Satış Sürecinde Başarı İçin İpuçları

Heyecan verici satış dünyasına girmek isteyen bir üniversite öğrencisi misiniz? Ya da belki iş gücünde birkaç yıllık deneyiminiz var ve yeni bir şey mi arıyorsunuz? Her iki durumda da, sahip olduğunuz her etkileşimin kariyerinizi ilerletmek için önemli bir adım olduğu heyecan verici bir yola başlıyorsunuz. Satış elemanı olarak iş bulmak ve bu alanda başarılı olmak için ipuçları içeren üç bölümlük serimizle süreci kolaylaştırmaya yardımcı olmak için buradayız.

Şimdiye kadar, satış görevlileri aracılığıyla bir şirkette iyi bir ilk izlenim yaratmayı ve üzerinde çalışılacak başarı için bazı ortak özellikleri tartıştık. Şimdi, onu sahaya götürme zamanı. Her şeye hazır olamasanız da, konuşmalarınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz bir dizi stratejiye sahip olmak önemlidir. Serimizin son bölümünde, satış sürecinin farklı bölümleri için bazı ipuçlarını paylaşacağız.

Soğuk Arama

Randevular sadece kucağınıza düşmekle kalmaz; Telefona girip onları almak için işletmelere gitmelisin. Bir şirketle ilk karşılaşmanız genellikle bir resepsiyonist veya idari personel ile olur. Bu ipuçlarını aklınızda bulundurun:

• Etrafınızda ne olduğuna dikkat edin - Bu, tartışmayı uyarlamanıza ve o şirket için hangi çözümlerin kullanılabileceğine dair ana fikir edinmenize yardımcı olacaktır. İş teknolojisi pazarında olmak, genellikle ortamda hangi teknolojinin (sunucular, bilgisayarlar ve yazıcılar gibi) olduğunu ve nasıl kullanıldığını gözlemleriz.
• Personelle konuşun – Konuştuğunuz kişiye ilgi gösterin. Bir ilişki kurmak, yönetici kişilerine ve takvimlerine erişimi olan kişiyle güven oluşturur ve şirket içindeki rolleri ve kullandıkları yazılım/donanım hakkında bilgi edinerek sonraki randevularınızı bilgilendirecek birçok bağlam ipucu elde edebilirsiniz.
• İddialı olun – Bu insanlar hayır demeye alışkındır; neden orada olduğunuz ve neden takvimde bir toplantıya ihtiyacınız olduğu hakkında konuşurken doğrudan olmanız gerekir. Belirli isimler isteyin, söz konusu kişiye ulaşmanın en iyi yolunu öğrenin ve kartvizitleri değiştirmeyi unutmayın.
• Görünümlerini yansıtın – Adrenalin devreye girdiğinde, kendinizi fiziksel olarak nasıl sunduğunuzun farkında olmak daha zordur. Keskin görünün ve sinirlerinizi uzak tutmak için birkaç derin nefes almak için biraz zaman ayırın. Konuştuğunuz kişinin duruşuna ve pozisyonuna uyması için elinizden geleni yapın. Çok yakın konuşursanız veya onların üzerinde durursanız, tehditkar veya aşırı agresif görünebilir.

Satış Toplantıları

Henüz rahatlamayın; ayarlanmış bir toplantı bir anlaşmayı garanti etmez. Aşağıdaki adımlarla harekete geçin:


• Hazırlanın – Herhangi bir müşteri toplantısından önce, ne hakkında konuşacağınızı ortaya koyan bir gündem hazırlayın. Bu, müşterinin tartışılan üst düzey noktalar hakkında bir fikir edinmesi için başlangıçta odaklanma sağlar ve markanız hakkında bazı temel bilgileri sağlamanız için bir fırsattır. Ayrıca not almak için bir şeyler getirdiğinizden emin olun.
• Araştırmanızı Yapın – Toplantıya kimlerin katılacağına dair isimler aldıysanız, ilişki veya şirket açısından başvurabileceğiniz herhangi bir şey olup olmadığını görmek için profesyonel profillerine bakın. Ayrıca, satış yaptığınız şirket hakkında bilgi edinmek için zaman ayırın, böylece büyüme, hedefler ve sorunlu noktalar hakkında tartışmaları daha iyi yönetebilirsiniz.
• Dinleyin – Konuşmanın kontrolünü elinize almak cezbedicidir, ancak potansiyel müşterinizi daha fazla konuşmaya yönlendirmek için sorularınızı kullanmak önemlidir. Sattığınız şeyi konuştuklarıyla ilişkilendirme zamanı geldiğinde size daha fazla cephane sağlamak için onlardan mümkün olduğunca fazla bilgi almak istiyorsunuz.
• Örnekler Getirin – Şirketiniz kullanım senaryoları, vaka çalışmaları veya önceki müşteri başarılarının yazılarını oluşturuyorsa, bunları da getirin. Belirli bir sektöre satış yaparken, malzemelerinizin başka yerlerde nasıl çalıştığına dair örneklere sahip olmak, neden sizinle birlikte çalışması gerektiğine dair somut kanıtlar sağlar (ve ayrıca bu rekabet avantajını kıvılcımlar; diğer herkes bunu yapıyor, öyleyse neden olmasın? sen?).
• Ağrı Noktalarını Belirleyin – Kapıdan hemen satmaya başlarsanız, müşteriniz neden sizden satın alması gerektiğini anlamayabilir. Onlara mücadelelerini ve eksik oldukları alanları tartışmaları için zaman verirseniz, ihtiyaçları için çok daha bilinçli bir öneride bulunabilirsiniz.
• Yöneticileri Döngüde Tutun - Çoğu zaman, toplantıda oturan kişi sizi başka birine iletebilir. Karşılaştığınız tüm karar vericileri süreçteki her adımdan haberdar edin.

Soru Sorma Stratejileri

Soruların kullanılması toplantınızı doğru yöne yönlendirebilir veya işleri tamamen rotadan çıkarabilir. Sorulacak soruları düşünürken aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• Yön – Çok açık uçluysanız, yeterli bilgi alamazsınız. "Bana şirketiniz hakkında daha fazla bilgi verin" ile "Departmanınızın geçen yıldan bu yana 50 kişi büyüdüğünü görüyorum" arasındaki farkı düşünün. Bu büyümede ne gibi sorunlarla karşılaştınız?”
• Geri Bildirim Alın – Görüş almak için toplantının sonuna kadar beklemeniz gerekmez. Ayrıntıları sağlarken, konuştuğunuz şeyde değer görüp görmediğini potansiyel müşterinize sorun. “Şu olsaydı güzel olmaz mıydı…?”
• Katman – Bir müşteri ilk soruya yanıt verdikten sonra, size daha fazlasını söylemelerini veya söyledikleri bir şeyle ne kastettiklerini açıklamalarını isteyerek onları konuşmaya devam ettirin.
• Varsayımları Kullanın – Bir varsayımla liderlik ederek müşterinizin tekliflere nasıl tepki verdiği hakkında bir fikir edinin. "Hizmetimiz çalışanlarınıza haftada 10 saat geri verdiyse, bu nasıl görünürdü?" Resmi onlar için boyamaya başlayarak bir sonuca varmalarına rehberlik edin.

Harika bir satış elemanı bir günde oluşturulamaz; uzun vadeli bir başarı için gerekli olan pratik becerileri ve teknikleri geliştirmek yıllarca pratik gerektirir. Her zaman denenecek yeni bir şeyler vardır ve sahada öğrendiklerinizi uygulamak için birçok fırsatınız olacaktır. Şimdi dışarı çık ve satmaya başla!

Bu, yeni ve deneyimsiz satış görevlileri için ipuçları serimizin üçüncü ve son parçası. Birinci ve ikinci bölümü mutlaka okuyun.

Impact'te kariyer fikriyle mi sattınız? Yaklaşan işe alım etkinlikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? [email protected] adresinden İşe Alım ekibimizle iletişime geçin.