Niyetleri deşifre edin, sonuçları tahmin edin: Verilerle optimize edilmiş bir satış stratejisi

Veriler, başarılı bir anlaşmaya giden yolda gezinmeye yardımcı olur. Üç kritik kısmı görmenize yardımcı olur:

1. Müşterinizin öncelikleri
2. Satın alma merkezinin ihtiyaçları
3. Fırsatın kazanılmasına kadar geçen süre

Buna karşılık, satıcıların daha iyi bir iş çıkarmasına da yardımcı olacaktır.

Ancak veriler tek başına yeterli değildir. Bir satış stratejisinde değeri, niyetleri deşifre etmek ve sonuçları tahmin etmek için kullanmaktan ve başarılı bir anlaşma yapan unsurlar arasındaki karmaşık korelasyonu çizmekten gelir.

Çünkü bir buzdağı gibi, hemen aşikar olan şey tüm hikayeyi anlatmaz. Yüzeyin altında karmaşık bir ilişkiler, hırs ve motivasyon ağı bulunur. Veri analizi, bu web'in açıklanmasına ve gösterilmesine yardımcı olur ve kuruluşunuza süreç hakkında bilgi verir.

Ayrıca, satıcılarınızın doğru fırsatlara odaklanma yeteneklerini geliştirecek, onların daha başarılı olmalarına yardımcı olacak ve onlara sizinle kalmaları için bir neden verecektir. Bunlar, verileri kalbine koyan bir satış stratejisinin sonuçlarıdır.

Satış stratejisi: Veri dağının görünümü iyi

Verileri hem üzerinde durabileceğiniz en yüksek noktayı hem de oradan elde ettiğiniz gerçekten iyi görünümü sağlayan olarak düşünün. Size her şeyi ve görmeniz gereken şeyleri görme yeteneği verir. Satış sürecinde gezinme söz konusu olduğunda bu büyük bir avantajdır.

En temelde, bir satış organizasyonunun başarısı, satış hedeflerine ve kotalara ulaşmakla bağlantılıdır. Ancak büyümek için geliri doğru bir şekilde tahmin etmeli ve hedefler belirlemelidir. Tahmin veri odaklıdır, bu nedenle çalışması için doğru verilere ihtiyacı vardır: burada çöp içeri, çöp dışarı hesaplama ilkesi geçerlidir.

Doğru tahminler için, size bireysel düzeyde neler olup bittiğini söyleyen verilere ihtiyacınız var. Bu, yalnızca birinin kaç arama yaptığı veya bir fırsatı ilerletmek için ne kadar zaman harcadıkları değildir. Bir adım daha ileri gidiyor ve verileri geleceği tahmin edecek sorular sormak ve cevaplamak için kullanıyor.

Modern bir satış çözümü, öneriler sunarak ve korelasyonları vurgulayarak bir hesap veya fırsatla ilişkili çok büyük miktardaki farklı verilerden tahmin yürütmenin kaldırılmasına yardımcı olur.

1. Satış temsilcileriniz günlük olarak ne yapıyor?
2. Hangi anlaşmaların kapanma olasılığı en yüksek ve hangileri kapanmayacak gibi görünüyor?
3. Neden bazı anlaşmalar tıkanıyor ve bunları kapatmak için ne gerekiyor?

Üçüncü taraf verilerinin bir karışımı olan cevaplar, alıcıdan gelen sinyaller ve satıcılardan alınan istihbarat, süreçleri kolaylaştırmaya ve anlaşmaların engelini kaldırmaya yardımcı olacaktır.

Nokta kum torbası ve diğer kötü davranışlar

Eyleme geçirilebilir veriler, kuruluşların hayalet satış (bir anlaşma üzerinde çalışmadıkları halde bir anlaşma üzerinde çalıştığını iddia eden bir satıcı) ve kum torbası (bir anlaşmanın değerini küçümseyen veya ilerlemesini gizli tutan bir satıcı) gibi olumsuz satış davranışlarıyla mücadele etmelerine yardımcı olur. kapandığında bir kahraman gibi görünür).

Aynı şey, satıcılar ilerlemeyi taklit etmek için sahte fırsatlar yarattığında, boru hattı değeri enflasyonu ve fırsat sahtekarlığı için de geçerlidir.

Eyleme geçirilebilir verilerle, bu tutarsızlıklar otomatik olarak işaretlenir ve nerede olduğunu ve kimin yaptığını gösterir. Göründüğünden daha az gelişmiş olarak bildirilen bir anlaşmadaki yüksek aktivite seviyesinden kum torbasını fark edeceksiniz. Satıcının iddia ettiği kadar iyi görünmeyen tahmini anlaşmayı görebileceksiniz.

En önemlisi, bu içgörüler, satış yöneticilerinin sonuçları iyileştirmek için ekipleriyle birlikte proaktif eylemlerde bulunmasına olanak tanır.

Satıcıların işlerinde başarılı olmalarına ve daha mutlu olmalarına yardımcı olun

Yüksek ciro, birçok B2B satış organizasyonu için bir beklentidir. Ancak kum torbası gibi, olması göz ardı edilmesi gerektiği anlamına gelmez.

İşe alma ve eğitimin maliyeti ve aksaması göz önüne alındığında, iyi satıcıları elde tutmak her zaman iyi bir satış stratejisidir. Para, insanları elde tutmanın bir yoludur, ancak iş tatmini paranın ötesine geçer. Satışlar tekrarlayıcı, karmaşık ve stresli olabilir - daha az yardımcı olmak için yapabileceğiniz her şey.

Çalışanlar işlerinin basit olmasını isterler – kolay olması şart değildir, ancak şirket içi politikaların veya modası geçmiş teknolojinin neden olduğu sonsuz engellerle yüzleşmek istemezler. Veriler, karmaşıklığı azaltan ve sonuçları iyileştiren içgörü ve yapı sağlayarak, çalışanlarınıza yardımcı olmanıza yardımcı olur.

Rehberli satış gibi teknikler, satış döngüsünü bir alıcının ihtiyaçlarına göre uyarlamak için verileri kullanır ve satıcılara yalnızca anlaşmayı kazanma şansı vermekle kalmaz, aynı zamanda müşteriyle daha iyi bir ilişki kurma şansı verir.

Bir alıcının ihtiyaçlarının belirli yönlerine odaklanmak için verileri kullanmak, geleneksel tek bedene uyan bir yaklaşımdan çok daha doğrudur ve bu, satıcının başarılı olma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir. Bir şeyler satmaktan müşterinin sorunlarını çözmeye geçmelerine yardımcı oluyorsunuz.

Veriler aynı zamanda koçluk ve rehberlik için bir katalizördür. Performans analizi, düşük performans gösterenleri ve en iyi performans gösterenleri belirlemeye yardımcı olur, böylece yöneticiler koçları yeterliliklerine göre eşleştirebilir. Düşük performans gösterenleri erken tespit etmek, onlara işleri tersine çevirme şansı verir.

Satış sürecini kolaylaştırmak

Verileri nasıl eyleme geçirilebilir hale getirdiğiniz, ilk etapta sahip olmak kadar önemlidir. Y kuşağı ve dijital yerliler verileri kolayca bulabilecek ve kullanabilecek şekilde büyüdüler: Google'ı her kullandıklarında veri arar ve kullanırlar. İş yerinde neden farklı olsun ki?

Çalışanlar, bir düğmeye dokunarak mevcut olması gereken veya ilgili olduğunda otomatik olarak görünmesi gereken bilgileri bulmak için karmaşık, eski sistemlerde gezinmek istemiyor. İlişkili riski sınırlamaya kendini adamış bir grup uzmanın bulunduğu pek çok ciddi veri hatasına neden olan elektronik tablolar işin altından kalkamaz.

Etkili satış organizasyonları, satıcılarına en çok ihtiyaç duydukları yerde içgörü sağlar. Modern satış teknolojisi, verilerin kendisi yerine verilere dayalı doğru analitiği, KPI'ları ve önerileri bulur.

Kullanıcılar ayrıntıya girebilir, ancak eyleme dönüştürülebilir veriler, satıcıların temel görevlerine odaklanmasına yardımcı olur: satış.

On yıl önce, veriler aracılığıyla içgörülerin ortaya çıkarılması bir rekabet avantajı olarak görülüyordu. Bugün başarılı bir satış stratejisi için rekabetçi bir gereklilik.

Satış sürecini ve satış stratejinizi geliştirmek için verileri kullanmazsanız, rakipleriniz tarafından geçileceksiniz.

Sadece bu da değil, satışlarınızı, müşterilerinizi ve personelinizi de kaybedeceksiniz. Bunu görmezden gelmeyi göze alamazsınız.