B2B Pazarlama Stratejisi - Basit ve Kısa Bir Kılavuz

B2B Pazarlamaya Giriş

B2B Pazarlama Stratejisi – Pazarlama etkili veya sorunlu olabilir. Cevap, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi nasıl pazarlamayı seçtiğinizde yatmaktadır.

Pazarlama söz konusu olduğunda, hedef kitleniz pazarlama başarınızın en önemli belirleyicisidir. İyi bir hedef kitle oluşturmak için işinizde kullanabileceğiniz birkaç pazarlama tekniği vardır. Ancak bu makale, en etkili pazarlama stratejilerinden biri olan B2B Pazarlamaya odaklanmaktadır.

B2B Pazarlama Nedir?

Yeni başlayanlar için B2B pazarlama, iki işletme arasındaki bir ticaret ve etkileşim biçimidir. B2B, işletmeden işletmeye anlamına gelir. Kelimenin tam anlamıyla işletmeler arası işlemler anlamına geldiğinden muhtemelen kendi kendini açıklayıcıdır.

B2B pazarlama stratejisine sahip bir şirket, diğer şirketlere ve işletmelere ürün ve hizmet satar. İşletmeden müşteriye (B2C) pazarlama ve işletmeden hükümete (B2G) pazarlamanın aksine, B2B pazarlama genellikle üretici ile toptancı arasında gerçekleşir. Bir toptancı ve bir perakendeci arasında da olabilir.

B2B Pazarlamaya kimin ihtiyacı var?

Çelik gibi hammadde üreten şirketlerin çoğu B2B pazarlama stratejisi uygulamaktadır. Ancak birçok işletme türü bu pazarlama stratejisiyle uyumlu olabilir. Perakende şirketleri ve işletmelerin de etkili pazarlama için bir B2B pazarlama stratejisine ihtiyacı vardır.

B2B Pazarlamanın Özellikleri

B2B pazarlama, üç farklı kategoriye ayrılan çeşitli özelliklere sahiptir. Pazar yapısı ve talebe göre özellikleri, satın alma biriminin yapısını ve karar türlerini ve karar sürecini içerir.

Piyasa Yapısı ve Talebe Göre

• Daha az ama büyük alıcılar
• türetilmiş talep
• Daha yüksek esnek olmayan talep
• Hızlı talep dalgalanması (kamçı etkisi)

Satın Alma Biriminin Niteliği

• Daha fazla alıcı
• Büyük Karar Verme Birimi (DMU)
• Daha profesyonel satın alma süreci

Karar Türleri ve Karar Süreci

• Daha karmaşık satın alma kararları
• Daha profesyonel satın alma süreci
• Uzun vadeli bir ilişki kurmaya odaklanın

B2B Pazarlamada Ticari Müşteri Türleri

B2B pazarlamada dört önemli oyuncu vardır: üreticiler, satıcılar, hükümetler ve kurumlar.

● Üreticiler

Üreticiler, ürünlerin yaratıcılarıdır. Satış için yepyeni bir ürün yaratmak için diğer şirketlerden çeşitli ham ürünler ve hizmetler satın alırlar. Hem hizmet sağlayıcılar hem de üreticiler üreticidir.

Örnekler – Dell ve McDonald's.

● Bayiler

Adından da anlaşılacağı gibi, bayiler, başka bir şirketten ürün satın alan ve olduğu gibi yeniden satan firma veya şirketlerdir. Buradaki ana oyuncular perakendeciler, brokerler ve toptancılardır.

Örnekler – Hedef ve Walmart.

● Hükümetler

Dünyanın en büyük alıcısı varsa o da ABD hükümetidir! Kağıttan güvenlik hizmetlerine kadar her türlü ürünü satın alır. Hem eyalet hem de yerel yönetimler aynı zamanda çeşitli marka ve şirketlere ait ürünlerin büyük alıcılarıdır.

● Kurumlar

Kurumsal pazarlar çoğunlukla kiliseler ve hayır kurumları gibi kar amacı gütmeyen kuruluşlardan oluşur. Bu tür bir pazar aynı zamanda ürünleri mümkün olan en ucuza almaya odaklanan büyük alıcılardır.

Örnekler – Amerikan Kızıl Haçı ve hastaneler.

B2B Pazarlamaya neden ihtiyaç duyulur?

● Sınırsız Dağıtım

B2B pazarlama, genişleme için geniş bir kapsam ve sınırsız bir dağıtım aralığı sunar. İnterneti tam olarak kullanırsanız, bu tür pazarlama, küresel kitle kapsamını kolaylaştırabilir. Böylece dünyanın her köşesinden kitlenizi alabilirsiniz.

● Büyümede Artış

B2B pazarlama hem amatörler hem de profesyoneller için adil bir ticarettir. Bu pazarlama stratejisini uygulamak için büyük bir sermayeye veya yılların deneyimine bile ihtiyacınız yok. Başka bir işletme veya şirketle ortaklık kurmak, istikrarlı bir gelir ve daha hızlı bir işletme büyüme oranı elde etmenin harika bir yoludur.

● Ürün ve Hizmetlerin Maliyetini En Aza İndirir

B2B pazarlama genellikle yaşa, sektöre, cinsiyete ve diğer faktörlere göre belirli müşteri türlerini hedefler. Böylece hacmini arttırırken yatırım maliyetini ve çabasını önemli ölçüde azaltır. Ancak asıl mesele, mevcut trendler, müşteri türü, ürün büyümesi ve trend olan talepler hakkında net bir anlayışa sahip olmaktır.

● Bir Niş Yaratır

B2B pazarlamanın bir başka güzel yanı da müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini bir şekilde kontrol edebilmenizdir. Etkili bir niş, potansiyel müşterileri saldırgan ve çaresiz olmadan sitenize çekebilir.

● Uygun Maliyetli Pazarlama Stratejileri

Bir çevrimiçi pazarlama işletmesi olarak reklamcılık, B2B pazarlamanızı ön plana çıkarmanın etkili bir yoludur. B2B pazarlamada, işinizi popüler hale getirmek ve daha fazla satış ve gelir elde etmek için kullanabileceğiniz uygun maliyetli birkaç strateji vardır. TV reklamları ve gazete reklamlarının yanı sıra, işletmenizi çeşitli sosyal platformlarda çeşitli şekillerde tanıtabilirsiniz.

İyi Bir B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Araştırmaya Zaman Ayırın

Hangi projeyi yapmaya karar verirseniz verin, birinin size vereceği ilk tavsiye, onu internetten araştırmanızdır. Hiçbir şey iyi araştırılmış bir stratejiyi veya kapsamlı araştırmalardan geçen herhangi bir şeyi yenemez. Araştırma, en heyecan verici iş olmayabilir, ancak başarılı bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmada uzun bir yol kat eder.

İşlerin şu anda nasıl gerçekleştiğine dair daha iyi bir resim elde etmek için markaları ve pazar yerlerini araştırabilirsiniz. Araştırma yoluyla, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinir ve sağlam hedeflere ulaşırsınız. Pazar araştırması, işletmenizin performansını izlemenize de olanak tanır.

DEVAMINI OKU:

B2B Pazarlama Ajansı Şirketiniz İçin İdeal mi?
B2B Sosyal Medya Pazarlamasına Bakış
B2B Online Pazarlama Stratejisi ile Markanızın Otoritesini Nasıl Artırırsınız?

Nişinizi Bulun

Etkili bir niş hedeflemek, işinizi önemli ölçüde artırabilir. Çeşitli nişlerden birkaç konuya dokunmak cazip gelse de, en iyi tavsiye, bilginiz olan belirli bir konuya bağlı kalmaktır.

Bir niş bulmak zor olabilir. Bu nedenle, popüler olan ve umut vaat eden bir şey seçmek en iyisidir. Ayrıca, nişinizi seçerken trendin popülaritesinin sizi kör etmesine izin vermeyin.

İnsanların iyiliği için bir niş seçerseniz kâr elde edemezsiniz. Uzman olduğunuz bir niş bulun ve uygun şekilde korursanız işiniz kısa sürede yükselecektir. Sonunda, işi yöneten siz olacaksınız. İlgilendiğiniz ve tutkuyla bağlı olduğunuz bir işe sahip olmaktan daha büyük bir zevk yoktur.

Güvenilir Bir Web Sitesi Oluşturun

Her şirket veya işletme için web sitesi en değerli varlıktır. Bir web sitesi bir şirketin aynası gibidir. Şirketinizin güvenilirliğini vurgulayabilir ve karar verebilir. Web siteleri ayrıca hizmet arayan insanlar için görünürlük sağlar ve sonuçlar çıkarır.

Web sitenizin gücünü hafife almayın. Kullanıcı dostu bir arayüze sahip temiz ve profesyonel bir web sitesi, işletmenize daha fazla trafik getirmenize yardımcı olabilir. Sonuçta, insanların yaklaşık %80'i seçimlerini web sitesinin güvenilirliğine ve verimliliğine göre yapıyor.

SEO İçeriği ile Optimize Edin

Bir niş bulmak ve bir web sitesi oluşturmak, işletmeniz için bir hedef kitle oluşturmak için tek başına yeterli değildir. Web sitenizin etkili olmasını istiyorsanız, müşterilerin onu Google'da bulmakta sorun yaşamaması gerekir. Bu bizi B2B pazarlama stratejisi oluşturmada bir başka önemli adıma götürüyor – SEO (Arama Motoru Optimizasyonu).

Google arama motorunda daha üst sıralarda yer almak için içeriğinizi SEO ile optimize edin. SEO'nuz ne kadar iyi olursa, o kadar yüksek ziyaretçi alırsınız.

SEO'nun iki bileşeni vardır - site içi SEO ve site dışı SEO. Aralarındaki farkları görelim.

Site içi SEO, sitenizin konseptini iletmek için hedef kitleniz için önemli olan hedeflenmiş anahtar kelimeleri kullanır. Site içi SEO'nun temel amacı, şirketinizin ne hakkında olduğu hakkında genel bir fikir vermektir.

Site içi SEO'nun aksine, site dışı SEO genellikle üçüncü bir taraf aracılığıyla yapılan bağlantılar şeklindedir. Birisi web sitenize bağlantı verdiğinde, SEO ile daha yüksek güvenilirlik elde edersiniz.

Sosyal Medyayı Kullanın

Sosyal medya sizi kelimenin tam anlamıyla ve mecazi olarak yerlere götürebilir. Ürün ve hizmetleri gördükten sonra birçok alıcının sosyal medya platformlarından geldiğini görmek şaşırtıcı değil. Aslında, müşterilerin %60'ından fazlası hizmet sağlayıcılara karar vermek ve bulmak için sosyal medyaya güveniyor. Bu yüzden tavsiyelerden daha popüler hale geliyor.

Reklam Verin ve Çevrimiçi Varlığınızı Oluşturun

Hizmetinizi ortaya çıkarmak için, başladığınızda çok fazla reklam yapmanız gerekir. Yalnızca daha fazla görünürlük sağlamakla kalmaz, aynı zamanda uzmanlığınızı da artırabilir.

Çevrimiçi varlığınızı tanıtmanın ve oluşturmanın birkaç yolu vardır. Örneğin, şirketinizin reklamını yapmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Ancak, reklam vermek için profesyonel bir sosyal medya platformu seçtiğinizden emin olun. Facebook gibi platformlar çoğunlukla sosyalleşmek içindir ve reklamlar için daha az etkili olabilir.

Benzer şekilde, Yahoo, Google Ads ve Bing gibi Arama Motoru Pazarlaması (SEM) yalnızca profesyonel amaçlar için etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda daha pahalıdır.

Reklam vermenin daha iyi ve etkili bir yolu, profesyonel hizmet platformları oldukları için yeniden hedefleme ve LinkedIn gibi sektörel yayın web siteleridir.

Tavsiye Pazarlama

Yönlendirme pazarlaması da işinizi etkileyebilir. Yönlendirmeli pazarlamanın niteliğindeki değişiklikle birlikte, birçok kişi şirketlerini tanıtmak için bu adımı uyguluyor.

Teknoloji Çözümleriyle Optimize Edin

Bir B2B pazarlama stratejisinde kullanabileceğiniz üç teknoloji çözümü vardır – pazarlama otomasyonu, CRM ve e-posta pazarlaması.

Pazarlama Otomasyonu – Pazarlama Otomasyonu, manuel görevlerin ve süreçlerin otomatikleştirilmiş olanlarla değiştirilmesini sağlayan bir teknoloji çözümüdür. Daha kolay oluşturma ve yönetim için tüm çevrimiçi pazarlama sitelerinizi tek bir sisteme yönlendirir.

Bir teknoloji çözümünün boyutundan ölçeklenebilirliğine kadar her şey önemlidir. Bu nedenle, şirketinizle uyumlu doğru pazarlama otomasyon yazılımını bulduğunuzdan emin olun.

CRM – Müşteri İlişkileri Yönetiminin kısaltması olan CRM, birçok şirketin takip ve organize etmek için kullandığı bir diğer önemli yazılımdır. Süreçlerinizi düzenli ve bağlantılı tutar.

CRM, müşteriler ve fırsatlarla ilgili sahip olduğunuz tüm veriler için veritabanı görevi görür. Farklı şirketlerden çalışanlar, işleri senkronize tutmak için verilere girebilir, depolayabilir ve erişebilir.

E-posta Pazarlama – E-posta pazarlaması, ilgili içerik ve teklifler aracılığıyla siz ve hedef kitleniz arasındaki bağları güçlendirir.

Hedefli e-posta pazarlama kampanyaları, alıcının pazardaki yerine uygun hem kesin hem de yumuşak teklifler sunmanıza olanak tanır.

Damla e-posta kampanyaları benzer şekilde çalışır. Belirli bir süre içinde hedef kitlenizin bölümlerine daha hedefli teklifler sunmanıza olanak tanır.

Performans testi

Ne yaparsanız yapın, lütfen testleri bırakmayın. Test ve optimizasyon, B2B pazarlamada size daha iyi sonuçlar getirebilir. Bu, gerçek verilere dayanan daha iyi ve daha mantıklı karar vermeyi sağlar. A/B e-posta testi ve açılış sayfası oluşturmayı çalıştırabilirsiniz.

Analitik ve Raporlar

Bu, etkili bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmanın bir diğer önemli adımıdır. Firmanızın yetkinliğini test etmek için analiz etmek her zaman yardımcı olur.

Web sitenizi analiz etmenin farklı yolları ve araçları vardır. Sitenizdeki trafik hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Google Analytics ideal bir araçtır. Sosyal medya analizi için en iyi seçeneğiniz Hootsuite. Benzer şekilde MOZ, SEO sonuçlarını analiz etmeye ve iyileştirmeye yardımcı olur.

B2B Pazarlama Örnekleri

B2B pazarlamada işletme veya şirket, başka bir şirketten bir şeyler satın alan bir müşteri gibidir. Bu pazarlama biçiminin tüm amacı, kişisel ihtiyaçları karşılamaktan ziyade bir bütün olarak işletmeye fayda sağlamaktır.

B2C firmalarına bakarsanız sadece bireysel ihtiyaçları karşılamaz. Aynı zamanda profesyonel ve ticari amaçlara hizmet eder. Bu nedenle, bir bakıma B2C şirketleri de B2B pazarlamanın iyi örnekleridir.

Diğer bir örnek otomobil üretimidir. Bir araba, farklı şirketlerden ve markalardan farklı parçalar üzerinde çalışan bir kütledir. Lastikler belirli bir lastik firmasından gelirken, aküler aynı lastik firmasından olmayacaktır. Bu nedenle otomobil şirketleri, B2B pazarlama stratejisi kullanan şirketlerin en iyi örneklerinden birini görüyor.

B2B pazarlama çok uzun zamandır var ama şimdiki kadar popüler değildi. Yani gözden kaçırmış olabileceğiniz birkaç B2B etkinliği olabilir. Dropbox, Xerox ve HubSpot'un B2B pazarlama stratejilerine de sahip olduğunu biliyor muydunuz?

Çözüm

Çevrimiçi pazarlamanın gelişen çağıyla birlikte B2B pazarlama, işletmelerin gelişmesi için umut verici bir kariyer yolu gösteriyor. Bu makalenin B2B pazarlama ve yönleri konusunda size rehberlik etmede yardımcı olduğunu umuyoruz. Bununla birlikte, her şeyden önce en iyi ipucu, B2B pazarlamanızı sürdürmek için sürekli olarak koşuşturmak ve çaba sarf etmektir.