Alıcının Yolculuğu Nedir? Tanım, Aşamalar ve Örnekler

Luiz Cent

Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.

Luiz Cent'in diğer makalelerini okuyun →

• 3 Mart 2024

Alıcılarınız, ürününüzü satın almak için ellerinde parayla kapınıza gelmezler. Bunun yerine, sonunda satın alma işlemine yol açan (bazen karmaşık) bir yolculuğa çıkarlar.

Alıcının yolculuğunu anlamak, satış sürecinizi daha verimli hale getirmenin ve aynı zamanda müşteri deneyimini geliştirmenin harika bir yoludur. Açık bir alıcı yolculuğuyla müşterilerinizin yolun her adımında aradıklarını almalarını sağlayabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğu Nedir?

Alıcının yolculuğu, bir kişinin satın alma işlemi yapmadan önce geçtiği adımlardan ibarettir.

Ne sıklıkla yepyeni bir ürün keşfedip oradan satın alırsınız? Büyük ihtimalle çok sık olmuyor. Aslında bazı sektörlerde ilk toplantının yapılabilmesi için ortalama sekiz temas noktasının gerekli olduğu öne sürülüyor.

Alıcının yolculuğu, müşterilerinizin müşteri olma yolunda ve hatta sonrasında attığı adımları izler. Dört aşamaya ayrılmıştır: Farkındalık, değerlendirme, karar ve keyif.

Alıcının yolculuğunu anlamak önemlidir çünkü potansiyel müşterilere sürecin her aşamasında ihtiyaç duydukları bilgileri sunmanıza olanak tanır. Örneğin, soğuk erişim hakkında yeni bilgi edindiğinizde, en iyi soğuk e-posta platformlarını karşılaştırırken alacağınız bilgilerden farklı bilgiler istersiniz.

Alıcının yolculuğu, müşterilerinizin attığı adımları görselleştirmenin bir yoludur, böylece onların yolculuk boyunca ilerlemelerine yardımcı olabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğunun Aşamaları Nelerdir?

Geleneksel bir alıcının yolculuğu dört aşamaya ayrılmıştır. Yolculuğun her aşamasında alıcı, işletmenizden biraz farklı bir şey ister ve alıcının yolculuğunun net bir resmini görmek, doğru içeriği doğru zamanda sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Dört aşama farkındalık, değerlendirme, karar ve keyiftir ve her biri biraz farklı bir yaklaşım gerektirir.

İçeriğinizi ve iletişiminizi, potansiyel müşterinin alıcı yolculuğundaki konumuna ne kadar uygun hale getirirseniz, müşteriyle bir ilişki kurma ve onları bir sonraki aşamaya ilerletme olasılığınız o kadar artar.

Farkındalık Aşaması (TOFU – Dönüşüm Hunisinin Tepesi)

Farkındalık aşaması, liderin bir acı noktasının farkına vardığı zamandır. Bu aynı zamanda müşterilerin işletmenizle ilk etkileşimini gerçekleştirdiği dönüşüm hunisinin tepesi olarak da bilinir.

Alıcının yolculuğunun farkındalık aşamasındaki içerik, soruları yanıtlamak, kafa karışıklığını gidermek ve markanızı tanıtmakla karakterize edilir.

Örneğin, birisi ilk kez soğuk e-posta göndermeyi düşünüyorsa "Soğuk E-posta Nedir?" gibi makaleleri arayabilir. veya "Soğuk E-posta İşime Uygun mu?" Bunlar genellikle büyük resme ilişkin sorulardır ve müşteri adayının, ürününüzün kendileri için uygun olup olmadığı konusunda fikir sahibi olmasını sağlar.

Aynı zamanda markanızı tanıtmak için de harika bir fırsat. Her ne kadar bu aşamada kesinlikle sert bir satış yapmayacak olsanız da, bu adınızı duyurmak için bir fırsattır. Bu durumda, "Hey, biz Mailshake'iz, daha fazlasını keşfetmek istiyorsanız soğuk e-postayla ilgili tonlarca harika bilgimiz var" demek için bir şans.

Müşteri bir sorunun farkına varmıştır (örneğin, yeni bir telefon istiyor, mevcut yazılımları güncel değil, işlerini büyütmek için yeni bir yola ihtiyaç duyuyorlar) ve bu, onların bir yandan sorunu keşfetmelerine yardımcı olurken bir yandan da sorunun farkına varmalarına yardımcı olma şansınızdır. senin markan.

Farkındalık aşamasında iyi sonuç veren içerik:

• Eğitici blog makaleleri
• E-kitaplar, teknik incelemeler, kontrol listeleri ve kılavuzlar
• Açıklayıcı videolar
• Sektör raporları
• İnfografikler

Değerlendirme Aşaması (MOFU – Dönüşüm Hunisinin Ortası)

Potansiyel müşterileriniz değerlendirme aşamasına geçtikçe hedefleri değişir. Artık ürünlerinizin temellerini öğrenmeye çalışmıyorlar; bunun yerine seçeneklerini değerlendiriyorlar.

Bu aşamada insanlar soğuk e-postanın yararlarını incelediler ve bunun kendi işleri için doğru seçenek olduğuna karar verdiler. Geriye kalan soru, bunu nasıl uygulamaya koyacakları ve hangi platformu kullanacakları.

Şimdi, pazarınızda tekel olmadıkça, müşterinin bu noktada birçok seçeneğe sahip olma ihtimali yüksektir. Markanızı onların zihnine yerleştirerek ve ilişki kurmaya başlayarak farkındalık aşamasında iyi iş çıkardınız ancak daha yapacak çok şey var.

Burası ilişkilerinizi geliştirmeniz, müşterileri web sitenize geri çekmeniz, e-postaları yakalamanız ve sosyal erişiminizi kullanmanız gereken yerdir.

İnsanlar seçeneklerini değerlendirirken markanız son derece güçlü hale gelir. Bu, "Hey, beni hatırla, sana soğuk e-postayla ilgili o harika bilgiyi verdim - bunu platformumuzda nasıl kullanabileceğini gör" demek için bir şans.

Değerlendirme aşamasında içeriğiniz potansiyel müşterilerinizin hedeflerini yansıtacak şekilde aşağıdakileri kullanarak değişmelidir:

• Daha teknik, spesifik makale blogları
• Karşılaştırma teknik incelemeleri
• Web seminerleri
• Ürün özellik videoları

Bu, potansiyel müşterilerinizin halihazırda sahip olduğu bilgileri ürünlerinize bağlayacak ve faydaların büyük resme nasıl uyduğunu açıklayacaktır.

Karar Aşaması (BOFU – Huninin Altı)

Karar aşamasında müşteriniz satın alma işlemine hazırdır.

Örneğimizde, satış otomasyon yazılımına ihtiyaçları olduğunu biliyorlar ancak hangi platformu kullanacaklarından hâlâ emin değiller. Sonuçta, her birinin kendine has özellikleri ve avantajları olan birçok farklı seçenek var.

Burası insanların seçeneklerini tarttıkları ve sonuçta hangi ürün veya hizmetin kendilerine en fazla değeri sunduğuna karar verdikleri yerdir.

Müşteri yolculuğu boyunca yaptığınız tüm çalışmalar burada karşılığını alacaktır. İnsanlar, konularını öğrenmelerine ve özelliklerini anlamalarına yardımcı olarak onlara verdiğiniz değeri fark ederler.

Artık huni dönüşümlerinizi en üst düzeye çıkararak işleri yoluna koymanın zamanı geldi. Bunu yapmak için karar aşamasına son derece odaklanmalısınız ve yaklaşımınızı sürekli olarak optimize ettiğinizden emin olmalısınız.

Aşağıdakilerden emin olmak için süreçlerinizi test edin:

• İnsanlara nihai kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgiyi veriyorsunuz
• Müşteri olma süreci olabildiğince basittir
• Her satışın değerini maksimuma çıkarıyorsunuz

Tekrar ediyorum, içeriğiniz önemli bir rol oynayabilir ve bu aşamada farklı içerik türlerini birleştirmeye çalışmalısınız:

• Vaka çalışmaları ve referanslar gibi belgelenmiş başarı öyküleri
• Ücretsiz ürün denemeleri
• Ücretsiz danışmanlık veya canlı gösteriler
• Ürün karşılaştırması
• “Hakkımızda” web sitesi sayfaları

Lokum Aşaması (Satın Alma Sonrası)

Bir satın alma işlemi tamamlandıktan sonra işin yapıldığını hissetmek kolaydır, ancak durum buysa o zaman kaçırıyor olabilirsiniz.

Keyif aşaması satın alma sonrasında gerçekleşir ve işletmeniz için son derece önemli bir adımdır.

Tekrarlanan müşteriler harikadır. Onlarla zaten harika bir ilişki kurdunuz, ürünlerinizi anlıyorlar ve aldıkları şeyleri sevdiler.

Ancak bunu şansa bırakmak istemezsiniz. İnsanları satın alma işleminden sonra bile memnun etmek ve onları ürünlerinizin marka elçilerine dönüştürmek istiyorsunuz.

Bunu yapmak için aşağıdaki gibi şeyleri kullanabilirsiniz:

• İnsanların ürünlerinizden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olacak atölyeler
• İpuçları ve püf noktaları içeren düzenli bülten
• Ücretsiz hediyeler
• Gelecekteki satın alımlarda indirimler
• Perde arkası işinize bakın

Bu sadece müşterilerinize hâlâ onların yanında olduğunuzu ve hâlâ onların deneyimlerine yatırım yaptığınızı göstermenin bir yoludur.

Keyif aşaması, alıcının yolculuğunun önemli bir parçasıdır ve geliriniz üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Satış Sürecinizi Alıcının Yolculuğuna Göre Uyarlama

Alıcının yolculuğu, her potansiyel müşterinin aynı şeyi aramadığının anlaşılmasıdır.

Satış sürecinizi tamamen her bireye göre uyarlamak zor olsa da, alıcının yolculuğunda bulundukları yere göre yaklaşımınızı uyarlamak mümkündür. İnsanların yolculuğunuzda nasıl ilerlediklerine ve her aşamada ne aradıklarına dair net bir resme sahip olduğunuzda, doğru yanıtla orada olmak çok daha kolay olur.

Her müşteri benzersizdir ancak alıcı yolculuğunun neresinde olduklarını biliyorsanız, hangi içeriği aradıkları konusunda çok daha iyi bir fikriniz olur. Satış sürecinizi özelleştirerek bundan en iyi şekilde yararlanın.

Bir Alıcının Yolculuğu Bir Taslak Olarak Hizmet Etmelidir

Bir müşterinin sürecin her aşamasında hangi bilgileri aradığını anlamanıza, temas noktalarınızı en üst düzeye çıkarmanıza ve daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olur. Bu yalnızca daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek değerli satışlara ve daha fazla iş tekrarına da yol açabilir.

Artık alıcınızın yolculuğunun haritasını çıkarmanın ve müşterilerinizin ne aradığını anlamanın zamanı geldi.

Luiz Cent

Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.