2022'de Satış Beklentilerini Belirlemek için BANT Nasıl Kullanılır?

Her beş satış görevlisinden biri, işlerinin en zor kısmının potansiyel müşterileri nitelendirmek olduğunu söylüyor.

Bu biraz endişe verici çünkü aynı zamanda satış sürecinin en hayati unsurlarından biri.

Kalifikasyonunuzu yanlış anlarsanız, ürününüz için asla uygun olmayan potansiyel müşterilerle konuşarak bir ton zaman kaybedersiniz.

Ya da daha da kötüsü, gerçekten ideal müşteriler olabilecek potansiyel müşterileri diskalifiye edebilirsiniz.

BANT, her seferinde yeterlilik parçasını doğru almak için bir çerçeve sağlar. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

BANT nedir?

BANT, ürününüz için bir müşteri adayının uygunluğunu ve hangi potansiyel müşterinize diğerlerine göre öncelik verilmesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olan bir çerçevedir.

Şimdi, neredeyse tek lider yeterlilik çerçevesi değil. Başkaları çoktur. Ancak BANT, süper uyarlanabilir olması ve sürekli olarak yüksek bir başarı oranına sahip olması nedeniyle özellikle popülerdir.

Açıklaması ve uygulaması da basittir, bu da onu satış liderleri arasında büyük bir hit haline getirir.

BANT'ın açılımı:

• bütçe
• bir otorite
• ihtiyaç
• zaman çerçevesi

Açıkça, bu bağlam olmadan pek bir şey ifade etmez, bu yüzden her bölüme giren hususlar şunlardır:

Bütçe

Bu, potansiyel müşterinizin ürününüzü gerçekten karşılayıp karşılayamayacağını belirlemekle ilgilidir.

Ancak bundan daha fazlası, finansal karar vericinin ürününüzü ve sağladığı faydaları bir öncelik olarak görüp görmediğini anlamakla da ilgilidir.

Bütçe sahipleri, onlardan para isteyen çok sayıda insan var. Çözümünüzü diğer alanlardan daha öncelikli görmezlerse, bunun için bütçe ayırmazlar.

Yetki

Liderinizin satın alma kararı verme yetkisi var mı?

İşletme ne kadar büyük olursa, karar verme sürecine o kadar çok insan dahil olur. Bu nedenle, lideriniz üst düzey yönetici konumunda olsa bile, ilk önce bir satın alma komitesi tarafından yürütülmeden, özellikle de ürününüz büyük bir finansal taahhüt gerektiriyorsa, taahhütte bulunamayabilirler.

İhtiyaç

Önerdiğiniz çözüm, müşteri adayınızın gereksinimlerini karşılıyor mu?

Bu nadiren bir "evet/hayır" yanıtıdır. Liderinizin organizasyonundaki farklı kişilerin farklı ihtiyaçları olabilir. Bir karar verici, ölçeklenebilirliğin en önemli faktör olduğunu düşünebilir; bir diğeri maliyete ve yatırım getirisine öncelik verebilir.

Satış görevlisi olarak, akıllı sorgulama yoluyla bu “ihtiyaçların” her birini anlamak ve tüm paydaşları tatmin eden bir çözüm sunmak nihayetinde sizin işiniz.

Zaman aralığı

Lideriniz gerçekçi bir son teslim tarihine kadar çalışıyor mu?

Bu iki yoldan biriyle gidebilir. Zaman çerçeveleri çok darsa, uygulamak için zamanınız olmaz. Çok uzunsa, satışta ivme kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız - ayrıca, uzatılmış satış döngüsü ve ilgili tüm ek temas noktaları, bu anlaşmanın sizin için uygun maliyetli olmayacağı anlamına gelebilir.

Her iki durumda da, önemli gelecek tarihleri ​​tartışarak ve önemli kilometre taşları ekleyerek geriye doğru çalışarak çalışılamaz zaman çizelgelerinden kaçınabilirsiniz.

BANT Kullanmanın Faydaları Nelerdir?

Sonuç olarak, satış ekipleri BANT'ı benimsiyor çünkü bu, potansiyel müşterileri daha doğru bir şekilde nitelendirmelerine yardımcı oluyor ve bu da daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı oluyor.

BANT'ı diğer tüm lider yeterlilik çerçevelerinden ayıran nedir?

İşte en büyük faydalardan bazıları:

• Uyarlanabilirlik: İster bir pazarlama ajansı veya bir SaaS şirketi, ister küçük bir startup veya bir kuruluş olun, BANT'ın kuralları, satış operasyonunuza kolayca uyarlanabilecek kadar geniştir.
• Verimlilik: Toplantılar, raporlama, CRM'nizi güncelleme. Satış görevlilerinin bir sürü dikkat dağıtıcı var. Bu nedenle, çabalarının sizden satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanması hayati önem taşımaktadır. BANT, bu potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olur.
• Basitlik: BANT'ı açıklamak ve hatırlamak kolaydır. Bu, satış ekibinizin çerçeveye tutarlı bir şekilde bağlı kalmasını çok daha olası hale getirir. Yeni işe alımları hızla hızlandırmak da kolaydır.

En İyi BANT Lider Kalifikasyon Soruları Nelerdir?

BANT'ın güzelliğinin büyük kısmı esnekliğinde yatmaktadır – her aşamada sorduğunuz sorular, duymanız gereken belirli yanıtları oluşturacak şekilde uyarlanabilir.

Bununla birlikte, yüksek öncelikli, yüksek nitelikli adayları, herhangi bir nedenle uygun olmayanlardan ayırmanıza yardımcı olacak, sorgulamaya yönelik bazı kanıtlanmış yaklaşımlar vardır.

BANT çerçevesini kullanarak müşteri adaylarını nitelendirmek için aşağıdaki soruları bir başlangıç ​​noktası olarak kullanın, bunların mutlaka bu sırayla sorulması gerekmediğini unutmayın - aslında, bütçeyle ilgili soruların genellikle uygun bir çağrının sonuna bırakılması daha iyidir .

1. Bütçe

• Şu anda bu sorun veya ihtiyaç için ne kadar harcıyorsunuz?
• Karar verme sürecinizde fiyat faktörü ne kadar olacak?
• Bu satın alma için zaten bir bütçe aralığı tanımladınız mı?
• Bu para hangi bakanlık bütçesinden geliyor?
• İşin bu bölümündeki mali kararların genel sorumluluğu kimdedir?
• Bütçe tahsis süreciniz nasıl görünüyor?
• Bu sorun veya ihtiyaç 12 ayda çözülmezse size ne kadara mal olur?
• Teorik olarak kendi başınıza bir çözüm oluşturabilir misiniz? Eğer öyleyse, ne kadar sürer? Ne kadara mal olur?
• Bir çözümden ne düzeyde bir yatırım getirisi görmeyi umuyorsunuz/beklıyorsunuz?
• Hesaplarımıza göre, sorununuz/ihtiyacınız şu anda size aylık X tutarına mal oluyor. Bu, bir çözüm için ayırdığınız bütçeyle nasıl örtüşüyor?

2. Yetki

• Ürünümüzün birincil kullanıcıları hangi ekip/departman olacak?
• Başka herhangi bir iş işlevi onu kullanacak mı?
• Ürünümüzü uygulamanın başarılı olup olmadığına nihai olarak hangi ekip üyesi/üyeleri karar verecek?
• Karar alma sürecine kimler dahil olacak?
• Bu insanlardan biri (veya daha fazlası) satın alma kararı için daha fazla yetkiye sahip mi?
• En son ne zaman benzer bir ürün satın aldınız? Bu neydi? Ve karar verme süreci nasıldı?
• Bir sonraki aşama için, genellikle [müşterinin ana karar vericisi; potansiyel müşterinin yöneticisi; diğer iç paydaşlar] önceliklerini daha iyi anlamak için. Onları bir sonraki toplantımıza davet etmekten mutlu musunuz?

3. İhtiyaç

• İş ihtiyacınızı veya probleminizi ilk ne zaman belirlediniz?
• Nasıl tanımladınız?
• Şimdiye kadar çözmek için ne yaptınız?
• Şu anda bu sorunu çözmek şirketiniz için ne kadar büyük bir öncelik?
• Karşılaştığınız sorunun üstesinden gelmemenizin ticari sonuçları ne olacak?
• Bu sorunu çözemezseniz, kişisel hırslarınız ve hedefleriniz üzerindeki etkisi ne olacak? Bölümünüz için ne anlama gelir?
• Çözümümüzü uygulayarak en çok neyi başarmayı umuyorsunuz?
• Çözüm ararken sizi en çok motive eden şey neydi?
• Şimdi bir çözüm bulmanız neden önemli?
• Bu sürecin dışında şu anda en büyük öncelikleriniz neler?
• Bu konuşma öncelikler listenizde ne kadar üst sıralarda yer alıyor?

4. Zaman Çerçevesi

• Kuruluşunuz içinde uygulamanın önündeki hangi engeller var? Örneğin, şu anda ayrılmanız gereken farklı bir sağlayıcıyla mı çalışıyorsunuz?
• Bir çözümü uygulamak, gelecekteki strateji ve hedeflerinize nasıl uyuyor?
• Gerçekçi konuşmak gerekirse, bu sorunun ne zaman çözülmesini istiyorsunuz?
• Önümüzdeki hafta uygulamaya başlamak için kapasiteniz ve bütçeniz var mı?
• Zaman çizelgenizi hangi dahili olaylar veya düşünceler etkiliyor? Örneğin lansman etkinlikleri, pazarlama kampanyaları, işe alım kampanyaları
• Zaman çizelgenizi hangi dış olaylar veya düşünceler etkiliyor? Örneğin tatil dönemleri, mevsimsellik
• Tarafınızdaki tüm paydaşlarla görüştükten sonra, bir karar vermeniz ne kadar sürer?
• Tüm bu hususları hesaba katarsak, kararınızı [tarih] tarihine kadar imzalamamız gerekecek gibi görünüyor. Bu senin için uygun mu?

Satış Beklentilerini Belirlemek İçin BANT Kullanırken Nelerden Kaçınılmalı?

Yol boyunca da kaçınılması gereken birkaç önemli engel var. En iyi ihtimalle, bu engeller BANT çerçevesini kuruluşunuz için çok daha az etkili hale getirecektir. En kötü ihtimalle, satış ekibinizin performansını aktif olarak engelleyebilirler.

Satış temsilcilerinizi BANT kullanımı konusunda eğitirken kaçınmanız gereken bazı yaygın sorunlar şunlardır:

• BANT'ı düzenli bir soru listesi olarak ele almak: En iyi satış görevlileri, yaklaşımlarını uyarlayarak ve sorgulayarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına ve verdikleri cevaplara göre anında düşünebilirler. BANT buna engel olmamalı; ekibiniz hala olası müşterinin yanıtlarına dayanan mantıklı, akıllı sorular soruyor olmalıdır.
• Daha derine inmek için kaçırılan fırsatlar: Son noktayı genişletmek için, BANT lider yeterlilik soruları listeniz, ihtiyacınız olan bilgilerin çoğunu size sağlamalıdır - ancak sizi tam olarak almayacak. Belirli bir noktada daha derinlemesine gitmek için bir fırsat görürseniz, yapın. İhtiyacınız olan tüm ayrıntılara sahip değilseniz, soruları tekrar etmekten veya yeniden çerçevelemekten korkmayın.
• Her seferinde aynı yapıya bağlı kalmak: BANT size tekrarlanabilir bir çerçeve sunar, ancak müşteri adayının ihtiyaçlarını karşılamak için her seferinde düzeni veya yapıyı karıştırmaktan çekinmeyin. Zaman çerçevesi büyük bir zorluk gibi görünüyorsa, konuyu gündeme getirmek için toplantınızın bitmesini beklemeyin.