Nitelikli Beklentiler için Nihai Kılavuz

Mark Lindquist

• 27 Haziran 2022

Soğuk e-posta, satış fırsatlarını bulmanın ve ağınızı büyütmenin harika bir yoludur. Doğru yapıldığında, etkileyicilerle bağlantı kurmanıza, markanızı oluşturmanıza ve satışı kapatmanıza da yardımcı olabilir.

Soğuk e-postanın en zor kısmı şudur - yani, soğuktur. Mesajınızı alan kişinin sizi tanıması veya mesajınızın kendisiyle ilgili olması gerekmez. İşinizi hiç duymamış olma ihtimalleri yüksektir ve bu onlara mesajınızı görmezden gelmeleri için kolaylık sağlar.

Bu nedenle, hedeflenen potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmak çok önemlidir. Ürününüze, hizmetinize ve hatta uzmanlık alanınıza ilgi duyduğunu bildiğiniz müşteri adaylarını bulmak, bu ilk bağlantıyı kurmanın harika bir yoludur.

Potansiyel müşteri yaratma hizmetinde nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğrenmek için okumaya devam edin ve hedeflenen potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmak için en iyi 8 favori aracımıza göz atın.

Satış Beklentisi: Uzmanlardan Bir Bakış

Kalifikasyon konusundaki uzman görüşünü almak için Serve Don't Sell'de Satış İçgörüleri Şefi Liston Witherill ile görüştük.

Liston'a göre, Serve Don't Sell satışlara nasıl yaklaşılacağı konusunda her şeyden önce bir zihniyettir: "Müşterilerime, eğer birine yardım edebileceksek, bunu yapmaya odaklanalım ve bunu metodik bir şekilde yaparsak, yapabileceğimizi söylüyorum. ayrıca bir şeyler satıyoruz - ama gerçekten yardım edemeyeceğimiz insanlara gerçekten bir şey satmamalıyız.”

Nitelikli Beklentilerin Amacı Nedir? [1:14]

Liston şöyle açıklıyor: “Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmenin amacı, gerçekten yardım edebileceğimiz insanlarla zaman geçirdiğimizden ve gerçekten yardım edebileceğimiz insanların bizimle vakit geçirdiğinden emin olmaktır.

“İnsanları doğru bir şekilde nitelendiriyorsam, bir ön koşul, mükemmel uyumlu müşterimin kim olduğunu anlamamdır - onlara PFC diyorum. PFC'min kim olduğunu anlarsam, bir potansiyel müşteriyi daha hızlı niteleyebilirim, ancak PFC'min kim olduğunu bilmiyorsam, bir tür tembel adamın bir potansiyel müşteriyi nitelendirme şekli olan bütçeyle ilgili şeyler sormaya başlayacağım.

Daha sonra konuştuğu kişiyi kendi PFC'si ile eşleştirebilirse, muhtemelen bütçeye sahip olacaklarını otomatik olarak bildiğinin altını çiziyor - bu nedenle bunun karşılanmasına gerek yok.

"PFC'm 10 milyon dolarlık bir şirketse, onlara aylık 5-10 bin dolarlık bir bütçeyi karşılayıp karşılayamayacaklarını sormama gerek yok" diyor.

Bir Yeterliliğin Neyin Göründüğünü ve Neyin Görünmediğini Nasıl Belirlersiniz? [12:28]

“Nitelikli olup olmadıklarını belirlemek için 'nitelikli'nin ne olduğunu bilmemiz gerekiyor. Ve sonra soru şu ki, bu tanımdan ne kadar uzaktalar?" Liston diyor.

Bu müşteri adayının nitelikli olup olmadığına karar verme zamanının telefon görüşmesinde olmadığını, ondan önce olduğunu açıklıyor.

“Anlaşmayı bozan nitelik adımlarının neler olduğunu ve sahip olunması güzel şeyler veya tercihlerin neler olduğunu bulmak için biraz beyin gücü, enerji ve çaba harcayalım” demenin büyük bir hayranıyım.”

Şöyle diyor: “Şu anda lider nesil veya pazarlama için ne yapıyorsunuz?' diye sorsam. Ve 'ah, hiç ipucumuz yok' dediler, 'peki bunun için satın alabileceğiniz kurslarım ve ürünlerim var ama koçluk hizmetlerim için doğru değilsiniz. Benim için doğru problemin yok.

“Çözebileceğiniz problemler konusunda net olmak, bunu yapmanın en kolay yoludur.”

Satış e-postalarınızın etkili olduğundan emin olmak için, büyük iletişim bilgileri listeleri satın alarak belirlenen hedeflere binlerce genel e-posta göndermekten kurtulmanız gerekir. Kısacası, dinamik olmanız gerekiyor.

TaskDrive'ın Gelirden Sorumlu Başkanı Mark Colgan bize nasıl olduğunu anlatıyor.

Yakın İlgi Grupları: Bunlar Nedir (& Neden Umursamalısınız)? [1:26]

Dinamik potansiyel müşteri listeleri oluşturacaksanız, öncelikle ilgi gruplarının önemini anlamanız gerekir. Başka bir deyişle, ortak bir ilgi veya amaç ile birbirine bağlı insan toplulukları. Çünkü temel kitle hedefleme - ICP'nizi ve kişiliğinizi tanımlamak ve bu kriterlere uyan insanları bulmak - artık onu kesmiyor.

Ama neden?

Mark bunu şu şekilde açıklıyor: Adreslenebilir toplam pazarınızın sadece %3'ü aktif olarak satın almak istiyor. Diğer %7'si ise satın almaya açık. “Bu, satın almakla ilgilenmeyenlerin yüzde 90'ını geride bırakıyor. Yalnızca kişi tabanlı mesajlaşma veya hedefleme yapıyorsanız… bunların yalnızca %10'u aktif olarak satın alıyor olabilir. Gerisi öyle değil."

Bu nedenle akıllı olmanız ve konumları, iş rolleri ve şirket büyüklüğünden daha fazlasına dayalı olarak potansiyel müşterilerin peşinden gitmeniz gerekir. Birinin şu anda sizden satın almaya hazır olduğunu gösteren göstergeleri anlamanız gerekir. Ve bu göstergeleri gösteren insan gruplarını bulmanız gerekiyor.

Yakın İlgi Gruplarınızı Nasıl Belirler ve Ulaşırsınız [3:10]

Mark, ilgi gruplarınızı hedeflemek için 14 oyun kitabı hazırladı. Ancak bunlardan bahsetmeden önce, satın alma sinyalleri gösteren çok önemli potansiyel müşterilere ulaşmak için dört temel adımı anlamanız gerekir:

1. Bir ilgi grubuna ait kişileri bulabileceğiniz kaynağı anlayın
2. Bunları araştırın ve bu verileri iletişim bilgileriyle zenginleştirin
3. Onlara gönderebileceğiniz mesajlar oluşturun
4. Kampanyanızı başlatın

Bir Lead Generation Hizmetinde Nelere Bakmalı?

Bir lider nesil hizmette aranacak ilk üç şey CRM entegrasyonu, arama kriterleri ve ek otomasyon desteğidir.

CRM entegrasyonu, sizin ve ekibinizin yeni hizmetinizi kolaylıkla kullanmanıza yardımcı olabilir. Lead gen hizmetinizin mevcut veritabanınızla birleşmesini sağlar, böylece yinelenen çabalardan, kişilerden ve veri girişinden kaçınırsınız.

Müşteri adayı hizmetinizin sunduğu arama kriterleri, vasat müşteri adayları ile nitelikli müşteri adayları arasındaki tüm fark olabilir. Hesap ve konum dışında, özel ihtiyaçlarınızı destekleyen platformları arayın. Örneğin, işe alım hizmetleri sunuyorsanız, işe alınan hesapları bulabilen bir lider nesil platformla ilgilenebilirsiniz.

Son olarak, araştırmanızı destekleyebilecek ek özellikler arayın. Örneğin, bazı öncü nesil hizmetler, veri tabanınıza yararlı bağlam ekleyebilecek ek bilgilerle verilerinizi zenginleştirebilir.

Hedeflenen İlk Sekiz Potansiyel Müşteri Oluşturma Seçimimiz (ve Bir Bonus)

1. LinkedIn Site Araması

Fiyatlandırma: ücretsiz

Bu, LinkedIn Sales Navigator'a sahip olmayanlar için bir süreç olduğu için bir araç değildir.

Sales Navigator, hedeflenen potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmak için gerçekten etkili bir platformdur. Çok güçlü bir araç olduğu için, nasıl kullanılacağına dair zaten çok şey var. Alex Berman'ın ekibinin onu nasıl kullandığına ve neden bu kadar değerli olduğuna ilişkin kısa videosuna göz atın.

Ancak, Sales Navigator'a sahip olmayanlarınız için (ki bu 80 $/ay'dan pahalı olabilir), LinkedIn aramasını kullanarak potansiyel müşteri bulmanın acı verici olabileceğini fark etmiş olabilirsiniz.

Arama işlevleri hantaldır ve sonunda ticari sınırlarına hızla ulaşırsınız.

Neyse ki, ticari sınırınıza dokunmadan profilleri daha güvenilir bir şekilde bulmanızı sağlayan potansiyel müşterileri bulmak için Google arama operatörlerini kullanabilirsiniz.

Bu işlemi ekstra hızlı hale getirmek için Google E-Tablolar'da birkaç basit formül kullanabilir, böylece aradığınızı (ad, şirket, rol vb.) yapıştırabilir ve Google aramalarınızın sizin için oluşturulmasını sağlayabilirsiniz.

Nasıl çalıştığını görmek için aşağıdaki videoyu izleyin ve elektronik tablonuzun kopyasını indirmek için burayı tıklayın. bu, dokümanın salt görüntülenebilir bir sürümüdür, bu nedenle kendi sürümünüzü almak için "dosya"yı ve "kopyasını oluştur"u tıklamanız gerekir.

2. İşte Norbert

Web sitesi: https://www.voilanorbert.com/

Fiyatlandırma: Aylık 39 ABD Doları karşılığında 1000 olası satıştan başlar

Voila Norbert, hedeflenen müşteri adaylarını bulma konusunda bir güç merkezidir. B2B kişileri ile dolu ve %98 gibi etkileyici bir doğrulukla övünen güncel bir veritabanı tutar.

Hepsinden iyisi, ölçeklendirmek için inşa edilmiştir. Toplu eylemleri, yerel entegrasyonları işlemek için tasarlanmıştır ve harika bir API'ye sahiptir. Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake ve daha fazlasına sorunsuz bir şekilde entegre olur ve sizin ve ekibinizin hareket halindeyken potansiyel müşterilerinizi yönetmesini kolaylaştırır.

Potansiyel müşteri paketleri ayda 1000 müşteri adayı ile başlar ve ayda 50.000'den fazla müşteri adayına kadar gider.

Halihazırda potansiyel müşterileriniz varsa ancak listenizin kalitesinden emin değilseniz, Voila Norbert ayrıca mevcut e-posta listelerini 500.000'e kadar e-posta başına .003 ABD Doları ve 500.000'den sonra e-posta başına .001 ABD Doları karşılığında doğrulayabilir. Gönderen puanınızı güvende tutmak için ödenmesi gereken küçük bir bedel.

Facebook, Airbnb ve Oracle gibi büyük şirketler, e-posta doğrulaması için VoilaNorbert'i kullandı. Ancak hala risk altındaysanız, Voila Norbert ücretsiz 50 arama sunuyor.

Voila Norbert dahili olarak kullandığımız şeydir, çünkü bir adınız ve etki alanınız veya şirket adınız olduğu sürece hedefinizin iletişim bilgilerinin çoğunu bulmayı bekleyebilirsiniz.

3. LeadFuze

Web sitesi: https://www.leadfuze.com/

Fiyatlandırma: Ayda 97 ABD Doları karşılığında 250 olası satıştan başlar

LeadFuze, otomatik liste oluşturma için başka bir harika seçenektir. Sınırsız erişim ve eksiksiz liste oluşturma otomasyonu sunarken, birden fazla kaynaktan gelen verileri birleştirebilen tek olası satış oluşturma hizmeti olduğunu iddia ediyor.

Birçok müşteri adayı oluşturma programı, hesap ve konum gibi kriterlere göre arama yapsa da, LeadFuze birkaç ilginç kritere göre arama yapabilir. Örneğin, belirli rollerdeki ve sektörlerdeki, belirli hizmetleri kullanan, Adwords'e harcama yapan, işe alan kişiler ve daha fazlasını arayabilir.

LeadFuze, Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake ve daha fazlası dahil olmak üzere birçok CRM ile entegre olur. Listemizdeki diğer hizmetler gibi, yapmak istediğiniz veri yönetimi veya analiziniz varsa, LeadFuze da bir CSV dosyasına dışa aktarabilir.

Deneme sürümü olarak, başlamak için 25 ücretsiz müşteri adayı alabilirsiniz.

4. Sorunsuz.ai

Web sitesi: https://www.seamless.ai/

Fiyatlandırma: Ücretsiz 25 müşteri adayı ile başlar (sonsuza kadar); sınırsız potansiyel müşteri için 125 $/ay'a kadar

Kusursuz AI, profesyonellerin yapay zeka teknolojisini kullanarak her zamankinden daha hızlı yeni ilişkiler ve fırsatlar yaratmasına yardımcı olmak için çalışır. Kusursuz yaklaşık yirmi farklı özelliğe sahiptir ve ilk dördü e-postaları, telefon numaralarını ve kişileri doğrulama ve en karlı hesaplarınızın listelerini derleme yeteneğidir.

Sorunsuz, verilerinizi, hedeflenen mesajlara yardımcı olacak çeşitli listeler ve kategoriler halinde düzenleyebilir. Örneğin, satışlar, kişiler, iş hesapları, sosyal medya, web siteleri ve daha fazlasını temel alan listeler oluşturabilir. Diğerlerinin yanı sıra Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook ve Gmail'e de entegre edilebilir.

Seamless'in benzersiz bir yönü, sosyal medya platformlarında da çalışabilmesidir. Örneğin, LinkedIn, LinkedIn Premium ve Sales Navigator'da arama yapabilir.

5. Wiza

Web sitesi: https://wiza.co/

Fiyatlandırma: Kullandıkça öde (0,15/kurşun) ayda 100$'a kadar

Wiza, LinkedIn'de müşteri adayı oluşturmak için özel olarak tasarlanmış bir işgücüdür. Wiza, aramalar oluşturabilir ve sonuçları, ekibinizin daha sonra kendi başına kullanabileceği veya tercih ettiğiniz CRM'ye yükleyebileceği kullanıcı dostu bir CSV dosyasına koyabilir.

En düşük paketle, e-posta başına yalnızca 0,15 sent karşılığında LinkedIn kazıma, e-posta doğrulama ve CSV indirmeleri alabilirsiniz. Mevcut uygulamalarınıza entegre etmeyi kolaylaştıran bir Chrome uzantısı olarak çalışır.

Bu listedeki emsallerinden biraz daha az yeteneğe sahip olmasına rağmen, potansiyel müşterilerinizin çoğunun LinkedIn'de olduğuna inanıyorsanız, uygun maliyetli harika bir seçenek olabilir.

6. Dux Çorbası

Web sitesi: https://www.dux-soup.com/

Fiyatlandırma: Ücretsiz – 55$/ay arasında değişmektedir.

Dux-Soup, Wiza'ya benzer, çünkü LinkedIn müşteri adayı oluşturma konusunda uzmanlaşmıştır. 2019 yılında Dux-Soup, Ignite 100 tarafından en iyi pazarlama hizmeti ödülüne layık görüldü.

Dux-Soup, LinkedIn potansiyel profillerinizi otomatik olarak gözden geçirerek, becerilerini onaylayarak ve LinkedIn aktivitelerini takip ederek çalışır. Ayrıca sizin için kişiselleştirilmiş mesajlar gönderebilir. LinkedIn'de damla kampanyaları yürütmek için Dux-Soup'u da kullanabilirsiniz. Bir yanıt aldığınızda, daha kişisel olarak yanıt verebilmek için diziyi iptal edebilirsiniz.

LinkedIn'de satış çalışmalarınıza başladığınızda, Dux-Soup, özel ayrıntıları veya sonraki adımları hatırlamanız için LinkedIn profillerine özel notlar bırakmanıza da izin verir. Hepsinden iyisi, bu notlar ve etiketler aranabilir, bu nedenle son konuşmanızın ne olduğunu merak ederek asla kafanızı kaşımayacaksınız.

Uluslararası ekipleriniz varsa, Dux-Soup hem ABD hem de AB çalışma saatlerinde müşteri desteği sunar, böylece kimse karanlıkta kalmaz.

7. YukarıLider

Web sitesi: https://www.uplead.com

Fiyatlandırma: Ayda 79 ABD Doları karşılığında 200 olası satıştan başlar

UpLead, kaliteli müşteri adayları bulmaya ve sağlamaya odaklanır. Geniş veritabanı, 200'den fazla ülkeden 46 milyondan fazla kişiyi içerir. Aracı, 50'den fazla farklı filtre (iş unvanı, sektör veya iş işlevi gibi) uygularken, hedeflenen kişi listelerini kolayca oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu sayede, müşteri adayları listesi oluşturmak çok basit (ve birkaç saniye meselesi) hale gelir.

UpLead'in sunduğu bir başka ilginç seçenek de kullanılan teknolojilere dayalı listeler oluşturmaktır. Bu şekilde, belirli teknolojileri (CRM veya Analytics gibi) uygulayan potansiyel müşterileri bulabilirsiniz. 16 binden fazla teknolojinin bulunduğu bir listeden seçim yapabilirsiniz. Bu nedenle, aradığınız hedefleri bulabilmeniz gerekir.

Ayrıca UpLead, müşteri adaylarınızı seçtiğiniz CRM'ye kolayca aktarmanıza izin verir ve uygun bir entegrasyon listesi sağlar (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper ve daha fazlası).

Hala emin değilseniz: Dropbox, Salesforce ve HubSpot gibi şirketlerden kişiler, hedeflenen müşteri adayları listeleri oluşturmak için UpLead'i zaten kullanıyor. Kredi kartı gerektirmeyen %100 ücretsiz 7 günlük deneme süresi vardır.

8. Albakros

Web sitesi: https://www.albacross.com

Fiyatlandırma: Fiyatlar 144 $/ay'dan başlar

Albacross, web sitesi ziyaretçilerini belirleme ve izleme konusunda uzmanlaştığı için olası satış yaratma için harika bir araçtır. Size anonim ziyaretçileriniz hakkında şirket adı, büyüklüğü, geliri, sektörü, demografisi ve baş karar vericilerinin iletişim bilgileri gibi tüm perde arkası bilgilerini sağlar.

Ek olarak, web sitenizde geçirilen zaman ve alıcı değerlendirme aşaması gibi web sitenizi ziyaret edenlerin davranışları hakkında bilgi edineceksiniz. Bu işlevsellik, arama sürenizi optimize etmek için uzun bir yol kat eder.

Zapier ile sorunsuz entegrasyon, Albacross kullanıcılarının farklı CRM sistemleri, e-posta pazarlama araçları vb. gibi geniş bir uygulama yelpazesine erişmesini sağlar. Böylece hedeflenen müşteri adaylarınızı zahmetsizce CRM sisteminize, e-posta erişim aracınıza aktarabilirsiniz. vb.

En iyi kısım? Albacross hesabınızı kurduktan sonra, saat gibi çalışır. Herhangi bir işlem yapmanıza gerek kalmadan her gün gelen kutunuza yeni olası satışlar gönderilir!

Bonus Pick: Upwork (Manuel Kazıma için)

Web sitesi: https://www.upwork.com/

Fiyatlandırma: Kayıt olmak ücretsiz

Upwork, geleneksel potansiyel müşteri oluşturma platformunuz değil. Aslında, kurşun üretimi için tasarlanmamıştır. Upwork, serbest çalışanları ve sözleşmeli çalışanları kısa veya orta vadeli desteğe ihtiyaç duyan şirketlerle buluşturan bir platformdur.

Bir hesap oluşturarak ve niş veya sektörünüzde işe almak isteyen kişilere bakarak hedeflenen olası satışları bulmak için kullanabilirsiniz. Örneğin, sosyal medya hizmetleri satıyorsanız, sosyal medya kategorisinde kimin işe aldığına bakabilirsiniz. Bulduğunuz iletişim bilgilerini kullanarak onlara ulaşabilir, ihtiyaçlarını karşılama veya süreçlerini iyileştirme teklifinde bulunabilirsiniz.

Upwork'te potansiyel müşteri aramanın ilginç bir yönü, platformda ne kadar para harcadıklarını görebilmenizdir. Bu, bütçelerini ve sizin için uygun olup olmadıklarını anlamanıza yardımcı olabilir.

Satış görevlilerinin sadece %8'i pazarlama ekipleri tarafından kendileri için oluşturulan müşteri adaylarının yüksek kalitede olduğunu belirtiyor. Bu nedenle, siz ve ekibiniz için doğru müşteri adayı oluşturma platformunu bulmak, saatlerce zaman kazandırabilir ve daha yüksek hacimli nitelikli müşteri adayları üretebilir.

Bu hizmetlerle, en iyi yaptığınız şeyi yapmaya geri dönebilirsiniz - kişisel bağlantılar ve profesyonel ilişkiler kurun.