BrandStar'ın Pazarlamacıları Mailshake'i Kullanarak Satış İçin Nasıl Potansiyel Müşteri Oluşturuyor?
Yayınlanan: 2024-04-02
- 19 Ocak 2024
İçindekiler
BrandStar bir içerik pazarlama ve prodüksiyon şirketidir. Her büyüklükteki şirketin marka bilinirliği oluşturmasına ve dijital, yayın ve basılı reklamcılık yoluyla satışları artırmasına yardımcı olurlar.
1994 yılında kurulan ajans, 10.000'den fazla gelişmekte olan şirketin ve Fortune 100 markasının pazarlama hedeflerine ulaşmalarına ve bu hedefleri aşmalarına yardımcı oldu.
Pek çok acentede olduğu gibi, müşterilerinin büyümesini sağlamak için kullandığı yöntemler son derece karmaşıktır ancak kendi satış operasyonları bunun tam tersidir. Büyük ölçüde soğuk erişime dayanan satış süreci, son derece manuel ve emek yoğundu; yalnızca daha fazla temsilci eklemenin ötesinde ölçeklendirmenin kolay bir yolu yoktu.
BrandStar Tech Müşteri İlişkileri ve Pazarlama Otomasyonu Direktörü Eric Goldstein'ın bir çözüme ihtiyacı vardı. Özellikle, bir pazarlamacı olarak potansiyel müşteriler elde etmek için kontrol edebileceği bir satış etkileşim aracı istiyordu.
Mailshake'i seçti.
BrandStar'ı Mailshake'e Getiren Neydi?
Bu soruyu cevaplamak için BrandStar'ın nerede başladığı hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak önemlidir.
Daha önce de belirttiğimiz gibi, şirketin orijinal satış süreci oldukça manueldi ve oldukça eskiydi. Aslında, bırakın bugünü, 1990'ların ortalarında nispeten eski tarz bir görünümde olurdu. Bir temsilci, Sarı Sayfalardaki kişileri arayacak ve onlara Sosyal Yardım yoluyla e-posta gönderecekti. Temelde tüm süreç buydu.
BrandStar ürününün kalitesi sayesinde bu süreç oldukça iyi işledi. Ancak iletişimin hacmi doğal olarak zamanla sınırlıydı.
BrandStar Eric'e ilk geldiğinde, sadece e-posta gönderecek daha fazla potansiyel müşteri arıyordu. Eric, "İlk tepkim şu oldu: 'Bu biraz çılgınca'" diye açıklıyor. "Bunu hiçbir CRM veya satış otomasyonu olmadan yapıyorlardı, herhangi bir araç kullanmıyorlardı veya herhangi bir raporlama almıyorlardı."
BrandStar'ın iki şeyi yapabilecek bir e-posta aracına şiddetle ihtiyacı olduğunu hemen fark etti:
- Başkaları adına sıralı e-postalar gönderin
- Sonuçları takip edin
Eric geçmişte Mailchimp ve Clickbank gibi diğer satış etkileşim araçlarını soğuk e-posta göndermeye odaklanarak kullanmıştı. Bir dereceye kadar işe yarasalar da, açık oranlar sürekli olarak %5-7 civarında seyreden bir sorundu. Kısacası, bu kampanyalar mesajı iletme konusunda iyi bir iş çıkarmıyordu.
Mailshake'in temel farklılığı, Eric'in bir pazarlamacı olarak satış etkileşimi aracını kullanmasına olanak sağlaması ve birden fazla temsilci adına gönderilen içeriğin tam kontrolünü ona vermesiydi.
Eric, üst yönetimden destek aldıktan sonra HubSpot'ta bir CRM kurdu, iki Mailshake hesabı oluşturdu ve BrandStar temsilcileri tarafından yürütülen belirli araştırmalara dayanan özelleştirilmiş mesajlaşmayı da içeren, kendi oluşturduğu manuel olarak zenginleştirilmiş listelere dayalı kampanyalar yürütmeye başladı.
Eric, bu kişiselleştirmenin çok önemli olduğunu açıklıyor. “E-postaları bireye özel hale getirmek için ne kadar kişiselleştirebilir ve özelleştirebilirsiniz, açılma ve yanıtlama oranlarınız o kadar iyi olacaktır. İnsanların ürününüzün değerini anlamalarına yardımcı oluyor.”
Sonunda işe yarayan bir çözüm bulmuştu. Ekip hızlı bir şekilde potansiyel müşteri oluşturuyor ve nispeten geniş bir kitleye hızla mesaj gönderiyordu.
Otomasyon, Gönderilen Mesajlarda %30.000 Artış Sağlıyor
Elbette işler yolunda gidiyordu. Ama Eric'in işi henüz bitmemişti.
Bu noktada bile hâlâ çok fazla manuel müdahale söz konusu olduğundan Eric, neredeyse her şeyi otomatikleştirmek için Mailshake, HubSpot ve MethodData gibi çeşitli ortaklarla çalıştı.
Artık temsilciler HubSpot'taki verileri manuel olarak zenginleştirdikten sonra, MethodData tüm potansiyel müşterileri paketliyor ve bunları Mailshake API aracılığıyla belirli kampanyalara gönderiyor; bu kampanyalar, iki ila üç hafta içinde otomatik olarak dört ila beş e-posta gönderiyor. Süreç şöyle görünüyor:
- Bir grup temsilci, her e-posta kampanyası için tüm "yakıtı" oluşturmak üzere potansiyel müşteri listelerini bir araya getirdi
- Bu veriler, e-posta kopyasına beslenen özelleştirilmiş bilgiler ekleyen birkaç ekip tarafından zenginleştirilmiştir.
- Tüm bu bilgiler sıralı teslimat için Mailshake'e yüklenir
- Tüm yanıtlar, toplantıları ayarlamakla görevli bir gruba verilir
- Sonunda, anlaşmayı tamamlamak için bir toplantı ayarlandığında başka bir ekip devreye giriyor
Bu yeni süreç dönüşümseldi. BrandStar, her şey manuel olarak çalışırken ayda yaklaşık 1.000 e-posta gönderirken, artık tek bir günde 10.000'e kadar e-posta gönderebiliyor ve bunların tümü Mailshake içinde takip ediliyor.
Bu artık BrandStar'ın temel gelir yaratma yöntemidir. Aslında süreç o kadar başarılı oldu ki şirket içindeki diğer fonksiyonlar da aynısını yaptı. Eric'in Mailshake'i "sıralı e-postaların iletilmesinin uygulanması çok kolay ve zarif bir yolu" olarak tanımlamasına şaşmamak gerek.
BrandStar Neden HubSpot'u Kullanamadı?
Odadaki fil ile ilgilenelim.
BrandStar zaten HubSpot CRM'yi kullanıyordu. Neden tüm e-posta erişimini HubSpot aracılığıyla gerçekleştiremedi?
Veya başka bir deyişle neden Mailshake ile uğraşasınız ki?
Eric'e göre bu basit bir cevap: HubSpot soğuk bir e-posta gönderme aracı olarak pek parlamıyor .
Sıralı e-postaları kendi başlarına gönderen bir temsilci için iyi tasarlanmış. Kendi dünyasının tam kontrolünü elinde tutmak isteyen tek bir temsilcinin bakış açısından bakıldığında, HubSpot'un bazı araçları Mailshake'inkinden daha zengin özelliklere sahiptir.
Ama Eric'in istediği ya da ihtiyaç duyduğu şey bu değildi. Bir pazarlamacı olarak, bazıları herhangi bir pratik satış deneyimi olmayan lise ve üniversite stajyerleri olan 14 farklı temsilciye bilgi ve yeni mesajlar iletmesine gerek kalmadan masasındaki her şeyin tam kontrolünü kendisine sağlayacak bir satış etkileşim aracı istiyordu. Eric'in onları Mailshake'in nasıl kullanılacağı konusunda eğitmeye devam edecek vakti yoktu.
Temsilcilerin potansiyel müşterileri bir satış etkileşim aracına yüklemek ve e-posta göndermek için zaman harcamak yerine, potansiyel müşteri verilerini zenginleştirmeye ve geri gelen tüm potansiyel müşterilerle ilgilenmeye odaklanabilmeleri için mümkün olduğunca otomatikleştirme yapmak istiyordu.
Bu temsilciler tüm işlerini HubSpot'ta yaptılar; Mailshake'e hiç giriş yapmadılar.
Ayrıca Eric, Mailshake'in esnekliğinden de etkilendi. Halihazırda yayında olan bir kampanyanın parçası olan sıralı e-postaları ekleyip değiştirerek anında şablonları değiştirmek ve özelleştirmek kolaydır. Pek çok e-posta otomasyon aracında durum böyle değil. Eric, "Mailshake ile üç e-posta gönderdiysem, sıraya dördüncüyü ekleyebiliyorum ve bu işe yarıyor" diyor. "Hiçbir ritmi kaçırmıyor."
Eric, Mailshake Kampanyasıyla İlgili Herhangi Bir Şeyi Değiştirir mi?
"Mükemmel" potansiyel müşteri kampanyası diye bir şey yoktur ve Eric'in farklı şekilde yapabileceği birkaç şey vardır.
Liste temizliği ve dağıtım optimizasyonu yapmak için sistemi yaklaşık bir buçuk haftalığına kapatması gerekiyordu çünkü açık oranlar başlangıçtaki %30-35 seviyesinden kabaca yarıya inmişti. Çalışmayı yaptıktan sonra bu oranlar %25-30 civarına yükseldi, ancak Eric bunu önce kendisinin yapması gerektiğini, kampanyayı yavaş başlatıp hızlanmasını açıkça kabul ediyor.
Mailshake ile Satış için Potansiyel Müşteri Oluşturmaya Başlayın
BrandStar ile aynı başarıyı görmeye başlamak istiyorsanız ekibimizle bir demo rezervasyonu yaptırmanın zamanı gelmiş olabilir. Mailshake, soğuk erişiminizi otomatikleştirmenize yardımcı olabilir, böylece indirimi kazanmak gibi diğer etkinliklere daha fazla zaman ayırabilirsiniz.
Luiz Cent
Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.
