B2B satışları 2023: Rakamlarınızı artıracak veya kıracak 5 trend

Birçok sektör için 2022, pandemi sonrası normale dönüş yolundaki ilk gerçek adımdı. Kuruluşlar, küresel tedarik zinciri toparlandıkça daha az eksiklikle her zamanki gibi çalışmaya başlayabildi. B2B satışları 2023 için neler bekleyebiliriz?

2022'ye toparlanma damgasını vururken, kuruluşların kesinti yoluyla büyümeyi yönlendirmesine yardımcı olan tarihsel olarak düşük faiz oranlarının bir bedeli oldu.

Küresel piyasaların çoğu, 2022 boyunca orta ila şiddetli enflasyon gördü ve bu da hızla faiz oranlarında hızlı bir artışa yol açtı. Örneğin, ABD Merkez Bankası faiz oranlarını 2007'den bu yana en yüksek seviyeye çıkardı ve bu yıl daha fazla zam sinyali verdi. Faiz oranları, borsa ile ters bir korelasyona sahip olma eğilimindedir ve birçok kuruluş hızlı devalüasyonla karşı karşıya kalmıştır.

S&P 500 %19,4 kayıpla 2008'den bu yana en kötü yılını yaşadı. Enflasyon ve devam eden küresel çatışmayı karıştırırsanız, daralan bir pazar için sosyoekonomik bir tarifiniz olur.

B2B satışları 2023: 5 trend

Bu pazar koşullarını göz önünde bulundurarak, önde gelen kuruluşların gelecek yıl B2B satış hedeflerine yönelik çalışmalarını etkileyecek trendleri burada bulabilirsiniz.

1. Odaklanma, satış başarısını artıracak
2. Satıcı desteği artacak
3. Mobil öncelikli çok kanallıya geçiyor
4. Yeni ortaklıklar ortaya çıkacak
5. Paket satışı, ek satış ile taktiksel tekliflerle değiştirilecek

1. Gözler ödülde: Satıcı odaklılık başarıyı artırır

Faiz oranlarının yüksek ve stok değerlemelerinin düşük olması nedeniyle çoğu kuruluş bütçelerini düşürür ve bu da B2B satış hattını anında etkiler.

Bloomberg tarafından yapılan ekonomist anketine göre, ABD'nin 2023'te resesyona girme olasılığı %70.

Potansiyel anlaşmalar artık kapsamda olmayabilir veya ertelenebilir. Genel olarak, satış organizasyonları daha az potansiyel iş ile karşı karşıyadır, bu nedenle zamanlarını akıllıca harcamaları daha kritik hale gelir.

Satış organizasyonları bu zorlukla doğrudan başa çıkacak ve işlem hattını yeniden doğrulamak için hızla çalışacak. Bu alıştırmadan, toplam havuz daha rafine olacak ve satıcıların hedeflenen hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyaları uygulamasına olanak tanıyacak.

Sınıfının en iyisi kuruluşlar, gerçek zamanlı katılım amacını belirlemek için veriye dayalı sinyallerle birlikte akıllı sonraki en iyi eylem önerilerini kullanacak. Satış organizasyonları, satış çabalarını ne kadar akıllıca odaklayabilirlerse, 2023'te o kadar başarılı olacaklardır.

2. Tahminlere son: 2023'te B2B satışları

Satıcı odağını keskinleştirmeye benzer şekilde, satış organizasyonlarının satış etkileşimlerinin kalitesini iyileştirmesi ve genel etkileşim başarısı oranını artırması gerekecektir.

Daha az pazar fırsatı genellikle rekabet baskısını artırır ve bu da her bir satıcı temas noktasını daha önemli hale getirir. Satış liderleri, etkileşimi artırmak için hesap ekibi işbirliğine ve boşluk bırakmaya odaklanacak.

Satış etkileşimlerini ve kazanma oranını iyileştirmek için rehberli satıştan, dinamik çağrı metinlerinden, katılım tavsiyelerinden ve proaktif satış koçluğundan yararlanarak mümkün olduğu kadar çok varsayımı ortadan kaldırmak için çalışacaklar.

Forrester'a göre satış müdürlerinin ve direktörlerinin %46'sı, satış altyapısı ve teknolojisindeki iyileştirmelerin satış kotalarına ulaşma veya bunları aşma becerilerini artıracağını söylüyor.

3. Mobilden daha fazlası: Çok kanallı satış

2020'de birçok kuruluşun geleneksel yüz yüze B2B satışından dijital olarak etkinleştirilmiş uzaktan satışa hızla geçiş yapmasıyla birlikte, satış organizasyonları satış süreçlerindeki zayıflıkları ve boşlukları keşfetti.

2023'te satış organizasyonlarının bu boşlukları doldurması ve satıcıların alıcıları kendi seçtikleri kanal üzerinden kendi şartlarına göre çekmelerine yardımcı olan daha sorunsuz bir çok kanallı satış modelini benimsemesi gerekecek.

Çok kanallı satış (çoklu deneyim satışı olarak da adlandırılır), mobil, dijital, fiziksel ve B2B e-ticaret arasındaki çizgiyi tek bir birleşik ve bağlantılı yolculukta bulanıklaştırır.

Etkili çok kanallı satış, 2023'te pazarın aslan payını almayacak, ancak gerçekten bağlantılı bir satış yaklaşımı benimsemeye başlayabilen kuruluşlar, 2024 ve sonrasına ciddi bir rekabet avantajıyla girecek.

4. Daha fazla ortaklık, yeni ve yenilenmiş

Yeni zorluklar ve daha küçük bütçelerle, B2B satış organizasyonları daha azıyla daha fazlasını yapma zorluğuyla karşı karşıyadır, bu da bütçeleri genişletmeden erişimi genişletmek için stratejik ortaklıkları çok çekici bir seçenek haline getirmektedir.

2023'te B2B satışlar, yeni ortaklıkların ve birlikte tekliflerin yanı sıra yeni ortaklıkların ortaya çıktığı bir yıl olacak.

En iyi satış kuruluşları, odaklanmayı iyileştirmek ve potansiyel müşteri trafiğini artırmak için olası verilerden (GDPR ve diğer veri yönetişimi düzenlemelerine uygun olarak) yararlanırken, her ikisini de agresif bir şekilde yapacaktır.

Bu doğrultuda, kuruluşlar, satış CRM'si ile derin entegrasyona sahip bir dijital konferans çözümünü benimser, daha iyi işbirliği ve etkileşimin (dijital anlaşma odaları gibi) ek faydasını görecektir.

5. Paketlerden taktiksel tekliflere

Daha sıkı bütçeler, B2B satış döngülerinde daha fazla adım ve alıcının yolculuğunun her aşamasında daha fazla inceleme anlamına gelir; daha fazla paydaştan bahsetmeye bile gerek yok, ancak daralan bir pazarda en büyük anlaşmayı bozan, nihai fiyat etiketidir.

Hem tüketici hem de B2B satışlarında, paket satış, müzakere masasında daha az turla daha fazla satış yapmanın oldukça etkili bir yolu olabilir. Ancak bütçe kısıtlamaları ve maliyet baskısı söz konusu olduğunda daha stratejik bir yaklaşıma ihtiyaç duyulur.

2023'teki satış ekipleri, potansiyel müşterilere acil bir ihtiyacı çözen taktiksel, değer merkezli teklifler sunarak daha odaklı bir yaklaşım benimseyecek. Bu teklifler, yolculuğun herhangi bir aşamasında kolayca eklenebilen veya çıkarılabilen yerleşik, mantıksal bir kapsayıcılı ek satış seçenekleri kümesine sahip olmalıdır.

Önde gelen kuruluşlar, ürün önerileri, sezgisel yapılandırma, fiyat, fiyat teklifi (CPQ) ve envanter/stok durumuna ilişkin içgörü ile bunu kolaylaştıracak. Bu yaklaşımla, satıcılar geçmişteki itirazları gidermek için anlaşmaları genişletebilir ve sözleşmeler yapabilir ve ek satış fırsatlarını yapılandırılmış bir takip olarak kolayca sunabilir.

Örneğin, yalnızca temel teklifi içeren bir anlaşmayı kapattıktan sonra bir satıcı, bir müşteriye "Bununla ilgilenmenize yardımcı olabildiğimize sevindim. Bunun tüm sorunlarınızı hallettiğinden emin olmak için üç ay içinde sizi takip etmek üzere takvimime bir not koydum ve o zaman Serenity Yükseltmesi'nin mantıklı olup olmadığını görebiliriz."

Taktik satış, zorlu pazar koşullarına rağmen sürekli başarının temelini atarken, her satış organizasyonunun ihtiyaç duyduğu artan gelir sağlar.

Forrester'a göre, üç kat daha fazla CMO müşteri sağlığını birinci öncelik haline getirecek ve B2B büyüme stratejilerini büyük ölçüde elde tutma, çapraz satış ve ek satış gelirlerine yönlendirecek.

Peki ya sosyal satış ve ücretsiz hizmetler?

Sosyal satış etkili olabilir, ancak son derece organize bir yürütme planına ve ücretli harcama için büyük miktarda dolara ihtiyaç duyar. Organik sosyal satış, ağ erişimiyle oldukça sınırlıdır ve çoğunlukla aynı sektörden emsallerden oluşan bir ekosistem olma eğilimindedir.

Benzer şekilde, bir iş modeli olarak freemium, karışık bir başarıya sahip olma eğilimindedir ve çoğu durumda, onu desteklemek için yeni eğitim, personel ve yönetim de dahil olmak üzere dönüşüm için özel bir ekip gerektirir.

Her iki durumda da kuruluşların çok fazla zaman ve çaba harcaması gerekecek ve sınırlı, kısa vadeli (bir ila üç yıl) gelir getirisi elde edeceklerdir.

B2B satışları 2023: Vizyon ve uygulama

Mevcut piyasa koşullarında, satış kuruluşlarının enflasyon ve ilave negatif hisse senedi fiyatı dalgalanmasıyla mücadele etmek için acil gelir sağlamaya odaklanması gerekiyor.

Odaklanmış satış, satış temsilcisi desteği, çok kanallı, ortaklıklar ve taktiksel teklifler iğneyi hareket ettiren sonuçlar verecektir.

Yapay zeka, makine öğrenimi, tümleşik işbirliği, satış/süreç otomasyonu gibi bu trendlerin arkasındaki teknik omurga da dikkate değer, ancak vizyon ve uygulama 2023'te kritik faktör olacak.