Ücretsizden Daha Fazla Satış: Tekliflerinizde Değer Merdiveni Oluşturma

Yeni müşteri çekmede ücretsiz ve ücretsiz tekliflerin gücünden bahsettik. Sonuçta kim bedava bir şey denemek istemez ki? Pek çok bakkalın ücretsiz numunelerin olduğu masalara sahip olmasının bir nedeni var!

Ancak bir müşterinin dijital freebie'nizi indirmesini veya ücretsiz bir hizmete kaydolmasını sağlamak nihai hedef değildir. Bu sadece ilk adım! Gerçekten yapmak istediğiniz şey, o ücretsiz müşteriyi değer merdiveninizin daha yüksek bir seviyesine taşımaktır.

Başka bir deyişle, o ücretsiz kullanıcıyı ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek istiyorsunuz! Ve sonunda, ödeme yapan müşteriye premium teklifinize ek satış yapmak istiyorsunuz.

Değer merdiveni budur; müşterileri ücretsiz teklifinizden düşük fiyatlı teklifinize ve en sonunda en yüksek fiyatlı teklifinize yönlendirmek için tasarlanmış bir yoldur!

1 | Değer Merdiveni 101

Bir işletme sahibi olarak sadık müşterileri çekmek istersiniz. Uzun vadeli müşteriler, özellikle de onları zaman içinde daha yüksek teklif katmanlarına getirebilirseniz, yatırımınızdan en büyük getiriyi sağlar.

Değer merdiveni aslında budur. Ücretsiz veya ücretsiz bir teklifle potansiyel müşterileri merdivenin en altına çekersiniz. Daha sonra amacınız, merdivenin en altındaki bu müşterilere giderek daha yüksek fiyatlı tekliflere satış yapmaktır.

Değer merdiveninin işletmenize nasıl fayda sağladığı oldukça açıktır, ancak aynı zamanda müşterileriniz için de faydalıdır. Merdivende yukarı çıktıkça tekliflerinizden daha fazla değer görecekler. Bu bir kazan-kazan!

İlgili yazı: Ücretsiz Kullanıcıları Ömür Boyu Müşterilere Dönüştürmenin 5 Yolu

2 | Ücretsizden Premium'a Giden Bir Yol Geliştirin

Peki, bedava müşteri mıknatısınızdan yüksek değerli teklifinize giden yolu nasıl oluşturacaksınız? Önemli olan müşterinizi ve onların bakış açısını anlamaktır.

Etkili bir değer merdiveni müşterileriniz için anlamlıdır. Süpermarketteki ücretsiz numune standını düşünün. Bagel, Inc. yeni bir simit tadı denemenize izin veriyor, peki sonra ne olacak? Marka temsilcisi sizi toptan bir kasa simit almaya veya şirketten hisse senedi almaya mı zorluyor?

Tabii ki hayır, çünkü bu merdivendeki bir sonraki adım değil. Simidi denersiniz ve indirimli fiyata bir paket simit satın almak için bir kupon alırsınız.

Kuponu kullanarak ilk simit paketinizi tek seferlik indirimle alırsınız. Ve daha sonra? Sen bağımlısın!

Simitleri haftalık alışveriş listenize koyuyorsunuz. Ve belki birkaç ay sonra Bagel, Inc., birden fazla simit aroması içeren yeni "aile boyu paketini" tanıtmak için ambalajı değiştirdi!

Bagel, Inc. sizi bedava lokmadan en yüksek fiyatlı simit paketine taşıdı. Yavaş, adım adım ilerleyen bir yolculuktu ama işe yaradı!

Peki bu modeli işletmenize nasıl uygulayabilirsiniz? Müşterilerinizin izleyeceği bir yol geliştirmeniz gerekir; onları yüksek değerli tekliflerinize adım adım ulaştıracak bir yol.

İlgili yazı: Tripwire Hunileri: Nedirler ve Nasıl Kullanılırlar

3 | Müşterilerinizin Bundan Sonra Neye İhtiyaç Duyduğunu Belirleyin

Değer merdiveninizi oluştururken, tüm tekliflerinize bakmak ve bunları fiyat noktalarına göre bir merdivene yerleştirmek kolaydır. Ancak merdiveninizi yapılandırmanın en iyi yolu bu olmayabilir.

Değer merdiveninizin genellikle fiyatı artmalıdır, ancak bu dikkate alınması gereken yalnızca bir husustur. Müşterinizin yolculuğu açısından düşünmek daha da önemlidir.

• Bedava veya tuzaklı tekliften sonra onlara ne sunabilirsiniz?
• Müşterinizin halihazırda kullandığı ürünlere dayanarak daha fazla değeri nasıl sağlayabilirsiniz?
• Müşterinizin mevcut sorununu çözmesine yardımcı olduktan sonra, çözüm sunabileceğiniz bir sonraki zorluk seviyesi nedir?

Unutmayın, bu bir değer merdivenidir. Her basamak, müşterinize daha yüksek maliyete karşılık gelen daha fazla değer sunmalıdır.

4 | Merdivenin Her Adımı İçin Teklifler Geliştirin

Müşterilerinizin yolculuğunun her adımında karşılaştığı ana zorluğu belirledikten sonra değer merdiveninizdeki teklifleri buna göre uyarlayabilirsiniz.

Örneğimizdeki simit şirketine bakın:

• Kurşun mıknatıs: süpermarket standında ücretsiz simit örneği
• Tripwire: indirimli simit paketi için kupon
• Yüksek değerli teklif: birden fazla tada sahip daha büyük simit paketi

İşletmenizde benzer bir merdiveni nasıl geliştirebilirsiniz? Eğer bir iş koçuysanız merdiveniniz şöyle görünebilir:

• Kurşun mıknatıs: Bedava mini kurs
• Tripwire: Bir e-kitap veya web seminerinde tek seferlik indirim
• Düşük değerli teklif: Giriş seviyesi Kendin Yap kursu
• Orta değerli teklif: Kendin Yap kursu + üç ayda bir düzenlenen web seminerlerine erişim
• Yüksek değerli teklif: 1:1 koçluk hizmetleri

Her teklif bir öncekinin üzerine inşa edilir ve müşteriye daha özel bir çözüm sunar. Her teklifin daha yüksek fiyatıyla uyumlu olarak değerde açık bir artış var.

İlgili yazı: Koçluk veya 1:1 Hizmetleriniz için Örnek Olay İncelemesi Nasıl Oluşturulur

5 | Müşterilere Bir Sonraki Teklifin Değerini Gösterin

Her adımda teklifinizin hedef kitlenizin o düzeydeki sorununu çözdüğünden ve onlara bundan sonra neye ihtiyaç duyacaklarını gösterdiğinden emin olun. Bir sonraki seviyedeki zorluğu ve bunu nasıl çözebileceğinizi belirlemelerine yardımcı olun!

Simit şirketi, ücretsiz bir numune denemenizi ve ardından kuponla birlikte indirimli bir simit paketi almanızı sağladı. Onları o kadar beğendin ki mağazadan her hafta bir paket almaya başladın.

Sonra ne oldu? Şirket, aile boyu çoklu lezzet paketini sergilemek için ambalajını değiştirdi. Bagel, Inc. size bir sonraki teklifin değerini gösterdi: birim başına daha düşük maliyetle birden fazla simit çeşidinin tadını çıkarma şansı.

Müşterileriniz için de aynısını yapmalısınız. Bir sonraki seviyeye geçmenin ne kadar faydalı olduğunu anladıklarından emin olun. Etkili ek satış, müşterinize neden daha fazla harcamaya değer olduğunu göstermekle ilgilidir.

İlgili yazı: Yüksek Dönüştürücü Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

Son düşünceler

Değer merdiveni işletmeniz ve müşterileriniz için iyidir. Önemli olan anlamlı bir yol tasarlamaktır; müşterinizi merdivenin basamaklarından yukarıya doğru yönlendirmeniz gerekir.

Bir bedavayı kabul etmekten en yüksek fiyatlı teklifinize yatırım yapmaya geçmelerini beklemeyin. Onlara her seviyede nasıl daha fazla değer sunabileceğinizi düşünün ve bu değeri mesajınızda açıkça belirtin.

Teklif merdiveninizin ilk basamağı ücretsiz (veya ücretsiz) bir teklifse, sonraki basamak genellikle bir tuzak teklifidir. Tripwire, temelde yalnızca bir kez kullanılabilen düşük fiyatlı bir tekliftir - ve en son Beautiful Biz Lounge pazarlama rehberinde ele aldığımız şey de budur!

Bu ayın Beautiful Biz Lounge pazarlama rehberi tamamen tuzak hunileriyle ilgili. Doğru pazarlama stratejisiyle, ücretsiz/ücretsiz müşterileri değer merdiveninde yukarı taşımaya başlamak için tek seferlik düşük maliyetli teklifi (tuzak teli) kullanabilirsiniz. Bu adım adım kılavuz, tuzak telli bir huni oluşturmak için bilmeniz gereken her şeyi kapsar:

• Tripwire hunisi nasıl çalışır?
• İşletmeniz için doğru model olup olmadığının değerlendirilmesi
• Harika bir tuzak teklifi oluşturma
• Teklifin maksimum kâr için fiyatlandırılması
• Tripwire hunisini web sitenize nasıl uygulayabilirsiniz?

Tripwire hunisi, yeni müşterileri değer merdiveninize sokmanın harika bir yolu olabilir ve bu kapsamlı kılavuzla bir değer merdiveni oluşturmak çok kolaydır.

Tripwire hunisi pazarlama kılavuzunu ve diğer değerli avantajları istiyorsanız Beautiful Biz Lounge'a katılın! Üyeler, konuk uzmanlardan üç ayda bir düzenlenen eğitim kurslarının yanı sıra aylık Canva şablonları ve stok fotoğrafları alır. Ayrıca katıldığınızda, önceki tüm pazarlama kılavuzlarına ve eğitim materyallerine erişebileceksiniz!

Yıllık üyelikle en iyi değeri elde edin! 5 ay ücretsiz kullanım hakkına sahip olacak ve özelleştirilebilir e-posta şablonları gibi özel avantajlardan yararlanacaksınız!

Müşterileri teklif merdiveninize çekmek için etkili bir tuzaklı huni oluşturmaya hazırsanız, bugün Beautiful Biz Lounge'a katılın!