri kampanyası olup olmadığına bakmak ve hariç tutulanların neler olduğunu görmektir."

“Müşterilerinizi hariç tutmak için manuel olarak yükleme yapmıyor veya bunları doğrudan CRM sistemlerinden göndermiyorsanız veya satış kabul edilen olası satışlar veya fırsatlarsa, bu konuda erken aşama kampanyalarından, yaptığımız ilk şey budur çünkü muhtemelen zaten müşteriniz olabilecek kişiler için ödeme yapıyorsunuzdur.“

Uygun anahtar kelime eşleme türleri nasıl seçilir?

Doğru eşleme türünü seçmek, kampanyaya ve onu dönüşüm hunisinde nerede çalıştırdığınıza bağlıdır. Demo istekleri oluşturmak için bir kampanya yürütüyorsanız, uzmanlar 'tam eşleme'yi kullanmanızı önerir, çünkü kitlenizin aradığı şey konusunda çok kesin olmak istersiniz.

Ancak burada yeterli hacminiz yoksa, 'sıralı eşlemeye' geçin.

Negatif anahtar kelimeleri hariç tutmaya ne dersiniz?

Başlangıçta, kampanyanız için doğru trafiği aldığınızdan emin olmak için negatif anahtar kelimelere dikkat etmelisiniz. Ancak bu süreci kolaylaştırmak istiyorsanız, Optmyzr, Negatif Anahtar Kelime Bulucu aracını kullanarak bunları kontrol altında tutmanıza yardımcı olur.

Bu araç, arama terimleri raporunuzdan maliyetleri artıran ve boşa harcanan harcamalardan kaçınmanıza yardımcı olmak için dönüşüm sağlamayan sorguları bularak negatif olarak eklemeyi düşünebileceğiniz anahtar kelimeler için önerilerde bulunur.

Önce flört et, sonra evlen.

Yeniden pazarlama, B2B için gerçekten iyi çalışıyor. Ekibinizle görüşmelerini istemeden önce hedef kitlenize değerli bir şey sunun. Karşılığında çok erken bir şey istemeyin. Siz veya markanız hakkında daha fazla şey öğrendikten sonra satış yapmak daha kolay hale gelir. Son olarak, Andrea'dan harika bir tavsiye ->

“En iyi PPC yöneticileri, hesaplarını düzenli olarak izleyenlerdir. Evet, otomasyon kaçınılmazdır, ancak hesaplarınıza göz kulak olmak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak ve reklam harcamanız için en iyi yatırım getirisini elde etmek için doğru dönüşümleri optimize etmek inanılmaz derecede faydalıdır”.

Sektör uzmanlarından ayda bir kez eyleme dönüştürülebilir PPC ipuçlarını, stratejilerini ve taktiklerini gelen kutunuza alın.