B2B satışları 2024: Satıcıların zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olacak 5 trend

Enflasyonun ve küresel çatışmaların çalkantılı olduğu zorlu bir yılın ardından, 2024'te B2B satıcıları için işler daha da kolaylaşacak gibi görünmüyor.

Gelecek yılın ekonomik görünümü “kötümser” olarak nitelendirilebilir. Pek çok ekonomist, küresel olarak devam eden bir gerileme öngörüyor ve bu da genellikle daha muhafazakar ve temkinli bir pazara yol açıyor.

Ama her şey kaybolmadı. Aslında muhafazakar piyasa koşulları, kendilerini etkili bir şekilde yönlendiren satış organizasyonlarına pek çok fırsat sunuyor. 2024 yılında satıcılar en büyük başarıyı her etkileşimin değerini artırarak elde edecek.

Her müşteri etkileşiminin kalitesinin miktarı geride bırakması gerekir, ancak en başarılı satış organizasyonları her ikisini de optimize etmek için teknolojiden yararlanacaktır.

2024'te B2B satışları: 5 temel trend

B2B satışları 2024'te çoğu piyasa görünümünün önerdiğinden çok daha başarılı olacak. Silahlı çatışmalar ve tedarik zinciri sorunları da dahil olmak üzere COVID sonrası aksaklıklar, enflasyonu ve faiz oranlarını büyük ölçüde etkiledi, ancak yine de genel olarak iyileşme eğilimlerinin altını çizdiğini görüyoruz.

Örneğin Statista, 2024 küresel enflasyon oranının %6 – %5,5 civarında olmasını bekliyor. COVID öncesinde kaydedilen %3,3 – %3,6 oranlarından önemli ölçüde yüksek olsa da, 2022'deki %8,7 oranına göre önemli bir düşüş var ve bu da devam eden bir iyileşme eğilimini gösteriyor.

Liderlerin 2024'te geliri en üst düzeye çıkarmak için dikkate alması gereken 5 temel B2B satış eğilimi:

1. Üretken yapay zekaya pratik ve etik bir yaklaşım benimsemek
2. Hibrit satış modelini mükemmelleştirmek
3. Odaklanmış satış
4. Kişiselleştirilmiş satış etkileşimi
5. Önce mobil

Üretken yapay zeka, satışları sorumlu bir şekilde otomatikleştiriyor

Üretken yapay zeka şaşırtıcı bir şekilde ana akım haline geldi. Metin istemiyle oluşturulan fotoğraflardan pazarlamada kullanılan derin sahte benzerliklere ve gişe rekorları kıran filmlerin senaryolarına kadar, üretken yapay zeka bir konuşma ve tartışma konusu olmuştur.

Gartner, Inc., B2B satıcılarının işlerinin 2023'te %5'in altındayken, 2028'de %60'ının üretken yapay zeka teknolojileri tarafından yapılacağını öngörüyor.

Doğal olarak satış organizasyonları üretken yapay zekadan yararlanma konusunda istekli ancak bunun ortaya çıkardığı etik kaygıları da ele almaları gerekiyor.

B2B satışlarında üretken yapay zeka, karmaşık bir görevi otomatikleştirerek ve ardından bunu incelemesi, düzeltmesi ve yürütmesi için satış temsilcisine ileterek en büyük etkiye sahiptir. Kuruluşların üretken yapay zekayı satış süreçlerine güvenli bir şekilde entegre edebilmeleri için girdi verilerinin kapsamını kontrol etmeleri, kullanım senaryosunu hassaslaştırmaları ve satıcıya geri teslim etmeleri gerekiyor.

Satışlarda gen yapay zekasının yaygın bir kullanım örneği, giden yazışmalar veya toplantı sonrası takiptir. Örneğin:

• Bir satıcı, mevcut bir müşteriye ürün satmak ve eklemek için bir kampanya yürütüyor
• Satıcı daha sonra giden bir potansiyel müşteri e-postası yazmak için üretken yapay zekayı kullanır
• Gen AI, hesap bilgilerini, kişileri ve diğer ayrıntıları alarak e-posta içeriğini kişiselleştirir

Burada, üretken olarak yaratılan sosyal yardımın değeri açıktır. Ancak açıkça tanımlanmış giriş verileri kontrolleri olmadan e-posta, veri gizliliği yasalarını kolayca ihlal edebilir, mevcut kapsam dışında kalma seçeneklerini göz ardı edebilir veya hassas veya gizli veriler içerebilir.

Esasen tüm satış kullanım durumlarında, üretken yapay zeka çıktıları, satıcıyı daha etkili hale getirmek için tasarlanmıştır, ancak bunlar, harekete geçmeden önce incelemesi için satıcıya verilmelidir. Her işletme farklıdır ve etkili üretken yapay zeka kullanım örneklerini kendi özel ihtiyaçlarına göre uyarlayacaktır; ancak etik bir yapay zeka yaklaşımı, müşterileri ve işletmeyi korumak için hayati öneme sahiptir.

Hibrit satış sanatını mükemmelleştirmek

Salgın bitmiş olabilir ama evden çalışmak kalıcı olacak. 2023'te bazı kuruluşlar ofise dönüşü teşvik etti veya zorunlu kıldı. Bu vakaların çoğunda olmasa da çoğunda, çok çeşitli iş türlerinde çalışanların ciddi ve şaşırtıcı olmayan tepkileriyle karşılaştılar.

Çalışanlar, ofise gidip gelmek zorunda kalmadan elde ettikleri iş-yaşam dengesine değer veriyor ve uzaktan çalışırken de aynı derecede etkili olabiliyorlar. 2024'te satış organizasyonları, ister ofiste ister uzakta olsun, satıcıların başarılı olmasına yardımcı olmaya odaklanacak.

Bir McKinsey & Co. araştırması, kuruluşların %90'ının hibrit satış yapılarına bağlı kalmayı planladığını gösterdi. Araştırmacılar, hibrit satışın 2024 yılında baskın satış stratejisi olacağını söyledi.

Müşteriler işletmelerimizi tek bir varlık olarak görüyor ve satıcının konumu veya yılların deneyimine bakılmaksızın etkileşimlerinin mükemmel olmasını bekliyor. Ofis ve mobil satış performansı trendlerini anlamak ve ardından satış performansı ve satış süreçlerine ilişkin konumdan bağımsız bir bakış açısına geçmek, liderlerin neyin işe yaradığına odaklanmasına yardımcı olacaktır.

Bir temel oluşturulduktan sonra satış liderleri, performansı artırmak için satış oyunlarını ve tempolarını başlatabilir ve optimize edebilir.

Formüle dayalı bir yaklaşımın benimsenmesi, yinelemeli iyileştirmeyi teşvik eder, ancak yüksek performanslı hibrit satış organizasyonlarının önemli bir yönü, satış yöneticilerinin ve direktörlerin, sanki satış katında yürüyormuş gibi, bir satıcının gününü gerçek zamanlı olarak görebilme yeteneğidir. Bu, çağrılara, e-postalara, KPI'lara ve her eyleme bağlı sonuçlara ilişkin tam görünürlüğü içerir.

Alıcılar ve satıcıların istediği: Z kuşağı ve Y kuşağının beklentileri

Bugünün alıcıları ve satıcıları geçmiş nesillerden çok farklı. Bu dijital yerlilerin ihtiyaçlarını karşılamak için ne gerektiğini öğrenin.

B2B satışları 2024: Odaklan, odaklan, odaklan

Durgunluktaki piyasalarda, korku ve belirsizlik yönetim kurulu odasına kadar ulaşıyor ve riskten kaçınan, kemerinizi sıkmanız gereken iş kararlarına yol açıyor. Genellikle yıl ilerledikçe korku dağılır, ancak bütçeler belirlenir ve durgunluk düşüncesinin üstesinden gelmek zordur.

Cleveland Federal Rezerv Bankası Ekim ayında, bir önceki aya göre %67,6 olan ekonomik durgunluk olasılığının önümüzdeki Ekim ayına kadar %55,6 olacağını öngörüyordu.

Ancak yeni fırsatlar beklemez, bu nedenle işletmelerin her zaman maliyet azaltma ile kritik projeler arasında denge kurması gerekecektir. B2B satıcıları için artan odaklanma ve anlaşma anlayışının kritik hale geldiği yer burasıdır.

Taştan su çıkaramazsınız. 2024 yılında satıcıların bu atasözünü hatırlamaları ve zamanlarını kapanma ihtimali olan fırsatlara harcamaları gerekiyor. Daha az fırsat, daha fazla anlaşma paydaşı ve harcamalar üzerinde daha fazla inceleme yapılması nedeniyle satıcıların en iyi fırsat alt kümesini belirlemesi ve dikkatlerinin %90'ını bunlara vermesi gerekiyor. Kalan fırsatlara sürekli eğitim için zamanın en az %10'u ayrılmalıdır.

Akıllı potansiyel müşteri puanlaması, anlaşma zekası ve tahmine dayalı tahmin yetenekleri, yeni yıla girerken satış liderlerinin akıllarında yer etmelidir.

McKinsey araştırmasına göre, pazarlama ve satış için analitik araçlarını etkin bir şekilde kullanan B2B şirketlerinin emsallerine göre daha iyi performans gösterme olasılığı 1,5 kat daha fazla.

Satış organizasyonları ayrıca satıcıların doğru soruları sormasına yardımcı olmak için keşif süreçlerini ve eşlik eden soruları da geliştirmelidir. Bu şekilde, buğdayı samandan etkili bir şekilde ayırarak fırsatın gücünü ve kapanma olasılığını belirleyebilirler.

Kişiselleştirilmiş etkileşim satış başarısını artırır

Yavaş bir ekonomide satış yapmak, segmentasyon ve kişiselleştirmenin 2024 yılında B2B satışları için anahtar olacağı anlamına gelir. Bu konsept, pazarlama taktikleri, potansiyel müşteri dönüşümü, satış oyunları, anlaşmanın ilerlemesi ve anlaşma da dahil olmak üzere, satıştan nakde satış döngüsünün tüm aşamalarında dikkate alınmalıdır. - masa ve satış sonrası hizmet/takipten fırsatların belirlenmesi.

Bir Gartner araştırması, B2B müşterilerinin %86'sının, şirketlerin kendileriyle etkileşime girdiklerinde kişisel bilgileri hakkında iyi bilgilendirilmelerini beklediklerini ortaya çıkardı.

En iyi fırsatlar alt kümesi oluşturulduktan ve tamamen nitelendirildikten sonra, satış organizasyonlarının fırsatları bölümlere ayırması ve içeriği, satış dilini ve ilerleme hızını potansiyel veya hedef sektöre uyacak şekilde hizalaması gerekir. Herkese uyan tek çözüm veya tek araç yaklaşımı, aşağı pazarlarda işe yaramaz.

Satış organizasyonlarının, satış etkileşimlerini etkili bir şekilde kişiselleştirmek için verilerden ve içgörülerden faydalanması gerekecektir. Alıcının ihtiyaçlarına ve spesifik iş/sektör ihtiyaçlarına göre ne kadar kişiselleştirilirse o kadar iyidir.

İş liderleri, segmentasyon ve kişiselleştirme konusundaki yeteneklerini anlamalı, boşlukları belirlemeli ve üretken yapay zeka gibi kişiselleştirmeyi hızlandıran akıllı teknolojileri benimsemelidir.

2024'te B2B satıcıları her zaman açık, her zaman hareket halinde

Veriler, potansiyel müşteriyle rekabetten önce bağlantı kuran bir satıcının, anlaşmayı kazanma şansının çok daha yüksek olduğunu defalarca gösteriyor. Hızlı yanıtlar ve alıcıların tercih ettiği kanal veya kanallar üzerinden iletişim kurmak, katkıda bulunan bir diğer önemli faktördür.

Her iki durumda da etkileşimin hızı ve iletişim/iş yapma kolaylığı kritik öneme sahiptir.

Esasen, modern B2B satıcısı, alıcıların ihtiyaçlarına, onları ilk hissettikleri ve düşündükleri anda yanıt vererek en etkili satıcı olacaktır. Bu bariz görünebilir ancak dönüşüm üzerinde çarpıcı bir etkisi vardır.

Tüketici dünyasındaki tüm örnekleri bir düşünün: Futbol reklamları, anında tatmini hedefleyen yemek dağıtım uygulaması veya spor kumar reklamlarıyla doludur. Herhangi bir havaalanındaki her mağaza ve restoran, her zaman… hepsi bir ürünü acil ve çoğu zaman gereksiz bir ihtiyaçla eşleştirmeye uygundur.

Bu tüketici örneklerinden çıkarılacak sonuç, günümüzün B2B satıcılarının, konumları ne olursa olsun, potansiyel bir alıcıyla etkileşime geçmeye her zaman açık ve hazır olmaları gerektiğidir. Bu, mobil öncelikli satış stratejisine öncelik vermek anlamına gelir.

Satıcıların alıcılarla her zaman, her yerden iletişim kurabilmeleri gerekir. Forrester Research'e göre Y kuşağı ve Z kuşağı dijital yerlilerinin B2B alıcılarının %64'ünü oluşturduğu göz önüne alındığında bu özellikle önemlidir.

Ancak satıcıların aynı zamanda bir anlaşmayı ileriye taşıyacak bilinçli kararlar alabilmeleri için doğru analizlere, tavsiyelere ve anlaşma verilerine sahip olmaları da gerekiyor.

Satış liderleri, mobil öncelikli bu yaklaşımla satış döngülerini en iyi nasıl optimize edebileceklerini düşünmeli ve satış engellerini ortadan kaldırmalıdır.

Zorluklara göğüs ger

B2B satış organizasyonları, 2024'e girerken pazarın düşüşe geçeceği korkusu nedeniyle ağır bir baskı hissedebilir. Ancak bu zorlukların üstesinden gelebilirler ve alıcılarla kendi şartlarına göre buluşacak akıllı satış teknikleriyle rekabet avantajı kazanabilirler.

Satış liderleri, güçlü bir mobil satış stratejisi, satış önerileri ve etik üretken yapay zekanın eklenmesi yoluyla sosyal yardım, kişiselleştirme ve içgörüleri daha uygulanabilir hale getirerek satıcılarını güçlendirebilir.