Satış Ekibinizin Performansını Arttırmanın 4 Yolu

Satış yöneticileri bazen ekiplerini motive etmek için bir fiyat teklifi kullanır. Bu sözler, bir kişi bir şey satana kadar bir işte hiçbir şeyin olmadığını belirtir. Bir şirkette perde arkasında bir dizi faaliyet olabilir. Ancak bu faaliyetleri harekete geçirmek veya desteklemek için ürün veya hizmet satışı gerekir.

Bir satış ekibi, şirket için gelir sağlayan kişilerden oluşur. Bununla birlikte, müşterilerle faydalı ilişkiler geliştirdikçe markanızın da vekilleri haline gelirler. Satış gücünüz tükendiğinde veya güç kaybettiğinde, işletmenizin başarısını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu yüzden takımınızı en iyi performans gösteren oyuncularla donatmak ve onların güçlü yönlerine göre oynamak çok önemlidir. Aşağıda, işletme sahiplerinin veya satış yöneticilerinin bunu başarabileceği dört yol vardır.

1. İşe Alım ve Eğitim İçin Teknik Araçları Kullanın

Ekip üyelerini işe alma ve iş başındaki performanslarını değerlendirme söz konusu olduğunda tüm yöneticilerin kör noktaları vardır. Bazen yalnızca müşteri etkileşimlerinin küçük parçalarını görürsünüz veya üç aylık sonuçlara fazla odaklanırsınız. Mülakatlar da dahil olmak üzere işe alım süreçleri, işe alma süreçlerini bazı adayların lehine çevirirken diğerlerini gözden kaçırabilir.

İşe alma yöneticileri, kendilerine kendilerini hatırlatan benzer insanlara veya adaylara yönelme eğilimindedir. İş tanımlarından görüşme sorularına kadar her şey doğrulama yanlılığıyla dolu olabilir. Aynı yargılar, liderler performans incelemeleri yürüttüğünde ve eğitim veya mentorluk fırsatlarını belirlediğinde de ortaya çıkabilir. Kararlarını, iyi bir satış elemanı olduğuna inandıkları şeye dayandırıyorlar, genellikle yalnızca içgüdüsel tepkilerini veya kişisel deneyimlerini dinliyorlar.

Ancak daha nesnel ve doğru bir bakış açısı elde etmek için genellikle başkalarının fikirlerine ve dışarıdan gelen araçlara ihtiyaç duyulur. Örneğin, yapay zekadan yararlanan teknolojiler, yüksek performans gösterenlerin hangi niteliklere sahip olduğunu belirlemek için satış performansı analitiği çalıştırabilir. Bu araçlar, tarafsız sonuçlara varmak için müşterilerden, satış ekiplerinden ve iş sonuçlarından alınan karşılaştırmaları ve verileri kullanır. Yöneticiler, faydalı eğitim fırsatlarını ve kimin harika bir işe alım yapacağını hızla belirleyebilir.

2. Gerçekçi ve Anlamlı Hedefler Belirleyin

Motivasyon ve güçlendirme bir hedefle başlar. Satış ekibiniz hedefini bilmiyorsa, onların ona ulaşmasını bekleyemezsiniz. Aynı şekilde, hedef çok iddialıysa, bir ekip denemenin amacını görmeyecektir. Bir yönetici olarak çalışanlarınız, onlara başarabilecekleri bir şey vererek gemiyi yönlendirmenizi bekliyor.

Hedefler ayrıca popüler motivasyon teorileriyle de uyumlu olabilir. Örneğin, yıllık satış hedeflerini karşılayan veya aşan ekip üyelerine ikramiye teklif edebilirsiniz. Bir ikramiye, satış ekiplerine finansal bir teşvik sağlarken, tüm çalışanlar parayla yönlendirilmez. Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi gibi bazı motivasyon teorileri, finansal ihtiyaçları piramidin en altına yerleştirir.

Kriterleriniz, saygı ve kendini gerçekleştirme gibi daha üst düzey ihtiyaçlara hitap etmelidir. Satış ekipleri ayrıca, olumlu geri bildirim ve esnek görevler gibi finansal olmayan ödüller ve tanınma sayesinde güçlenmiş hissedecekler. Satışlar bir sayı oyunu olsa da, çalışanlar genellikle belirli bir hedefin arkasındaki "nedeni" bilmek isterler. Satış hedeflerini genel bir amaca bağlayan yöneticiler, satış ekiplerine ek bağlam ve anlam kazandırır.

3. Bir Güven Kültürü Yaratın

Teorik olarak, çoğu yönetici mikro yönetimin tehlikelerini bilir. Bununla birlikte, aklınızın bir köşesinde bir şey bilmek ve onu uygulamaya koymak iki farklı canavardır. Bazı liderler başka bir şey yaşamadıkları için güven yerine korkuya dayalı kültürler yaratırlar. Alışkanlık yaratıkları olarak, insanlar genellikle bildiklerini tekrarlarlar ve zıt niyetlerle bile başkalarının yaptığını görürler.

Mikro yönetim davranışlarıyla, satış liderleri takımlarına yardımcı olduklarına veya koçluk yaptıklarına inanabilirler. Yine de, mikro yönetimin etkileri zorbalık gibi olabilir. Hatta bazı uzmanlar, bu liderlik tarzının bir tür işyeri zorbalığı olduğunu belirtiyor. Motivasyon kaybının yanı sıra, çalışanlar depresyon, kaygı yaşayabilir ve benlik saygısı ve güveni azaltabilir. Satış ekibiniz ayrıca işini kaybetmekten veya sizden veya diğer şirket liderlerinden misilleme almaktan korkabilir.

Ne yazık ki, bir korku kültürü, hareketlerden geçen ve asgari düzeyde performans gösteren çalışanlarla sonuçlanır. Öngörü ve bilgileriyle katkıda bulunmayı bırakırlar, yüzleşmekten veya işlerini kaybetmekten kaçınmak için liderin söylediği her şeye evet derler. Yöneticilerin geri adım atıp çalışanlarının yeteneklerine inandıklarını gösterdikleri güven kültürleri yaratmak onları güçlendirir. Şirketin hedeflerine ulaşmak için konuşma, yenilik yapma ve motive olma olasılıkları daha yüksektir.

4. Açık ve Etkili İletişim Uygulayın

Çalışan-işveren ilişkilerinin yürümesi için iyi bir iletişimin olması gerekir. Satış ekipleri sırada ne olduğunu ve yöneticilerin ne demek istediğini tahmin ederken, bu kafa karışıklığı yaratır. İnsanlar döngünün dışında bırakıldığında veya hazırlıksız yakalandıklarında, bu takım için bir kötülüktür. Ayrıca, çalışanların iletişim kurmasını beklerseniz, ancak vaaz ettiğiniz şeyi uygulamazsanız, hayal kırıklığına neden olabilirsiniz.

Ekip toplantıları ve bire bir toplantılar, yöneticilerin genellikle kullandığı yöntemlerdir. Grubu bir araya getirmek, herkesin aynı sayfada olmasını sağlamaya yardımcı olur. Bireysel sohbetler, çalışanlara soruları netleştirmek ve ekip için geçerli olmayabilecek durumları tartışmak için zaman ve alan sağlar. Hem grup hem de özel toplantılar, anında, iki yönlü bir geri bildirim döngüsü oluşturan yüz yüze zaman içerir. Çalışanlar işlerini yapmak için ihtiyaç duyduklarını alırlar ve siz de sahada neler olup bittiğinin nabzını alırsınız.

Ancak etkili iletişim sadece toplantılarda gerçekleşen bir şey değildir. Yöneticiler e-postalarda, sesli mesajlarda, belgelerde ve çevrimiçi tartışmalarda iyi iletişim kurabilirler. Örneğin, siz ve patronunuz arasındaki bir e-posta görüşmesini herhangi bir bağlam olmadan ekibe iletmek kafa karıştırıcı olacaktır.

E-posta yararlı bilgiler içeriyor olsa da, çalışanlar onunla ne yapacaklarını bilemezler. E-postayı neden ilettiğinizi ve ekibinizin gerçekleştirmesini beklediğiniz eylemleri netleştirmek için bağlam ekleyin. Bu şekilde, ekip e-postanın ayrıntılarını göz ardı etmeyecek veya işlerine nasıl uygulanacağı konusunda endişelenmeyecektir.

Satış Ekiplerini Güçlendirmek

Güçlenmiş ve motive olmuş hisseden satış ekipleri, şirketlerin istediği performansı sunma eğilimindedir. Yüksek performanslı ekipler, sayıları getirmek için gereken müşteri ilişkilerinin kalitesini geliştirir. Ancak satış çalışanlarının, istenen iş sonuçlarını elde etmek için güçlü liderlere ihtiyacı vardır. Etkili teknolojiler ve liderlik tarzları kullanan satış yöneticileri, başarıyı engellemek yerine teşvik eden ortamlar yaratabilir.

Resim: Envato Elementleri