En İyi B2B Pazarlama Trendleri 2023: Kârlılık, Yapay Zeka ve Müşteri Deneyimi

B2B pazarlaması genellikle B2C muadilinin gerisinde kalıyor gibi gösteriliyor, ancak pandeminin yol açtığı hızlı dijital dönüşüm, boşluğun hızla daraldığı anlamına geliyor ve 2023, B2B'nin anı karşıladığı yıl olabilir.

Bu değişiklikler, yeni 2023 B2B Dijital Pazarlamanın Durumu yıllık trend raporumuzda hemen göze çarpıyor: Sektörün nasıl değiştiğini ve B2B'de hangi stratejilerin en iyi avantajı sağladığını anlamak için yüzlerce B2B pazarlamacısını araştırmak üzere Ascend2 ile birlikte çalıştık.

Veriler, teknoloji yatırımında bir patlama olduğunu ve yeni bir olgun, sofistike dijital öncelikli B2B pazarlama çağının çoktan geldiğini gösteren önemli bir zihniyet değişimini ortaya çıkardı.

B2B pazarlamacıları yapay zekayı (AI) benimsiyor, karmaşık müşteri deneyimi zorluklarını çözmek için yükseliyor ve kârlılığa öncelik veriyor ve bu değişimler daha fazla evrimi destekliyor. Stratejinizi ve bütçenizi aynı eski başucu kitabına göre oluşturuyorsanız, markanız geride kalacaktır.

Bu nedenle, rekabete girmeye, markanıza avantaj sağlayacak bir strateji oluşturmaya ve sorunsuz bir müşteri deneyimi sunarken daha fazla gelir elde etmeye hazır olduğunuzdan emin olmak için bazı verilere ve içgörülere bir göz atalım.

B2B pazarlamacıları büyümeden çok kârlılığa öncelik veriyor

B2B pazarlamacıları, büyümeyi stratejileri için birincil odak alanı olarak görmeye devam ediyor, ancak büyük bir değişiklik yolda: Pazarlamacıların %85'i daha çok kârlılığa odaklandıklarını ortaya koydu. Bu, uzun yıllardır birçok B2B için ön planda olan Silikon Vadisi aromalı büyüme zihniyetinden önemli bir sapmadır.

Pazarlama yöneticilerinin %90'ı kârlılığı birinci öncelik olarak koyduğundan, liderliğin bu değişimi yönlendirmesi, muhtemelen işletmeleri nasıl harcadıkları konusunda daha akıllı olmaya zorlayan ve pazarlamacıları girişimlerin nasıl sonuç verdiği konusunda daha hesap verebilir olmaya iten ekonomik zorluklardan kaynaklanmaktadır. daha büyük iş hedefleri üzerindeki etkisi.

Kârlılık zihniyetinin benimsenmesi, bütçeler ve stratejik karar verme süreçleri için geniş kapsamlı sonuçlara sahiptir. En önemlisi, bu dönüşüm, pazarlama ve finans ekipleri arasında daha güçlü bir ortaklığın kritik olduğu anlamına gelir; pazarlamacılar, pazarlamayı iş için kâr üreten bir merkez olarak konumlandıracaklarsa, artık performans kanıtı olarak KPI'larına bakamazlar.

Kârı gerçekten artırmanız gereken harcamanın kilidini açmak için, medya karışımınızın harcanan her dolardan maksimum değer elde edecek şekilde optimize edilmesi gerekir. Ve pazarlamanın ölçülebilir iş sonuçlarına aktif olarak nasıl katkıda bulunduğunu ölçebilmeniz gerekir.

Pazarlama teknolojisine B2B yatırımı artıyor

Yaklaşımdaki bu değişiklik, teknolojiye yapılan yatırımın artmasına neden oluyor. Pazarlamacıların yaklaşık dörtte üçü (%74) önümüzdeki yıl kuruluşlarında pazarlama teknolojisine ayrılan bütçede bir artış olduğunu bildirdi.

B2B pazarlamacılar, değişen dijital ortama uyum sağlamalarına, satış döngüsü ve ölçüm boşluklarını kapatmalarına ve müşterilerin sorunsuz ve kişiselleştirilmiş deneyim taleplerini karşılamalarına yardımcı olmak için teknolojiye yöneliyor.

Bu, özellikle çok büyük miktarda veri işleyen ve daha karmaşık medya stratejilerine yatırım yapma olasılığı daha yüksek olan en büyük B2B şirketleri için geçerli: 500 milyon dolardan fazla geliri olan kuruluşlardaki B2B pazarlamacılarının %27'si, bu şirketlerin yalnızca %12'sine kıyasla önemli artışlar bildiriyor. 10 milyon dolardan az kazanıyor.

Ancak bu yatırım artışı sadece o gruba özel değil; Her gelir seviyesindeki işletmelerin çoğunluğu martech bütçelerinin arttığını bildiriyor.

Veriler, bu yıl B2B'ler için büyük bir fark yaratıyor; pazarlamacıların, özellikle kârlılığa artan odaklanma ile her bir temas noktasının tam etkisini ve getirisini anlamak için daha uzun satış döngülerine ve gizlilikle ilgili verilerdeki boşluklara rağmen kanallar arasındaki noktaları birleştirebilmesi gerekiyor.

Bireysel platformlara güvenmek markaları ancak bir yere kadar götürebilir; ölçüm stratejinizin, satış döngüsü boyunca ekibin her üyesi için tek bir gerçek kaynağı sağlaması gerekir. Bunu mümkün kılmak için uygulamaya koymanız gereken teknoloji konusunda akıllı olmak en önemli önceliğiniz olmalıdır.

B2B pazarlama ROI'sinin kanıtlanması daha da zorlaşıyor

2022'den 2023'e en büyük değişikliklerden biri, önemli bir KPI'ye odaklandı: ROI. Pazarlamacıların %39'u, yatırım getirisinin dijital pazarlama performansını ölçmek için en etkili ölçüm olduğunu bildiriyor. Ancak, 2022'de (listede en son geldiğinde) %29'a kıyasla, %40'ı yatırım getirisini ölçmeyi ve kanıtlamayı en büyük zorluklarından biri olarak gösteriyor.

Yatırım getirisinin doğru bir şekilde muhasebeleştirilmesi olmadan, pazarlamanın genel iş karlılığı üzerindeki etkisini ifade etmek imkansızdır. Bu, kârlılık zihniyeti değişimiyle ilgili daha büyük bir soruna işaret ediyor: Pazarlamacılara pazarlama performansını iş sonuçlarına ne kadar etkili bir şekilde bağlayabileceklerini sorduğumuzda, pazarlamacıların tam %85'i mücadele ettiklerini kabul etti.

Bu gruptaysanız, kanal tabanlı performans metrikleriyle bitmeyen daha iyi bir ölçüm çerçevesi için müjdeleme zamanı. Bu yeterli değil; büyüme beklentileri ve kârlılık hedeflerine göre yatırım toleransına ilişkin bütüncül, makro düzeyde bir bakış açısına sahip olmanız gerekir; gerçekleştirir.

Mükemmel müşteri deneyimi, gelir artışıyla ilişkilidir

Genel olarak, B2B pazarlamacılar, geçen yıl %32'den 2023'te %41'e sıçrayarak müşteri deneyimini en büyük zorluk olarak sıraladılar. Ancak, başarı için CX açıkça gerekli: Pazarlamacıların %70'i, geçen yıl %20 veya daha fazla gelir artışı bildiriyor ayrıca markalarının müşteri deneyimini mükemmel olarak değerlendirin.

Ancak her zamankinden daha fazla kanalın mevcut olması ve alıcıların daha sorunsuz, kendi kendini yönlendiren B2C benzeri deneyimler için artan talebiyle, müşteri deneyimlerini doğru hale getirmek için yapılması gereken çok şey var. Aslında, Müşteri Deneyimi iyileştirmesi için üç numaralı öncelik, ekipler ve taktikler arasında uyum sağlamaktır; Sorunsuz bir deneyim yaratmak için çok sayıda paydaşın aynı sayfada olması ve aynı hedefler doğrultusunda çalışması gerekir.

CX'in en büyük odak noktası, elde tutmayı genişletmek ve mevcut müşterilere daha fazla ilgi göstermektir, bu da kârlılık açısından çok anlamlıdır. Satın alma yeterli değildir çünkü büyüme en önemli odak noktası değildir ve halihazırda kazandığınız müşterileri elde tutmanızı sağlamak iki anlama gelir: 1) bu gelir kaynağı sabit kalacaktır; 2) mevcut müşterilerinizden öğrendiklerinizi satın alma stratejinizde kullanabilirsiniz.

Bu, diğer ilk beş önceliğin üçünü doğrudan besliyor: yeni içeriğe ve yaratıcılığa yatırım yapmak, yeni kanalları ve taktikleri test etmek ve iki yönlü etkileşim için fırsatlar eklemek. Müşteri kaybını azaltabilirseniz, müşterilerinize masada bir koltuk sağlayan ve hem edinme hem de elde tutma stratejilerinin etkinliğini artıran etkileşimli bileşenler de dahil olmak üzere, veriye dayalı yeni testler için daha fazla fırsat vardır.

B2B pazarlamacıları yapay zekayı benimsiyor (ve ona yatırım yapıyor)

Yapay zeka, günümüzde neredeyse her pazarlama görüşmesinde başrolde yer alıyor, bu nedenle B2B pazarlamacılarının 2023'teki yapay zeka yeteneklerini yakından incelemesi şaşırtıcı olmamalı. %79'u bu yıl, özellikle Müşteri Deneyimi ve müşteriye odaklanarak, stratejilerine daha fazla yapay zeka dahil etmeyi bekliyor. hizmet, içerik oluşturma ve reklam öğesi.

En başarılı pazarlama stratejilerine sahip kuruluşların pazarlama programlarına daha fazla yapay zeka katma olasılığı önemli ölçüde daha yüksek: Sınıfının en iyisi segmentinin %53'ü, diğerlerinin yalnızca %20'sine kıyasla daha fazla yapay zeka kullanmayı planladıkları konusunda kesinlikle hemfikir.

B2B pazarlamacılarının çoğu, yapay zeka ve onun işletmeleri üzerindeki potansiyel etkisi konusunda heyecanlı veya umutlu hissediyor, bu da yenilikçi bir zihniyete işaret ediyor. Ancak, AI'nın uzun vadeli etkilerinin hala bilinmediğini belirtmekte fayda var; çıktılar üzerinde bol miktarda insan gözetimi oluştururken yeni teknolojiyi kullanmanın yollarını keşfetmeye bakmalısınız.

State of B2B Digital Marketing 2023'ü indirerek bu yılın trendlerinin stratejinizi nasıl etkilediğini öğrenmek için verileri daha ayrıntılı inceleyin.