Bonus Etkisi – Nedir ve Alıcı Davranışını Nasıl Etkileyebilir?

Bir pazarlama kampanyasının etkinliği, genellikle hedef kitle üzerindeki ölçülebilir etkileriyle değerlendirilir. Bu etkiler tipik olarak bonuslar, farkındalık, ilgi, satın alma amacı veya eyleme geçme açısından ölçülür. Bu temel bileşenleri anlamak, alıcınızın davranışı üzerinde olumlu etkisi olan daha iyi kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Başarılı bir pazarlama kampanyası tasarlamanın ilk adımı, hedef kitlenizi doğru bir şekilde anlamaktır. Peki onlar kim? Çevrimiçi ve çevrimdışı nerede takılırlar? Hedef tüketicinizin hangi sosyal grupları veya bağlantıları var? Marka mesajınızın müşteri olma yolculuklarında uygun zamanda iletilmesi için zamanlarını harcadıkları yerlere nasıl ulaşabilirsiniz?

Tüketici satın alma davranışını etkilemek için farklı yöntemler kullanmak, pazarlamada yeni bir kavram değildir. Pazarlamacılar tarafından kullanılan birçok teknikten bu makale, bonuslardan ve tüketici davranışları üzerindeki etkilerinden bahsediyor.

Bonus Nedir?

Bonus, “ücretsiz olarak veya iyi bir ölçüm yoluyla verilen veya elde edilen bir şey” olarak tanımlanır. İş dünyasında, tüketicilere dikkatleri ve izlenmeleri karşılığında bonuslar sunulur. Pazarlamacılar, hedef kitlenizi teşvik etmek için bir e-kitap, bir tarif kılavuzu, ücretli içeriğe (web seminerleri gibi) ücretsiz erişim ve hatta ürününüze erken erişim gibi bonuslar sunar. Bu bonuslar, ücretsiz denemenin bir parçası olarak, başka bir ürünün satışına ek bonus olarak veya bağımsız bir teklif olarak sunulabilir.

Bonus Paket Türleri

Pazarlamacılar sürekli olarak hedef tüketicilerinin dikkatini çekmenin yeni yollarını arıyorlar. Hedef kitlelerinin daha fazlasını meşgul etmek için tasarlanmış yeni ürünler düzenli olarak tanıtılmaktadır.

Fiyat Odaklı

Tipik olarak pazarlamacılar, satmaya çalıştıkları ürünün fiyatı ile doğrudan ilişkili olan bonuslar yaratacaktır. Örneğin, yeni bir egzersiz programı satıyorsanız, fiyatı artırmak için ürününüze egzersiz havluları veya kulaklıklar ekleyebilirsiniz.

Bonus Boyutu

Pazarlamacılar, satış başına gelirlerini artırmak için daha büyük bir bonus paketi oluşturmanın yollarını da arayabilirler. Örneğin, yeni bir cilt bakım serisi satıyorsanız, iyileştirici bir krem, göz altındaki koyu halkalar için bir merhem ve akne oluşumuna yardımcı olması için yüz yağını bir araya getirmeyi düşünebilirsiniz.

Örnek Yeni Ürünler

Yeni bir ürünü pazarlamak için bir şirket, mevcut ürün setine bir numune alma paketi eklemeyi seçebilir. Örneğin, yeni bir protein tozu tanıtıyorsanız, protein çubukları örnekleri ve hatta smoothie tarifleri eklemeyi düşünebilirsiniz.

Bonusların Çalışmasının 4 Nedeni

Bonuslar işe yarar çünkü tüketicilere ek bir fayda sağlarlar. Bu, marka sadakatini artırmaya yardımcı olur ve tüketiciyi her zaman şirketinizle olumlu bir ilişki içinde bırakır ve bu da onların deneyimlerini başkalarıyla paylaşmalarına yol açar. Peki, bonusların işe yaramasının bu dört nedeni nedir?

Tüketiciler Kayıp ve Kazançları Farklı Şekilde Çerçeveliyor

Seçeneklerimizi tarttığımızda, potansiyel kazanç açısından değil, potansiyel kayıp açısından çerçevelenene daha fazla değer verme eğilimindeyiz. Bu Weber-Fechner Yasası olarak bilinir ve pazarlama kampanyaları için de geçerlidir. Örneğin, pazarlamacılar ücretsiz bir deneme sunduğunda, tüketicilere denemeye kaydolurlarsa hemen hiçbir finansal taahhütte bulunmayacaklarını iletmeye çalışıyorlar. Bu, potansiyel kayıp (kaydolmayarak) açısından düşünme olasılıkları daha düşük olduğundan, ilk satın alma kararını vermelerini kolaylaştırır.

Yüzdelerin Hesaplanması

Tüketicilerin hızlı karar vermeleri gerektiğinde bile yüzdeleri doğru bir şekilde hesaplamaları zordur. Örneğin, %100 indirimli erken erişim satışları sunan pazarlamacıların, tüketicilerin "indirim yüzdesini" hesaplamak için gereken matematiği yapma olasılıkları daha düşük olduğundan, satış yapmada başarılı olma olasılığı daha yüksektir. Aynı şey bonuslar için de geçerlidir. Tüketiciler, bu yüzdelik indirimin yalnızca nihai satın alma fiyatından %33 tasarruf etmeleriyle sonuçlandığının farkında değillerse, erken erişim satın alma işlemini "ücretsiz" olarak görebilirler.

Tüketiciler Temel Değeri İhmal Ediyor

Tüketiciler, yan yana konulduğunda ürünün gerçek değerinden ziyade bonuslara odaklanmaya daha yatkındır. Örneğin, 600$'a yeni bir cep telefonu satıyorsanız ve ardından tüketicilere 540$'lık bir erken erişim fiyatı (bonuslu) teklif ettiyseniz, muhtemelen tasarruf ettikleri gerçek para miktarından çok bonus paketine odaklanacaklar.

Sayıları Karşılaştırmada Zorluk

Tüketiciler, bunları birbirleriyle doğrudan ilişkilendiremedikleri zaman, farklı sayılar arasında karşılaştırma yapmak zor olabilir. Örneğin, önerilen perakende fiyatı yerine normal fiyatın yanına bir erken erişim teklifi verilirse, fiyat tasarrufu daha yüksek görünebilir.

Doğru Alıcı Davranışını Bonus ile Nasıl Ödüllendirirsiniz?

Ödüller her türlü davranışı olumlu ya da olumsuz etkileyebilir. Bu nedenle, ödül olarak ikramiye kullanan bir işletme, daha iyi satışlar yapmak için tüketici alıcı davranışını etkileyebilir. Bonusların alıcı davranışını nasıl etkileyebileceği aşağıda açıklanmıştır.

Kazanma

Bir tüketiciyi harekete geçmeye motive etmek için öncelikle birincil itici güçlerinin ne olduğunu bilmeniz gerekir. Örneğin, hedef kitleniz öncelikle ürün değeri arzusuyla motive oluyorsa, teklifinizin ürün değerini artıran bir bonusa (örneğin ücretsiz kargo) iyi yanıt verme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

aktivasyon

Hedef tüketiciniz bir dizi farklı faktör tarafından motive ediliyorsa, o zaman en önemli faktörle başlamanız gerekir. Örneğin, hedef kitleniz için bir faktör diğerinden daha önemliyse (örneğin fiyat), diğer motivasyonlara geçmeden önce bu özel motivasyonu etkinleştirmeye odaklanın.

Hasılat

Ek bir gelir akışı sağlayan bir bonus, tüketicileri motive etmenin etkili bir yolu olabilir. Örneğin, bir bonus sunmanın işletmeniz için çok az ek maliyeti varsa veya hiç ek maliyeti yoksa, bu yaklaşımla önemli ölçüde daha iyi sonuçlar göreceksiniz.

Tutulma

Müşterileri elde tutmak, herhangi bir işte çok önemlidir ve onlara ikramiye sağlamak, işletmenizin bu göreve bağlılıklarını kanıtlama fırsatı sunar. Örneğin, tüketicilerin hijyen amacıyla kullandıkları ürünleri satıyorsanız, onlara ürününüzün zararlı kimyasallar içermediğine dair güvence (primler şeklinde) sağlamak önemlidir.

Referans

Ürününüzü veya hizmetinizi zaten beğenenler, beğenmeyenlere göre arkadaşlarını ve aile üyelerini tavsiye etme olasılığı daha yüksektir. Örneğin, tavsiyeler (ve satın almalar) için bonuslar sunarak, ürününüzü zaten sevenleri daha fazla tüketiciye yönlendirmeye teşvik edebilirsiniz.

Bonus Kullanmak için 6 Neden

Bonus etkisinin tüketicilerin satın alma davranışları üzerinde büyük etkisi vardır. Bunlar, işinizde bonus paketleri kullanmanız için bazı nedenlerdir.

Katılımı Teşvik Edin ve Farkındalık Oluşturun

Tüketicileri markanız veya ürününüzle normalde olduğundan daha olumlu bir şekilde etkileşim kurmaya teşvik edecek bir bonus oluşturun. Örneğin, gıda ürünleri satıyorsanız, tüketiciye malzemelerinizi kullanarak kendi tariflerini oluşturma fırsatı sunmak etkili bir teşvik olabilir.

Yeni Müşteriler Edinin

Müşteri tabanınız oldukça sınırlıysa, diğer pazarlardan yeni müşteriler çekmek için bir bonus teklif etmek mantıklıdır. Örneğin, lüks marka ürünler satıyorsanız, potansiyel tüketicilere 100$'a kadar bir hediye vermek, onları ürününüzü ilk kez denemeye teşvik etmenin etkili bir yolu olabilir.

Uzun Vadeli Müşterileri Sadakatleri İçin Ödüllendirir

Sadık müşterilerin işletmenizi başkalarına tavsiye etme olasılığı daha yüksektir, bu nedenle bonus vererek onları teşvik etmek mantıklıdır. Örneğin, ürününüzü düzenli olarak satın alan sadık müşterileriniz varsa, onların sadakatini yükseltmeler veya erken erişim teklifleriyle ödüllendirebilirsiniz.

Etkin Olmayan Müşterilerle Yeniden Etkileşime Geçin

Hedef kitleniz markanızla veya ürünlerinizle etkileşime geçmeyi bıraktıysa, bunun nedenini ve en etkili yolunun müşteri anketleri olduğunu bulmanız gerekir. Örneğin, tüketicilerin işletmenizden uzaklaşmasının ana nedenlerinden biri fiyat ise, o zaman onlara satın alımlar (ve yönlendirmeler) için ikramiye teklif etmek, onlarla yeniden etkileşim kurmanın etkili bir yolu olabilir.

Geribildirim Kazanın

Anketler ve bonus teşvikler, hedef tüketicilerinizi düşüncelerini sizinle paylaşmaya teşvik ederek (incelemeler şeklinde) geri bildirim almanın çok etkili bir yolu olabilir. Örneğin, müşterilerinize ürününüzü veya hizmetinizi incelemeleri için bir teşvik sağlarsanız, herhangi bir şekilde teşvik edilmeyenlere göre daha dürüst incelemeler bırakma olasılıkları daha yüksektir.

Rakiplerinizden Daha İyi Olun

Artan rekabetle karşı karşıyaysanız, iş teklifinizi geliştiren ve kalabalığın arasından sıyrılmasına yardımcı olan bonuslar sunmak mantıklıdır (bu aynı zamanda mevcut müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi de motive edecektir). Örneğin, sattığınız ürünün bir yönü rakiplerin sattıklarından önemli ölçüde daha iyi veya daha hızlıysa, bunu sizden satın alan tüketicilere sunabilirsiniz.

Çözüm

Hedef kitlenizi motive etmek için bonus paketleri kullanmayı düşünmeniz için birçok neden var. Tüketicilerin davranışlarında önemli bir gelişme görmek istiyorsanız, bonuslar sunmak bunu yapmanın mükemmel bir yolu olabilir.