İşinizi Büyütmek için B2B SaaS Pazarlama Rehberi

Pazar payı ve B2B satışlar için rekabet eden çok sayıda SaaS şirketiyle, öne çıkmak ve işinizi büyütmek zor olabilir.

Şans eseri, B2B SaaS pazarlaması roket bilimi olmak zorunda değildir.

Uygun bilgi, uzmanlar ve araçlarla SaaS markanızı sektörünüzde bir lider haline getirebilir, müşteri edinimi sağlayabilir, gelir elde edebilir ve nihayetinde işinizi büyütebilirsiniz.

Bu B2B SaaS pazarlama makalesi, işinizi büyütmenize yardımcı olabilecek bazı temel bileşenleri ve stratejileri gözden geçirecektir. Ürün-pazar uyumunuzu oluşturmaktan içerik pazarlamasını benimsemeye, yönlendirmeleri teşvik etmeye ve hesaba dayalı pazarlamanın gücünden yararlanmaya kadar, B2B SaaS pazarlamanızı yeni zirvelere taşımak için ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri sağlayacağız.

B2B SaaS Pazarlama Stratejinizde Nelere Dikkat Etmelisiniz?

B2B SaaS pazarlama stratejinizi geliştirirken, SaaS şirketleri için potansiyel müşterilere ulaşma ve onlarla etkileşim kurmada etkinlik ve başarı sağlamak için SaaS büyüme pazarlamasının birkaç kritik yönünü dahil etmek önemlidir. İşte B2B SaaS pazarlama stratejinizde olması gerekenler:

Müşterinizin amacını ve sorunlu noktaları anlayın

Hedef kitlenizin sorunlu noktalarını anlamak, herhangi bir B2B SaaS pazarlama stratejisi için çok önemlidir. Müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu bilerek, doğrudan onların ihtiyaçlarına hitap eden pazarlama kampanyaları ve mesajlar oluşturabilirsiniz. Bu bilgileri, yeni ürünler veya özellikler geliştirmek gibi birçok kazançlı şekilde kullanabilirsiniz.

Ürün-pazar uyumunuzu onaylayın

Failory'ye göre startup'ların %34'ü (özellikle SaaS olanlar) ürün-pazar uyumu eksikliği nedeniyle başarısız oluyor. Ne yazık ki, yeni başlayanların sattıklarını kimsenin arayıp bulmadığını bilmeden pazara koşması çok tanıdık. Birinin ürünleriniz veya hizmetleriniz için ödeme yapmasını bekliyorsanız, bunun onların ihtiyaçlarını karşıladığından emin olsanız iyi olur.

Bu yaygın başlangıç/SaaS sorununun üstesinden gelmek için şu adımlarla başlayabilirsiniz:

• Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç olup olmadığını belirlemek için hedef pazarınızı araştırın
• Bir alıcı kişiliği oluşturun
• Ürün veya hizmetinizin çözeceği sorunu belirleyin (değer önermesi)
• Minimum geçerli ürününüzün (MVP) özelliklerini planlayın
• MVP'nizi geliştirin
• MVP'nizi hedef kitlenizle test edin

Bunu yaparak, ürün-pazar uyumunuzu bulmaya daha yakın olacak ve bu %37'nin bir parçası olmayacağınızdan emin olacaksınız.

USP'nizi belirleyin

Benzersiz Satış Teklifinizi (USP) belirlemek, herhangi bir B2B SaaS pazarlama stratejisi için kritik öneme sahiptir. USP'niz, yazılımınızı rakiplerinden ayırır ve değerini potansiyel müşterilere iletir.

USP'nizi belirlemek için atabileceğiniz bazı adımlar şunlardır:

• Hedeflediğiniz pazar için en önemli olan temel özellikleri ve avantajları belirleyin
• Rekabeti analiz edin
• Güçlü yönlerinizi tanımlayın (yetenekleri, özellikleri, uzmanlığı, teknolojisi veya başka bir şey olabilir)
• USP'nizi tanımlayın
• Test edin ve hassaslaştırın

USP'niz, B2B SaaS pazarlama çalışmalarınızda önde ve merkezde olacak, bu nedenle onu basit, akılda kalıcı ve potansiyel müşterilerle iletişim kurması kolay tutmalısınız.

Ücretsiz denemeler, ücretsiz sürümler ve kişiselleştirilmiş demolar sunun

SaaS şirketleri, müşterilere ürünlerinin ücretsiz bir sürümünü sağlama konusunda benzersiz bir konumdadır, böylece bu potansiyel müşteriler ürününüzü deneyebilir, rakipleriyle karşılaştırabilir ve aboneliğe değip değmeyeceğini belirleyebilir. Yazılımınızın bu ücretsiz sürümleri, ücretsiz denemeler, ücretsiz sürümler ve kişiselleştirilmiş demolardır ve her birinin artıları ve eksileri vardır.

• Ücretsiz denemeler – sınırlı bir süre için yazılımınızın tüm işlevlerine erişim sağlayın. Potansiyel bir müşterinin yazılımınızı denemesine izin vermenin genellikle çok az veya hiç maliyeti yoktur.
• Freemium sürümleri – yazılımınıza ücretsiz olarak sınırsız erişim sağlar, ancak bazı temel özellikleri ve işlevleri yalnızca ödeme yapan müşteriler için erişilebilir durumda tutar. Yazılımınızın ücretsiz bir sürümünü sunmak için, ödeme yapmayan kullanıcılardan para kazanmaya devam etmenin yollarını bulmalısınız. Örneğin, yazılımınızın işlevselliğini artıran, depolama sınırları ekleyen veya ödeme yapan müşteriler için farklı düzeylerde destek sağlayan ek satış özellikleri.
• Özel demolar – ücretsiz denemeler ve ücretsiz sürümler sunmaya karar verseniz de vermeseniz de, en azından müşterilerinize yazılımınızın özelleştirilmiş bir demosunu sunmanın her zaman bir yolunu bulmalısınız. Özelleştirilmiş demolar, potansiyel müşterilerinizle kişisel bir bağlantı kurdukları ve onlara iş hedeflerine ulaşmak için yazılımınızı nasıl kullanacaklarını öğrettikleri için ikna edicidir.

SaaS inceleme sitelerinden yararlanın

En iyi B2B SaaS pazarlama stratejilerinden biri, SaaS inceleme sitelerinden yararlanmaktır. Bu platformlar, yazılımınızın değerini sergileyerek, ürün ayrıntılarını, kullanıcı referanslarını ve doğru, dürüst geri bildirimleri paylaşarak potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanıza ve güven oluşturmanıza olanak tanır. Bir bonus olarak, SaaS inceleme siteleri, daha da fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza yardımcı olmak için arama optimizasyonu ve ücretli reklamlar gibi yararlı pazarlama araçları sunar. En iyi ve en popüler SaaS inceleme sitelerinden bazıları Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp ve Gartner'dır.

Yönlendirmeleri teşvik edin

Yönlendirmeler, SaaS işletmenizin yeni müşterilerine ulaşmanın en etkili yoludur. Mevcut müşterilerinizi baştan teşvik eden bir tavsiye programı oluşturun. B2B SaaS pazarlama stratejinizin bir parçası olarak yönlendirmeleri teşvik ederek, marka savunucuları olmak ve SaaS işletmenizin büyümesine yardımcı olmak için mevcut müşterilerinizin gücünden yararlanabilirsiniz. Uygun program yapısı, ödüller ve promosyon ile müşteri kazanımı ve gelir elde etmek için değerli bir kanal oluşturabilirsiniz.

Müşterilerin katılımını kolaylaştırmayı, programınızın avantajlarını net bir şekilde iletmeyi ve zaman içinde programınızı optimize edebilmek için sonuçlarınızı takip etmeyi unutmayın.

B2B SaaS içerik pazarlamasını benimseyin

İçerik pazarlaması, kitlenizi çekmek ve elinizde tutmak için alakalı, bilgilendirici, ilgi çekici ve değerli içerik oluşturmaya ve dağıtmaya odaklanan stratejik bir yaklaşımdır. Bu içerik, hedef kitlenizin belirli bir sorunu çözmesine de yardımcı olmalıdır. Bu yüzden kaliteli ve SEO optimizasyonlu içerikler ve kişiliğe dayalı içerikler üretmelisiniz.

En önemli içerik pazarlama kanalınız, şirketinizin web sitesi blogudur. Potansiyel müşterilerinizi eğitmek, marka bilinirliği oluşturmak ve karlı müşteri eylemlerini yönlendirmek için zaman ve kaynak yatırımı yapın.

Güçlü bir SaaS SEO stratejisi geliştirin

SEO ve içerik pazarlaması el ele gider. İstediğiniz kadar içerik oluşturabilir ve yayınlayabilirsiniz, ancak hedef kitlenizin onu en iyi arama sonuçlarında bulabilmesi için optimizasyonlar gerektirir, bu nedenle çabalarınız iyi harcanacaktır.

İlk 10 sonucun ötesindeki herhangi bir şey çok daha az gösterim ve tıklama aldığından, SEO ile hedefiniz, hedeflenen anahtar kelimeleriniz için ilk 10 sonuçta sıralamak olmalıdır. Bunu başarmak için, SEO'nun üç yüzüne - sayfa içi, sayfa dışı ve teknik SEO'ya odaklanmanız gerekir. Ve bunda ustalaşılması gereken çok şey var, bu nedenle SaaS SEO hedeflerinize erken bir aşamada ulaşmanıza yardımcı olması için bir SEO uzmanına yatırım yapmanızı öneririz. SEO kampanyaları genellikle anahtar kelime araştırması, içerik denetimi, SEO analizi ve yönetimi, bağlantı kurma ve daha fazlasını içeren uzun vadeli projelerdir, bu nedenle zaman ve özveri çok önemlidir.

Hesap tabanlı pazarlamayı kullanın

Genellikle geniş ölçekte müşteri adayı oluşturmaya odaklanan geleneksel B2B pazarlamasından farklı olarak, hesap tabanlı pazarlama (ABM), bireysel hesaplara ve bu hesaplardaki karar vericilere odaklanan daha hedefli bir yaklaşım benimser. ABM, yazılım teklifinize iyi uyan kilit hesapları belirlemeyi ve ardından pazarlama çabalarınızı bu hesaplara özel olarak uyarlamayı amaçlar. ABM genellikle, her bir hesabın benzersiz ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını dikkate alan, oldukça kişiselleştirilmiş bir yaklaşım içerir.

PPC reklamcılığı ile müşterileri hedefleyin

PPC (tıklama başına ödeme) reklamcılığı, B2B SaaS pazarlamasında müşterileri hedeflemek için oldukça etkili bir strateji olabilir. Basılı veya TV reklamları gibi geleneksel reklamcılık yöntemlerinden farklı olarak, PPC, ürün veya hizmetinizi demografik, konum ve arama amacına göre aktif olarak arayan belirli kitleleri hedeflemenize olanak tanır.

B2B SaaS e-posta pazarlamasının gücünden yararlanın

E-posta pazarlaması, B2B SaaS pazarlaması için pek çok avantajla birlikte gelir. İşletmenizin reklamını yapmanın, marka bilinirliğini artırmanın ve konuşmalar ve satışlar oluşturmanın en başarılı ve etkili yollarından biridir. E-posta pazarlamasının en önemli yararı, şirketler için en önemli yatırım getirisini sağlamasıdır. Campaign Monitor, harcanan her 1 ABD Doları için, e-posta pazarlamasının arka arkaya on yıl boyunca 38 ABD Doları yatırım getirisi oluşturduğunu bildiriyor. Bu, işletmeler için ortalama %3.800 yatırım getirisi demektir. E-posta pazarlaması, pazarlamacıların e-posta listelerini bölümlere ayırarak ve yalnızca belirli kriterleri karşılayan abonelere e-posta göndererek son derece kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş e-postalar göndermelerine olanak tanır.

E-posta pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinmek için avantajlar, en iyi e-posta pazarlaması KPI'ları, e-posta pazarlama performansınızı artırmaya yönelik ipuçları ve daha fazlasını içeren e-posta pazarlama kılavuzumuzu okuyun.

Sosyal medyada olun

Günümüzde herkes sosyal medyada – müşterileriniz, potansiyel müşteriniz, rakipleriniz, herkes. Bu nedenle sosyal medya olmazsa olmaz bir B2B SaaS pazarlama kanalıdır; hedef kitlenize ulaşabileceğiniz ve marka bilinirliğinizin artmasını sağlayabileceğiniz yerdir.

Sosyal medya kampanyaları yalnızca potansiyel müşteriler oluşturmak ve satışlarınızı artırmak için etkili değildir. İyi yapıldığında, sosyal medya kampanyaları web sitenizin trafiğini artırabilir, e-posta listenizi büyütebilir ve işletmenizin genel marka imajını ve katılımını iyileştirebilir. Sosyal medya, B2B SaaS pazarlama hedeflerinize ulaşmanın en ucuz yöntemlerinden biri olabilir ve kampanyanızı sergilemek için çeşitli yollar sunar.

Bir B2B SaaS lider geliştirme stratejisi geliştirin

Lider yetiştirme stratejisi, B2B SaaS pazarlamasının kritik bir bileşenidir. Bu, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmayı, onları ilgili içerik ve kişiselleştirilmiş iletişimle meşgul etmeyi ve onları satış hunisinde satın alma kararına doğru ilerletmeyi içeren bir süreçtir. Potansiyel müşterilerinizi e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve sosyal medya gibi çeşitli şekillerde besleyebilirsiniz.

Kanallar arasında hedeflenen içerik oluşturun

Hedeflenen içerik, B2B SaaS pazarlamasının ekmeği ve yağıdır. İçeriğinizi, potansiyel müşterilerinizin sahip olduğu belirli sorunlara hedeflemeli ve onlara bunları nasıl çözecekleri konusunda bilgi vermelisiniz. Ayrıca, içeriğiniz kişi odaklı olmalıdır. Ve içerik pazarlama bölümünde, birincil içerik pazarlama kanalınız olan bloglardan bahsetmiş olsak da, hedeflenen içeriği oluştururken kendinizi sadece bloglarla sınırlamamalısınız. B2B SaaS pazarlama stratejiniz için web seminerleri, e-kitaplar, videolar, infografikler ve daha fazlasını içeren başka yollarla hedeflenen içerik oluşturabilirsiniz.

Karar verme sürecinin çeşitli aşamalarında çeşitli kitlelere ve potansiyel müşterilere hitap etmek için oluşturduğunuz hedeflenen içerik türlerini karıştırın.

Etkinliklerden ve web seminerlerinden yararlanın

Dikkate alınması gereken bir diğer B2B SaaS pazarlama stratejisi, web seminerlerine ve diğer etkinliklere katılmak ve bunları düzenlemektir. Bu ikisi, yazılımınızı sergilemek, nişinizde kendinizi bir otorite olarak kabul ettirmek ve doğrudan hedef kitlenizle konuşmak için mükemmel bir fırsat sunar. Ayrıca etkinlikler ve web seminerleri, potansiyel ve mevcut müşterilerle ilişkiler kurmaya, marka bilinirliği oluşturmaya ve olası satışlar oluşturmaya yardımcı olur.

Kullanıcıların referansları ve vaka çalışmaları

B2B SaaS pazarlama stratejinize kullanıcı referanslarını ve vaka incelemelerini dahil ederek, yazılımınızın diğer işletmeler için ne kadar değerli ve yararlı olduğunu gösterebilirsiniz. Bu tür içerik, potansiyel müşterilerle güven ve güvenilirlik oluşturmaya da yardımcı olur. Kullanıcıların referanslarını ve vaka çalışmalarını toplamaya ve sunmaya yönelik doğru yaklaşımla, işletmeniz için dönüşümleri ve geliri artıran ilgi çekici içerikler oluşturabilirsiniz.

Sonuçları ölçmek ve öngörüler oluşturmak için veri analitiği araçlarını kullanın

Slingshot olarak, verilerin tüm B2B SaaS pazarlama faaliyetlerinizin merkezinde olması gerektiğine inanıyoruz. ABM'niz, içerik pazarlamanız, e-postalarınız ve sosyal medya gönderileriniz zengin bir veri oluşturur. Bunu analiz ederek, gelecekte başarılı pazarlama kampanyaları yürütmenizi sağlamak için gerekli içgörüleri ortaya çıkarırsınız. Veriler size neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, maksimum performans için kaynakları nerede optimize etmeniz gerektiğini, B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar pazarlama çabalarınızın ve etkinliklerinizin olası satış yaratmada ne kadar etkili olduğunu ve daha fazlasını söyler. Bu bilgilerle siz ve pazarlama ekibiniz daha iyi kararlar alabilir ve gelecekteki faaliyetlerinizi verilerle yönlendirebilirsiniz.

B2B SaaS Pazarlama Nedir?

B2B SaaS pazarlaması, SaaS (hizmet olarak yazılım) ürünlerini diğer işletmelere (B2B) pazarlamak ve satmak için kullanılan pazarlama stratejilerini ve tekniklerini ifade eder.

B2B SaaS Pazarlamasının Geleneksel B2B Pazarlamasından Farkı Nedir?

B2B SaaS pazarlaması ve geleneksel B2B pazarlaması bazı benzerlikleri paylaşır, ancak bazı temel farklılıklar ikisine nasıl yaklaşılacağını farklılaştırır. B2B SaaS pazarlaması ile geleneksel B2B pazarlaması arasındaki en önemli fark, SaaS şirketlerinin genellikle diğer şirketlerin tek satın alma modeli yerine abonelik tabanlı bir model kullanmasıdır.

B2B SaaS pazarlamasının geleneksel B2B pazarlamasından farklı olduğu diğer bazı noktalar şunlardır:

• Ürün liderliğindeki büyümeye odaklanma: Şirketin ürününü müşteri kazanma ve elde tutma için kritik bir itici güç olarak kullanan ürün odaklı büyüme stratejisi, SaaS şirketleri tarafından tercih edilir ve önceliklendirilir. Kullanıcı deneyimini geliştirmek için ücretsiz denemeler, kendi kendine hizmete alma, sürekli destek ve eğitim, sağlam entegrasyonlar ve analitik kullanmayı içerebilir.

• Somut olmayan ürünler ve hizmetler: Doğrudan hissedilebilen, tutulabilen veya deneyimlenebilen somut ürünlerin aksine, B2B SaaS pazarlaması tamamen, yazılım veya bulut tabanlı çözümler gibi, genellikle elektronik olarak veya internet aracılığıyla sunulan soyut ürünlerin satışı ile ilgilidir. Bu, soyut ürünlerin ve hizmetlerin pazarlanmasını daha zor hale getirebilir. SaaS ürün ve hizmetlerinin satış süreci, potansiyel müşterilere sağlanacak daha fazla eğitim ve bilgi gerektirir.

• Satış döngüsü: Net değer teklifi, çevrimiçi satın alma, daha düşük fiyat noktaları, aboneliğe dayalı model ve diğerleri dahil olmak üzere faktörlerin bir kombinasyonu nedeniyle, B2B SaaS satış döngüleri genellikle daha kısadır. Elbette satış döngüsünün uzunluğu, ürünün/hizmetin karmaşıklığına, müşteri organizasyonunun büyüklüğüne ve diğerlerine bağlı olarak değişir. Yine de müşteri organizasyonları, yüz yüze görüşmelere, uzun satın alma süreçlerine ve ağır yatırımlara ihtiyaç duymadan satın alma kararlarını daha hızlı ve kolay bir şekilde verme eğilimindedir.

• Dijital pazarlama kanalları: B2B SaaS pazarlama stratejileri, doğrudan potansiyel müşterilere ulaşmak, etkileşimde bulunmak ve onları tanıtmak için dijital pazarlama kanallarına dayanır. Geleneksel B2B pazarlaması, ticaret fuarları, doğrudan posta veya baskı gibi geleneksel pazarlama kanallarına daha fazla bağlı olabilir. Elbette birçok SaaS şirketi de bazen geleneksel pazarlama kanallarını kullanır. Yine de SaaS şirketleri, pazarlama stratejilerini izlemek, hedeflemek, kişiselleştirmek ve optimize etmek için genellikle verileri ve analitiği kullanır.

B2B SaaS Pazarlama Stratejinize Ulaşmak İçin Hangi Araçları Kullanmalı?

Slingshot, pazarlama makinenizin hareketli parçalarını kolaylaştıran tek üretkenlik aracıdır. Ekibinizin ihtiyaç duyduğu tüm içgörüleri ve araçları bir araya getirerek, onu her bir B2B SaaS pazarlama kampanyasının ilerlemesini kolayca takip edebileceğiniz pazarlama projesi kontrol merkeziniz haline getirir.

Slingshot, özünde, SaaS şirketlerinin daha sonra kolayca paylaşılabilen panolar aracılığıyla kampanyalar için güncel verileri takip etmesine yardımcı olan veri odaklı özelliklere odaklanır. Ayrıca, görselleştirmelerinizden daha fazla içgörü elde etmenizi sağlayan bir dizi istatistiksel işlev sunar.

Slingshot, geçmişteki kazanımları değerlendirmek ve her kampanyayla KPI'ları büyütmek için doğrudan Marketo, Hubspot, Google Analytics ve diğer önde gelen pazarlama analizi araçlarıyla entegre olur.